个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务试点落地半年，你(nǐ)参与了(le)吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人养老金(jīn)开始进入为期一年的试点，在全国选取了36个试(shì)点城(chéng)市(shì)和(hé)地区进行推进。据人力资源(yuán)和(hé)社(shè)会保障部数据(jù)显示，截至今年3月末，个(gè)人养(yǎng)老金开户(hù)数量达到(dào)3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人(rén)养老金业务的代销主渠(qú)道之一，证券公司(sī)凭借其与权益产品的(de)紧密(mì)联系和与投(tóu)资者(zhě)的(de)深度了解，在(zài)养(yǎng)老基金销(xiāo)售方面已有多方实践。时值(zhí)个人(rén)养老金业务试点(diǎn)推行半年(nián)之中国人口第一大省，中国人口第一大省排名际(jì)，中国基(jī)金(jīn)报记(jì)者深入多家券商，了解个人(rén)养老(lǎo)金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国(guó)基(jī)金(jīn)报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老金业(yè)务正在获得更多证券公(gōng)司(sī)的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代(dài)销资(zī)格。截至今年3月(yuè)31日，证监会更(gèng)新名(míng)录中个人养老金基金数(shù)量增加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证券、安信证(zhèng)券及中信证(zhèng)券（山东(dōng)）、中信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作(zuò)为(wèi)公募基(jī)金最主要的代销(xiāo)方之一(yī)，证券(quàn)公司在个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务试(shì)点(diǎn)的铺开(kāi)和推广(guǎng)中(zhōng)持续发力，个人养老金业务也(yě)成为大型券商(shāng)们(men)财富管理转型的(de)重要抓手。通过精心布(bù)局(jú)产品(pǐn)及渠(qú)道，与基金(jīn)投顾服务结合，试点券商(shāng)充分发挥财富管(guǎn)理优势(shì)，做“精”养(yǎng)老(lǎo)基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾(gù)大有可为

　　目(mù)前(qián)，个人养老金(jīn)可投资的产品主要有四(sì)类：银行理财(cái)、储蓄存款、养老保(bǎo)险(xiǎn)、公(gōng)募基金。据人社部个人养老金产品名录显(xiǎn)示(shì)，当前上(shàng)线个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品共(gòng)有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基金(jīn)类产品、保险类(lèi)产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之下，证券公司(sī)代销(xiāo)个人养老金(jīn)产品(pǐn)资格受到明显限制(zhì)，仅部分具备保险兼(jiān)业代理牌照的证券公司可销售养老保险，大(dà)多数试点(diǎn)券(quàn)商将(jiāng)视(shì)线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批(pī)个人养(yǎng)老金基金销售资(zī)格，完成全部(bù)40家基金管理(lǐ)公司共计126只个人养老金基金(jīn)产品的上线，基本实现个人养老金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金(jīn)业务负(fù)责人向中(zhōng)国基金报记者(zhě)介(jiè)绍称，中信(xìn)建投已引进华夏基金等(děng)发行养老基金管理人(rén)的(de)137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断完(wán)善产品池。东方证(zhèng)券亦表示，目前已基本(běn)实(shí)现了养老公募基金(jīn)的全覆盖(gài)。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负(fù)责人(rén)指出(chū)，从客户(hù)服务办理的(de)角度看(kàn)，大部(bù)分客户更愿意在产品货架丰富的(de)机(jī)构办(bàn)理个人养(yǎng)老金业务(wù)。因此(cǐ)在服务体系(xì)的基(jī)础架(jià)构(gòu)上，风格多样、风(fēng)险(xiǎn)收益多元(yuán)的产品货(huò)架能够带给客户更好的服务办理体验，产品(pǐn)布(bù)局的“全(quán)面”是个人养老金业(yè)务的基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同(tóng)时，从客户投资选择的角度讲，大部分客户对(duì)于金(jīn)融产品(pǐn)的特(tè)征和策略的(de)认知、对自身投资能力、投资意愿、投(tóu)资(zī)目的的(de)认知较为模糊(hú)。帮(bāng)助客(kè)户做好“养老规划(huà)”、协助客(kè)户筛选“合(hé)适的产品”，就成为服(fú)务机构的“核心(xīn)竞争力”。在全(quán)面(miàn)引入个(gè)人养老金可投资的产品类型(xíng)的基础上，各(gè)家机(jī)构需要深入(rù)、充(chōng)分、严谨地研(yán)究每类产(chǎn)品的特性(xìng)；结合(hé)存(cún)量客户的个性化画像和客户特(tè)点，为客户(hù)提(tí)供切实可行的产品评估体系(xì)和(hé)养老(lǎo)规划方案。

　　实(shí)际(jì)上(shàng)，对于(yú)个人投(tóu)资者来(lái)说，当前(qián)阶段认可(kě)并开通(tōng)个人(rén)养老金账户的理(lǐ)由(yóu)，一是来自开(kāi)户渠道的(de)多重福利动员，二是个人(rén)养老(lǎo)金带来(lái)的个税抵(dǐ)扣优惠。但(dàn)不可否认(rèn)的是，虽然开户数量众多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老(lǎo)金退(tuì)休后才能(néng)取(qǔ)出，这(zhè)每年12000元自然是需要在账户内充分利(lì)用长期投资，但如何投(tóu)资也令不少投资(zī)者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么(me)买，选择越多，困难越多。现有养(yǎng)老产品的(de)选择已令(lìng)投(tóu)资者(zhě)目不(bù)暇接，如何让(ràng)投资者选择到适合自己的(de)产品，证券(quàn)公司的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高素(sù)质(zhì)的投资顾(gù)问(wèn)，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好养老(lǎo)规划和资(zī)产(chǎn)配置，做(zuò)到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人(rén)称(chēng)，中信建投采取线上线下相结(jié)合的方式，注重交流和体验，为(wèi)客(kè)户提供有温度的专业服务(wù)。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金(jīn)特点，细化形(xíng)成“甄选100个人养老金基(jī)金评价标准”，综合基金公司治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉(yù)口(kǒu)碑量化评价，优选值得信赖(lài)的养老金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价(jià)比(bǐ)”、“聚(jù)焦(jiāo)股息”等(děng)特色养(yǎng)老(lǎo)金基金产品清单，满足养老金客户个性化(huà)养老需(xū)求。

　　渠道(dào)：打造“一站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不得不(bù)承认的是，虽然证券公司(sī)营业(yè)网点(diǎn)数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大(dà)型商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年报发布(bù)会上，该行高管透露(lù)，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万户(hù)，位列(liè)全行业第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建设银行和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公布投资者通(tōng)过其渠(qú)道开(kāi)通个人养老金账(zhàng)户的(de)情(qíng)况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险公(gōng)共服(fú)务(wù)平台(tái)上(shàng)仅可查询商业银行个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)开办情(qíng)况。其中显示，23家获准开(kāi)办个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的银(yín)行(xíng)中，有22家开设了资金账户(hù)和储蓄交易业(yè)务，8家同时开展了基金交易(yì)业务、保险交易业务和理财交易业务(wù)。

　　与大型商(shāng)业银行所(suǒ)拥有的产品和渠道优势相比，证券公(gōng)司(sī)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的规模相对有(yǒu)限(xiàn)，仍处于积极(jí)开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)，自有其独(dú)特(tè)“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券商在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老(lǎo)金业务(wù)从引导客户(hù)形成(chéng)科学(xué)养老(lǎo)理(lǐ)财观念的长(zhǎng)远(yuǎn)视角(jiǎo)出发，为客户提供从产品策(cè)略、到(dào)产品优(yōu)选、再到组合配置的(de)全周期专业(yè)资配服(fú)务(wù)和(hé)一站(zhàn)式的产品选择。中信(xìn)证券亦推出个人养老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户(hù)管(guǎn)理、资产配置、服(fú)务(wù)陪伴于(yú)一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位(wèi)服务投资者(zhě)外，“走出去”也是(shì)部分券商开(kāi)拓个人养老金业(yè)务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东(dōng)方证券基(jī)于对个人养老金目标客群(qún)的深入研究，将(jiāng)开发大中型企(qǐ)业作为个人养老金客户拓展(zhǎn)的重点方(fāng)向(xiàng)，制(zhì)定了“上(shàng)海深(shēn)度、全国广度”的推广(guǎng)计(jì)划。

　　具体而言，东(dōng)方证(zhèng)券协同系统内(nèi)成员公司开展走(zǒu)进企业(yè)推广个人养老金活动，为企业单位员工提(tí)供个人养(yǎng)老(lǎo)金上门(mén)服务，免去客户前往营业厅办(bàn)理业务路上花费的时间，提高(gāo)服务(wù)效率，节(jié)约客户时间。展(zhǎn)业初(chū)期组织了超过100场(chǎng)的个人(rén)养老金走进(jìn)企业服(fú)务活动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)试点(diǎn)半(bàn)年

　　持有体(tǐ)验成产品(pǐn)胜(shèng)负(fù)手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个人(rén)养老金业务“开闸”，多家(jiā)获资质的机构(gòu)正式(shì)展(zhǎn)业，逐鹿个人养(yǎng)老(lǎo)金市场(chǎng)。如今，个人(rén)养老金制度(dù)实施已(yǐ)有半年，相关产(chǎn)品的收益率和回撤情况、产品能否(fǒu)真正满足养老诉求等问题，持续(xù)成为市(shì)场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者(zhě)更(gèng)希望(wàng)能实现低波(bō)动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值同时又(yòu)让(ràng)客户体验(yàn)良好是个人(rén)养老(lǎo)产(chǎn)品成(chéng)败(bài)的关键(jiàn)。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同时(shí)服务上寻求(qiú)创新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已然(rán)成为(wèi)券商财(cái)富(fù)管理转(zhuǎn)型的(de)核心方向(xiàng)之一。通过不(bù)断完(wán)善客户服务体系(xì)，满足客户多(duō)层次(cì)金融需(xū)求，促进财(cái)富(fù)管理业务高质量发展，券商(shāng)在业务内涵上(shàng)正不(bù)断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人(rén)士表示，在(zài)客户分类服务方面，会(huì)根据国家政策选择社保关系在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对(duì)税优敏感、对理财有初步(bù)认知的客(kè)户进行第一阶段(duàn)的重点服(fú)务(wù)，对其他客户会随(suí)着试(shì)点扩(kuò)大(dà)和(hé)客户画(huà)像(xiàng)的(de)覆(fù)盖(gài)进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁(níng)表示，证券公司可重点(diǎn)关(guān)注企事(shì)业(yè)单(dān)位员工，特别是大中型城市具有(yǒu)一定经营规模的企业(yè)员(yuán)工，他们(men)能够享(xiǎng)受个税抵(dǐ)扣的优势，具备一定投资意(yì)识和财(cái)务认知；这类人群对未来退休有(yǒu)一定的(de)规划和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)是一个增量市场，对证(zhèng)券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券(quàn)公司可(k中国人口第一大省，中国人口第一大省排名ě)以通过投研优势和专业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投(tóu)资场景，跟踪了解(jiě)客(kè)户的(de)风险偏(piān)好，结(jié)合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风险类型(xíng)的养老基金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外，证(zhèng)券公司可以通过加强顾问(wèn)服务，帮(bāng)助客户有效应对投资组合(hé)净值的波动，引导客(kè)户持续参与养老金投(tóu)资(zī)，提(tí)升客户养老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务负(fù)责(zé)人表示，会针对(duì)不同(tóng)风险承受(shòu)能力、不同年龄结构和不同资金体量制定个(gè)性(xìng)化(huà)养老策略。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个人养(yǎng)老金，为(wèi)居民（无需(xū)开户）提(tí)供(gōng)符合监管部门要求的金融机构和金(jīn)融产品清(qīng)单、通俗易(yì)懂的(de)“养老(lǎo)看隔壁(bì)”理财案例、养(yǎng)老(lǎo)讲堂(táng)等信(xìn)息和(hé)交易服(fú)务(wù)；对1.2万之外的资金(jīn)，提(tí)供更丰富的“安(ān)养计划(huà)plus”养老金融服务，包括养老计算器(qì)、个性化(huà)的补充(chōng)养(yǎng)老(lǎo)解决方案、定期的养老方案(àn)跟踪(zōng)报告以及养老直(zhí)播服务(wù)，做好(hǎo)“老百姓身边的(de)养老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服务创新方面(miàn)，徐(xú)海宁认为(wèi)，证券(quàn)公司需要(yào)有长远眼光，打造增(zēng)量市场(chǎng)，承担(dān)起构建养老金(jīn)第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在(zài)获客及投(tóu)教方(fāng)面，应加大资(zī)源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提(tí)高客户对(duì)个人养老金(jīn)的认知。走(zǒu)进企(qǐ)事业单位，通过上(shàng)门服务的方(fāng)式触达企业和(hé)客户，举办(bàn)专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户了解个人养老金的(de)重要性、投(tóu)资策略和长期规划，激(jī)发客户对(duì)个人(rén)养老(lǎo)金产品的兴趣和(hé)参与(yǔ)度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方面，建立(lì)内容丰富的一站式个(gè)人养老(lǎo)金专区，既包括产品(pǐn)购(gòu)买、定投(tóu)、持仓查询等基础功能(néng)，提供丰富的养老资(zī)讯和(hé)实用(yòng)养老工具（如节税计算(suàn)器(qì)），加强与客户(hù)的深度(dù)互动。

　　第三，在金融科技应用(yòng)方面(miàn)，引入智能科(kē)技(jì)和(hé)人工智(zhì)能技(jì)术，通过数据分析和算法模型，根据客户的风险承受能力(lì)、资产状况和目标退休年限，定制(zhì)化推荐养老金产(chǎn)品组合，并提供实时投(tóu)资组合跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮(bāng)助客户更好地实现养老投(tóu)资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关(guān)业务负责人则(zé)表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在(zài)大(dà)数据智能客户分析系统的基础(chǔ)上，可以(yǐ)针对不同(tóng)养(yǎng)老(lǎo)诉求(qiú)的(de)客户达(dá)成“千(qiān)人(rén)千(qiān)面(miàn)”的个(gè)性化(huà)服务，人(rén)是(shì)“1”，科技（线上(shàng)与线(xiàn)下结合）是后面的(de)“0”，二(èr)者有机(jī)结合，为不(bù)同生(shēng)命周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的(de)养老(lǎo)配置服务。

　　运行(xíng)半年七成收益告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　个人养(yǎng)老金制度实施已有(yǒu)半年，产品收益和回撤率大(dà)不大？产(chǎn)品能不能满足真(zhēn)正的养老诉求？这些问题都是投(tóu)资(zī)者的重(zhòng)要关注点。

　　记者注意到，目(mù)前养老目标基金的整(zhěng)体收益(yì)水平并不(bù)乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募养老(lǎo)基金产品，近七(qī)成收益告负。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人养老目(mù)标(biāo)基金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超(chāo)20只(zhǐ)产(chǎn)品收益(yì)在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有平安(ān)稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)2025一年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健(jiàn)养老一年持有(yǒu)Y，自成立(lì)以来回报(bào)为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗下(xià)超10只养(yǎng)老目(mù)标基金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商(shāng)业(yè)内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从中长(zhǎng)期保值增(zēng)值同(tóng)时又让客户体验良好是个(gè)人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争为客户保值增值，否则(zé)将违背(bèi)客户通过(guò)投资达(dá)到(dào)‘养(yǎng)老目的’的(de)初衷。”银河证券(quàn)相关业(yè)务负(fù)责(zé)人介绍，目前个(gè)人养老金可投资(zī)的4类产品风险收益特点明显，有(yǒu)的类别更侧重本金安全、有的类(lèi)别更侧重资(zī)产增值；但(dàn)同时，每个类别很难做(zuò)到(dào)在保(bǎo)证其特点达到的同(tóng)时又规(guī)避掉该类(lèi)产品的风险或缺陷。“从(cóng)不同(tóng)客群(qún)情况来看(kàn)，低波低回(huí)撤对于离退休时点(diǎn)较近的投资者比较合适，性价(jià)比高的中波动(dòng)中回撤、高(gāo)波动高回(huí)撤特征产品对于(yú)还有20-30年才退休的(de)投资(zī)者也是可以选择的，拉长(zhǎng)周期看(kàn)也(yě)能(néng)满足客户养老(lǎo)类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个(gè)目(mù)的，前提是有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效且动态(tài)适配的产(chǎn)品(pǐn)评价体系(xì)，通过(guò)该体系(xì)的(de)评价，能较为清晰地(dì)区分出产品的“性(xìng)价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品进行综合(hé)评(píng)判。如此，才(cái)能(néng)真正将好的产品、合适的产(chǎn)品(pǐn)推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基(jī)金(jīn)分为目标风险型和目(mù)标(biāo)日期(qī)型两大类，投资者可以根据自身投资目标和(hé)风险承受能(néng)力选择具体的产品(pǐn)。比如低风险偏好的客户可选择目标(biāo)日期型中(zhōng)的稳健(jiàn)类产品(pǐn)，通(tōng)过严格控制(zhì)股(gǔ)票资产(chǎn)仓位降低(dī)产(chǎn)品波(bō)动(dòng)，带(dài)给客(kè)户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇职工养老金(jīn)替(tì)代率尚有不足，根据(jù)国(guó)际(jì)经验，如(rú)果退休后的养老金替代率大于70％，即(jí)可维持退休前(qián)的生活水(shuǐ)平，养老金投资的(de)增值功(gōng)能也是一(yī)个(gè)重要考量(liàng)。由(yóu)于个人养老金取用需要达到年龄等条件，投资(zī)资金具(jù)有(yǒu)长期性，可以(yǐ)达(dá)到几十年，能够(gòu)承受一定的短期波动(dòng)，对于追求(qiú)长(zhǎng)期投(tóu)资收益(yì)的客(kè)户，可以配置(zhì)一(yī)定高比例(lì)资(zī)金在权(quán)益型资产上，实现养老(lǎo)投资的(de)保值增值目标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务(wù)负责人也认为(wèi)，个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)具(jù)有一定的(de)普惠(huì)金(jīn)融属(shǔ)性，需要关注老(lǎo)百(bǎi)姓长期保值(zhí)增值(zhí)的养老需(xū)求。站在(zài)资产角度，想要实现(xiàn)长期资金的稳健投资回报，资产(chǎn)配(pèi)置不可或缺。通(tōng)过投资不(bù)同品(pǐn)种、不同收益(yì)特征(zhēng)、低(dī)相关性的(de)金融资产，有助于(yú)实现风险(xiǎn)分(fēn)散、降低总体波动(dòng)，从而更好地满(mǎn)足(zú)投资者的养老投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务(wù)高质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养(yǎng)老金(jīn)业务积极(jí)发展(zhǎn)的同时，与渠道网点和客户众(zhòng)多的银行等机构相比，券商如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现(xiàn)差异(yì)化的发(fā)展(zhǎn)，可(kě)以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售机构都可参与到(dào)为(wèi)客(kè)户提供个人养老(lǎo)基(jī)金(jīn)服(fú)务，几类机构优(yōu)势(shì)互(hù)补(bǔ)，严(yán)格意义(yì)上说是竞合(hé)而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每(měi)家机构可以(yǐ)根据自己的(de)资源禀赋，充分发挥自身优(yōu)势，服务好有养老投资需求的(de)投资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有(yǒu)以下三方面诉求：一是增强基础设施建设(shè)，能在服务时效性上与银(yín)行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售(shòu)范(fàn)围，在养老品类上更加丰(fēng)富(fù)，除特殊产品外，增(zēng)加可为客户(hù)提(tí)供的养老(lǎo)产品（如(rú)养老理(lǐ)财(cái)）；三是明确(què)养(yǎng)老规划业务合规性，为不同的客户提供基于(yú)客(kè)户需求和画(huà)像的养老规划方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责人提出，当前的政策要求下，客(kè)户如果想在券商端参与个(gè)人(rén)养老金(jīn)投资，需要分(fēn)别在银行端、个税(shuì)端(duān)进行一系列前(qián)序(xù)操作步(bù)骤，对(duì)于尚不(bù)熟悉业务(wù)流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个人养老(lǎo)金产品的管理要求，券商(shāng)暂时(shí)无法上线储蓄类、理财类、中国人口第一大省，中国人口第一大省排名保险类产品，可供投资(zī)者选择的产品种类较为(wèi)单一，难以进一步为投(tóu)资者提(tí)供更丰富的个人(rén)养老(lǎo)金配置方案。未来期待(dài)能(néng)够(gòu)从政策端进一步简化投资者的(de)办理流程，提升客户体验；给(gěi)予券商在(zài)多(duō)样化个人养老金品种的引入(rù)和(hé)研发上的政策支持，丰富(fù)客户多元化的投资选择。”该负责(zé)人称(chēng)。

　　开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫(mò)琳

　　随着个人(rén)所(suǒ)得(dé)税退税的开始，不少人发现自(zì)己的退税比去年(nián)多了不少，仔细询问之下(xià)才发现(xiàn)，是(shì)因为去年(nián)底开通了个人养老金业务，并入了金。这一消(xiāo)息大大刺激(jī)了不少本来不想开户(hù)的年轻(qīng)人。

　　根据人社(shè)部披露的数据(jù)，截至今年(nián)3月底，个人养老金(jīn)参加(jiā)人(rén)数达(dá)3324万人。与3月初的(de)2817万人(rén)相比，短短的一(yī)个月的时间(jiān)里，增(zēng)加了500万户(hù)，开户速(sù)度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀升，但(dàn)是个人养老金累(lèi)计缴费(fèi)约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据(jù)中国保险资管(guǎn)业(yè)协会执行副会长兼(jiān)秘书(shū)长(zhǎng)曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账(zhàng)户(hù)的(de)三千多万人中，仅900多万人(rén)完成(chéng)了资(zī)金储存。

　　从(cóng)记者走访的结(jié)果来看，个人养(yǎng)老金产品的收益率远低于预期(qī)，是大多人不愿意入金的主要(yào)原因。而选择开户的原因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金(jīn)融机构出(chū)台(tái)了不少吸(xī)引客户开户的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的问(wèn)题？银(yín)河(hé)证券相关业务(wù)负责人认为，这是一个专业活，既(jì)需(xū)要了解客户的(de)经济状况(kuàng)、风险偏好和养老规划，也需要业务(wù)人员(yuán)及(jí)其所(suǒ)在(zài)机构有(yǒu)比较专业且(qiě)综合的服(fú)务(wù)能力(lì)。

　　也(yě)有部分投资(zī)者认为，个人养老金产品每年(nián)封顶12000元，难以充分(fēn)满(mǎn)足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，还需要结合其他商业产(chǎn)品等综合考虑；大多(duō)数(shù)产品(pǐn)流动性差，难以(yǐ)预防到退(tuì)休前的(de)应急(jí)资金需(xū)求(qiú)。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投资冷”的现象(xiàng)没有随之(zhī)发生(shēng)改变。

　　中国(guó)保险(xiǎn)资(zī)管业协会(huì)执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长曹德云在(zài)近期举办的2023清华五(wǔ)道口(kǒu)全(quán)球金融论坛上(shàng)表(biǎo)示，目前个(gè)人(rén)养老(lǎo)金试(shì)点(diǎn)效(xiào)果(guǒ)呈(chéng)“两低(dī)三不”漏斗状(zhuàng)，即(jí)建立账户(hù)人(rén)数占(zhàn)基本(běn)养老保险参保人(rén)数比例低、已缴费人数占建(jiàn)立账户人(rén)数比(bǐ)例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供(gōng)应不(bù)均衡的问(wèn)题，国家金融监(jiān)督管(guǎn)理总(zǒng)局出手，率先增加(jiā)养老保险产(chǎn)品的供给。近(jìn)日，国家金融监督管理总(zǒng)局已向业内就关于促(cù)进专属商业养老保险(xiǎn)发展有(yǒu)关事项征(zhēng)求意(yì)见。根据征求意见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由试点业务(wù)转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属商业(yè)养老(lǎo)保险转为常态(tài)化业务(wù)，参与该项业务(wù)的险(xiǎn)企数量将增加不少。此外，专属商业养(yǎng)老保险是对接个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)的主要保险产品，这意味着个(gè)人养老金保险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动(dòng)”的收益模(mó)式，提供稳(wěn)健型、进(jìn)取型(xíng)两种风格(gé)账户供客户(hù)选择。据(jù)各家保险公司披露(lù)的专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户结(jié)算利(lì)率约(yuē)4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利(lì)率约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人(rén)养(yǎng)老保险(xiǎn)的(de)收益率。

　　在增加(jiā)产品供(gōng)给(gěi)的同(tóng)时，多(duō)家(jiā)金(jīn)融机构呼吁从产品设计端解决“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河(hé)证券相关业务负(fù)责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其(qí)他投资风险相(xiāng)比，有其更加(jiā)突(tū)出的特点，包(bāo)括为退休(xiū)人群提供稳定安全有保障且抗通胀的收入补(bǔ)充(chōng)来源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人群(qún)储(chǔ)备失能养护和医疗应(yīng)急资产(chǎn)、为退(tuì)休(xiū)人群规(guī)划(huà)遗产(chǎn)、将养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)与养老保障/养老生活无缝(fèng)对(duì)接等(děng)。

　　养老(lǎo)金融产品的(de)设计初(chū)心，必须(xū)切(qiè)实从客户需求出发；养老(lǎo)金(jīn)融产(chǎn)品的设计理(lǐ)念(niàn)，必须(xū)紧密(mì)围绕(rào)承担、减少(shǎo)或转(zhuǎn)移(yí)上述“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老金融产(chǎn)品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专(zhuān)业的金融(róng)工具(jù)、做艰难但长期正确的(de)事。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利用(yòng)资本市场具有良好增值能力资(zī)产(chǎn)的养老产品取决于发(fā)行人（或管理人）的(de)产(chǎn)品设计能力(lì)和(hé)资产管理(lǐ)能力。“证券公(gōng)司作为(wèi)财富管理服务提供商，可以与产(chǎn)品发行人（或管理人）合作，根据客户(hù)需求设计(jì)出在养老功能方面(miàn)更有竞争力的产品”，上述负责(zé)人表示(shì)。

　　中信建投也希(xī)望能参与到具体(tǐ)的产(chǎn)品设计之(zhī)中。其(qí)个(gè)人养(yǎng)老业(yè)务负责(zé)人建议(yì)，参考部分发达国家(jiā)的经验，未来除了股(gǔ)、债配置，或(huò)在未(wèi)来(lái)可以(yǐ)考(kǎo)虑增加底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另(lìng)类(lèi)资产，丰(fēng)富投资者的(de)可选标的，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也(yě)就是说，参与者可以直(zhí)接在开户(hù)的时候做投资选(xuǎn)择。这样在(zài)开户的时候就可(kě)以(yǐ)形(xíng)成闭环(huán)体(tǐ)验。

　　针对参与个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可能面临(lín)的流动性问(wèn)题，长城人寿保险(xiǎn)股份有(yǒu)限(xiàn)公司总经理王玉改近(jìn)日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金(jīn)融工具来解决(jué)客户(hù)对(duì)短期资金的(de)需求。

　　券(quàn)商(shāng)发力个(gè)人补(bǔ)充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以(yǐ)满(mǎn)足个人或家庭养老的(de)全面需求，多(duō)家券(quàn)商(shāng)还发力个人养(yǎng)老金账户以外的(de)个人补(bǔ)充(chōng)养老金融方案，例如银河证券(quàn)的“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产(chǎn)品(pǐn)中心副总经理鹿(lù)宁告(gào)诉记者，目(mù)前，银河证券(quàn)已(yǐ)根(gēn)据在职群体养老规划的长期性、稳健性、安全性等(děng)特点，已退休人(rén)群养(yǎng)老需求的流动性(xìng)、安全性、稳健性等特(tè)点，设计出(chū)多(duō)层次、多元化、个性化的(de)养老配(pèi)置方案，积极履行养老保障社会责任，力争为居民提(tí)供持续卓越的养老规划与满足不同养老需求的资产(chǎn)配(pèi)置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基于个(gè)人养老场景，引入更丰(fēng)富的养(yǎng)老型(xíng)年金、增额终身寿(shòu)等不同品类产品(pǐn)，覆盖养老收益性资产和保障性资(zī)产(chǎn)，满足客(kè)户多样(yàng)化、多层级的养老资(zī)产配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金(jīn)业务中的企业(yè)年金(jīn)业务(wù)，银河证券(quàn)还上线了自研的年金综合评价系统。该系(xì)统(tǒng)可以通过客户提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合(hé)净值与(yǔ)持股比例等数(shù)据(jù)，结合公(gōng)募基金(jīn)、股市债市数(shù)据(jù)，展(zhǎn)示客户委托(tuō)年金(jīn)组合的评价(jià)结(jié)果。此外，也(yě)可以利用年金机制间接服务背后的企业员工和机构事业单(dān)位职工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基(jī)金研究中心(xīn)已为(wèi)部分省市提供职业年金(jīn)的组合(hé)评价(jià)与管理(lǐ)咨询服务，也计划结合机构条(tiáo)线业(yè)务规划为央企与(yǔ)国企提供(gōng)企(qǐ)业年金(jīn)组合评价等综合金融(róng)服务。

　　银河(hé)证(zhèng)券副总裁(cái)罗(luó)黎明告诉记者(zhě)，公司自(zì)主(zhǔ)开发建设部署的(de)年金综合评(píng)价系统及(jí)研究咨询服务(wù)，具有养(yǎng)老属性的(de)综合金融服务体系均(jūn)是公司积极(jí)响应国(guó)家养老发展战略(lüè)而推出(chū)的新服务，体现了(le)在第(dì)二(èr)、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视(shì)三大支柱养老(lǎo)金业务(wù)，目(mù)前公司(sī)已(yǐ)初步建立了(le)个人养老金及个人养(yǎng)老金融服务体系(xì)，充分利用金融产品代理销(xiāo)售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供(gōng)更加有温度、有态度(dù)的个人养老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人在我(wǒ)们介绍之前都(dōu)已有所了解，感(gǎn)觉(jué)这项制度的普及度(dù)和(hé)客户认识程度在不断提升。”某(mǒu)大型银行的客户经理林漪（化(huà)名）向记者表示(shì)。

　　“但(dàn)也有很多(duō)人只(zhǐ)是(shì)开(kāi)了账户并(bìng)没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不知(zhī)道如何选择(zé)产品或者有其他顾(gù)虑(lǜ)。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况(kuàng)下我们就会(huì)再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户进行(xíng)详细(xì)介(jiè)绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制(zhì)度正式落地，在(zài)北京、上海、青岛(dǎo)等36个先行(xíng)城市(shì)（地区）启动实施。距离(lí)个(gè)人养老金制度落地(dì)已经过去半年，民众接受度和业务进展情况如(rú)何？从(cóng)业人员在具体实操(cāo)过程中(zhōng)又遇到(dào)了哪些困难？不同年龄段(duàn)的群体(tǐ)会怎(zěn)样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访上(shàng)海(hǎi)地区几家银行网(wǎng)点(diǎn)和(hé)券商营业(yè)部，了解(jiě)个人养老金制度(dù)近(jìn)半(bàn)年的落地(dì)情(qíng)况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠(huì)

　　中(zhōng)老年人更在意退(tuì)休(xiū)后(hòu)多(duō)一(yī)份(fèn)保障

　　根据(jù)人社部和国(guó)家社会保(bǎo)险公共服务平台数(shù)据可知(zhī)，个人养老(lǎo)金制度经过半年时间(jiān)的(de)发展，在产品种类、数量(liàng)和(hé)参(cān)与人数(shù)方面都有所增加。

　　某券商营业部(bù)财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记者(zhě)：“很(hěn)多客户都对个人养老(lǎo)金业务(wù)热(rè)情高(gāo)涨，有(yǒu)直接到营(yíng)业部咨询的，还有很多是打(dǎ)电话过来(lái)问。”

　　黄宁还(hái)观(guān)察到，“70后(hòu)”“80后”普遍(biàn)对个人(rén)养老金业务(wù)的热情和关注度(dù)比(bǐ)“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨(zī)询和开户外(wài)，还有不少企业员(yuán)工(gōng)、学校教(jiào)师、退伍军(jūn)人等通(tōng)过企(qǐ)业和(hé)单位组(zǔ)织来了解、参与(yǔ)个人(rén)养老金(jīn)投资(zī)。

　　记者了解了身(shēn)边两位不同年龄(líng)段、均已购买(mǎi)个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品的朋友后发现，两人(rén)所关注(zhù)的(de)问题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一(yī)位在上海地区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工作(zuò)以来(lái)，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人(rén)养老(lǎo)金制度后(hòu)，就分一(yī)部分在个人养老金(jīn)账户中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即使存长期(qī)也不会(huì)影响她未来的生活(huó)质(zhì)量，并且放(fàng)进个人(rén)养老金账户是在(zài)基本养(yǎng)老保险(xiǎn)之外多一(yī)份积累(lèi)。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个(gè)人养老金可以享受税收(shōu)优惠，直接考虑到退(tuì)休后的生(shēng)活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄(huáng)宁也向记者(zhě)坦(tǎn)言，他们在日常介绍个人养老金业务的过程(chéng)中确实会考(kǎo)虑到不(bù)同年龄群体的不同需求和想法，进(jìn)而更好地(dì)“对症下药”，比如给(gěi)刚工作(zuò)不久的(de)年轻人着重介绍“退(tuì)休后多一份保障(zhàng)”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个(gè)人养老金(jīn)业务取得(dé)进展的同(tóng)时(shí)，还(hái)有不少已经了解个人养老金业(yè)务的民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万(wàn)人开通了(le)个人养老金账(zhàng)户，但完成资金(jīn)存储(chǔ)的只有900多(duō)万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养(yǎng)老金业务(wù)的开展中感受到(dào)，一些客户开了户但没存(cún)储的主要(yào)顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担心之后如果要(yào)大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为(wèi)在(zài)个人养(yǎng)老金(jīn)产品并非专门设(shè)计且(qiě)收益优势不(bù)明显，目前个人养老金可以购(gòu)买的养老储蓄、银行(xíng)养老理财(cái)、养老保险产品、养老目标(biāo)基(jī)金(jīn)四类产品，即(jí)使(shǐ)不(bù)通过个人养老金账(zhàng)户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券(quàn)商(shāng)从业人员的角度谈到了推广(guǎng)个人(rén)养老金业务(wù)过程中(zhōng)的“困境(jìng)”。他(tā)表示(shì)：“券商端个人养老金只(zhǐ)支(zhī)持代销公(gōng)募基金(jīn)，无法代(dài)销(xiāo)存款、银行理财、商业养(yǎng)老(lǎo)保险，有些客户风险承受能力较(jiào)低，想寻求更(gèng)低(dī)风险等级(jí)的产品，纯公募基金难以达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外(wài)，还有(yǒu)一(yī)部分年(nián)轻人向记者直言，对(duì)于离退休还(hái)较(jiào)遥远的群体来说，养老需求当然也需(xū)要考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济(jì)状况(kuàng)才是(shì)更(gèng)重要的。

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