个人养老金业务试(shì)点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自(zì)去年(nián)11月27日开始，个人养老(lǎo)金开(kāi)始进入为期一年的试点，在全国选取(qǔ)了36个试点城市(shì)和地(dì)区(qū)进(jìn)行推进。据人力(lì)资源和社会保(bǎo)障部数据显(xiǎn)示，截至(zhì)今年3月末，个人养老金开(kāi)户数量达到3324万，市(shì)场空间(jiān)初步打开。

　　作为个人养老金业(yè)务的代销主渠道之一(yī)，证券公司凭借(jiè)其(qí)与权益产品的紧(jǐn)密联系和与投资(zī)者(zhě)的深度了解，在(zài)养老基金销售(shòu)方面已有(yǒu)多方实践。时值个(gè)人养老金业务试点(diǎn)推(tuī)行(xíng)半年(nián)之际，中国基金报(bào)记者深入(rù)多家券商，了(le)解个人养老金(jīn)代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金(jīn)市(shì)场(chǎng)

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以(yǐ)来，个人养老金业务(wù)正(zhèng)在(zài)获得更多证券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金试(shì)点落(luò)地，14家券商(shāng)获得代(dài)销资格。截(jié)至今年(nián)3月31日，证(zhèng)监会更新名(míng)录中个人养(yǎng)老金基金数(shù)量增加(jiā)至143只，券(quàn)商数量扩容至18家，平(píng)安证券、安(ān)信证券(quàn)及中信证券（山(shān)东）、中信证券华南新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最主要的代销方之一(yī)，证(zhèng)券公司在个人养老金业务试点(diǎn)的铺开和推广中持(chí)续(xù)发(fā)力，个人(rén)养老金业务也成为(wèi)大型券商们财富(fù)管理(lǐ)转型(xíng)的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点券商(shāng)充(chōng)分发挥财富管理优势，做“精”养(yǎng)老基金销(xiāo)售。

　　产(chǎn)品(pǐn)布局(jú)：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可(kě)为

　　目前(qián)，个人(rén)养老金可(kě)投资的产品主要有四类：银行(xíng)理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募基金。据人社(shè)部个人养老金产(chǎn)品名录显示(shì)，当前上(shàng)线(xiàn)个人养老金(jīn)产品共(gòng)有652只，其中储蓄类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)、理财类产(chǎn)品、基(jī)金类(lèi)产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之(zhī)下(xià)，证券公司代销个人养老金(jīn)产品(pǐn)资(zī)格受到明显(xiǎn)限(xiàn)制(zhì)，仅部分具备保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照的证券公司可销售养老(lǎo)保险，大多数试点券商将视线聚(jù)焦于公募基金上进行重(zhòng)点开拓，发力(lì)“全(quán)布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表示，其(qí)顺利获得首(shǒu)批个人养老金基(jī)金销售(shòu)资(zī)格，完成(chéng)全部40家基(jī)金(jīn)管理公(gōng)司(sī)共计126只个人养老金(jīn)基金产品的上线(xiàn)，基本实现个人(rén)养老金公募基金产品全(quán)覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投个人养老(lǎo)金业务(wù)负(fù)责(zé)人(rén)向中国基金(jīn)报(bào)记者(zhě)介绍称，中信(xìn)建(jiàn)投已引进华(huá)夏基金等(děng)发行养老基金(jīn)管理(lǐ)人(rén)的137只Y份额产品，后续(xù)将不断(duàn)完善产(chǎn)品池(chí)。东方证(zhèng)券(quàn)亦表示(shì)，目前已基本实(shí)现了养老公募基金(jīn)的全覆(fù)盖。

　　银(yín)河证券相关业务负责人(rén)指(zhǐ)出(chū)，从客户服务办理的角度看，大部(bù)分客(kè)户更愿(yuàn)意在产品货架丰富的机构(gòu)办(bàn)理个人养老金(jīn)业务(wù)。因此在(zài)服务(wù)体系的基(jī)础架构上，风格多样、风险收益多(duō)元的(de)产品货(huò)架能够带给客户(hù)更好的(de)服务办理体验，产品布局(jú)的“全面”是(shì)个人养老金业务(wù)的基础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同时(shí)，从(cóng)客户投资选择的角度讲，大部分客户对(duì)于金(jīn)融产品的特征和策(cè)略的认知(zhī)、对自身投资能力、投资(zī)意愿、投资目的的认(rèn)知(zhī)较为模糊。帮助客(kè)户做(zuò)好“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合适的产(chǎn)品”，就(jiù)成为服务机构(gòu)的“核(hé)心竞(jìng)争力”。在全面引入个(gè)人养老(lǎo)金可(kě)投资的产品类型的基础上(shàng)，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每类产(chǎn)品的特性；结合存量客(kè)户的(de)个性化画像和客户特点(diǎn)，为客户提供切实可行(xíng)的产品评估体系(xì)和养老规划(huà)方案。

　　实际上，对(duì)于个人投资(zī)者来(lái)说(shuō)，当前阶(jiē)段(duàn)认可并(bìng)开(kāi)通个人养老金账户的理由，一是来自(zì)开(kāi)户渠道的多重福利动员(yuán)，二(èr)是个人养老(lǎo)金带来的(de)个税抵扣优(yōu)惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不(bù)理想。

　　由于(yú)个(gè)人养老金(jīn)退(tuì)休后(hòu)才能取出，这每年12000元(yuán)自然(rán)是需要在账(zhàng)户内充分利(lì)用长(zhǎng)期投资，但如何投资也令不(bù)少投资者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难越多。现有(yǒu)养(yǎng)老(lǎo)产品的选(xuǎn)择已(yǐ)令投(tóu)资者目(mù)不暇接，如何(hé)让投资者选择到适(shì)合(hé)自(zì)己的产品，证券(quàn)公司的投(tóu)顾力量大(dà)有(yǒu)可(kě)为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建投拥(yōng)有近(jìn)万名高素质的投资(zī)顾问，帮助客户甄选适合自(zì)身的养老产(chǎn)品，做好养老规划和资产配置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中信建投采取线上线(xiàn)下相结(jié)合(hé)的(de)方式，注重交流(liú)和体验，为客户提供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰君安在推(tuī)广(guǎng)个人养老金(jīn)业(yè)务时(shí)曾介(jiè)绍，其结合个人养老金基金特(tè)点，细(xì)化形成“甄选100个(gè)人养老金基金(jīn)评价标(biāo)准”，综合基金公司治理(lǐ)水(shuǐ)平、投研(yán)能(néng)力、业绩(jì)评价、风险(xiǎn)管理、声誉(yù)口碑(bēi)量化评价，优选(xuǎn)值得信赖的养老金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金(jīn)基金产(chǎn)品清单(dān)，满(mǎn)足养老金客户(hù)个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得(dé)不承认的(de)是，虽然证券公司(sī)营业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并不算少(shǎo)，但远难以(yǐ)与大(dà)型商(shāng)业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行(xíng)召(zhào)开的2022年报(bào)发布(bù)会(huì)上，该行高(gāo)管透露，截至2022年(nián)末，该行已(yǐ)经累计开立个(gè)人养老金账户229.16万(wàn)户，位列(liè)全行业(yè)第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于建设(shè)银行(xíng)和工(gōng)商银行。相比之下，鲜有券商(shāng)愿意公(gōng)布投资(zī)者通过其渠道(dào)开通(tōng)个人(rén)养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共(gòng)服务平台上仅(jǐn)可查(chá)询商业(yè)银行个人养老金(jīn)业务(wù)开办情况(kuàng)。其中显示，23家获准开办个人养老金业务的银行中(zhōng)，有(yǒu)22家开设了(le)资金(jīn)账户和储蓄交易业务(wù)，8家同(tóng)时开展(zhǎn)了基金交易业务(wù)、保(bǎo)险交易(yì)业务(wù)和理财交易业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有(yǒu)的产(chǎn)品和渠道优势相比，证券公司(sī)个(gè)人(rén)养老金业务的规模相(xiāng)对有限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但券商发力个人养老金(jīn)业(yè)务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者(zhě)注意到(dào)，多(duō)家券商(shāng)在推广个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务时，将“一站式(shì)”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其(qí)个人养老金业务从引(yǐn)导(dǎo)客户形成科学养老(lǎo)理财(cái)观念的长远视角出(chū)发，为客户提供从产品策略、到产(chǎn)品优选、再到组合(hé)配置(zhì)的全周期专业资(z蜂王浆吃了容易得癌，蜂王浆吃出一身病ī)配(pèi)服务(wù)和一(yī)站式的产(chǎn)品选(xuǎn)择。中信(xìn)证券亦推(tuī)出(chū)个人(rén)养老(lǎo)金投资一站式解决方案“信养计划”，为(wèi)客户提供含账户管理、资(zī)产配置、服(fú)务陪伴于一体的(de)个人养老(lǎo)金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位(wèi)服务投资者外(wài)，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓个人养老金业务(wù)的解决方案(àn)。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于(yú)对(duì)个人养老金目标客群的深入研究，将开发大中型企业作为(wèi)个人养老金客户(hù)拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而(ér)言(yán)，东方证(zhèng)券(quàn)协同系统内成员公司开展(zhǎn)走进企业(yè)推广个(gè)人养老金活(huó)动，为企业单位员(yuán)工提供(gōng)个人养老金上门服务(wù)，免(miǎn)去(qù)客户前(qián)往(wǎng)营业厅办(bàn)理业务路上花费的时间，提高服务(wù)效率，节约(yuē)客户时间。展(zhǎn)业初期组织了超过(guò)100场的(de)个(gè)人(rén)养老金走进企(qǐ)业(yè)服务(wù)活动(dòng)，覆盖企业员工近(jìn)万(wàn)人。

　　个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度试点半年

　　持(chí)有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券(quàn)商代销个人(rén)养老金业务“开闸”，多(duō)家获资(zī)质的机(jī)构正式展业，逐鹿(lù)个人养老金(jīn)市场。如今，个人养老金制(zhì)度(dù)实施已有半(bàn)年，相关产品的(de)收益(yì)率和回撤情况、产品能(néng)否真正满(mǎn)足养老诉求(qiú)等问题，持续成(chéng)为市场关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多(duō)位(wèi)券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又(yòu)是为了满足(zú)养老需求，投(tóu)资者更希望能(néng)实现低波动、低回(huí)撤(chè)。如(rú)何做到(dào)从中长期(qī)保值增值(zhí)同时又(yòu)让客户体(tǐ)验良好是个人养老产(chǎn)品(pǐn)成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同(tóng)时服(fú)务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金业(yè)务(wù)已然成为(wèi)券商财富(fù)管理转型的核心方向之(zhī)一(yī)。通过不断完善客户服务体(tǐ)系，满(mǎn)足客户多层次金融需(xū)求，促进财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)业(yè)务高(gāo)质量发展(zhǎn)，券商(shāng)在业(yè)务内涵上正不(bù)断(duàn)挖(wā)潜。

　　多名(míng)券商业内(nèi)人士表示，在客(kè)户分(fēn)类(lèi)服务方面，会根(gēn)据国家(jiā)政策选择社保(bǎo)关(guān)系在(zài)先行(xíng)城市（地区）、能享受(shòu)税优且对税优(yōu)敏感、对理财有初步(bù)认知的客户进(jìn)行(xíng)第一阶(jiē)段的重(zhòng)点服(fú)务，对(duì)其他客户会随着试(shì)点扩(kuò)大和客户画像的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关(guān)注企事业(yè)单位员工(gōng)，特别是(shì)大中型城市具有一定经营(yíng)规模的企(qǐ)业员工，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优(yōu)势，具备一定(dìng)投资意识(shí)和财务认(rèn)知(zhī)；这类人群对(duì)未来退休有(yǒu)一定的(de)规划和(hé)想法(fǎ)。

　　同(tóng)时(shí)，由于个(gè)人养老金是一个增量市场，对证(zhèng)券公司而言，针对潜在客群可以全市(shì)场覆(fù)盖。证券公司可以通过投(tóu)研优势和专业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老(lǎo)投资场景，跟踪了解(jiě)客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳(wěn)健、平(píng)衡(héng)、积极等不同风险类(lèi)型(xíng)的养(yǎng)老(lǎo)基金，帮助客户(hù)建(jiàn)立个人养老金(jīn)投资计(jì)划。此外(wài)，证券公(gōng)司可以(yǐ)通过(guò)加强顾问(wèn)服(fú)务，帮助客户有效应(yīng)对投资组合净(jìng)值的波动，引导客(kè)户持续参与养老金(jīn)投资，提升客户养老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务(wù)负(fù)责人表示，会针对不同风险承(chéng)受能力、不(bù)同年龄结构和不同资(zī)金体量制定(dìng)个性化养老(lǎo)策(cè)略。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管部门(mén)要(yào)求的金融机构和金融产品清单、通俗(sú)易懂的(de)“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂(táng)等信息(xī)和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰富的“安(ān)养(yǎng)计(jì)划(huà)plus”养老金(jīn)融服务，包括养老计(jì)算器、个性化的补充养(yǎng)老解决方案、定(dìng)期的养老方案跟踪报(bào)告以及养老直播服(fú)务，做好“老(lǎo)百姓身边(biān)的(de)养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面(miàn)，徐海宁认为，证(zhèng)券公(gōng)司需要(yào)有长远眼(yǎn)光，打造增量(liàng)市场，承担起构(gòu)建(jiàn)养老(lǎo)金第三支(zhī)柱的重(zhòng)要使命(mìng)。

　　第(dì)一，在获客及投教(jiào)方面，应加大资源投入，通过教育和陪(péi)伴，提高(gāo)客户(hù)对个人养(yǎng)老(lǎo)金的认知。走进企事业单位，通过(guò)上门(mén)服务的(de)方式(shì)触达企(qǐ)业和(hé)客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资(zī)教(jiào)育(yù)活动，帮助客户了解个人养老金(jīn)的重要性、投资策略和长期规(guī)划(huà)，激发客户对个人(rén)养老金产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化(huà)方(fāng)面，建(jiàn)立(lì)内(nèi)容丰(fēng)富(fù)的一站式个人养(yǎng)老金专区，既(jì)包括产(chǎn)品购买、定(dìng)投、持仓查询等基础功能，提供丰富(fù)的养老资讯和(hé)实(shí)用养老(lǎo)工具（如节税(shuì)计算器），加强与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面(miàn)，引入智能科(kē)技和人工智能技术(shù)，通过(guò)数(shù)据(jù)分析和算法模型(xíng)，根据客户的风险承受(shòu)能(néng)力、资产状(zhuàng)况和目标退(tuì)休年限，定制化推荐养老金产品(pǐn)组合，并(bìng)提供实时投(tóu)资组(zǔ)合跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助客户(hù)更好地(dì)实现养老(lǎo)投资保值(zhí)增值。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金相关业务负责(zé)人则表(biǎo)示(shì)，可(kě)以通(tōng)过(guò)“人+科技(jì)”，在大数据智能(néng)客户分析系统的基础上，可以针对(duì)不同养老(lǎo)诉求的客户达(dá)成“千人千面”的个(gè)性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命周期和(hé)年(nián)龄阶(jiē)段的客户提供专(zhuān)业(yè)的、一对一的(de)养老配(pèi)置(zhì)服务(wù)。

　　运行(xíng)半年(nián)七成收益告(gào)负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老(lǎo)金制度(dù)实施已有半年(nián)，产品收益(yì)和回撤率大(dà)不大？产品能不(bù)能满足真正的(de)养老诉求？这些问题都(dōu)是投资者的(de)重要(yào)关注点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基金的整(zhěng)体收(shōu)益水平并不乐观(guān)。Wind数据显示(shì)，全(quán)市(shì)场149只公(gōng)募养老基(jī)金(jīn)产(chǎn)品，近七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个人(rén)养老目标基金自(zì)成立以来回报(bào)为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后的是兴全安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另(lìng)有(yǒu)富(fù)国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方(fāng)、华夏等(děng)旗下超10只(zhǐ)养(yǎng)老目标(biāo)基(jī)金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品(pǐn)又是为了满足(zú)养老(lǎo)需求，投资者更(gèng)希(xī)望(wàng)能(néng)实现低波动(dòng)、低(dī)回撤。如何做到从中(zhōng)长期(qī)保值增值同时又让(ràng)客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为(wèi)客户保值增(zēng)值，否(fǒu)则将违背客户通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的(de)初衷。”银河证券相关业务负(fù)责人介绍蜂王浆吃了容易得癌，蜂王浆吃出一身病，目前(qián)个人养老金可投资的4类产品风险收益特(tè)点(diǎn)明显，有的类别更侧重本金安全(quán)、有的类别更侧重资产增值(zhí)；但同时(shí)，每个类别很难做到在保证其特(tè)点达到的同时又(yòu)规避掉该类产品的风险或(huò)缺陷。“从不(bù)同客群情况来看，低波(bō)低回撤(chè)对于离退(tuì)休时点(diǎn)较近的投资者比(bǐ)较合适，性价比(bǐ)高(gāo)的中波动中回撤、高(gāo)波(bō)动(dòng)高回撤特征(zhēng)产品对于还有20-30年(nián)才退休的投资者也(yě)是(shì)可以选(xuǎn)择的，拉长周期看也能满足客户养老类资(zī)金的保值(zhí)增值(zhí)效果。”

　　为达(dá)到上述两个(gè)目的，前(qián)提是有一套完(wán)整、自洽(qià)、适用、有效且动态适(shì)配的产品评价(jià)体系，通过该体(tǐ)系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比(bǐ)”（如风险收益比等(děng)）、能(néng)公平、公正地对同类或者同(tóng)策略产(chǎn)品进行综合评判。如此，才能真正将好的(de)产品(pǐn)、合适(shì)的产(chǎn)品(pǐn)推荐(jiàn)给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合基金分(fēn)为目标风(fēng)险型和(hé)目标日期型两(liǎng)大类，投资者可以根据自身投资目标和风险承受能(néng)力(lì)选择具体(tǐ)的产品。比如低风险偏好(hǎo)的客(kè)户可选择目标日期型中(zhōng)的稳健(jiàn)类(lèi)产品，通过严格控制(zhì)股票资产仓位降低产品波动(dòng)，带给客户(hù)相对稳(wěn)健的(de)收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工(gōng)养老金替代率(lǜ)尚有(yǒu)不(bù)足，根(gēn)据(jù)国际经(jīng)验，如果退休后(hòu)的养老金替代率大于70％，即可维持退休前的生活(huó)水平，养老金投(tóu)资的增值功能也是(shì)一个重(zhòng)要考(kǎo)量(liàng)。由于个(gè)人养老金取用需要(yào)达(dá)到年龄等条件，投(tóu)资资金(jīn)具有长(zhǎng)期(qī)性，可以达到(dào)几十年，能够(gòu)承受一定的短(duǎn)期(qī)波动，对于(yú)追求长期(qī)投(tóu)资(zī)收益的(de)客户，可以配(pèi)置(zhì)一(yī)定高比例(lì)资金在权益型资产上(shàng)，实现养老投资的保值(zhí)增(zēng)值目标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个(gè)人养老金相关(guān)业务负责人也认为，个人(rén)养老金(jīn)产品具有一(yī)定的普惠金融(róng)属性，需(xū)要关注(zhù)老百姓长(zhǎng)期保值增(zēng)值的(de)养老需求。站在资产角(jiǎo)度，想要实现(xiàn)长(zhǎng)期资金的稳健投资回报，资产配(pèi)置不可或缺。通过投资不同品种、不同(tóng)收益特征(zhēng)、低(dī)相(xiāng)关性的金融(róng)资产，有助于实现(xiàn)风险分散、降低总(zǒng)体波(bō)动，从(cóng)而更(gèng)好地满(mǎn)足投资(zī)者(zhě)的(de)养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)目标。

　　推动个(gè)人养老金业(yè)务高(gāo)质(zhì)量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发展的(de)同时，与渠道网点(diǎn)和(hé)客户众多的银行(xíng)等机(jī)构相比，券商如何突破(pò)自身(shēn)瓶颈，实现差(chà)异化的发展(zhǎn)，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人表示(shì)，银(yín)行(xíng)、券商、基(jī)金独立销售机(jī)构都可(kě)参与(yǔ)到为客户提供个人养老基金服务，几类机(jī)构优势(shì)互补，严格意义上说是竞合而(ér)非竞争(zhēng)更(gèng)非“相杀”关系，每类机(jī)构或者每家机(jī)构(gòu)可以根据(jù)自(zì)己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务(wù)好有养(yǎng)老投资需(xū)求的投资(zī)者。

　　“在政策上(shàng)，未来(lái)还有以下(xià)三方面(miàn)诉(sù)求：一是增强基础设施建设，能在(zài)服务时效性上与银(yín)行拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是增加产品销售范(fàn)围，在养(yǎng)老(lǎo)品类上(shàng)更(gèng)加丰(fēng)富，除特(tè)殊产品外，增加可为(wèi)客户提(tí)供的养老产品（如(rú)养老理(lǐ)财(cái)）；三是明确养老规划业务合规性，为不同(tóng)的(de)客户提供基于客户(hù)需求和(hé)画像的(de)养老规(guī)划方案。”上述负责人(rén)提到(dào)。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人(rén)养老金相关业(yè)务负责人提出，当(dāng)前的政(zhèng)策要求下(xià)，客户如(rú)果想在券商端参与(yǔ)个人(rén)养老金投资，需要分别在银行端(duān)、个税端进行一系列前(qián)序操(cāo)作(zuò)步(bù)骤，对(duì)于尚不熟悉业务流程的投资(zī)者来讲，体验不(bù)太友(yǒu)好。

　　“此(cǐ)外，由于政(zhèng)策对(duì)代销个(gè)人养老金产品的管(guǎn)理要求，券商暂时无法上线储蓄(xù)类、理财类、保险类产品(pǐn)，可供投资者选择的产品种类较(jiào)为单一(yī)，难以进(jìn)一步为投资(zī)者提供更(gèng)丰(fēng)富的个人养老金配置方案。未(wèi)来期(qī)待能够(gòu)从政策端进一步简(jiǎn)化投资者(zhě)的办(bàn)理(lǐ)流程，提升客户体验；给予券商在多样化(huà)个人养老金品种的引入和研发上的政策支持，丰富客户(hù)多元化的(de)投资选择。”该负责人(rén)称(chēng)。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券(quàn)商发力(lì)个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退税的开(kāi)始，不少人发现自(zì)己的退税比去年多了不(bù)少，仔细询(xún)问之下(xià)才发现，是因为去年底开(kāi)通了个人养老金业务，并入了金。这一消(xiāo)息大大刺激(jī)了(le)不少本来不(bù)想开户的年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人社部披(pī)露(lù)的数据，截至今年3月底，个人养老金参(cān)加人(rén)数(shù)达3324万人(rén)。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加了500万(wàn)户，开户(hù)速(sù)度明显提(tí)升。

　　虽然(rán)开户数快(kuài)速(sù)攀升，但是个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外(wài)，据中国保(bǎo)险资(zī)管业协会执行(xíng)副会长兼秘书(shū)长曹德云透露，在(zài)截至2023年3月开立(lì)个人养老金账户(hù)的三千多万人中(zhōng)，仅900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从(cóng)记者走访的(de)结果来看(kàn)，个人养老金产品的(de)收益率远低于预(yù)期，是大(dà)多人不(bù)愿意(yì)入金的主要原因。而(ér)选择开户的原因主要(yào)是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了不少吸引客(kè)户开户的(de)优惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的问题？银河证(zhèng)券相关业务负责人认为，这是一(yī)个专业(yè)活，既需要了解客户的经济状况(kuàng)、风险(xiǎn)偏好和(hé)养(yǎng)老(lǎo)规划，也需要业务人员(yuán)及其所在机构有(yǒu)比较专业且综合(hé)的(de)服务能力(lì)。

　　也有(yǒu)部(bù)分投资者认为，个人养老金产品每年封(fēng)顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人(rén)或(huò)家庭养老的全面需(xū)求(qiú)，还(hái)需要结合其(qí)他商业产(chǎn)品等综合考(kǎo)虑；大(dà)多数产品流(liú)动性差(chà)，难以预防到退休前(qián)的应急(jí)资金需(xū)求。

　　从产(chǎn)品端(duān)改善“开(kāi)户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人(rén)养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户(hù)热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国(guó)保险资管业协(xié)会(huì)执行(xíng)副(fù)会长兼秘书(shū)长曹德云在(zài)近期举(jǔ)办的2023清(qīng)华(huá)五(wǔ)道口全球金融(róng)论坛(tán)上表示，目前个人养老金试点效果(guǒ)呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账户(hù)人数占基本养老保险参保(bǎo)人数比例低(dī)、已缴费人数占建立账户(hù)人数比例(lì)低；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应(yīng)不均衡的问题，国家金融监督(dū)管理(lǐ)总局出(chū)手，率先增加养老保险产品的供(gōng)给(gěi)。近(jìn)日，国家金(jīn)融监督管理总局已向业内就关(guān)于(yú)促进专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险发展有关事项征(zhēng)求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专属商业养老保险(xiǎn)拟由试点(diǎn)业务转为常态(tài)化业务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属商业(yè)养老保险转为常(cháng)态化业务，参与该项业务的险(xiǎn)企数量将增(zēng)加不少。此(cǐ)外，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)是对接个人养老金(jīn)制(zhì)度的主要保险产品(pǐn)，这(zhè)意(yì)味着个人养(yǎng)老金保险产品名单也将扩容。

　　据了(le)解(jiě)，专属商业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动(dòng)”的收(shōu)益模式，提(tí)供稳健型、进取型(xíng)两(liǎng)种风格(gé)账户(hù)供(gōng)客户选择(zé)。据各(gè)家(jiā)保险公司披露的专属商业养(yǎng)老保险产(chǎn)品2022年结算利(lì)率，稳健账(zhàng)户结(jié)算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高(gāo)于现有的(de)个人养老保险的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多家金融机构(gòu)呼(hū)吁(xū)从产品设计(jì)端解决(jué)“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关业务负责(zé)人看来，“老龄(líng)风险”与其(qí)他投资(zī)风险相(xiāng)比，有其更加突出的特点，包括为退休人群提供稳定安全有保障且抗(kàng)通胀(zhàng)的收入补充来源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群储(chǔ)备失(shī)能(néng)养护和(hé)医疗应(yīng)急资(zī)产、为(wèi)退休(xiū)人群(qún)规(guī)划遗产(chǎn)、将养老投资(zī)与(yǔ)养(yǎng)老保障/养(yǎng)老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计初(chū)心，必须切实从客(kè)户需求(qiú)出(chū)发；养老金(jīn)融产品的设计理(lǐ)念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的(de)设(shè)计成果，应该更多的让利于民、普惠(huì)百姓(xìng)，运用(yòng)好专业的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利(lì)用资本市场(chǎng)具有(yǒu)良好增(zēng)值能(néng)力资(zī)产的养老产品取(qǔ)决于发行人（或管理人）的产品(pǐn)设(shè)计能(néng)力和资产(chǎn)管理能力(lì)。“证券(quàn)公(gōng)司作为财富管理服务提供商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据客户(hù)需求设计出(chū)在养(yǎng)老(lǎo)功(gōng)能方面更有(yǒu)竞争(zhēng)力(lì)的(de)产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投也(yě)希蜂王浆吃了容易得癌，蜂王浆吃出一身病(xī)望能(néng)参与到具(jù)体的产(chǎn)品(pǐn)设计之中。其个人(rén)养老业务负责人建议(yì)，参考(kǎo)部分发达(dá)国家的经验，未(wèi)来(lái)除(chú)了股、债配置，或(huò)在(zài)未来(lái)可以考虑增加底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资产(chǎn)，丰(fēng)富投(tóu)资者的可选(xuǎn)标的，更好(hǎo)地分散投(tóu)资风(fēng)险。

　　励正集团中国(guó)区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可以(yǐ)直(zhí)接(jiē)在开户的时候做投资(zī)选择。这样(yàng)在开户(hù)的时候(hòu)就可以形成闭(bì)环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金可能面临的(de)流动性问题，长城人寿保险股份有限(xiàn)公(gōng)司(sī)总经理王(wáng)玉改近(jìn)日表示，保险公(gōng)司可以通(tōng)过(guò)“保(bǎo)单质(zhì)押贷(dài)款(kuǎn)”等多种金融(róng)工具来解决客户(hù)对短期资(zī)金的需求。

　　券商发(fā)力个人补(bǔ)充养老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以(yǐ)满足个人或(huò)家庭养老的全面(miàn)需(xū)求，多家(jiā)券商还发(fā)力个人养老(lǎo)金账户以外的个人补充养老金融方案，例如银河证(zhèng)券的“安(ān)养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银(yín)河证券产品中(zhōng)心副总经理鹿宁(níng)告诉(sù)记(jì)者，目前，银(yín)河证券已根据在职群(qún)体养老规划(huà)的长期性、稳健性、安(ān)全性等特点，已退休(xiū)人(rén)群养(yǎng)老需求的流动(dòng)性(xìng)、安(ān)全性、稳健性等特(tè)点，设(shè)计出(chū)多层(céng)次、多元化、个性化(huà)的(de)养老配置(zhì)方案，积(jī)极履(lǚ)行养老保障(zhàng)社(shè)会责(zé)任(rèn)，力争(zhēng)为居民提供(gōng)持续卓(zhuó)越的(de)养(yǎng)老规划(huà)与(yǔ)满足不(bù)同(tóng)养(yǎng)老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基(jī)于个人(rén)养老场(chǎng)景，引入更丰富的养老型年金、增额终(zhōng)身寿等(děng)不(bù)同品类产品(pǐn)，覆(fù)盖养(yǎng)老收益性资产和(hé)保障性(xìng)资产，满足客户多样化(huà)、多层级的养老(lǎo)资产配置需(xū)求。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务中(zhōng)的企业(yè)年金业务(wù)，银河证券还上线了自研的年金(jīn)综合评(píng)价系统。该系统(tǒng)可以通(tōng)过客户(hù)提(tí)供的“脱敏”后(hòu)年金组合净值与(yǔ)持股比例等(děng)数据，结合(hé)公(gōng)募基金、股(gǔ)市(shì)债市(shì)数据，展示(shì)客(kè)户委托年金(jīn)组合的评价结(jié)果。此外，也(yě)可(kě)以(yǐ)利用年金机制间接服务背后的企业员工和机构(gòu)事业单位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基(jī)金研(yán)究(jiū)中心已为部分(fēn)省市提(tí)供职业年金的组合评价(jià)与管理(lǐ)咨询服(fú)务，也计划结合机构条线业(yè)务规划为央(yāng)企与国企提供(gōng)企(qǐ)业年金组(zǔ)合(hé)评价等(děng)综合(hé)金融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗(luó)黎明告诉记者(zhě)，公司(sī)自主开发建设部署的年金综合评价(jià)系统及(jí)研究(jiū)咨询服(fú)务，具有养(yǎng)老属性的综合金融服务体系均是公司积极响应国家养老发展战略而推出(chū)的新服务，体现了(le)在(zài)第二、三支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱养老金业务，目前公司已初(chū)步(bù)建立了个(gè)人养老金(jīn)及(jí)个人养老金融服务体系，充分利用金融产品代理销售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照(zhào)，为(wèi)百(bǎi)姓提供(gōng)更加有温度(dù)、有态度的个(gè)人养(yǎng)老金融服务。”罗(luó)黎明(míng)说(shuō)道(dào)。

　　记者观(guān)察(chá)｜“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人(rén)养老金(jīn)账户开通(tōng)过程非常‘丝(sī)滑’，并且有(yǒu)不少开户人在我们介绍之(zhī)前都(dōu)已有所了解，感觉这(zhè)项制度的普及度(dù)和客户(hù)认识程度在不(bù)断(duàn)提升。”某(mǒu)大型银行的客户(hù)经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多(duō)人只是开了账户(hù)并没有(yǒu)存钱，或存了钱没(méi)有开始投资(zī)，主要因为不知道如何选(xuǎn)择产品(pǐn)或者(zhě)有其他顾(gù)虑(lǜ)。”林漪还告诉(sù)记者(zhě)，“这种情况(kuàng)下我们就会(huì)再用PPT或(huò)者是纸质资料向客户进行详细介(jiè)绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度正式落地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个先行城(chéng)市(shì)（地(dì)区(qū)）启动实(shí)施(shī)。距离个人养老(lǎo)金制度落地已经(jīng)过去半年，民众接受度(dù)和业务进展情况(kuàng)如何(hé)？从业(yè)人员在具体(tǐ)实操过程中(zhōng)又遇到了哪(nǎ)些(xiē)困难(nán)？不同年龄段(duàn)的群(qún)体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本报(bào)记者(zhě)实(shí)地探(tàn)访上(shàng)海(hǎi)地区几家(jiā)银行网点(diǎn)和券商营业部，了解(jiě)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)近半(bàn)年的(de)落地情况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休后(hòu)多一份保障

　　根据人(rén)社部和国家社会保(bǎo)险公(gōng)共(gòng)服务平台数(shù)据可知，个人养(yǎng)老金制度经过半年时间的发(fā)展，在产品(pǐn)种类、数(shù)量和参与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营业部财富(fù)管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多(duō)客户都对个(gè)人(rén)养老金业务热(rè)情(qíng)高涨，有(yǒu)直接到营业(yè)部咨询的(de)，还有很多是(shì)打电话过(guò)来问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人(rén)养(yǎng)老金业务的(de)热情和关注度比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询和开户(hù)外，还有(yǒu)不少企业员工、学校教师、退伍军人等通过企业和单位组织来了解、参(cān)与个人(rén)养老金(jīn)投资(zī)。

　　记者了解(jiě)了身(shēn)边两位不同(tóng)年龄段(duàn)、均已购买个人养老金产品的朋友后发现，两人所关注的问题(tí)“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机(jī)构工作的“80后”告诉(sù)记者，自从工作以来(lái)，她每(měi)年都将收入的一(yī)部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制(zhì)度后，就(jiù)分一部分(fēn)在个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户中，这部分强(qiáng)制储(chǔ)蓄的(de)钱即使(shǐ)存长期也不会影响她(tā)未来的生活质量，并(bìng)且(qiě)放(fàng)进个人养老金账户是在基本养老保险(xiǎn)之外多(duō)一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意的就是(shì)买个人养老金(jīn)可以(yǐ)享受税(shuì)收优惠，直(zhí)接考(kǎo)虑到退(tuì)休后(hòu)的(de)生活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不(bù)同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们在(zài)日常介绍个人养老金业务(wù)的过程中确(què)实会考虑到不(bù)同年龄(líng)群体的不同需求(qiú)和(hé)想(xiǎng)法(fǎ)，进而更好(hǎo)地(dì)“对症(zhèng)下药(yào)”，比如给刚工作不久的年轻人(rén)着重介(jiè)绍“退休后(hòu)多一(yī)份保障”推广效(xiào)果就(jiù)不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　然而(ér)，在个(gè)人养老金业务取(qǔ)得进展的同(tóng)时(shí)，还(hái)有不少已经了解(jiě)个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多(duō)万人开通(tōng)了(le)个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)，但完(wán)成资金存储(chǔ)的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端(duān)个人(rén)养老金业务(wù)的开展中(zhōng)感受到，一些客户开(kāi)了户但(dàn)没存储的主要(yào)顾虑(lǜ)是锁定时间(jiān)太(tài)长，担心之(zhī)后如(rú)果(guǒ)要大笔(bǐ)用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些客(kè)户(hù)则是认为(wèi)在个人养老(lǎo)金产品并非专门设(shè)计且收(shōu)益优势不(bù)明显，目前个人养老金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银行(xíng)养老理(lǐ)财、养老保险产品、养(yǎng)老(lǎo)目标(biāo)基金四类产品，即使不(bù)通过个人养老金账(zhàng)户也可以直(zhí)接买，且收益(yì)差距不(bù)大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人(rén)员的角度(dù)谈到了推广个人养(yǎng)老金业务过程中的(de)“困(kùn)境”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商端(duān)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金只支持代销公募基(jī)金，无(wú)法代销存款(kuǎn)、银行(xíng)理(lǐ)财、商业养(yǎng)老保险，有些(xiē)客户风(fēng)险承受能力(lì)较低，想寻求(qiú)更低风险等级的产(chǎn)品，纯(chún)公募基金难以达到资(zī)产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一(yī)部分(fēn)年轻人向记者直(zhí)言(yán)，对于离退休还较遥远的(de)群体来说(shuō)，养老需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下(xià)的生活和经济状况(kuàng)才是更重要的。

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