个人养老金(jīn)业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日(rì)开始，个人养(yǎng)老(lǎo)金开始进入(rù)为期(qī)一年的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试点(diǎn)城市和(hé)地区(qū)进行推(tuī)进。据人力资源和(hé)社会保(bǎo)障部数据显示，截至今年3月末，个人(rén)养老(lǎo)金开(kāi)户数量达到3324万(wàn)，市(shì)场(chǎng)空间初步打开(kāi)。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的代销主渠道(dào)之一，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)凭借其(qí)与权益产品的紧密联系(xì)和与投资者的深(shēn)度了解(jiě)，在(zài)养老(lǎo)基金(jīn)销售方面已有多(duō)方实践。时值(zhí)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试(shì)点推行半年(nián)之际(jì)，中国基金报记(jì)者深入多家券商，了解(jiě)个人养老金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养(yǎng)老金市场

　　中国(guó)基金报记(jì)者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人养老(lǎo)金业务正在获得更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月(yuè)个人养(yǎng)老金(jīn)试点落地，14家券商获得代(dài)销资格(gé)。截(jié)至今年3月31日，证监会更(gèng)新名录(lù)中个(gè)人养老金基金数量增加至143只，券商数量(liàng)扩容(róng)至(zhì)18家，平安(ān)证券、安(ān)信证券及中(zhōng)信证券（山东(dōng)）、中信证(zhèng)券华(huá)南(nán)新增获批。

　　作(zuò)为公募(mù)基金最主要的代销方之一，证券公司在个人养老金业务试点的铺(pù)开和推(tuī)广中持续发力，个人养老(lǎo)金业(yè)务也成(chéng)为(wèi)大型券商们财富管(guǎn)理(lǐ)转型的重(zhòng)要抓手。通过精(jīng)心布局产品(pǐn)及(jí)渠(qú)道，与基金投顾服务结(jié)合，试点(diǎn)券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可(kě)投(tóu)资的产品主要(yào)有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品名录显(xiǎn)示，当前上线个人养老金产(chǎn)品共有(yǒu)652只，其中储蓄(xù)类产品、理财类(lèi)产品、基金类(lèi)产(chǎn)品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代销个人养老金产品(pǐn)资格(gé)受到明(míng)显限制(zhì)，仅部(bù)分具备保险兼(jiān)业代理牌照的证券公司可销(xiāo)售养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于(yú)公募基金上(shàng)进行重(zhòng)点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报(bào)中表示，其顺利获得(dé)首批个人养老金基金(jīn)销售(shòu)资格，完成(chéng)全部40家(jiā)基(jī)金管理(lǐ)公司共计(jì)126只个人养老金(jīn)基(jī)金产品的上(shàng)线，基本实(shí)现个人(rén)养老(lǎo)金公(gōng)募基(jī)金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金业务负(fù)责人向中国基(jī)金报(bào)记(jì)者介绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏基金等发(fā)行养老(lǎo)基(jī)金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品(pǐn)，后续将不(bù)断完善(shàn)产品(pǐn)池。东方证(zhèng)券亦表示，目前(qián)已(yǐ)基本实现了(le)养老(lǎo)公募(mù)基(jī)金的全覆(fù)盖。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业(yè)务负责人指出(chū)，从(cóng)客户服务办(bàn)理的角(jiǎo)度看，大部(bù)分(fēn)客(kè)户更愿意(yì)在产品货架(jià)丰富的机构办理个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)。因此(cǐ)在服务体系(xì)的基(jī)础架构上，风格(gé)多样、风险收(shōu)益(yì)多元的产品货架能够带给(gěi)客户更好的(de)服务办理体验，产(chǎn)品布局的(de)“全面(miàn)”是(shì)个人养(yǎng)老金(jīn)业务的基(jī)础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选择(zé)的角(jiǎo)度(dù)讲，大部(bù)分客户对(duì)于金融(róng)产品的特(tè)征和(hé)策略的认(rèn)知、对自身投资能力、投(tóu)资(zī)意愿(yuàn)、投资目的的认知较(jiào)为模糊。帮(bāng)助客户(hù)做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就(jiù)成(chéng)为服务机构(gòu)的“核心竞争(zhēng)力”。在全面(miàn)引入个人养老金(jīn)可投资的产品类型的基础上(shàng)，各家机构需要(yào)深(shēn)入、充分、严(yán)谨(jǐn)地研究每类产品的特性；结合存量客户的个性化画像和客(kè)户特点，为客户(hù)提供切实可行的产(chǎn)品评估体系(xì)和(hé)养老(lǎo)规(guī)划方(fāng)案。

　　实际上(shàng)，对(duì)于个人投资者(zhě)来说，当(dāng)前阶段(duàn)认可并开通(tōng)个人养老(lǎo)金账户的理由，一是来自开(kāi)户渠道的多重福利动员，二是个(gè)人养老金带来(lái)的(de)个税抵(dǐ)扣(kòu)优惠。但不可否(fǒu)认的是(shì)，虽然开户数量众多，但(dàn)缴(jiǎo)存比(bǐ)率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养(yǎng)老(lǎo)金退休后才能(néng)取(qǔ)出，这(zhè)每(měi)年12000元自然是需要在账(zhàng)户内充分利(lì)用长期投资，但如何投资也(yě)令(lìng)不少投资者犯(fàn)难(nán)：买(mǎi)什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多，困难(nán)越(yuè)多。现有(yǒu)养老产品的(de)选择(zé)已(yǐ)令投资(zī)者目不暇(xiá)接，如何让投资者选择到适(shì)合(hé)自己的(de)产(chǎn)品，证券公(gōng)司的(de)投顾力量大(dà)有可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建投拥(yōng)有一个团几个营几个连，一军一师一团一营一连一排近万名(míng)高素质(zhì)的投资顾问，帮助(zhù)客(kè)户甄(zhēn)选适合自身的养老产品，做好养老规划和资(zī)产配置，做(zuò)到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下相结合的方式(shì)，注(zhù)重交流和体验，为客户提供有温度的(de)专业服(fú)务。

　　国(guó)泰君安在(zài)推广个人养老金业务(wù)时曾(céng)介绍，其结合个(gè)人(rén)养(yǎng)老金基金(jīn)特点(diǎn)，细化形(xíng)成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养老(lǎo)金基金评(píng)价(jià)标准”，综合基金公司治理(lǐ)水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量(liàng)化评价，优选值得信赖的养老金基(jī)金；选出(chū)“综合优选”、“养(yǎng)老(lǎo)专家”、“投(tóu)研大咖(kā)”、“风(fēng)险收益性价比(bǐ)”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金基金产品清单(dān)，满足养老金客(kè)户个(gè)性化养(yǎng)老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网(wǎng)点数(shù)量(liàng)在“金融(róng)圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行(xíng)的优(yōu)势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报(bào)发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行(xíng)已(yǐ)经累计开(kāi)立个(gè)人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于(yú)建设银(yín)行和工(gōng)商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通(tōng)过其渠(qú)道开通个(gè)人(rén)养老金账户的情况。

　　产品方面，国(guó)家社(shè)会保险公共服务平台上(shàng)仅可查询商业银(yín)行个人养老金业务开(kāi)办情况。其(qí)中显示，23家获准开办个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的银(yín)行中，有22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家(jiā)同(tóng)时开展了(le)基金交易(yì)业(yè)务、保险(xiǎn)交(jiāo)易业(yè)务(wù)和(hé)理财交易业务。

　　与大型商业(yè)银行所拥(yōng)有的产品和渠道优势相比，证券公司个人养老(lǎo)金业务的规模(mó)相对(duì)有限，仍(réng)处于积(jī)极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以(yǐ)比拼(pīn)，但券(quàn)商发力个人养老金业(yè)务，自有(yǒu)其(qí)独特“打法”。记(jì)者注意到，多家(jiā)券商在推广(guǎng)个人养老金业务(wù)时，将(jiāng)“一站(zhàn)式(shì)”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示(shì)，其个人养老金业务从引导客户(hù)形成(chéng)科学养(yǎng)老理(lǐ)财观念的长(zhǎng)远视角出发，为客户(hù)提供(gōng)从(cóng)产品(pǐn)策略、到产(chǎn)品优选、再到(dào)组(zǔ)合(hé)配置的(de)全(quán)周(zhōu)期专业资配服务(wù)和(hé)一站式的产品(pǐn)选择。中信证券(quàn)亦推出个人养老金投资一站式(shì)解决方案“信(xìn)养计划”，为客户提(tí)供(gōng)含账户管理(lǐ)、资产(chǎn)配置、服务陪伴于一(yī)体的个人(rén)养老金投资综(zōng)合服务(wù)。

　　除了“引进来(lái)”并全方(fāng)位服(fú)务(wù)投(tóu)资者外，“走(zǒu)出(chū)去”也是部分(fēn)券商开拓个人养老金业务的解决方案(àn)。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁向记者(zhě)介(jiè)绍(shào)，东方证(zhèng)券(quàn)基于(yú)对个(gè)人养老金目标客群的深入研究，将开发大中型企业作(zuò)为(wèi)个(gè)人养老(lǎo)金客(kè)户拓展的重(zhòng)点方向，制定了(le)“上海(hǎi)深(shēn)度、全国(guó)广度”的(de)推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成(chéng)员(yuán)公司开展走(zǒu)进企(qǐ)业(yè)推广个人养老(lǎo)金活动，为企业单位员(yuán)工提供(gōng)个(gè)人养老金上(shàng)门服务，免去客(kè)户前(qián)往营业厅办理(lǐ)业务路(lù)上花费(fèi)的(de)时间，提高(gāo)服(fú)务效率，节(jié)约客户时间。展业初期(qī)组织了超(chāo)过100场的(de)个人(rén)养老金走进企业(yè)服(fú)务活动，覆(fù)盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有(yǒu)体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　中国基(jī)金(jīn)报(bào)记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务“开闸”，多(duō)家获资质的(de)机构正式展业，逐(zhú)鹿个人(rén)养老金市场(chǎng)。如今，个人养老金制(zhì)度实(shí)施(shī)已有半年，相(xiāng)关产品(pǐn)的收(shōu)益率和(hé)回撤情况、产品能否(fǒu)真正满足(zú)养(yǎng)老诉求等问题，持(chí)续成为市(shì)场关注焦点。

　　多(duō)位券商业(yè)内人士(shì)表示，由(yóu)于(yú)资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足(zú)养(yǎng)老需求，投资者(zhě)更希望能实现低(dī)波动(dòng)、低(dī)回撤(chè)。如(rú)何做到从(cóng)中长期保值增值(zhí)同时又让(ràng)客户(hù)体验良好是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配(pèi)的养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新(xīn)突破(pò)

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已(yǐ)然成为(wèi)券商财富管理转型的核心方向之(zhī)一。通过不(bù)断完善客户服务体(tǐ)系(xì)，满足客户多层次金(jīn)融需(xū)求，促(cù)进(jìn)财富管理业务高质(zhì)量发展(zhǎn)，券商在业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在客户(hù)分类服务方面，会根据(jù)国家政(zhèng)策选择社保关系在先行城市（地区）、能(néng)享(xiǎng)受税优且对税优(yōu)敏感、对理财(cái)有初步认知的客户(hù)进行第(dì)一阶(jiē)段的(de)重点(diǎn)服务(wù)，对其他客户会随着试点扩(kuò)大和客(kè)户(hù)画像的覆(fù)盖进行后续服(fú)务。

　　东方证(zhèng)券副总裁(cái)徐(xú)海宁表示(shì)，证券公司可重(zhòng)点关注企(qǐ)事业单位员工，特(tè)别是大中(zhōng)型城市具有一(yī)定经营规(guī)模的企(qǐ)业员(yuán)工，他们能够享(xiǎng)受个税(shuì)抵扣的优势，具备一(yī)定投资(zī)意识和财(cái)务认知(zhī)；这(zhè)类人(rén)群对未来退休(xiū)有一定(dìng)的规划(huà)和想法(fǎ)。

　　同时，由(yóu)于(yú)个人(rén)养老(lǎo)金是(shì)一个增量(liàng)市场，对证券公司(sī)而言(yán)，针(zhēn)对潜在客群可以全市场(chǎng)覆盖。证券公司可以(yǐ)通过投研优势(shì)和专业投顾队伍，创造更多养(yǎng)老投(tóu)资场景，跟踪了解客户(hù)的风(fēng)险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个人(rén)养老金投资计划。此外，证券公(gōng)司可以通(tōng)过加强顾(gù)问(wèn)服务(wù)，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户有(yǒu)效应对投资(zī)组合净(jìng)值的波(bō)动，引导客户持续参(cān)与(yǔ)养(yǎng)老金(jīn)投资，提升客(kè)户养老投资的(de)获得感、体验感。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表(biǎo)示(shì)，会针对不同风(fēng)险承受(shòu)能(néng)力、不同年龄结(jié)构和不同(tóng)资金体量制定个性化养老策略(lüè)。比如对每年享税优的1.2万个人养老金(jīn)，为居(jū)民（无需(xū)开(kāi)户(hù)）提供符合监管部门要求的金融机构和金融(róng)产品清(qīng)单(dān)、通俗(sú)易懂的(de)“养(yǎng)老看(kàn)隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂(táng)等信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰(fēng)富(fù)的“安养计(jì)划(huà)plus”养老金融(róng)服务，包括(kuò)养老计算(suàn)器、个(gè)性化的补充养老解(jiě)决方(fāng)案、定期的(de)养(yǎng)老(lǎo)方案跟踪报(bào)告以及养老直播服(fú)务，做好“老百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁(níng)认为，证券公司需要(yào)有长远眼光，打造增量市场，承担起(qǐ)构建养老(lǎo)金(jīn)第三支柱的重要使命。

　　第(dì)一(yī)，在获客及投教(jiào)方面，应加大资源投入，通过教育和陪(péi)伴，提高客户(hù)对个人养(yǎng)老金的认知。走进(jìn)企事业单位，通(tōng)过上门服务的(de)方式触达企业和客户，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨会和投资(zī)教育活(huó)动，帮助客户了(le)解(jiě)个人养老金(jīn)的重要性、投资策略和长期规(guī)划，激发客(kè)户对个人养老金产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的一站(zhàn)式个人(rén)养老金专区，既包(bāo)括产(chǎn)品购(gòu)买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰(fēng)富的养(yǎng)老资讯和实用养老(lǎo)工具（如节税(shuì)计算(suàn)器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用(yòng)方(fāng)面，引(yǐn)入智能科(kē)技和人工智能技术，通过数据分(fēn)析和算法模(mó)型(xíng)，根据客户的风险(xiǎn)承受能(néng)力、资(zī)产状况和目标退休年(nián)限，定制化推(tuī)荐养老金产品组(zǔ)合(hé)，并提供实(shí)时投资组合跟踪和风险(xiǎn)管(guǎn)理工具，帮(bāng)助客(kè)户更好地实现(xiàn)养老投(tóu)资保值增值。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务(wù)负(fù)责人则表示，可(kě)以通过“人+科技(jì)”，在大数据智(zhì)能客户分析系(xì)统(tǒng)的基础上，可(kě)以针对不同养老诉求的(de)客户达成“千人千面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线(xiàn)上(shàng)与线下结合）是后(hòu)面(miàn)的“0”，二(èr)者有(yǒu)机(jī)结合，为不同生命(mìng)周期和年龄阶段的客户提(tí)供专业的、一对一的养老配(pèi)置服务。

　　运行半(bàn)年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，产(chǎn)品收益和回撤率大(dà)不大？产品能不能(néng)满足真正的养老(lǎo)诉求？这些问题都是(shì)投资者的(de)重要关(guān)注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目(mù)标基金的(de)整体(tǐ)收(shōu)益水平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场(chǎng)149只(zhǐ)公募养老基金产品，近七成收益告负(fù)。其中(zhōng)，业绩垫(diàn)底的(de)一只个人(rén)养老目(mù)标基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益在(zài)-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安稳健(jiàn)养老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧预(yù)见(jiàn)养老(lǎo)2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来(lái)回报均为3.15％，紧随(suí)其后(hòu)的是兴全(quán)安(ān)泰稳健养(yǎng)老一年持有(yǒu)Y，自成(chéng)立以来(lái)回报(bào)为2％，另(lìng)有富国、万(wàn)家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了满足养(yǎng)老需(xū)求，投(tóu)资(zī)者更希望能实现低波动(dòng)、低回(huí)撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值(zhí)同时(shí)又(yòu)让客(kè)户体(tǐ)验(yàn)良好是个人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力(lì)争为客(kè)户(hù)保值增值，否则将违背(bèi)客户通过(guò)投(tóu)资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人介(jiè)绍，目前个人(rén)养老(lǎo)金可投资的4类(lèi)产品(pǐn)风险收益特点明显，有(yǒu)的类别更侧重本金安全、有的类别更(gèng)侧重资产(chǎn)增值；但同时，每个类(lèi)别(bié)很难做(zuò)到在保证(zhèng)其(qí)特(tè)点(diǎn)达(dá)到的同(tóng)时(shí)又规避掉该类产品的(de)风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群(qún)情况来看，低波(bō)低回撤对于离(lí)退休时点(diǎn)较近的投资者比较合适，性价比高的中(zhōng)波动(dòng)中回撤(chè)、高(gāo)波动高(gāo)回撤特征产品对(duì)于还有20-30年才退休的投资(zī)者(zhě)也是(shì)可以选择的，拉长周期看(kàn)也能满足客(kè)户养老类资(zī)金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达(dá)到上述两个(gè)目的，前提(tí)是有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有(yǒu)效且(qiě)动态适(shì)配的产品(pǐn)评价体系，通过该体系的(de)评价，能较为清晰地区分(fēn)出产品的“性价比”（如风险收(shōu)益比等）、能公(gōng)平(píng)、公正地对(duì)同类或者同策略(lüè)产(chǎn)品进行综(zōng)合(hé)评判。如此(cǐ)，才能真正将好的(de)产品、合适的产品推荐给合适的(de)客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标日期型两大类，投资(zī)者可以根据自身投资目(mù)标和风险承受能力选择具体的产品(pǐn)。比如低风险偏好(hǎo)的客户可选择目标日期型中的稳健类(lèi)产品，通过严格控制股票资产仓位(wèi)降(jiàng)低产品波动，带(dài)给客户相对稳健(jiàn)的收(shōu)益。”徐海宁(níng)表示，目(mù)前我国(guó)城镇职工养老(lǎo)金(jīn)替(tì)代率尚有不足，根据(jù)国际经验，如(rú)果退(tuì)休(xiū)后的养老金替代(dài)率大于70％，即可维(wéi)持(chí)退休前的(de)生活水平，养老金投资的增(zēng)值(zhí)功能(néng)也是一个重要(yào)考(kǎo)量。由于个人养老金取用(yòng)需(xū)要达到年龄(líng)等条件(jiàn)，投资(zī)资金具有长期性，可以达到几十(shí)年，能够承受一定的(de)短期波(bō)动，对(duì)于追求长期投资收益的客户(hù)，可以配置(zhì)一定高比例(lì)资金在权益(yì)型(xíng)资(zī)产上，实现养老(lǎo)投(tóu)资的保(bǎo)值增值目(mù)标(biāo)。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金相关业务负(fù)责人(rén)也认为(wèi)，个(gè)人养老金产品(pǐn)具(jù)有一定的普惠金融属(shǔ)性，需要关注(zhù)老(lǎo)百(bǎi)姓(xìng)长期保值增值的养老需求。站在资产角(jiǎo)度，想要实现长(zhǎng)期(qī)资(zī)金的稳健投资回报，资产配置(zhì)不(bù)可或缺。通(tōng)过(guò)投资不同品种、不同收益特征、低相(xiāng)关(guān)性的(de)金融资产，有助于实现(xiàn)风(fēng)险分散、降低总体(tǐ)波动，从而更好地满足投资(zī)者(zhě)的(de)养老(lǎo)投资(zī)目标。

　　推(tuī)动个人养老金业务高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金业务积极(jí)发展的同时，与渠(qú)道网点和客(kè)户众多的银行等机构相比，券商如(rú)何突破自(zì)身瓶颈，实(shí)现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务(wù)负(fù)责(zé)人(rén)表示，银(yín)行、券商、基金(jīn)独(dú)立销(xiāo)售机构都(dōu)可参(cān)与到(dào)为(wèi)客户(hù)提供个人养老(lǎo)基(jī)金服务，几(jǐ)类机构优势互补(bǔ)，严格意义上说是(shì)竞合(hé)而非(fēi)竞争更非“相杀”关系(xì)，每(měi)类(lèi)机(jī)构或者每家机构可以根据(jù)自己的(de)资源禀赋(fù)，充分发挥自身优势，服(fú)务(wù)好(hǎo)有养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在(zài)政(zhèng)策上(shàng)，未来还(hái)有以下三方面(miàn)诉求：一是增强(qiáng)基础设施建设，能在(zài)服务时(shí)效(xiào)性(xìng)上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下单服务(wù)；二是增加产品(pǐn)销(xiāo)售范围，在养老品类(lèi)上(shàng)更(gèng)加丰富，除特(tè)殊产品外，增加可为客户提供(gōng)的养老产品(pǐn)（如养(yǎng)老理财）；三是明确养老规划业(yè)务(wù)合规性(xìng)，为不同的(de)客户提(tí)供(gōng)基于客(kè)户需求和(hé)画像的养(yǎng)老规划方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人(rén)养老金相关业务负责人提出，当前(qián)的政策要求下，客户如果想(xiǎng)在券商端参与(yǔ)个人养老(lǎo)金投资，需要分别在银行(xíng)端、个(gè)税端进行(xíng)一系列前序操作步骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程的投(tóu)资(zī)者(zhě)来讲，体验不(bù)太(tài)友好。

　　“此外，由于(yú)政策对(duì)代销个人养老(lǎo)金(jīn)产品的(de)管理要求，券商暂时(shí)无法上线储(chǔ)蓄类、理财(cái)类、保险类产品(pǐn)，可供投资(zī)者选(xuǎn)择(zé)的产品种类较为单一(yī)，难(nán)以进一步为投资者提供更丰(fēng)富(fù)的(de)个(gè)人养(yǎng)老金配(pèi)置方案。未来期待能够(gòu)从政策端进一(yī)步简(jiǎn)化投资者的办(bàn)理(lǐ)流程，提升客(kè)户体验；给予(yǔ)券商在多样(yàng)化个(gè)人养老金品种(zhǒng)的引入(rù)和研(yán)发上的(de)政策支(zhī)持，丰富客户(hù)多元化的投(tóu)资选择(zé)。”该负责人(rén)称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发(fā)力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的(de)开始(shǐ)，不少人发现自己的退税比去(qù)年(nián)多了不少，仔(zǎi)细询问之下才(cái)发现，是因为去年底开通(tōng)了个人养老(lǎo)金业务(wù)，并入了金。这一消息大大刺激了(le)不少本来不想(xiǎng)开户(hù)的年轻人。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截至(zhì)今年3月底，个人养老金参加人数(shù)达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的(de)一(yī)个(gè)月的时间里，增加了500万(wàn)户，开(kāi)户(hù)速度明显提升(shēng)。

　　虽(suī)然开(kāi)户数(shù)快速攀(pān)升，但(dàn)是个(gè)人(rén)养老金(jīn)累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国(guó)保险资(zī)管业协(xié)会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年(nián)3月开立(lì)个(gè)人养老金账户的三千(qiān)多万人中，仅900多万人完成(chéng)了资(zī)金储(chǔ)存。

　　从记者(zhě)走访(fǎng)的结果来看，个人养老金(jīn)产品的收益率远(yuǎn)低于(yú)预期，是大多人不愿意入金的主要原因。而选择开户的原因(yīn)主要是为了(le)“薅羊(yáng)毛(máo)”（金融机构出台了不少吸(xī)引(yǐn)客户开户的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热(rè)投资冷”的问(wèn)题？银河证(zhèng)券相关业务负责人认为(wèi)，这是(shì)一个专业活，既(jì)需要了(le)解(jiě)客户的(de)经(jīng)济状况、风险偏(piān)好和养老(lǎo)规划(huà)，也需要业务人(rén)员及其所在机构有比(bǐ)较(jiào)专业(yè)且综合的(de)服务能力。

　　也有部分投资者认为，个(gè)人养老金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充分满足个人(rén)或家庭养(yǎng)老的(de)全(quán)面(miàn)需求(qiú)，还需要结合其他商(shāng)业产品等综合(hé)考虑(lǜ)；大多数产品流动性差，难以预防到退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来(lái)，个人养老金产品正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰(fēng)富，但是“开户热投资冷”的现象没有(yǒu)随之发生(shēng)改变。

　　中国保险资(zī)管业协(xié)会执行(xíng)副会(huì)长兼秘书(shū)长曹德云在(zài)近期(qī)举办的2023清华五道口(kǒu)全球金融论坛上表示，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)试点效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立(lì)账户人数占基本养老保险参保人数比例低、已缴费人数占建立账户人数比例低(dī)；产(chǎn)品(pǐn)供应不(bù)均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众(zhòng)参(cān)保意(yì)愿(yuàn)不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的问题，国家金(jīn)融监督(dū)管理总局出手(shǒu)，率先增加养老保(bǎo)险产品的供给(gěi)。近日，国(guó)家金融监督管理总局已(yǐ)向业(yè)内就关于促进专属(shǔ)商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)发展有关事(shì)项征求意(yì)见。根据征(zhēng)求意见稿，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险拟(nǐ)由试点(diǎn)业(yè)务转为常态化业务。

　　业(yè)内人士表(biǎo)示一个团几个营几个连，一军一师一团一营一连一排，随着(zhe)专属商(shāng)业(yè)养老保险转为常(cháng)态化业(yè)务，参与该(gāi)项(xiàng)业务的险企数量(liàng)将增加不少。此外(wài)，专属(shǔ)商(shāng)业养老保(bǎo)险是对接(jiē)个人养(yǎng)老金制度(dù)的主(zhǔ)要保险产品(pǐn)，这意味(wèi)着个人(rén)养老(lǎo)金保险(xiǎn)产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了(le)解，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险采(cǎi)取“保证+浮动”的(de)收益模式，提供稳健型、进取型两种风格(gé)账户供客户选择(zé)。据各家保险公司披露的专属商业(yè)养(yǎng)老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算利率(lǜ)约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现(xiàn)有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的(de)同时，多家金融机构(gòu)呼吁(xū)从产品设计端解决“开户(hù)热(rè)投资冷(lěng)”的(de)问题。

　　在(zài)银(yín)河证(zhèng)券相关业(yè)务负责(zé)人看(kàn)来，“老龄风险(xiǎn)”与其他(tā)投资风(fēng)险相比，有其更加突出的特点，包(bāo)括为退休人群提供稳定(dìng)安全(quán)有保障且抗(kàng)通胀的收入补充来源、对冲(chōng)长寿(shòu)风险、为(wèi)高龄人群储备失能养护和(hé)医疗应(yīng)急资产、为退休人群规(guī)划遗产、将养老投资与养(yǎng)老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的(de)设(shè)计初心，必须(xū)切(qiè)实从客户需求出(chū)发；养老金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)的设计理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减(jiǎn)少或(huò)转(zhuǎn)移上述(shù)“老龄(líng)风险”主旨；养老金融产(chǎn)品的设计成果(guǒ)，应该更多的让利(lì)于民(mín)、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金(jīn)融工具、做艰难(nán)但长期正确的(de)事。

　　因此，能(néng)否设计出(chū)充分利用(yòng)资本(běn)市场(chǎng)具有良好增值(zhí)能力资产的养老产(chǎn)品(pǐn)取决(jué)于发行人(rén)（或管(guǎn)理人）的产品设(shè)计能力和资产管理能力。“证券(quàn)公(gōng)司作为财富管理服务提供商，可以与产品(pǐn)发行人(rén)（或管(guǎn)理(lǐ)人）合作，根(gēn)据客户(hù)需(xū)求(qiú)设计(jì)出在养老(lǎo)功能方(fāng)面更有(yǒu)竞争力的产品(pǐn)”，上述(shù)负责(zé)人表示(shì)。

　　中信(xìn)建投(tóu)也希望能参与到(dào)具体的产品设计之中。其个人养(yǎng)老(lǎo)业(yè)务(wù)负责人建议(yì)，参考(kǎo)部分发(fā)达国家的经验，未来(lái)除了股、债(zhài)配置，或(huò)在未(wèi)来可以考虑(lǜ)增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资(zī)产，丰富投资者的可(kě)选标的，更好(hǎo)地分散(sàn)投(tóu)资风险。

　　励正集团中国(guó)区总裁张雨萌建(jiàn)议，应(yīng)该避免“开空账”。也(yě)就是说(shuō)，参(cān)与(yǔ)者可以直接在开(kāi)户的时候做投资(zī)选择。这样在开户(hù)的时(shí)候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对(duì)参与(yǔ)个人养老金可能面临(lín)的流动性问题，长城人寿保险股份(fèn)有限公司(sī)总经(jīng)理(lǐ)王(wáng)玉(yù)改近日表示(shì)，保(bǎo)险公司可以(yǐ)通过(guò)“保(bǎo)单质押贷款”等多种金(jīn)融工(gōng)具来(lái)解(jiě)决客(kè)户(hù)对短期(qī)资金的(de)需(xū)求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老金融(róng)方案

　　此外，针对(duì)1.2万(wàn)难以满足个人或(huò)家庭养老的全面需求，多家(jiā)券商(shāng)还发力个(gè)人养老(lǎo)金账户以(yǐ)外的个(gè)人补充养老(lǎo)金融方案，例如银河证(zhèng)券的(de)“安养(yǎng)计划(huà)plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等一个团几个营几个连，一军一师一团一营一连一排。

　　银河证券产(chǎn)品(pǐn)中心副总经理鹿(lù)宁告(gào)诉记者，目(mù)前，银(yín)河证券已根据在职群(qún)体养老规划(huà)的长期性、稳(wěn)健性、安全性(xìng)等特(tè)点(diǎn)，已退休人群养(yǎng)老需求(qiú)的流动(dòng)性(xìng)、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个(gè)性化的养老配置方(fāng)案，积极履行养老保障社会责(zé)任，力争为居民提供(gōng)持续卓越的养(yǎng)老(lǎo)规划与满足不(bù)同养老需(xū)求(qiú)的资产配置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划”则基于个(gè)人养(yǎng)老场(chǎng)景(jǐng)，引入更丰富的养(yǎng)老型年金(jīn)、增额(é)终(zhōng)身寿等(děng)不同品类(lèi)产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产和(hé)保障性(xìng)资产，满足(zú)客户多样化(huà)、多层级的(de)养老资产配置需求。

　　针对(duì)三大支(zhī)柱养老金业务中的企(qǐ)业年(nián)金业务，银河证券还上线了自研的年金综合评价系(xì)统(tǒng)。该系统可(kě)以通过客(kè)户提(tí)供的“脱敏”后(hòu)年金组(zǔ)合净值与持股(gǔ)比例等(děng)数据，结合公(gōng)募基(jī)金、股市债(zhài)市数据，展示客户委托(tuō)年金组合(hé)的评价结果。此(cǐ)外，也可(kě)以利用年金机(jī)制间(jiān)接服(fú)务背(bèi)后(hòu)的企业(yè)员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基(jī)金研究中心(xīn)已(yǐ)为(wèi)部(bù)分(fēn)省市提供(gōng)职业年金的组合评价与管理咨询服务，也计划(huà)结(jié)合机构条线业务(wù)规划为央(yāng)企与国(guó)企提供企业年金组合评价等综合金融(róng)服务。

　　银河证券副(fù)总裁(cái)罗黎明告诉记(jì)者，公司自(zì)主开(kāi)发建设部署的年(nián)金综(zōng)合评(píng)价系统及研究(jiū)咨询服务(wù)，具有养老属(shǔ)性的综合金(jīn)融服务体系均(jūn)是公司积极响(xiǎng)应国(guó)家养老发展战略(lüè)而(ér)推出的(de)新服务，体现了在第二、三(sān)支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重(zhòng)视三大支柱(zhù)养(yǎng)老金业务，目前公司已初步建立了个(gè)人养老金及个人养老(lǎo)金融服务体系，充分利用金融(róng)产(chǎn)品代理销售牌照(zhào)和(hé)保险兼业(yè)代理牌照，为百姓提(tí)供(gōng)更加有温度、有态度的(de)个人养(yǎng)老金融(róng)服务。”罗黎(lí)明说道(dào)。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓(nóng)厚

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者赵心(xīn)怡

　　“现在(zài)个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不(bù)少开户人在我(wǒ)们介绍之前(qián)都(dōu)已有所了解，感觉这项(xiàng)制度的普及(jí)度和客户认识程(chéng)度在不断提升(shēng)。”某大型银行的客户经理林(lín)漪（化名）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有很多人(rén)只是开了账户并没(méi)有存(cún)钱，或存了(le)钱没有(yǒu)开始投资，主要因为不(bù)知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记(jì)者，“这种情况(kuàng)下我们就(jiù)会再用PPT或者是(shì)纸(zhǐ)质资料(liào)向(xiàng)客户(hù)进(jìn)行详细(xì)介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制度正式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个先行(xíng)城市（地区）启动实施。距离个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)落地(dì)已经过去半年，民众接受度和(hé)业务进(jìn)展情况如何(hé)？从业人员在具(jù)体实操过(guò)程中又(yòu)遇到了哪些(xiē)困难？不同(tóng)年龄段的群(qún)体会怎样理(lǐ)解(jiě)这项(xiàng)制(zhì)度？

　　近(jìn)日(rì)，本报记者实(shí)地探访上海地(dì)区几(jǐ)家银行网(wǎng)点(diǎn)和券商营(yíng)业部，了解(jiě)个人养老(lǎo)金制度近半年(nián)的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休(xiū)后(hòu)多一份保障

　　根据人社部(bù)和国家社会保险公共服(fú)务平台(tái)数据可(kě)知，个人养老金制(zhì)度(dù)经(jīng)过半年时间的发展，在产品种类、数量和参与人数方面(miàn)都有所增加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营(yíng)业部财(cái)富管(guǎn)理相(xiāng)关岗位的(de)黄(huáng)宁（化名）告诉(sù)记(jì)者(zhě)：“很多(duō)客户都对个人养老金(jīn)业(yè)务热情高涨，有直(zhí)接到营(yíng)业部咨询的，还(hái)有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的热情和关(guān)注度比(bǐ)“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨询(xún)和(hé)开(kāi)户(hù)外，还(hái)有不少企(qǐ)业(yè)员工、学校教师、退伍(wǔ)军(jūn)人等(děng)通过(guò)企业和单(dān)位(wèi)组织来了解、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位不同年龄段、均已购买个人(rén)养老金产品的朋友后发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融(róng)机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来(lái)，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人养老金制度后，就(jiù)分一部(bù)分(fēn)在个人养老金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的钱(qián)即使(shǐ)存长期也不会影(yǐng)响她(tā)未来的生(shēng)活(huó)质量，并且放进个人(rén)养老金账(zhàng)户是在基本养老(lǎo)保险之外多一份积累。

　　而另一位(wèi)工作(zuò)不久的“90后”表示(shì)，他现(xiàn)阶段最(zuì)在意的(de)就是买个人养老(lǎo)金可以享受(shòu)税收优惠，直接考虑到(dào)退休后的生活质(zhì)量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他们在日常(cháng)介(jiè)绍个人养(yǎng)老金业务的(de)过程中确实会考(kǎo)虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进而更好地“对症下(xià)药”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻(qīng)人着重介绍(shào)“退休(xiū)后多一份保障”推(tuī)广(guǎng)效(xiào)果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展(zhǎn)的同时，还(hái)有(yǒu)不(bù)少已经(jīng)了解个人养老(lǎo)金(jīn)业务的民(mín)众(zhòng)仍在“观(guān)望”。从现有数(shù)据可知(zhī)，截至2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽然有3000多万人(rén)开通了个人养(yǎng)老(lǎo)金账户，但完成资金(jīn)存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业(yè)务的开(kāi)展中感受到，一(yī)些客户(hù)开了户(hù)但没(méi)存储(chǔ)的主要顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之后如果要大笔用钱时(shí)会很“棘(jí)手”；另外一些客户则是(shì)认为在个(gè)人养老金产品(pǐn)并非专门设计且收益(yì)优(yōu)势不明(míng)显，目前个人养老金可(kě)以购买(mǎi)的养(yǎng)老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养(yǎng)老保险产品、养老目标基金四(sì)类产(chǎn)品，即使不通过个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户也可(kě)以直接买，且(qiě)收益差距不(bù)大。

　　黄(huáng)宁则(zé)从券商从业人(rén)员(yuán)的角度谈到了推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务过程中的“困境”。他表示(shì)：“券商端个人(rén)养老金只支持代销公募基金，无法代销(xiāo)存款、银行理财(cái)、商业养老(lǎo)保险，有(yǒu)些(xiē)客(kè)户风(fēng)险承受能力较(jiào)低(dī)，想(xiǎng)寻求(qiú)更低风(fēng)险等级的产(chǎn)品(pǐn)，纯公募基(jī)金难以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部(bù)分(fēn)年轻人向记者直言，对于离退休还较遥(yáo)远(yuǎn)的群(qún)体来(lái)说，养老需求当然也需(xū)要(yào)考(kǎo)虑，但眼下的生(shēng)活(huó)和(hé)经(jīng)济(jì)状况才是更重要(yào)的。

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