个人养老金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个(gè)人(rén)养老金开始进(jìn)入为期一年的试点，在(zài)全国选取了36个试点城市和地区进行推进。据人力资源和社会保(bǎo)障部数据显示，截(jié)至今年3月(yuè)末，个人养老金开户数量(liàng)达到(dào)3324万，市场空(kōng)间初(chū)步打开(kāi)。

　　作为个人养老金业务的代销(xiāo)主渠道之一，证券(quàn)公司凭借(jiè)其与权益(yì)产品的紧密联系和(hé)与投资(zī)者(zhě)的深度了解(jiě)，在养老基金销售方面已有多(duō)方(fāng)实践。时值(zhí)个人(rén)养老(lǎo)金业务试点推行(xíng)半(bàn)年之际，中(zhōng)国基金报记者深入多家券商(shāng)，了解个人养老金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老(lǎo)金市(shì)场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老金业务(wù)正在获得更多(duō)证券公司的(de)重视。

　　早在去年11月个人养老金试点(diǎn)落地，14家(jiā)券商(shāng)获得代销资格。截至(zhì)今年3月31日(rì)，证监会更新名录中(zhōng)个人养老金基金数量(liàng)增加至143只，券商数(shù)量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华(huá)南新增获(huò)批。

　　作为公募基金最主要的代销(xiāo)方之一，证券公司在个(gè)人养老金业务试点的(de)铺(pù)开和推(tuī)广(guǎng)中持续(xù)发力，个人养老金(jīn)业务也(yě)成为(wèi)大型(xíng)券商们(men)财富管理转(zhuǎn)型的重要抓(zhuā)手。通过精(jīng)心布局产品及渠道，与基金投顾(gù)服务结合，试(shì)点券(quàn)商充分发挥财(cái)富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人(rén)养老金可(kě)投(tóu)资的(de)产品主要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄(xù)存款、养老保险、公募基金。据人社(shè)部个人养老金产品名(míng)录显(xiǎn)示，当(dāng)前上线个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄(xù)类产品、理(lǐ)财类(lèi)产(chǎn)品、基(jī)金(jīn)类产(chǎn)品、保险类产品(pǐn)分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)资格受到明显(xiǎn)限制，仅部分具备保险兼(jiān)业代理牌照的证券公司可(kě)销售养老(lǎo)保(bǎo)险，大多数(shù)试点券商将视线聚(jù)焦(jiāo)于(yú)公募基金上进行重点(diǎn)开(kāi)拓，发力(lì)“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券(quàn)在(zài)2022年年报中表示，其顺利获得首批(pī)个人养老金基金销售资格，完成全部40家(jiā)基金(jīn)管理公司共计126只个人(rén)养(yǎng)老金基金产品的上线(xiàn)，基(jī)本实现个(gè)人养(yǎng)老金公募(mù)基金产(chǎn)品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务负责(zé)人(rén)向中国基金报记者介绍称(chēng)，中信(xìn)建投已引(yǐn)进华夏基(jī)金(jīn)等(děng)发行养老基金管理人(rén)的137只Y份额(é)产品，后续(xù)将不断(duàn)完善产品池。东方证券亦表示，目前(qián)已基本实现了养老公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)指出，从客户服务(wù)办理的角度看，大(dà)部分客户更愿意(yì)在产品货架丰富的机构办(bàn)理个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务。因此在服(fú)务(wù)体系的基础架构上，风格多(duō)样(yàng)、风险收益(yì)多元的(de)产品货架(jià)能够带给客户更好的服务办理体验，产品布(bù)局的“全面”是(shì)个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选择的角度讲(jiǎng)，大部分客户对于金融(róng)产品(pǐn)的(de)特征(zhēng)和策略的(de)认知、对自身投资能力、投资(zī)意愿、投资目的的认知较为模糊(hú)。帮(bāng)助客户做(zuò)好“养老(lǎo)规划”、协助(zhù)客户筛(shāi)选“合适(shì)的产品(pǐn)”，就成为服务机(jī)构(gòu)的“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入个人养(yǎng)老金可投资的产品类(lèi)型的基础上，各家机构需要深入(rù)、充(chōng)分(fēn)、严谨地研究(jiū)每类产品(pǐn)的特性；结合存量客户(hù)的个性(xìng)化画像和客户特点，为客(kè)户提供切实(shí)可行的产品(pǐn)评估(gū)体系和养老规划(huà)方案(àn)。

　　实际上，对于个人(rén)投资(zī)者来(lái)说(shuō)，当前阶段(duàn)认(rèn)可并开通个(gè)人(rén)养老金账户的(de)理由(yóu)，一(yī)是来自开户(hù)渠(qú)道的(de)多重福利动员，二是个人养老(lǎo)金带(dài)来的(de)个税(shuì)抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然(rán)开(kāi)户数(shù)量众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养(yǎng)老金退休(xiū)后才能取(qǔ)出，这每年12000元(yuán)自然是(shì)需要在账户内充分利用长期投资，但如(rú)何投资也令不(bù)少投(tóu)资(zī)者犯(fàn)难：买什么、买多少，在哪买、怎么(me)买，选择(zé)越(yuè)多，困难越多。现有(yǒu)养老产品的(de)选择已令投(tóu)资者目不(bù)暇(xiá)接，如何让投资者选择到适合自己的产品(pǐn)，证券(quàn)公司的投(tóu)顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名(míng)高(gāo)素(sù)质的投资顾问，帮助客(kè)户甄选适合自身的养老产品，做好养(yǎng)老(lǎo)规划和资产(chǎn)配(pèi)置，做到(dào)客户的(de)‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下相(xiāng)结(jié)合的方式，注重(zhòng)交流和体验，为客户提供(gōng)有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰(tài)君安在推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务时曾介(jiè)绍，其(qí)结(jié)合个人养老(lǎo)金基金特点(diǎn)，细化形(xíng)成“甄选100个人养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)评价(jià)标准”，综合基金公司(sī)治理(lǐ)水平、投(tóu)研能(néng)力、业(yè)绩评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价(jià)，优选值得信赖(lài)的养(yǎng)老金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖(kā)”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特(tè)色(sè)养老(lǎo)金基金产品(pǐn)清(qīng)单(dān)，满足养(yǎng)老金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不(bù)得(dé)不承(chéng)认的是，虽(suī)然证(zhèng)券公司(sī)营业网点数(shù)量在(zài)“金融圈”内并不算(suàn)少，但(dàn)远(yuǎn)难(nán)以与大型商业银行的优(yōu)势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高管透(tòu)露，截至2022年(nián)末(mò)，该行已经累计开立(lì)个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)229.16万户，位列(liè)全行(xíng)业第三(sān)位，市场占有率超(chāo)10％，仅次于(yú)建设(shè)银行和工商银(yín)行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过(guò)其渠道开通个人养老金账户的(de)情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保(bǎo)险公共服务平台上仅(jǐn)可查询商业(yè)银行个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)开办情(qíng)况。其(qí)中显示，23家(jiā)获准开办(bàn)个人养老金业(yè)务的(de)银行(xíng)中，有22家开设了资(zī)金账户(hù)和储蓄交易业(yè)务，8家同时(shí)开展了基金(jīn)交易业务、保险交(jiāo)易业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大型商(shāng)业银行(xíng)所(suǒ)拥有的产品和(hé)渠道优势(shì)相比，证券公司个(gè)人养老金业务的规模相对有限，仍处(chù)于积极开拓(tuò)阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数(shù)量难以比拼，但券商发力个人养(yǎng)老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多(duō)家(jiā)券(quàn)商在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰(tài)君安此(cǐ)前表示(shì)，其个(gè)人养老金业务从引导(dǎo)客户形成科学养老理(lǐ)财观念的长远视角出发(fā)，为客户提(tí)供(gōng)从产品策略、到产品优选、再到组(zǔ)合配置的全(quán)周期专业(yè)资配服务(wù)和一站式的产品选择。中信(xìn)证券亦推出个人(rén)养老金投资(zī)一站(zhàn)式解决方案“信养计划(huà)”，为客(kè)户(hù)提供含账户管理(lǐ)、资产(chǎn)配置(zhì)、服务陪伴(bàn)于一(yī)体的个人(rén)养(yǎng)老金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资(zī)者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开(kāi)拓(tuò)个人养老(lǎo)金业(yè)务的解决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁向记(jì)者(zhě)介绍，东方证券基(jī)于对个人养老(lǎo)金目标客群的深(shēn)入研究(jiū)，将开(kāi)发大中(zhōng)型企业作为个人养老金客户拓展(zhǎn)的重点方(fāng)向，制定了“上海深度、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同(tóng)系统内成员(yuán)公司开(kāi)展走进企(qǐ)业推(tuī)广个人养老(lǎo)金活动，为企业单位(wèi)员(yuán)工提供个人养老金(jīn)上门服(fú)务，免(miǎn)去客户前往营业(yè)厅办理业务路上(shàng)花费的时(shí)间，提高服务效率，节约客户时间。展业(yè)初期(qī)组织(zhī)了超过100场的个(gè)人养老金走进企业服务活动，覆盖(gài)企(qǐ)业员工近万(wàn)人(rén)。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半年(nián)

　　持有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国(guó)基金报记者曹雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代(dài)销个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务“开闸”，多(duō)家(jiā)获资(zī)质的机(jī)构(gòu)正式(shì)展业，逐(zhú)鹿个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)市场。如今(jīn)，个人养老金制度实(shí)施已有半年，相关产品的收(shōu)益率(lǜ)和回(huí)撤情况、产品能否真正满足养老诉求等问题，持续成为(wèi)市(shì)场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示(shì)，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产品又是(shì)为了满(mǎn)足养老需(xū)求，投资者更希望(wàng)能实现低(dī)波动(dòng)、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值(zhí)同时又(yòu)让客(kè)户(hù)体验良好是个人养老产品成败的(de)关(guān)键。

　　提供更匹(pǐ)配的(de)养老(lǎo)产品

　　同时服(fú)务上(shàng)寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个人养老金业务(wù)已然成为(wèi)券(quàn)商财富管理转型的核心方向之(zhī)一(yī)。通过不(bù)断完(wán)善客户服(fú)务体系，满足客(kè)户多层次金融需求，促进财富管理(lǐ)业务高质(zhì)量发(fā)展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表示，在客(kè)户分类服务(wù)方面，会根据国家政策(cè)选择社保(bǎo)关系在先行城(chéng)市（地区）、能享受税优(yōu)且对税优敏感、对理财(cái)有初步(bù)认知的客户进(jìn)行第一(yī)阶段的(de)重点服务，对其他客户会(huì)随着(zhe)试点扩大和(hé)客户画像的覆(fù)盖进行后续服(fú)务(wù)。

　　东方证券副(fù)总裁(cái)徐海宁表示(shì)，证(zhèng)券公司(sī)可重点(diǎn)关注(zhù)企事业(yè)单(dān)位(wèi)员工，特别(bié)是大(dà)中型城市具(jù)有(yǒu新手适合用散粉还是粉饼，全球公认最好用的10大散粉)一定经营规(guī)模的企业员工，他们能够享受个税抵(dǐ)扣的优势，具备一定投资(zī)意(yì)识和(hé)财务认知；这类人群对(duì)未来退休有一定的规划(huà)和(hé)想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老(lǎo)金是一个(gè)增量市场，对证券(quàn)公司而(ér)言(yán)，针对潜(qián)在客(kè)群(qún)可以全市场(chǎng)覆盖。证券公司可以通(tōng)过投(tóu)研(yán)优(yōu)势和专业投顾(gù)队伍，创造(zào)更多养老投(tóu)资场景(jǐng)，跟踪了解客户的(de)风险偏(piān)好(hǎo)，结合稳健、平(píng)衡、积极等(děng)不同风险类型的养老基金(jīn)，帮助客(kè)户建立个人(rén)养老金投资计划。此外，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)可以通过(guò)加强顾问服务，帮(bāng)助客户有效应(yīng)对投资组(zǔ)合净值(zhí)的波动，引导(dǎo)客户持续参与养老金(jīn)投(tóu)资(zī)，提(tí)升客户养(yǎng)老投(tóu)资(zī)的获得感、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，会针对不同风险承受能力、不同年(nián)龄(líng)结构(gòu)和不同资金(jīn)体量(liàng)制定个性化养老策略。比(bǐ)如(rú)对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管部门(mén)要求的金(jīn)融机构和金融产品(pǐn)清单、通(tōng)俗(sú)易懂(dǒng)的“养老(lǎo)看隔(gé)壁(bì)”理财(cái)案例、养老(lǎo)讲堂等信息和交(jiāo)易(yì)服务(wù)；对1.2万(wàn)之外的资金，提(tí)供(gōng)更丰富的“安养计划(huà)plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化的补充养老解决方案、定期的养老方(fāng)案跟踪报告以及养(yǎng)老直播服务，做(zuò)好(hǎo)“老百姓身边(biān)的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海宁认为(wèi)，证券公司需要(yào)有长远(yuǎn)眼光(guāng)，打(dǎ)造增量(liàng)市场，承担起构(gòu)建养老金(jīn)第三支柱的(de)重要使命。

　　第一，在获(huò)客及投教(jiào)方面，应加大资(zī)新手适合用散粉还是粉饼，全球公认最好用的10大散粉源投入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户对(duì)个(gè)人养老金的认知。走进企(qǐ)事业单位，通过上门服务的方(fāng)式触达企业和(hé)客户，举办专题讲座、在线研(yán)讨会(huì)和投资(zī)教育(yù)活动，帮助客(kè)户了(le)解个人养老金的重要(yào)性、投资策(cè)略(lüè)和长(zhǎng)期规(guī)划，激发客(kè)户对个(gè)人养(yǎng)老金产品的(de)兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服(fú)务(wù)功(gōng)能优(yōu)化方面，建立内容(róng)丰富的一(yī)站式个人养(yǎng)老金专区，既包(bāo)括产品购(gòu)买、定投、持仓查询等基础功能，提供(gōng)丰富的养老资讯和(hé)实(shí)用(yòng)养老(lǎo)工具（如节税计算器），加(jiā)强与客(kè)户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用(yòng)方面，引入(rù)智能(néng)科技和(hé)人工智能技术，通过数据分析(xī)和算(suàn)法(fǎ)模型，根(gēn)据(jù)客户的风险承受能力、资产(chǎn)状况和目标退休年限(xiàn)，定制(zhì)化推(tuī)荐(jiàn)养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)组合(hé)，并提供实时投资组合(hé)跟(gēn)踪和(hé)风险管理(lǐ)工(gōng)具，帮助客户(hù)更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关(guān)业务负责(zé)人则表示，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据(jù)智能(néng)客户分(fēn)析(xī)系统的基础上，可以针对不同(tóng)养(yǎng)老诉求(qiú)的客户达(dá)成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机(jī)结合，为(wèi)不同生命周期和年(nián)龄(líng)阶(jiē)段的客户提(tí)供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施(shī)已(yǐ)有(yǒu)半(bàn)年(nián)，产品收益和回(huí)撤率大不大(dà)？产品能不能(néng)满足真(zhēn)正的养老诉(sù)求？这(zhè)些问题都是投(tóu)资(zī)者的重要关注点。

　　记者注意(yì)到，目前养老目标基金的整体收益水平并不乐(lè)观(guān)。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募(mù)养老基金产(chǎn)品，近(jìn)七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老(lǎo)目标基金自(zì)成立以来(lái)回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较(jiào)好(hǎo)的(de)有平安(ān)稳(wěn)健(jiàn)养老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是(shì)兴全(quán)安泰稳健养老(lǎo)一(yī)年(nián)持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗下(xià)超10只养老目(mù)标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商业(yè)内人士表示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产品又是为(wèi)了(le)满足(zú)养老需求，投资者更希(xī)望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值(zhí)增值同(tóng)时又让(ràng)客户体(tǐ)验良(liáng)好是个人(rén)养老产(chǎn)品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品(pǐn)应力(lì)争为客户保值(zhí)增值，否则将(jiāng)违背客户通过(guò)投(tóu)资达到‘养(yǎng)老目的’的初(chū)衷(zhōng)。”银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人介(jiè)绍，目(mù)前(qián)个人(rén)养老金可投资的4类产品风险收益特(tè)点(diǎn)明显，有(yǒu)的类(lèi)别更侧(cè)重本金安(ān)全、有的类(lèi)别更(gèng)侧重(zhòng)资产增值；但同时，每(měi)个类(lèi)别很难做到在保证其特(tè)点达(dá)到的(de)同时(shí)又规避掉该类(lèi)产(chǎn)品的风(fēng)险(xiǎn)或缺陷(xiàn)。“从不同客群(qún)情况(kuàng)来看，低波低(dī)回撤(chè)对于离退休时(shí)点较(jiào)近的(de)投资者比较合适(shì)，性价(jià)比高的中波动中回撤(chè)、高波(bō)动高回(huí)撤特征产品对于还(hái)有20-30年才退(tuì)休的投(tóu)资者也是可以选(xuǎn)择的，拉长周(zhōu)期看也能(néng)满足客户养老类资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达(dá)到上述两(liǎng)个(gè)目的，前提(tí)是(shì)有一套完整、自洽、适用、有效且(qiě)动态适配(pèi)的产(chǎn)品评(píng)价(jià)体(tǐ)系，通过该体系(xì)的评价，能(néng)较为清晰地区(qū)分(fēn)出产品的“性(xìng)价比(bǐ)”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公正(zhèng)地对同(tóng)类或者(zhě)同(tóng)策(cè)略产(chǎn)品进行综合评判。如此，才能真正将好(hǎo)的产品、合适的产品(pǐn)推荐给合适的(de)客户群(qún)体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目(mù)标(biāo)风险型和目标(biāo)日期型两大类，投资者可以根据自身投资目(mù)标和风险承受能(néng)力选(xuǎn)择具体的产品(pǐn)。比如低风险偏好的客(kè)户可选(xuǎn)择目标日期型中的稳健类产品，通过严格控(kòng)制股票资(zī)产(chǎn)仓位降低产(chǎn)品波动，带给客户相(xiāng)对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示(shì)，目前我(wǒ)国(guó)城镇职工养老(lǎo)金替代率尚有不足，根据国际经验，如(rú)果退休后的养老(lǎo)金替代率大(dà)于70％，即可维持退休前的生活水平，养老(lǎo)金投资的增值功能也是(shì)一个重要考量。由(yóu)于个(gè)人养老金取用需要达到年龄等条件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可(kě)以(yǐ)达到几(jǐ)十年(nián)，能(néng)够(gòu)承受一定的短期(qī)波(bō)动，对于追求(qiú)长期投资收益的客户，可以配(pèi)置一定高比例资金在权(quán)益型(xíng)资产(chǎn)上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相(xiāng)关业务(wù)负责人也(yě)认(rèn)为，个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品具有一定的普惠金融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期保值增值的养老(lǎo)需(xū)求(qiú)。站在资产(chǎn)角度(dù)，想要实现长期(qī)资(zī)金的稳健投(tóu)资回(huí)报，资产(chǎn)配(pèi)置不可或缺。通过投(tóu)资(zī)不(bù)同品(pǐn)种、不同收益特征(zhēng)、低相关性的金(jīn)融资产(chǎn)，有助于(yú)实(shí)现风险分散、降低总体波(bō)动，从而更(gèng)好地满足投资(zī)者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人养老金业务(wù)高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积极发展的(de)同时(shí)，与渠道网点和(hé)客户众多(duō)的银行等机(jī)构相比，券商(shāng)如何突(tū)破(pò)自身瓶颈，实现差异化的发(fā)展(zhǎn)，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负责人表示，银(yín)行、券商、基金独立销售机(jī)构(gòu)都可参(cān)与到(dào)为客(kè)户提供(gōng)个(gè)人养老基(jī)金服务，几类机构(gòu)优(yōu)势互补，严格意义上说是竞合(hé)而非(fēi)竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类(lèi)机(jī)构或者每家机构可以根据(jù)自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老(lǎo)投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下(xià)三方面诉求(qiú)：一是增(zēng)强基础设(shè)施(shī)建(jiàn)设，能(néng)在服务(wù)时(shí)效性上与银行拉平，提(tí)供(gōng)7×24小时的开户、下(xià)单(dān)服务；二是增加产品销售范围，在养老品类上(shàng)更(gèng)加丰富，除特殊产品外，增加可为(wèi)客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养(yǎng)老规划业务合(hé)规(guī)性(xìng)，为(wèi)不同(tóng)的客户(hù)提供基于客户需求和画像的养老规划方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责人提出(chū)，当前(qián)的政策要求下，客户如(rú)果想在券商端参与(yǔ)个人养(yǎng)老金投资，需要分别在(zài)银(yín)行(xíng)端、个(gè)税端进行一系列(liè)前序(xù)操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流程的投资者(zhě)来(lái)讲，体(tǐ)验(yàn)不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销(xiāo)个人养老金产品的管理要求(qiú)，券商(shāng)暂时无(wú)法上线储蓄类、理财(cái)类、保(bǎo)险(xiǎn)类产品，可供投(tóu)资者选择的产品种类较(jiào)为单一，难(nán)以(yǐ)进一步为投资者提供更(gèng)丰富的(de)个人养(yǎng)老金配置(zhì)方案。未来期待能(néng)够从政策(cè)端进(jìn)一步简化投(tóu)资者(zhě)的办(bàn)理流(liú)程，提升客户体(tǐ)验(yàn)；给(gěi)予券(quàn)商在多样化个人养老金品种的(de)引入(rù)和研发上(shàng)的政策支持(chí)，丰富客户多元化的投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发(fā)力(lì)个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所(suǒ)得(dé)税退税的(de)开始，不少人发现自己的退(tuì)税比去(qù)年多了不(bù)少，仔细询问之下才发现(xiàn)，是(shì)因为去年(nián)底(dǐ)开通了个人(rén)养老金业务，并入了金。这一(yī)消息大(dà)大刺激(jī)了(le)不少本来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人(rén)社部披(pī)露的数据，截至今年3月底，个人(rén)养老(lǎo)金参加(jiā)人数(shù)达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的一个月的时间里(lǐ)，增(zēng)加了(le)500万户，开户速度明显提升。

　　虽然(rán)开户(hù)数(shù)快速(sù)攀升，但是个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴(jiǎo)费低(dī)于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资(zī)管(guǎn)业(yè)协会执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德(dé)云透露，在截(jié)至2023年3月(yuè)开立个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户的三千多万(wàn)人中，仅900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记(jì)者走访的结(jié)果(guǒ)来看，个人养老金产品(pǐn)的收益率远低(dī)于预期，是(shì)大(dà)多人不(bù)愿(yuàn)意入金(jīn)的主要原因。而选(xuǎn)择(zé)开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了(le)不少吸引客户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷”的问题？银河证券相关(guān)业务负责(zé)人认为，这是一(yī)个专业活(huó)，既需要了(le)解客户的经济状(zhuàng)况、风险偏好和养老规划，也需要业务(wù)人(rén)员及其所在机构(gòu)有比较专(zhuān)业且综合的服(fú)务能(néng)力(lì)。

　　也有部分投资(zī)者认(rèn)为，个人(rén)养老金产品每年封(fēng)顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人或家(jiā)庭养老(lǎo)的全面需求，还需要结合其他(tā)商(shāng)业产品等综合考虑(lǜ)；大多数(shù)产品(pǐn)流动(dòng)性差，难以预防到(dào)退休前的应急资(zī)金(jīn)需求。

　　从产(chǎn)品端(duān)改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽(suī)然(rán)近半(bàn)年来，个人养老金(jīn)产品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投资(zī)冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国(guó)保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期举办的2023清华五道口全球金(jīn)融论(lùn)坛上(shàng)表示，目前(qián)个人养老金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建(jiàn)立账户人数(shù)占(zhàn)基(jī)本养(yǎng)老保险(xiǎn)参保(bǎo)人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占建(jiàn)立账(zhàng)户人数比(bǐ)例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠(qú)道(dào)不(bù)畅、民众参保(bǎo)意愿不强(qiáng)。

　　针对(duì)产品供应不均衡的问题(tí)，国家金融监(jiān)督(dū)管理(lǐ)总局出手(shǒu)，率(lǜ)先增加养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险产(chǎn)品的(de)供给。近日(rì)，国(guó)家金融监督管理(lǐ)总局已向业内(nèi)就关于(yú)促进专(zhuān)属商业养老保险发(fā)展有(yǒu)关事(shì)项征求(qiú)意见。根据征求意见(jiàn)稿，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)拟(nǐ)由试点业务转(zhuǎn)为常态化业(yè)务。

　　业内人士(shì)表(biǎo)示(shì)，随着专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)转为(wèi)常(cháng)态化业务，参与该项业务的险企数(shù)量将增加不(bù)少。此外，专属(shǔ)商业养老保险是对(duì)接个人(rén)养老(lǎo)金制度的(de)主要保险(xiǎn)产品(pǐn)，这(zhè)意味(wèi)着个人养(yǎng)老金保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保(bǎo)证+浮(fú)动”的收(shōu)益模式，提(tí)供稳健(jiàn)型(xíng)、进(jìn)取型两种风格账户供客户选择。据各家(jiā)保险公司披(pī)露的专属商业养老保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于(yú)现有的个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加产(chǎn)品供给的同时，多家金融机构(gòu)呼吁从(cóng)产品设(shè)计(jì)端解决“开户(hù)热投资(zī)冷”的问题。

　　在(zài)银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风(fēng)险相(xiāng)比，有其(qí)更(gèng)加突(tū)出的特点，包括为退休人(rén)群提供(gōng)稳定安全(quán)有保障(zhàng)且抗(kàng)通胀的收入补(bǔ)充来源、对冲长寿(shòu)风险、为(wèi)高龄(líng)人群储备失(shī)能养护和医疗(liáo)应急(jí)资产、为(wèi)退休人群规划遗产(chǎn)、将养老投(tóu)资(zī)与养老保障/养老生(shēng)活无缝对接等(děng)。

　　养老(lǎo)金融(róng)产品的(de)设计初心，必须(xū)切实从(cóng)客户(hù)需求出发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融产品的(de)设计(jì)成果(guǒ)，应该更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运(yùn)用好专业的(de)金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具(jù)有良好增值(zhí)能(néng)力资产的养(yǎng)老(lǎo)产品取决于发行人（或管理人）的产品(pǐn)设(shè)计能力和(hé)资产(chǎn)管理能力。“证券公司作为财富管(guǎn)理服务提供商，可以与(yǔ)产品发行人（或管理人）合作，根(gēn)据客户(hù)需求设(shè)计(jì)出(chū)在(zài)养老功能方面更有竞(jìng)争(zhēng)力(lì)的(de)产(chǎn)品(pǐn)”，上述负责人(rén)表示。

　　中(zhōng)信建投也(yě)希望能(néng)参与到具体的产(chǎn)品设计之中。其个人养老业(yè)务负责人建(jiàn)议，参考部分发达国家的经验(yàn)，未来除(chú)了股、债配置，或在(zài)未来可(kě)以(yǐ)考虑增加底层(céng)可投标的类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪球(qiú)等另(lìng)类资产，丰富投资(zī)者(zhě)的可选标的，更好地(dì)分(fēn)散投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励正集团(tuán)中国(guó)区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开(kāi)空账(zhàng)”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接在开户的时候做(zuò)投资(zī)选择。这样在开户的时候就(jiù)可(kě)以形成闭环体(tǐ)验(yàn)。

　　针对(duì)参与个(gè)人养(yǎng)老金可能面临的流动性问题，长城人(rén)寿保险股份有(yǒu)限(xiàn)公司总经理(lǐ)王玉改近日表(biǎo)示，保(bǎo)险公司可(kě)以通过(guò)“保单质押贷款”等(děng)多种(zhǒng)金(jīn)融工具(jù)来解决客户对短期(qī)资金的(de)需(xū)求。

　　券商发(fā)力个人补充养老金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，多(duō)家券商还发力(lì)个(gè)人养老金账(zhàng)户以外的个人(rén)补充养老(lǎo)金融(róng)方案，例如银(yín)河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中(zhōng)心副总(zǒng)经理(lǐ)鹿宁告诉记(jì)者，目前，银(yín)河证券已根据(jù)在职(zhí)群体(tǐ)养老(lǎo)规划(huà)的长期(qī)性、稳(wěn)健性(xìng)、安全性(xìng)等特点(diǎn)，已退(tuì)休人群养(yǎng)老需求的(de)流动(dòng)性、安全性、稳健性(xìng)等(děng)特点，设计出(chū)多层次、多元化(huà)、个性化的(de)养老配置方案，积极履行(xíng)养(yǎng)老保(bǎo)障社(shè)会责任(rèn)，力争(zhēng)为(wèi)居民提供(gōng)持续卓越的养老规划(huà)与满足不(bù)同养(yǎng)老需求的资(zī)产(chǎn)配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则基于个人养老场(chǎng)景(jǐng)，引入更(gèng)丰富(fù)的养(yǎng)老型年金、增(zēng)额(é)终身寿等(děng)不同(tóng)品类产品，覆(fù)盖养老收益性资产和保障性资(zī)产，满足客(kè)户多样化、多层级的养老资产配(pèi)置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业务中的(de)企业年金(jīn)业(yè)务，银河证券还上线了(le)自研(yán)的(de)年金综合评(píng)价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合(hé)净值与(yǔ)持股(gǔ)比例等数据，结合公募基金、股市债(zhài)市数据，展示客户委托年金(jīn)组合的(de)评(píng)价结果。此外，也可以利用年金(jīn)机(jī)制间接服(fú)务背后的企业员工和(hé)机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研究中(zhōng)心已为部分省市(shì)提供职业年金的组合评(píng)价与管理(lǐ)咨询(xún)服务，也计划结合机构条(tiáo)线业务规(guī)划(huà)为央企(qǐ)与(yǔ)国企(qǐ)提供企业年金组合(hé)评价等综(zōng)合金融服务(wù)。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎(lí)明告诉记者(zhě)，公司自主开(kāi)发建设(shè)部署的年金综合评(píng)价(jià)系统及研(yán)究咨询服(fú)务，具有(yǒu)养老(lǎo)属(shǔ)性的综(zōng)合金融服务体系均(jūn)是公司积极响应(yīng)国家养老发展战略而推(tuī)出的(de)新服务，体现了在(zài)第(dì)二、三支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大支柱(zhù)养老金(jīn)业(yè)务，目前公司(sī)已(yǐ)初步建立了(le)个(gè)人(rén)养老金及个人养老金融(róng)服务体系，充分利用金融产品代理销(xiāo)售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人(rén)养老金融服务。”罗黎(lí)明说道(dào)。

　　记者(zhě)观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金(jīn)账户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开(kāi)户人在我们介(jiè)绍之前都(dōu)已有所了解，感觉这(zhè)项制度(dù)的普(pǔ)及(jí)度和(hé)客户认识程度(dù)在不断提升。”某(mǒu)大型(xíng)银行的客(kè)户经理林(lín)漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多(duō)人只是开了账户并没有(yǒu)存钱，或存了钱(qián)没(méi)有开始(shǐ)投(tóu)资，主(zhǔ)要因为不知(zhī)道(dào)如何(hé)选择(zé)产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情况下我们(men)就会再用PPT或(huò)者是纸质(zhì)资料向客(kè)户进行(xíng)详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)正式落(luò)地，在北(běi)京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地区）启(qǐ)动实施(shī)。距(jù)离个(gè)人养老金制度落地已经过去半年，民众(zhòng)接受(shòu)度和业务进展情(qíng)况如何？从(cóng)业人员在具体(tǐ)实(shí)操过程中又遇到了哪些(xiē)困(kùn)难(nán)？不(bù)同(tóng)年龄段的群体会(huì)怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日(rì)，本(běn)报记者(zhě)实地(dì)探访(fǎng)上海地区几家银行网点(diǎn)和(hé)券商营业部(bù)，了解个人养老金(jīn)制度近(jìn)半年的落地(dì)情(qíng)况。

　　年轻人(rén)更关(guān)注税收(shōu)优惠

　　中老年人更(gèng)在意退休后(hòu)多(duō)一份保障

　　根(gēn)据人社部和国(guó)家社会(huì)保(bǎo)险公共服务(wù)平台(tái)数据可知，个人养老金制(zhì)度经过半年时间(jiān)的发展，在(zài)产品种类、数量(liàng)和参与人数方面都(dōu)有所增加(jiā)。

　　某券商营业(yè)部(bù)财(cái)富管理相关岗位的(de)黄宁（化名(míng)）告诉(sù)记者(zhě)：“很多客(kè)户都对个人养老金业(yè)务热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询(xún)的，还(hái)有很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍对个人养老(lǎo)金业务的热情(qíng)和关注度(dù)比“90后”更高，并且除了个人咨询(xún)和(hé)开户外(wài)，还(hái)有不少企业员工(gōng)、学校(xiào)教师(shī)、退伍(wǔ)军人等(děng)通过企业和单位(wèi)组织来了解、参与个人养老金投资(zī)。

　　记者了解(jiě)了身(shēn)边(biān)两位不同年龄段(duàn)、均(jūn)已购买个(gè)人(rén)养老金产品的朋(péng)友后发现，两(liǎng)人(rén)所关注(zhù)的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工作以来(lái)，她每年都将收入(rù)的(de)一部分拿(ná)来强制储(chǔ)蓄，有(yǒu)了个(gè)人(rén)养老金制度后(hòu)，就(jiù)分一部分在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长(zhǎng)期也不会影(yǐng)响她未来(lái)的生活质量，并且(qiě)放进个人(rén)养老金账户是在基(jī)本养(yǎng)老保(bǎo)险之外多一份积(jī)累。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意的就(jiù)是(shì)买个(gè)人养老金可以享受税(shuì)收优惠(huì)，直接(jiē)考虑到退(tuì)休后的生(shēng)活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他们在日常介绍个人养老(lǎo)金业务的过程(chéng)中确(què)实会考虑到不同年(nián)龄群体的不同需求(qiú)和想法，进而更(gèng)好地“对症(zhèng)下药(yào)”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍(shào)“退休后(hòu)多一份(fèn)保障”推广效果(guǒ)就不明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而(ér)，在个人养老金业(yè)务取得进(jìn)展的(de)同时，还有不少(shǎo)已经(jīng)了解个人养老金业务(wù)的民(mín)众仍(réng)在“观(guān)望”。从(cóng)现有(yǒu)数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了(le)个人养老金账户，但完成资(zī)金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个(gè)人养老金业(yè)务的开展中感受到，一些客户开了户但没存储的(de)主要顾虑是锁定时(shí)间太(tài)长，担心(xīn)之后如果(guǒ)要大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养老(lǎo)金(jīn)产品并非(fēi)专门(mén)设计且收(shōu)益优势不明显，目前(qián)个人(rén)养(yǎng)老金可以购买的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基金(jīn)四类(lèi)产(chǎn)品，即使不通(tōng)过个人养老金账户也可以(yǐ)直接买(mǎi)，且收益差距不大(dà)。

　　黄(huáng)宁则从券(quàn)商从业人员的(de)角度谈到了(le)推广个(gè)人养老金业务过(guò)程中的(de)“困境”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老金(jīn)只支持代销公募基金(jīn)，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商业(yè)养(yǎng)老保险，有(yǒu)些客户风险承(chéng)受(shòu)能力较低，想寻求更低风险等级的产(chǎn)品，纯公募基金难(nán)以达到(dào)资(zī)产配置的需(xū)求(qiú)。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人向(xiàng)记者直言，对于离退休还较遥(yáo)远的群体(tǐ)来说(shuō)，养老需(xū)求当然也需要考虑(lǜ)，但眼(yǎn)下(xià)的(de)生活和经(jīng)济(jì)状(zhuàng)况才是更重要的。

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