个(gè)人养老金(jīn)业务试点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日开始，个人养老(lǎo)金开(kāi)始进(jìn)入为期一年的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试点城市和(hé)地区进行推(tuī)进(jìn)。据人力资源和社会保障部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户(hù)数量达到3324万，市(shì)场(chǎng)空间初步打开(kāi)。

　　作为个人(rén)养老金(jīn)业务的代销主渠道之一(yī)，证券公司(sī)凭(píng)借其(qí)与权益产(chǎn)品的(de)紧(jǐn)密联系和与投资者的深度了解，在养老基金销(xiāo)售方(fāng)面(miàn)已有(yǒu)多方实践。时值个人养老金业务试点推行(xíng)半(bàn)年(nián)之际，中(zhōng)国(guó)基金报记者深入多家券商，了解个人养老金(jīn)代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金市(shì)场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务正在获得更(gèng)多证券公司的重视。

　　早在去(qù)年(nián)11月个(gè)人养老金(jīn)试点落地，14家券商获得(dé)代销(xiāo)资格。截(jié)至(zhì)今年3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更新名录(lù)中个人养老金基(jī)金(jīn)数量增加至143只，券商数量扩容(róng)至18家，平(píng)安(ān)证券、安信证券及中信证券（山(shān)东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作为公募基金(jīn)最主(zhǔ)要的代(dài)销方之一(yī)，证券公司在个(gè)人养老金业(yè)务试点的(de)铺开(kāi)和推(tuī)广中持续发力，个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务也成为大(dà)型券商们财富管理转型的重要抓手。通过精心布(bù)局产品(pǐn)及(jí)渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充分发(fā)挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要(yào)全更要(yào)精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目(mù)前，个人养老金可(kě)投(tóu)资(zī)的产品主要有四类：银行理财(cái)、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募基金。据人社(shè)部个人养老金产(chǎn)品名录显(xiǎn)示，当前上线个人养老(lǎo)金产品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基(jī)金类产(chǎn)品(pǐn)、保险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证(zhèng)券公司(sī)代(dài)销个人养老金产品资格(gé)受到明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅(jǐn)部分具(jù)备(bèi)保险兼(jiān)业代理牌(pái)照的证券(quàn)公(gōng)司可(kě)销售养老保险，大多数试点券商(shāng)将视线聚焦于公募基金上进行(xíng)重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利(lì)获得首批个人养(yǎng)老金基金销售资格，完成全部40家基(jī)金管理公司共计(jì)126只个人养老(lǎo)金基金产品的上(shàng)线，基本实现个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金业务负责(zé)人向(xiàng)中国基金(jīn)报记者介绍称，中信建投已引进华(huá)夏基(jī)金等发行养老基金管理人(rén)的(de)137只(zhǐ)Y份额产品，后(hòu)续将不(bù)断(duàn)完善产(chǎn)品池。东方证券亦表示，目前已基本(běn)实(shí)现了养(yǎng)老公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从(cóng)客户服务办理的角度看，大部分客(kè)户更愿(yuàn)意在产(chǎn)品货(huò)架(jià)丰富的机构办理(lǐ)个人养老金业务(wù)。因此(cǐ)在服务体系(xì)的基础架构上，风格多样、风险收益多(duō)元的产品货架能够带给客户更(gèng)好的服务办理体验，产(chǎn)品(pǐn)布局的“全(quán)面(miàn)”是个(gè)人(rén)养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大(dà)部分(fēn)客户对于金融产(chǎn)品的特征和策(cè)略(lüè)的认知(zhī)、对(duì)自身(shēn)投资(zī)能(néng)力、投(tóu)资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养老规划”、协(xié)助客户筛选“合适的产品”，就成为服(fú)务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金(jīn)可投(tóu)资(zī)的(de)产品(pǐn)类型的基础上，各(gè)家(jiā)机构需要深入(rù)、充分、严谨地研究每类(lèi)产品的特性；结合存(cún)量(liàng)客户(hù)的个(gè)性化画像和(hé)客(kè)户特点，为客户提供切(qiè)实(shí)可(kě)行的产品评估体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人(rén)投资者来说，当前(qián)阶段认可并开通个(gè)人养老金(jīn)账户的理由，一是(shì)来自开户渠(qú)道的多重福(fú)利动员，二是个人(rén)养老金带来的(de)个(gè)税抵扣优惠(huì)。但不可否认(rèn)的是(shì)，虽然开户(hù)数(shù)量众多，但(dàn)缴存比(bǐ)率仍不(bù)理想(xiǎng)。

　　由于个(gè)人养老金(jīn)退休后(hòu)才能(néng)取出，这(zhè)每年12000元自然是(shì)需要在(zài)账户内(nèi)充分利用长期投资，但如何投资也令不少(shǎo)投资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困(kùn)难(nán)越多。现有养老产(chǎn)品的选择(zé)已令投资者目不(bù)暇(xiá)接，如何让(ràng)投资者选择到(dào)适合自己的(de)产(chǎn)品(pǐn)，证券公司的投顾(gù)力量大有(yǒu)可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名(míng)高素质(zhì)的投资顾问，帮(bāng)助客户(hù)甄选(xuǎn)适合(hé)自(zì)身的(de)养(yǎng)老产(chǎn)品，做好养老规(guī)划和资产配(pèi)置，做到客户的‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前述负责(zé)人称，中(zhōng)信建投(tóu)采取线上(shàng)线下相(xiāng)结合的方式，注重(zhòng)交流和体验，为客户提供(gōng)有(yǒu)温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老(lǎo)金(jīn)业务时曾介绍，其(qí)结合个人养老金基金特点，细化形(xíng)成“甄选100个人养老金(jīn)基金(jīn)评价标准”，综(zōng)合基金公司治理水(shuǐ)平(píng)、投研能力(lì)、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评(píng)价，优(yōu)选值得信赖的(de)养老金基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家(jiā)”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金基(jī)金产品清单，满(mǎn)足(zú)养老金客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门(mén)服务(wù)”企业(yè)员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证券公司营业网点(diǎn)数量在“金融圈(quān)”内(nèi)并(bìng)不算(suàn)少(shǎo)，但远难以与大型商(shāng)业银行的优势(shì)相匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业银行召开的(de)2022年报发布会上，该行(xíng)高管透(tòu)露，截(jié)至2022年末，该行已经(jīng)累计开立(lì)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万户，位列全(quán)行业第三(sān)位，市(shì)场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投(tóu)资(zī)者通过其渠(qú)道开通个人(rén)养老金账户的情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险公共服(fú)务平(píng)台上仅可(kě)查询商(shāng)业银行个人养老金业务开办情况。其中显示，23家获准开办(bàn)个(gè)人养老金业务的银行中(zhōng)，有22家开设了资金(jīn)账(zhàng)户和储蓄(xù)交易业务，8家同时(shí)开(kāi)展了基(jī)金交易(yì)业务、保险交易业务和理财交易(yì)业务(wù)。

　　与大(dà)型商业银行所拥有的产品和渠道优势相(xiāng)比，证券公司个人养老金业务(wù)的规模相对有(yǒu)限，仍处(chù)于积(jī)极开拓阶段。

　　不(bù)过(guò)，虽然网点数量难(nán)以比拼(pīn)，但券商发力个人养老金(jīn)业(yè)务，自有其独(dú)特“打法(fǎ)”。记者注意到，多(duō)家券商(s热情款待和盛情款待的意思区别，怎么表达感谢别人请吃饭hāng)在推广(guǎng)个人养老金业务时，将(jiāng)“一站式”服(fú)务作为(wèi)宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前表示，其(qí)个人养老金业务从引导客户形成科(kē)学养老理财观念的长远(yuǎn)视(shì)角出发，为(wèi)客(kè)户提供从(cóng)产品策略(lüè)、到产品优选、再到组合配置(zhì)的全周期专业资配服务和一站式的产品选(xuǎn)择。中信证券(quàn)亦推出个(gè)人(rén)养老金投资(zī)一站式(shì)解决方案(àn)“信养计划”，为客户提供含(hán)账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引(yǐn)进(jìn)来”并全方位(wèi)服(fú)务(wù)投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分(fēn)券(quàn)商(shāng)开拓个人养老金业务(wù)的(de)解(jiě)决方案。东方证券(quàn)副(fù)总裁徐(xú)海(hǎi)宁向记者介绍，东方证券基于对(duì)个人养老金目标客群的深入研究，将(jiāng)开发大中型企业作为个人养老(lǎo)金客户拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上海深度(dù)、全(quán)国广度”的推广计(jì)划(huà)。

　　具体而言，东方证券协同(tóng)系统内(nèi)成员公司开展(zhǎn)走进企业推(tuī)广(guǎng)个人养老金(jīn)活动，为企业单位员(yuán)工提供个人养老金上门服务，免去客(kè)户前往营业厅(tīng)办理业务路上花费的时间，提高(gāo)服务(wù)效率，节(jié)约客(kè)户(hù)时间。展业初期组(zǔ)织了超过100场的个人(rén)养老金走进(jìn)企业服(fú)务活(huó)动，覆(fù)盖企业员工近万人(rén)。

　　个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报(bào)记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券(quàn)商代销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资(zī)质(zhì)的机构正式(shì)展(zhǎn)业，逐鹿(lù)个人养老金(jīn)市场。如今，个(gè)人养老金制度实施已有(yǒu)半(bàn)年，相关(guān)产品的收益率和回撤情(qíng)况、产(chǎn)品能否(fǒu)真正满(mǎn)足养老诉求等问题，持续(xù)成(chéng)为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商(shāng)业内人(rén)士表示，由(yóu)于资(zī)金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老需求，投(tóu)资者更希望(wàng)能实(shí)现低波动(dòng)、低回撤。如(rú)何做到从中长期保(bǎo)值增值(zhí)同时又让(ràng)客户体(tǐ)验良好是个(gè)人养老(lǎo)产品成败的(de)关键。

　　提供(gōng)更(gèng)匹配的养老产品

　　同时服(fú)务上寻求(qiú)创(chuàng)新突破

　　眼(yǎn)下，个(gè)人养老金业(yè)务(wù)已(yǐ)然成为券(quàn)商财富(fù)管理转型的核心方向之(zhī)一。通过不断完善客户(hù)服务(wù)体系，满足客(kè)户多层(céng)次金融需求，促进财富管理业务(wù)高质量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表(biǎo)示，在客户分类服务方面，会根据国家(jiā)政策(cè)选择(zé)社(shè)保关系(xì)在先行(xíng)城市（地区）、能享受(shòu)税(shuì)优且对税优敏感、对理财有初步认知的客(kè)户进行第一阶段(duàn)的重点服(fú)务，对其(qí)他客户会随(suí)着试(shì)点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券(quàn)副总裁(cái)徐(xú)海宁表示，证券公(gōng)司可(kě)重点关注企事业单(dān)位员工，特(tè)别是大中型城市具有一定经营规模的企业员工(gōng)，他们能够(gòu)享受个(gè)税抵扣(kòu)的优(yōu)势，具(jù)备一定投资意(yì)识和财务认(rèn)知；这类(lèi)人群对未来(lái)退休有一定的(de)规划和想法。

　　同(tóng)时，由(yóu)于个人养老金是一个增量市场，对证(zhèng)券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可(kě)以通过投研优势和专业投顾队伍，创造更(gèng)多养(yǎng)老投资场(chǎng)景，跟(gēn)踪了解(jiě)客户的风(fēng)险(xiǎn)偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类型的(de)养老(lǎo)基金，帮助客户建(jiàn)立个人(rén)养老金(jīn)投资计划。此外(wài)，证券(quàn)公司可以通过加(jiā)强顾问服务(wù)，帮(bāng)助客(kè)户有效应对投资组合(hé)净(jìng)值的波(bō)动(dòng)，引导客户持续(xù)参与(yǔ)养老金投资，提升(shēng)客户养老投(tóu)资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责(zé)人表示，会针对不同(tóng)风险承(chéng)受能力、不同年龄结构和不(bù)同资金体(tǐ)量制定个性化(huà)养老策略。比如对每年享(xiǎng)税(shuì)优(yōu)的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提(tí)供符合监管部(bù)门要求的金融(róng)机构(gòu)和金融产(chǎn)品清单(dān)、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信息和(hé)交易服务；对1.2万之外的资(zī)金，提供更丰富(fù)的“安养计划plus”养老金(jīn)融服(fú)务，包括养老计算器、个性(xìng)化的补充养老解决方案(àn)、定期的养老(lǎo)方案跟踪报告以(yǐ)及养老直播(bō)服务，做(zuò)好“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐(xú)海宁认(rèn)为，证券公(gōng)司需要(yào)有长远眼(yǎn)光，打造增量(liàng)市场(chǎng)，承担起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获(huò)客(kè)及投教方面，应加大资源投入(rù)，通(tōng)过教育和陪(péi)伴，提高客户对个人养(yǎng)老金(jīn)的(de)认知。走进企(qǐ)事业单位，通过上(shàng)门服务(wù)的方式触达(dá)企(qǐ)业和客(kè)户，举办专题讲座、在(zài)线(xiàn)研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮(bāng)助(zhù)客户了(le)解个人养老金的(de)重要性、投(tóu)资(zī)策略和(hé)长期规(guī)划(huà)，激发客户对个人养老金产(chǎn)品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优(yōu)化方面(miàn)，建立内(nèi)容(róng)丰富(fù)的一站式个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提(tí)供丰富的养老资讯和实用养老(lǎo)工具（如节税计算器(qì)），加(jiā)强与客户的深(shēn)度互动。

　　第(dì)三，在金融科技(jì)应用(yòng)方(fāng)面，引入(rù)智能(néng)科技和人工(gōng)智能技术(shù)，通过数(shù)据分析和算法模(mó)型，根据客(kè)户的风险承受能(néng)力、资产(chǎn)状况和目标退休年限，定制化推(tuī)荐养(yǎng)老金产品组合(hé)，并提供实时投资组合跟踪和风(fēng)险管理工(gōng)具，帮(bāng)助客户更(gèng)好(hǎo)地(dì)实(shí)现养老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务(wù)负责人则表示，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可以针(zhēn)对不同养老诉求的客户达(dá)成“千人千(qiān)面(miàn)”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为(wèi)不同生命周期(qī)和年(nián)龄阶段的客户提供专业的(de)、一(yī)对一的养(yǎng)老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七(qī)成收益告负

　　客(kè)户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产(chǎn)品收益和回撤率大不大(dà)？产(chǎn)品能不能满足真正的养(yǎng)老诉求(qiú)？这些问题(tí)都是投(tóu)资者(zhě)的重要关注(zhù)点。

　　记者注意(yì)到(dào)，目前养(yǎng)老目标基金的整体收益水平并不乐(lè)观(guān)。Wind数(shù)据显示，全市场(chǎng)149只公募养(yǎng)老基金产品，近七成收益(yì)告负。其中，业绩垫底的一只个人养老(lǎo)目标(biāo)基金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还(hái)有超(chāo)20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老(lǎo)一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老(lǎo)一(yī)年持有(yǒu)Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗下(xià)超10只养老目(mù)标基金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品(pǐn)又是(shì)为(wèi)了(le)满足养老需求，投资者更希(xī)望能(néng)实现(xiàn)低波动、低回(huí)撤。如(rú)何(hé)做到从中长(zhǎng)期保值增值同时又(yòu)让(ràng)客(kè)户体验良(liáng)好是个(gè)人养老产品成(chéng)败的核(hé)心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争为客户保值增值，否则将违(wéi)背客(kè)户通过投资(zī)达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券相关业务(wù)负责人介绍，目前个人(rén)养老金可(kě)投资的(de)4类产品风险(xiǎn)收益特点明(míng)显(xiǎn)，有的(de)类别更侧重(zhòng)本金安全、有(yǒu)的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到在保证其特点达到的同时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低(dī)回撤对于离退休时点较近的投资者比较(jiào)合适，性价(jià)比高(gāo)的中波动中回撤、高波动高(gāo)回撤特征产品(pǐn)对于还有(yǒu)20-30年才退休(xiū)的投资者也是(shì)可(kě)以选择的，拉长(zhǎng)周(zhōu)期(qī)看也能满(mǎn)足客户养(yǎng)老类资金的保值增(zēng)值(zhí)效果。”

　　为(wèi)达到上述两(liǎng)个目的，前(qián)提是有一套完(wán)整(zhěng)、自洽、适用、有效且动态适配(pèi)的产品评(píng)价体系，通过该体系的评价(jià)，能较为清晰地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如(rú)风险收(shōu)益(yì)比等(děng)）、能公平、公正地对(duì)同类或者同策(cè)略产品进行(xíng)综合(hé)评判。如此(cǐ)，才(cái)能真正将(jiāng)好的产品、合适(shì)的产品推荐给合适(shì)的客户(hù)群体。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组合基金分为目标风险(xiǎn)型(xíng)和目标日期型两大类，投资者可以根据自身(shēn)投(tóu)资(zī)目标和风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能力选择(zé)具(jù)体的产品(pǐn)。比如低风(fēng)险偏好的客(kè)户可选(xuǎn)择目(mù)标(biāo)日期型中的稳(wěn)健类产品，通(tōng)过严格控制股(gǔ)票资产(chǎn)仓(cāng)位(wèi)降低产(chǎn)品波动(dòng)，带给客户(hù)相对稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城(chéng)镇职工养老金替代率尚(shàng)有(yǒu)不足(zú)，根据国际经(jīng)验，如果退休后(hòu)的(de)养老金替代率大于70％，即可维持退(tuì)休前的生活水(shuǐ)平，养老金投(tóu)资的增值功能也(yě)是一个重要考量。由(yóu)于个人(rén)养老金(jīn)取用(yòng)需要达到年龄等(děng)条件(jiàn)，投资资金(jīn)具有长(zhǎng)期(qī)性，可以达到几(jǐ)十(shí)年(nián)，能够(gòu)承受一定的短期波(bō)动，对(duì)于追(zhuī)求长期投资收益的客户，可以配置(zhì)一(yī)定高比例资金在权益型资产(chǎn)上，实现(xiàn)养老投(tóu)资的(de)保值增值目标。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人也认为(wèi)，个人养老金(jīn)产品具有一定的(de)普惠金融属性，需要(yào)关注(zhù)老百姓长(zhǎng)期保值增(zēng)值的养老(lǎo)需求。站(zhàn)在资产角度(dù)，想(xiǎng)要(yào)实现(xiàn)长(zhǎng)期资金的(de)稳健投资回报，资产(chǎn)配置不(bù)可或缺。通过(guò)投资不同品种、不(bù)同收益特征(zhēng)、低相关性的(de)金(jīn)融(róng)资(zī)产，有助于实(shí)现风险分散(sàn)、降低总体波动(dòng)，从而更好地满(mǎn)足投资者(zhě)的养老投资(zī)目(mù)标(biāo)。

　　推动个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人(rén)养老金业(yè)务积(jī)极发展的(de)同时，与渠道网点和客户众多的(de)银行等机构相比，券商如何突(tū)破自身瓶(píng)颈(jǐng)，实现差异化的发展(zhǎn)，可(kě)以(yǐ)说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务负(fù)责人表(biǎo)示(shì)，银行、券商(shāng)、基金独立销售(shòu)机构都可参与到为(wèi)客户提供个人养老基金服(fú)务，几(jǐ)类(lèi)机构(gòu)优势(shì)互补，严格意义上说是(shì)竞合而非竞(jìng)争更非“相杀”关系(xì)，每(měi)类机构或者每家机构可以根据自(zì)己的资(zī)源禀赋，充(chōng)分发挥自身优势，服(fú)务好有养老投资(zī)需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以(yǐ)下三(sān)方(fāng)面诉求：一是增强基础设(shè)施建设，能在服务时效(xiào)性上与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品(pǐn)销售(shòu)范围，在(zài)养老品类上更加丰富，除(chú)特(tè)殊(shū)产品外(wài)，增加可为(wèi)客户(hù)提供的养(yǎng)老产品(pǐn)（如养(yǎng)老理(lǐ)财）；三是明确养老(lǎo)规划业(yè)务(wù)合规性，为不同的客户提供基于客户需求和画(huà)像的养老(lǎo)规划方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业务负(fù)责人提(tí)出，当前的政策(cè)要求下，客(kè)户如果想在券商端参与(yǔ)个人养老(lǎo)金投资，需要分(fēn)别在银(yín)行(xíng)端、个税端(duān)进(jìn)行一系列前序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务流程(chéng)的投(tóu)资者来讲，体(tǐ)验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的管理要(yào)求，券商暂(zàn)时无(wú)法上线储蓄类(lèi)、理(lǐ)财类(lèi)、保(bǎo)险类产(chǎn)品，可供(gōng)投资者选择的产品种类较为单一，难以进一步为(wèi)投资者提供更丰富的个人养老金配置方案。未来(lái)期待(dài)能够从政策端进一步(bù)简化投资者的办(bàn)理流程，提升(shēng)客户体验；给(gěi)予券(quàn)商在(zài)多样化个人养老(lǎo)金品种(zhǒng)的(de)引入和(hé)研发上的政策支持，丰富客户多(duō)元化的投资选择(zé)。”该负责人称(chēng)。

　　开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷

　　券商发力(lì)个(gè)人养老第二曲线

　　中国(guó)基金报记(jì)者 莫琳(lín)

　　随着(zhe)个(gè)人所得税退税的开始，不少人(rén)发现自己的退税(shuì)比(bǐ)去(qù)年多了不少，仔(zǎi)细询(xún)问之下才发(fā)现，是因为去年(nián)底开通了个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)，并(bìng)入了金。这(zhè)一消息(xī)大大刺激(jī)了不少本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人社(shè)部披露的(de)数据，截(jié)至今年3月底，个人养(yǎng)老金参加人数(shù)达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相(xiāng)比，短(duǎn)短的(de)一个月(yuè)的(de)时间里，增加了500万户，开户速(sù)度明(míng)显提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀(pān)升，但是个人养(yǎng)老金(jīn)累(lèi)计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国(guó)保险(xiǎn)资管业(yè)协(xié)会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云(yún)透(tòu)露，在截至2023年3月开(kāi)立个人(rén)养老金账户的三千多万(wàn)人(rén)中，仅900多万人完成了(le)资金储存(cún)。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)的收益率远低于预期，是(shì)大(dà)多人(rén)不(bù)愿(yuàn)意入金(jīn)的主要原因。而选(xuǎn)择(zé)开户的原因(yīn)主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融(róng)机(jī)构出台了不少吸引客(kè)户开户(hù)的(de)优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题(tí)？银河证券(quàn)相关(guān)业务(wù)负责人(rén)认为，这(zhè)是一个专业(yè)活，既需(xū)要了解客户(hù)的(de)经济(jì)状况(kuàng)、风险偏好和养老(lǎo)规划，也需要业务人员及其所在(zài)机构有比较专业且综合的服务能力(lì)。

　　也有部分投资者(zhě)认为，个(gè)人养老金(jīn)产品每年封(fēng)顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面需求，还需要结合其(qí)他商业产(chǎn)品等综合(hé)考(kǎo)虑；大多数(shù)产品流(liú)动性差，难以预防到退休前的应(yīng)急资金需求(qiú)。

　　从产(chǎn)品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资(zī)冷”的现象没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国(guó)保险资(zī)管业协(xié)会(huì)执行副会长兼秘书长曹德(dé)云在(zài)近期举办的2023清华五道口全球金融(róng)论坛上表示，目前个人(rén)养老金试点效果呈(chéng)“两(liǎng)低三不(bù)”漏斗(dòu)状，即建立(lì)账(zhàng)户(hù)人(rén)数占基本养老(lǎo)保险(xiǎn)参(cān)保人数比例(lì)低(dī)、已缴费(fèi)人数占建立账户人数比例低；产(chǎn)品供应不均衡(héng)、选(xuǎn)购渠道不畅(chàng)、民众参(cān)保意(yì)愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡的(de)问(wèn)题，国家金(jīn)融监督(dū)管理总局(jú)出手(shǒu)，率先增加(jiā)养老保(bǎo)险产(chǎn)品的(de)供给。近(jìn)日，国(guó)家金融监督管理总局已向(xiàng)业内就关于促进专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险发展有关事项征(zhēng)求(qiú)意见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险拟由(yóu)试(shì)点业务转为常态(tài)化业务。

　　业内人(rén)士(shì)表示，随着专属商(shāng)业(yè)养老保险(xiǎn)转为常态化业(yè)务，参与该项业务的险(xiǎn)企数量将(jiāng)增加(jiā)不少。此外(wài)，专属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老保险是对(duì)接个人养老金制度的(de)主要保险(xiǎn)产品，这意味着个人(rén)养老(lǎo)金保险产(chǎn)品名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险(xiǎn)采(cǎi)取“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进取(qǔ)型两种风(fēng)格账户供(gōng)客户选择。据各(gè)家保险公司(sī)披露的专属商业养(yǎng)老保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有(yǒu)的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供(gōng)给的(de)同时，多家金(jīn)融(róng)机构呼吁从(cóng)产(chǎn)品(pǐn)设计(jì)端解决“开(kāi)户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负责人看(kàn)来，“老龄(líng)风险”与(yǔ)其他(tā)投资风险(xiǎn)相比，有其更(gèng)加突出的特点(diǎn)，包括为(wèi)退休人群提(tí)供稳(wěn)定(dìng)安全有保障(zhàng)且抗通胀的收入补充来(lái)源、对(duì)冲长寿(shòu)风险(xiǎn)、为高龄人群(qún)储备失能养(yǎng)护和(hé)医(yī)疗(liáo)应急资产(chǎn)、为退休(xiū)人群规划(huà)遗(yí)产、将养老投资与养老保障(zhàng)/养老生活无缝(fèng)对接等。

　　养(yǎng)老金融(róng)产品的设计初(chū)心，必须切实(shí)从(cóng)客户需(xū)求出发；养老金融(róng)产品的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少或转移上述“老龄(líng)风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养老金融产(chǎn)品的设计成果，应该更多的(de)让利于民、普惠(huì)百姓，运用好专业的金融工具、做(zuò)艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利(lì)用(yòng)资本市场具有良好(hǎo)增(zēng)值能(néng)力资产(chǎn)的养老产(chǎn)品取决于发行人（或(huò)管理人(rén)）的产品设计能力和(hé)资(zī)产管(guǎn)理能力。“证券公司作为财富管(guǎn)理服务提(tí)供商(shāng)，可(kě)以(yǐ)与产品发行人(rén)（或(huò)管理人(rén)）合作(zuò)，根据客户需求设计出在养老功(gōng)能(néng)方面更有竞争力的产品”，上述(shù)负责人表(biǎo)示。

　　中信建投(tóu)也希望能参与到具体的产(chǎn)品设计之(zhī)中。其个人养老(lǎo)业(yè)务负(fù)责人建议，参(cān)考部分发达国(guó)家的(de)经验，未来除了股、债(zhài)配置，或在未来(lái)可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另(lìng)类资产，丰富投资者(zhě)的可选标的(de)，更好地分散投资(zī)风险。

　　励正集团(tuán)中国区(qū)总裁(cái)张雨萌建议(yì)，应该(gāi)避免“开空账”。也就是(shì)说(shuō)，参与者(zhě)可以(yǐ)直接(jiē)在开户的时候做(zuò)投资选择。这样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可能面临的流动(dòng)性问题(tí)，长城人寿保险股份(fèn)有限(xiàn)公司(sī)总经理王玉改近日表(biǎo)示，保险公司可以通过“保单(dān)质押贷(dài)款”等多种金(jīn)融工具(jù)来解决客户对(duì)短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力(lì)个人补(bǔ)充(chōng)养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或(huò)家庭养(yǎng)老的全(quán)面(miàn)需(xū)求，多(duō)家券商还(hái)发力个人养(yǎng)老(lǎo)金账户以外的个人补充养老金融方案，例(lì)如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证(zhèng)券产品中(zhōng)心(xīn)副总经(jīng)理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河证券已(yǐ)根(gēn)据在职(zhí)群体养老(lǎo)规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安(ān)全性等(děng)特点(diǎn)，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个(gè)性(xìng)化的养老配置方案，积极履行养老保障社会(huì)责任，力争为居民提(tí)供持续卓(zhuó)越的养老规划与满(mǎn)足不(bù)同(tóng)养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)的(de)资(zī)产(chǎn)配置(zhì)服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计(jì)划”则基于个人养老场景(jǐng)，引(yǐn)入(rù)更丰富的(de)养老型(xíng)年(nián)金、增额(é)终身寿(shòu)等不(bù)同品类产品，覆(fù)盖(gài)养老收益性(xìng)资产和保障性(xìng)资产，满足客户多样(yàng)化、多层级的养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务中的企业年金业务，银河(hé)证券还上线了自研的(de)年(nián)金综合评价(jià)系统(tǒng)。该系统可以(yǐ)通过客户提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合(hé)净值(zhí)与持股比例等数据，结合公(gōng)募(mù)基金、股市(shì)债(zhài)市数(shù)据(jù)，展示(shì)客户委托年(nián)金(jīn)组合的(de)评(píng)价结果。此外，也可以(yǐ)利(lì)用年金机(jī)制间接服务背后的企业员(yuán)工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金研(yán)究中心已(yǐ)为部分(fēn)省市提(tí)供职业年金的组合(hé)评价与管理咨(zī)询服(fú)务，也计划结合机构条线业务规划为央企与(yǔ)国(guó)企(qǐ)提供企(qǐ)业年(nián)金组合评价(jià)等综合(hé)金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明告诉记者，公司(sī)自主开发建(jiàn)设部署(shǔ)的年(nián)金综合评(píng)价系(xì)统及研究咨询服(fú)务，具有养(yǎng)老属(shǔ)性的综合金融服务(wù)体系(xì)均是公(gōng)司积极响(xiǎng)应国家养(yǎng)老(lǎo)发(fā)展战略而(ér)推出的新服务，体现了在第二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养(yǎng)老金业务，目前(qián)公司已初步建立了个人养老金及个人养老金融服务体系，充(chōng)分利用金(jīn)融产品代理销售(shòu)牌照(zhào)和保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照，为(wèi)百(bǎi)姓(xìng)提供更加(jiā)有温度、有态(tài)度(dù)的个(gè)人养老金融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情(qíng)绪浓厚

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开(kāi)户人在我们介(jiè)绍之前都已有所了解(jiě)，感觉这项制度的普及度和客户(hù)认识(shí)程度在(zài)不断提升。”某大型(xíng)银(yín)行的客户经理林漪（化名）向记(jì)者(zhě)表示。

　　“但也有很多(duō)人只是开了账户并没有存钱(qián)，或存了钱没(méi)有(yǒu)开始投资，主要(yào)因(yīn)为不(bù)知道如何(hé)选择(zé)产品或者有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记(jì)者，“这(zhè)种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或者(zhě)是(shì)纸质资料向客户进行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个人(rén)养老金制(zhì)度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施(shī)。距离(lí)个人养老金制度落地已经过(guò)去(qù)半(bàn)年，民众接受度和业(yè)务进展(zhǎn)情况如何？从业人(rén)员在具体实操过程(chéng)中又遇到(dào)了哪些(xi热情款待和盛情款待的意思区别，怎么表达感谢别人请吃饭ē)困难？不同年龄段(duàn)的群体会(huì)怎样理(lǐ)解(jiě)这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地(dì)区几家银行(xíng)网(wǎng)点和券商营业部，了(le)解个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度近半年的(de)落地(dì)情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收(shōu)优(yōu)惠

　　中老年人更在意(yì)退休后(hòu)多一份保障

　　根据人社部(bù)和(hé)国(guó)家社会(huì)保(bǎo)险公共服务平(píng)台数据可(kě)知(zhī)，个人养老金制度(dù)经过半(bàn)年时间的发展，在产品种类、数量和参(cān)与人(rén)数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部(bù)财富管理相关岗(gǎng)位的黄(huáng)宁(níng)（化(huà)名(míng)）告诉记者(zhě)：“很多(duō)客(kè)户都(dōu)对个(gè)人养老金业务热(rè)情高涨(zhǎng)，有直接(jiē)到营业部咨(zī)询的，还有很(hěn)多是打电话过(guò)来(lái)问。”

　　黄宁(níng)还(hái)观察到(dào)，“70后”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对个人养老(lǎo)金业务的(de)热情和(hé)关注度比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨询和(hé)开户外，还有不少企业员(yuán)工、学校教师、退伍军人等(děng)通过企业(yè)和(hé)单位(wèi)组织(zhī)来(lái)了解、参与个人养(yǎng)老金投(tóu)资。

　　记者(zhě)了解了(le)身边两位不同年龄段、均(jūn)已购买个人(rén)养老金产品(pǐn)的朋(péng)友后发(fā)现(xiàn)，两人所(suǒ)关注的问题(tí)“焦点(diǎn)”的确有所不(bù)同。

　　一(yī)位在(zài)上海地区金融机构(gòu)工作的(de)“80后”告(gào)诉记者(zhě)，自从工(gōng)作以来，她每年都将(jiāng)收入的一部(bù)分拿来强制储蓄，有了个(gè)人养老金制度后，就(jiù)分一部分在个人养老金账户中，这部(bù)分(fēn)强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期(qī)也(yě)不会(huì)影响她(tā)未来(lái)的生活质量，并且放进个(gè)人养老金(jīn)账户是在基(jī)本(běn)养老(lǎo)保险之(zhī)外多一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是(shì)买个人养老金可以享受税(shuì)收优惠，直接考虑到退休(xiū)后的生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们在日常(cháng)介绍个人养老金(jīn)业务的过程中确(què)实会考虑到不同年(nián)龄群(qún)体的不同需求(qiú)和想法，进而更好地(dì)“对症下药(yào)”，比(bǐ)如给刚工(gōng)作不久的年(nián)轻人着重介绍“退休后多一份保障”推(tuī)广(guǎng)效果就(jiù)不(bù)明显。

　　“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　然而(ér)，在(zài)个(gè)人养老金(jīn)业务取得进(jìn)展的同时(shí)，还有(yǒu)不少已经了解个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)民众仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可知(zhī)，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开(kāi)通(tōng)了个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户，但(dàn)完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的开展中感(gǎn)受到，一(yī)些客户开了户(hù)但(dàn)没存储的主要顾虑是(shì)锁(suǒ)定(dìng)时间太长，担心(xīn)之后如果要(yào)大笔用钱时会很“棘手”；另外(wài)一些(xiē)客(kè)户则是认为在个人养老金产品并非专(zhuān)门设计且收益优势(shì)不(bù)明(míng)显，目前个人养(yǎng)老金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)产品、养(yǎng)老目标基金四类产品，即使(shǐ)不通过个人养老(lǎo)金账(zhàng)户也可以(yǐ)直接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从(cóng)券商从(cóng)业人(rén)员的角度谈到了推广个人(rén)养老金业(yè)务过(guò)程中的(de)“困(kùn)境”。他表示：“券商端个人养老金只支(zhī)持代销(xiāo)公(gōng)募基(jī)金(jīn)，无法代销存(cún)款、银(yín)行(xíng)理(lǐ)财、商业养老(lǎo)保险，有些客户风(fēng)险承受能力较低，想寻(xún)求更低风险等级(jí)的产品，纯公募(mù)基(jī)金(jīn)难以达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外，还有一部分(fēn)年轻人向记(jì)者(zhě)直言(yán)，对于(yú)离退休还(hái)较(jiào)遥远的群(qún)体来说，养老需求当然(rán)也需要(yào)考虑，但(dàn)眼下(xià)的生活和经济(jì)状(zhuàng)况才是更重要(yào)的。

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