个(gè)人养(yǎng)老金业务试(shì)点落地半(bàn)年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开(kāi)始，个(gè)人养老金开(kāi)始进入为期一年的试点，在(zài)全国选取(qǔ)了36个试点城(chéng)市和地区进行推进。据人力资源和社会(huì)保障(zhàng)部数(shù)据显(xiǎn)示，截至今(jīn)年3月末，个人养老金(jīn)开户数量达到3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的(de)代销(xiāo)主渠(qú)道之(zhī)一(yī)，证券(quàn)公司凭借其(qí)与权(quán)益产品的(de)紧密(mì)联系和与投资(zī)者的深(shēn)度了解，在养(yǎng)老基金销售(shòu)方面已有(yǒu)多方实(shí)践。时值(zhí)个(gè)人(rén)养老金(jīn)业(yè)务试点推行半年(nián)之(zhī)际，中国基金报记者深入(rù)多家券(quàn)商，了解个人(rén)养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券商(shāng)深耕个人(rén)养(yǎng)老金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来(lái)，个人养老金(jīn)业(yè)务正在获得(dé)更多(duō)证券公司的重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月个(gè)人养(yǎng)老金试点(diǎn)落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新名录中(zhōng)个人养老金基金(jīn)数量增加至143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安证券(quàn)、安信证券及中信证券（山东(dōng)）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代销方(fāng)之一(yī)，证券(quàn)公(gōng)司在个人养老(lǎo)金业(yè)务试(shì)点的铺开和(hé)推广中持续发(fā)力，个人养老金业(yè)务也成为大型券商(shāng)们财(cái)富管理转型(xíng)的重(zhòng)要(yào)抓手。通过精(jīng)心布(bù)局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾(gù)服务结合，试点券商充分(fēn)发(fā)挥财(cái)富管(guǎn)理优势，做“精(jīng)”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有(yǒu)可(kě)为

　　目(mù)前，个人养老金可投资的(de)产(chǎn)品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老(lǎo)保险、公募基(jī)金。据人社部个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品名(míng)录(lù)显示，当前(qián)上线个人养老金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类产品、基金(jīn)类产品、保险类(lèi)产(chǎn)品分别(bié)为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销(xiāo)个(gè)人养老金(jīn)产品资格(gé)受(shòu)到明显限制，仅部分具备保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照的(de)证券(quàn)公司(sī)可(kě)销售养老保险，大多数试点券(quàn)商将视线(xiàn)聚焦于公募基(jī)金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺(shùn)利获得首批个人养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)销售资格(gé)，完成(chéng)全部(bù)40家(jiā)基(jī)金管理公司共计126只个人养老金基(jī)金(jīn)产品的(de)上线，基本实现个人养老金(jīn)公募基金产(chǎn)品全覆盖(gài)。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金业(yè)务负责人向中国基金报记者介绍称(chēng)，中信建投已引进华夏基(jī)金等发行(xíng)养老基金管理人的137只Y份(fèn)额产品，后(hòu)续(xù)将不(bù)断完善(shàn)产品池。东方证券(quàn)亦表示(shì)，目前已基本实(shí)现了养老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负(fù)责(zé)人(rén)指出，从客户服务办理的(de)角度看，大部分客(kè)户更愿意在产品货架丰富的机构办理个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务。因此在服(fú)务体系的基础架构上，风格多样、风险收益多元(yuán)的产品(pǐn)货架(jià)能够带给客(kè)户更(gèng)好(hǎo)的服(fú)务办(bàn)理体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务(wù)的(de)基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户对于金(jīn)融产(chǎn)品的特征和策略的认知、对自(zì)身投资能力(lì)、投资意(yì)愿、投资目(mù)的的认知较(jiào)为模(mó)糊。帮助客户(hù)做(zuò)好(hǎo)“养老规(guī)划”、协助客户筛选“合适(shì)的产品”，就成为服务机构的(de)“核心竞争力(lì)”。在全面(miàn)引入个人(rén)养老金可投资的产品类型的基(jī)础(chǔ)上，各家(jiā)机构需要(yào)深(shēn)入、充分、严谨地研究每类产(chǎn)品的特(tè)性；结合存(cún)量客(kè)户(hù)的个(gè)性化画像和(hé)客户特点，为(wèi)客(kè)户(hù)提供切实可行的产品评估体系和养老(lǎo)规(guī)划方(fāng)案。

　　实际(jì)上(shàng)，对(duì)于(yú)个人投资者来说，当(dāng)前阶段认可并(bìng)开通个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的理由，一是来自(zì)开(kāi)户渠道的多(duō)重福利动(dòng)员，二(èr)是个人养老(lǎo)金(jīn)带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的是，虽然开(kāi)户数量众(zhòng)多，但缴存比率仍(réng)不(bù)理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退(tuì)休后(hòu)才能取出，这每年12000元自然(rán)是(shì)需要在账户内(nèi)充分利用长期投资(zī)，但如何投资也令不少投资者犯难：买什么(me)、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选(xuǎn)择越多(duō)，困难越多。现(xiàn)有(yǒu)养(yǎng)老产(chǎn)品的选(xuǎn)择已令(lìng)投资者(zhě)目不暇接，如何让(ràng)投资者选(xuǎn)择(zé)到(dào)适合(hé)自己的产品，证券公司(sī)的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质(zhì)的投资顾(gù)问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自(zì)身的养老产品(pǐn)，做好养老规划和资产配(pèi)置，做到客户的(de)‘好医(yī)生(shēng)’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下(xià)相结(jié)合(hé)的方式，注重交流和体验，为客户提(tí)供(gōng)有温度的专业服务(wù)。

　　国(guó)泰君安(ān)在(zài)推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务(wù)时曾介绍，其结合个人养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)特点(diǎn)，细化(huà)形成“甄选100个人(rén)养老金基金(jīn)评(píng)价标准”，综合基金公(gōng)司治理水平、投研能力、业绩评价(jià)、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值得信(xìn)赖的养(yǎng)老金基金；选(xuǎn)出“综合优(yōu)选”、“养老专家(jiā)”、“投研(yán)大咖”、“风险收(shōu)益性价(jià)比”、“聚焦股息”等(děng)特色养(yǎng)老金基金(jīn)产品清单，满足(zú)养(yǎng)老(lǎo)金客户个性化养(yǎng)老需(xū)求。

　　渠道(dào)：打造“一站式(shì)”养(yǎng)老

　　拓展(zhǎn)“上门(mén)服(fú)务(wù)”企业员工

　　不(bù)得不承认的(de)是，虽然证券公(gōng)司营业(yè)网点数量在“金融圈”内(nèi)并(bìng)不算(suàn)少，但远难以与大型商业银行(xíng)的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召(zhào)开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行已经(jīng)累计(jì)开立个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户229.16万(wàn)户，位(wèi)列(liè)全行业第三位，市(shì)场占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相(xiāng)比之(zhī)下，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿(yuàn)意公布投(tóu)资(zī)者(zhě)通过(guò)其渠道开通个人养老金账户(hù)的(de)情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平(píng)台(tái)上(shàng)仅可(kě)查(chá)询商业银行个人(rén)养老金业(yè)务(wù)开办情况。其中显示，23家获(huò)准开办个人(rén)养老金业(yè)务的银(yín)行中，有22家开设了资金账户(hù)和储蓄(xù)交易业务，8家同时开展了(le)基金交(jiāo)易业务、保险交易业务和(hé)理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商(shāng)业银(yín)行所(suǒ)拥有(yǒu)的产品和(hé)渠道优势相(xiāng)比，证券公司个人(rén)养老金业务(wù)的(de)规(guī)模相对有限，仍处(chù)于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个人养老金业务，自有其(qí)独特(tè)“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人养老金业务时，将“一(yī)站式(shì)”服务作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此(cǐ)前(qián)表(biǎo)示，其个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务从引导(dǎo)客户(hù)形成科学养老理财观念的长远视角(jiǎo)出发(fā)，为(wèi)客户提(tí)供从产品策略、到产品优选、再(zài)到组(zǔ)合(hé)配置的全周(zhōu)期专业资配服务和一站式的产品(pǐn)选择。中信证券亦推出个人养老金投资(zī)一(yī)站式解决方案“信养计(jì)划”，为客户提供含账户管理、资产配置(zhì)、服(fú)务陪伴(bàn)于一体的个(gè)人养老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服(fú)务投资者外，“走(zǒu)出去(qù)”也是部分券商开拓个人养老金业务的解(jiě)决方案。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方证券(quàn)基于对(duì)个人养老金目标客群(qún)的深入研究，将(jiāng)开发大中型企(qǐ)业作为个人(rén)养老(lǎo)金客户(hù)拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同(tóng)系(xì)统内(nèi)成员公司开展(zhǎn)走进企业推(tuī)广(guǎng)个人养老金(jīn)活(huó)动，为企业单位员工提供个(gè)人养老金上门服务，免(miǎn)去(qù)客户前(qián)往营业厅(tīng)办理(lǐ)业务路上花费的(de)时(shí)间，提(tí)高服务(wù)效率，节约客户时(shí)间。展(zhǎn)业初期组(zǔ)织了超过(guò)100场的个人养老金走进企业(yè)服(fú)务活动，覆盖(gài)企业员工近(jìn)万(wàn)人。

　　个人养老金制(zhì)度试(shì)点(diǎn)半(bàn)年

　　持有体验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　中国基(jī)金(jīn)报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如今，个人养老金制(zhì)度实施已有半(bàn)年，相关产品(pǐn)的收益率(lǜ)和回(huí)撤情况、产品能否真(zhēn)正满足养(yǎng)老诉求等问(wèn)题，持续成为市(shì)场关注(zhù)焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士表示(shì)，由于(yú)资(zī)金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为了满足(zú)养老(lǎo)需(xū)求，投资者更希望能(néng)实现(xiàn)低波(bō)动、低回撤。如何(hé)做到(dào)从中长期保值增值同时又(yòu)让(ràng)客户(hù)体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的(de)关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务已然成为券(quàn)商财富管理转型的(de)核心方向之一。通过(guò)不断(duàn)完(wán)善客户服务体系，满(mǎn)足客(kè)户多层次金(jīn)融需求(qiú)，促进财富管(guǎn)理业务高质(zhì)量发展，券(quàn)简朴和俭朴的区别是什么，简朴和俭朴的区别在哪商在业务内(nèi)涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表示，在客户分(fēn)类(lèi)服务方(fāng)面，会(huì)根据国家政策选择社(shè)保关系(xì)在(zài)先行城市（地区）、能享受税优且对税优(yōu)敏(mǐn)感、对理(lǐ)财有初步认知(zhī)的客户进行(xíng)第一阶段的(de)重点服(fú)务，对(duì)其他客户会随(suí)着试点(diǎn)扩大(dà)和客(kè)户画像的覆盖进行后续(xù)服(fú)务(wù)。

　　东方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公司可重点关注企事业单位员(yuán)工，特别是大中型城市具(jù)有一定经营规(guī)模的企(qǐ)业员工，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的(de)优势(shì)，具备一定投资意识和财(cái)务认知；这类(lèi)人(rén)群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金(jīn)是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在(zài)客(kè)群(qún)可(kě)以(yǐ)全市场覆(fù)盖(gài)。证券公司(sī)可以通过投研(yán)优势和专(zhuān)业投顾队伍，创造更多养老投资场(chǎng)景，跟踪了解客(kè)户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同(tóng)风(fēng)险(xiǎn)类型的养老基(jī)金(jīn)，帮助客户建立(lì)个人(rén)养老金投资计(jì)划。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助(zhù)客户(hù)有效(xiào)应对(duì)投资组合净值的(de)波动(dòng)，引导客户持(chí)续(xù)参与养老金投资，提(tí)升客户养老投资的(de)获得感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责(zé)人(rén)表示(shì)，会针对不同风险承受(shòu)能力、不同年龄结构和不同资金体量制定个性化养老策(cè)略(lüè)。比(bǐ)如对(duì)每年享税(shuì)优的(de)1.2万个人养老金，为居民(mín)（无需开户(hù)）提供(gōng)符合监(jiān)管部门要求的金融机构和(hé)金(jīn)融(róng)产品清单(dān)、通俗(sú)易懂的“养老看(kàn)隔(gé)壁”理财案例(lì)、养老讲堂等信(xìn)息和交易服务；对(duì)1.2万(wàn)之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金(jīn)融服务，包括养(yǎng)老(lǎo)计算器、个(gè)性(xìng)化的(de)补充(chōng)养老解决方案、定期的(de)养(yǎng)老(lǎo)方案跟踪报告(gào)以及(jí)养老直播服务，做好“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在(zài)服务创新(xīn)方面，徐(xú)海宁(níng)认为，证券公司(sī)需要有长远眼光，打造增(zēng)量市场，承(chéng)担(dān)起(qǐ)构建(jiàn)养老(lǎo)金(jīn)第三(sān)支(zhī)柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获客(kè)及投教(jiào)方面，应加大资源投入，通过教(jiào)育和陪伴，提(tí)高客户对个人养老金的(de)认知。走进企(qǐ)事(shì)业(yè)单位，通(tōng)过上门服务的方式触达企业和(hé)客户，举办专(zhuān)题讲座、在(zài)线研讨会和投(tóu)资教育活动，帮助客(kè)户(hù)了解个人养老金(jīn)的(de)重要性、投资策略和长期规划，激发客户对个人养老金产品的兴(xīng)趣(qù)和(hé)参与度。

　　第二(èr)，在App服(fú)务功(gōng)能优化方面，建立内容(róng)丰富的一站式个人养老金专区，既(jì)包(bāo)括(kuò)产品(pǐn)购买、定投、持仓(cāng)查询等基(jī)础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工(gōng)具(jù)（如节税(shuì)计(jì)算(suàn)器(qì)），加强与客户的深度(dù)互动。

　　第三，在金(jīn)融(róng)科技应用方面，引入智能科技和(hé)人工智能技(jì)术，通过数(shù)据(jù)分析和算法模型，根据(jù)客户的风险承受能力、资产状况和(hé)目(mù)标退休(xiū)年限(xiàn)，定制化推(tuī)荐(jiàn)养老(lǎo)金产品组合，并提供实时投(tóu)资组(zǔ)合跟(gēn)踪和风险管理(lǐ)工具(jù)，帮助客(kè)户更好地实现(xiàn)养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人(rén)则表示，可以通过“人+科技(jì)”，在大(dà)数(shù)据智能客户分析(xī)系统的(de)基础上，可以(yǐ)针对不同养老诉(sù)求的客户(hù)达成“千人千面(miàn)”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结(jié)合）是后(hòu)面的(de)“0”，二者(zhě)有机(jī)结合，为不(bù)同生命周期(qī)和年龄阶段(duàn)的(de)客(kè)户提(tí)供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度实施已有半年(nián)，产品(pǐn)收(shōu)益和回撤率大不大？产品能不(bù)能满足真(zhēn)正的养(yǎng)老诉(sù)求？这些问题都是投资者(zhě)的(de)重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目标基(jī)金的整体收益水平并不(bù)乐观。Wind数据(jù)显示，全(quán)市场149只(zhǐ)公(gōng)募(mù)养(yǎng)老基(jī)金(jīn)产品，近(jìn)七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个(gè)人养老目标基(jī)金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还有超(chāo)20只(zhǐ)产品(pǐn)收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业(yè)绩表现(xiàn)较好的有平(píng)安稳健(jiàn)养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以(yǐ)来(lái)回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全安泰(tài)稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立(lì)以(yǐ)来回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗下超10只(zhǐ)养老目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为(wèi)了满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资(zī)者更希望能实现低波动、低(dī)回(huí)撤。如何(hé)做到从(cóng)中长期(qī)保(bǎo)值增(zēng)值同时又让(ràng)客户体验良好(hǎo)是(shì)个人养老产品成败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值增值(zhí)，否则(zé)将违背客户通过投(tóu)资(zī)达到‘养老目的’的(de)初(chū)衷。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)介绍，目前(qián)个人(rén)养老(lǎo)金可投(tóu)资(zī)的4类产品风(fēng)险收(shōu)益(yì)特点明显，有的(de)类(lèi)别更(gèng)侧重(zhòng)本金安(ān)全、有的类别更侧重资产增值(zhí)；但(dàn)同时，每个类别很难做到(dào)在保(bǎo)证其特点(diǎn)达(dá)到的同时(shí)又规避掉该(gāi)类产品(pǐn)的风险(xiǎn)或缺(quē)陷。“从不同客群情况来看，低波低(dī)回撤(chè)对(duì)于(yú)离(lí)退休(xiū)时点较(jiào)近的投资者比较合适，性(xìng)价(jià)比(bǐ)高的中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤特征产(chǎn)品对于还(hái)有(yǒu)20-30年才(cái)退(tuì)休的投(tóu)资者也是可以(yǐ)选择的，拉长周期(qī)看(kàn)也能满足(zú)客户养老类资金(jīn)的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提(tí)是有一套完(wán)整、自(zì)洽、适(shì)用、有效且(qiě)动(dòng)态适配的产品评价(jià)体系，通过该体系的(de)评价，能(néng)较为清晰地区分出产品的“性价比(bǐ)”（如风(fēng)险收益比(bǐ)等）、能(néng)公平、公正地对同(tóng)类或者同(tóng)策略产品进行综合评判。如此(cǐ)，才能真正将好的产品、合(hé)适的产品(pǐn)推荐给合适的客(kè)户群(qún)体。

　　“养老组合(hé)基金分为(wèi)目标风险型(xíng)和目(mù)标日期型两大(dà)类，投资(zī)者(zhě)可以(yǐ)根据自身投(tóu)资目标和风险承受能力选择具(jù)体的产品。比如低风险偏好的(de)客户(hù)可(kě)选择(zé)目(mù)标日期型中的稳健(jiàn)类产品，通过(guò)严(yán)格(gé)控制股(gǔ)票资产仓位降低产品波动(dòng)，带给(gěi)客户相对稳(wěn)健的(de)收(shōu)益。”徐海宁(níng)表示(shì)，目前我(wǒ)国(guó)城镇职工养(yǎng)老金替(tì)代(dài)率尚(shàng)有不足，根(gēn)据国(guó)际(jì)经验，如果退休后的养老金替代(dài)率大于70％，即可维持退休前的生活(huó)水平，养老金(jīn)投(tóu)资的增值功能也是一(yī)个(gè)重(zhòng)要考量。由于(yú)个(gè)人养老金取用(yòng)需(xū)要达到年(nián)龄(líng)等(děng)条(tiáo)件，投(tóu)资资(zī)金具有长(zhǎng)期性，可以达到几十年，能够(gòu)承受(shòu)一定(dìng)的(de)短期波动，对于(yú)追求长期投资收益(yì)的客户，可以配置一定高比例(lì)资(zī)金在权益(yì)型(xíng)资产上，实(shí)现养(yǎng)老投(tóu)资的保值增值(zhí)目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人也认为，个人养老金(jīn)产品具有一定的普惠金融属性(xìng)，需要关注老百姓(xìng)长期保值增值的养(yǎng)老需(xū)求。站(zhàn)在资产角度，想要实现长期资金的稳健投资(zī)回(huí)报，资(zī)产配置不可或缺。通过投资不同品种、不(bù)同收益特征、低相关性的(de)金融资产，有助于(yú)实现风险分(fēn)散、降低(dī)总体波(bō)动，从而更好地满足投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动个人养老金业务高质量(liàng)发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老(lǎo)金业务积极发展的同时(shí)，与(yǔ)渠道网点(diǎn)和(hé)客户(hù)众多(duō)的银行等机构相比(bǐ)，券商如何(hé)突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是(shì)“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示，银行、券商、基金独(dú)立销售(shòu)机构都可参与到为客(kè)户提供个人养(yǎng)老基金服务(wù)，几(jǐ)类机构优势互补，严(yán)格意义上说(shuō)是竞(jìng)合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每类(lèi)机构或(huò)者每家机(jī)构可以根(gēn)据自己(jǐ)的资源(yuán)禀赋(fù)，充分(fēn)发挥自(zì)身优(yōu)势，服务好有养(yǎng)老投(tóu)资需求的(de)投资者。

　　“在政策上(shàng)，未(wèi)来(lái)还有以(yǐ)下三方面诉(sù)求：一是(shì)增(zēng)强(qiáng)基础设施建设，能(néng)在服务时效性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务(wù)；二是增(zēng)加(jiā)产(chǎn)品销售范围(wéi)，在养(yǎng)老(lǎo)品类(lèi)上更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可(kě)为客户提供(gōng)的(de)养(yǎng)老(lǎo)产品（如养老理(lǐ)财）；三(sān)是明确(què)养老规划业务合规性，为不同(tóng)的客户提供基于(yú)客户需求和画像的(de)养老(lǎo)规划方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负责人提出，当前的政策要(yào)求下，客户如(rú)果想在券商端参与个人养老金投资，需要分别在银(yín)行(xíng)端(duān)、个税端进(jìn)行一系列前序操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉业(yè)务流程的投资者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于(yú)政策对代销个人养老金产品的管理(lǐ)要求，券(quàn)商暂时无(wú)法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可(kě)供投(tóu)资者选择的(de)产品种类(lèi)较(jiào)为(wèi)单(dān)一(yī)，难(nán)以(yǐ)进一步(bù)为投资者提供更丰富的(de)个人养老金(jīn)配置(zhì)方案。未(wèi)来(lái)期(qī)待能(néng)够从政策(cè)端(duān)进(jìn)一(yī)步简化投资(zī)者的办(bàn)理流程，提升(shēng)客(kè)户(hù)体(tǐ)验；给予券商在多样化个人养老(lǎo)金品种的引入(rù)和(hé)研(yán)发上的(de)政策支持，丰富客户多元化(huà)的(de)投资选择(zé)。”该负责人(rén)称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人(rén)养老第(dì)二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退税的开始，不少人发现自己的退税比去年多了不少，仔(zǎi)细询问之下才发现，是(shì)因为(wèi)去年(nián)底开(kāi)通了个人养老金(jīn)业(yè)务，并入了金。这一(yī)消(xiāo)息大大刺激了(le)不少本(běn)来不(bù)想开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至(zhì)今年(nián)3月底(dǐ)，个人养(yǎng)老金参加人数(shù)达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的(de)一个月的时间(jiān)里，增加了500万户(hù)，开户速(sù)度明显提(tí)升。

　　虽然开户(hù)数(shù)快速攀升，但是个人养老(lǎo)金累(lèi)计缴(jiǎo)费约(yuē)200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此外(wài)，据中国保险(xiǎn)资(zī)管业协(xié)会执行(xíng)副会长兼秘书(shū)长曹德云透露，在(zài)截至(zhì)2023年3月开立(lì)个人养老金(jīn)账户(hù)的三(sān)千(qiān)多万人(rén)中(zhōng)，仅(jǐn)900多万(wàn)人完成(chéng)了资金储存。

　　从记者(zhě)走(zǒu)访的(de)结果(guǒ)来看，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的收益率远低于预期(qī)，是(shì)大多人不愿意入(rù)金的主要原因(yīn)。而选(xuǎn)择开户的原因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融(róng)机构(gòu)出台了不少吸(xī)引客户开(kāi)户的优(yōu)惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银(yín)河证券(quàn)相关业(yè)务(wù)负责人认为，这(zhè)是一个专业活，既(jì)需要了解客户的经济状况、风险偏(piān)好和(hé)养(yǎng)老规划，也(yě)需(xū)要业务(wù)人(rén)员(yuán)及其所在机构(gòu)有比较专业(yè)且综合的服务能力。

　　也有部(bù)分投资者认(rèn)为，个人养老金产品每年(nián)封(fēng)顶(dǐng)12000元，难以充分满足(zú)个人或家庭养(yǎng)老的全面需求，还需要结合其他商(shāng)业产品等(děng)综合考虑；大多(duō)数产(chǎn)品流动(dòng)性差，难(nán)以预防到退休前的应急资(zī)金需(xū)求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资(zī)冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现象没有随之(zhī)发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管(guǎn)业(yè)协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德(dé)云在近(jìn)期举(jǔ)办(bàn)的2023清华五(wǔ)道口全球金(jīn)融论坛上表示，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)试点效(xiào)果呈“两低三不(bù)”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数占基本养老保(bǎo)险参保人数比例低、已缴费人(rén)数占建立账户人数比(bǐ)例(lì)低；产品供应不(bù)均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众参保意(yì)愿不强(qiáng)。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的(de)问题(tí)，国(guó)家金融监督管理(lǐ)总局(jú)出手，率先增(zēng)加养(yǎng)老保险(xiǎn)产品的供给。近(jìn)日(rì)，国家金融(róng)监(jiān)督(dū)管理总局已向业内就关于促进专(zhuān)属商业养老保险发展有关事项(xiàng)征求(qiú)意见。根(gēn)据征求(qiú)意见稿，专属(shǔ)商业养老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业(yè)内人士(shì)表示，随着专属商业养老保险转为(wèi)常态化业务，参与该项(xiàng)业务的险企数量将增加不(bù)少。此外，专(zhuān)属商业养老保险是对接个人养老金(jīn)制度的主(zhǔ)要保险(xiǎn)产品，这意味着(zhe)个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专(zhuān)属商业养老保险采(cǎi)取“保证+浮动(dòng)”的(de)收益模式(shì)，提供(gōng)稳(wěn)健型、进取(qǔ)型两种风格账户供客户选择。据(jù)各家保险公司披(pī)露的专属商(shāng)业养老保险产品2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算利(lì)率(lǜ)约4.0％至(zhì)5.15％，进取账(zhàng)户结算利(lì)率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保(bǎo)险的收(shōu)益率。

　　在增加产(chǎn)品供(gōng)给的同时，多家金融机构呼吁从产品设计端解(jiě)决(jué)“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相关业务负(fù)责人(rén)看来，“老(lǎo)龄风(fēng)险”与(yǔ)其(qí)他投资风险相比，有其(qí)更加突(tū)出(chū)的特点，包括(kuò)为退休人(rén)群提供稳定安全有保障(zhàng)且(qiě)抗(kàng)通(tōng)胀(zhàng)的收入补(bǔ)充来源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群(qún)储备(bèi)失能养护和医疗应急资产、为退休人群(qún)规划(huà)遗产、将养老(lǎo)投资与养老(lǎo)保障/养(yǎng)老生(shēng)活无(wú)缝(fèng)对接(jiē)等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切(qiè)实从(cóng)客户需求出发；养老金融产品的设(shè)计理念，必(bì)须(xū)紧(jǐn)密围绕承担、减(jiǎn)少或(huò)转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产品的设计成(chéng)果，应(yīng)该(gāi)更(gèng)多的让利于民、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运用好专业(yè)的金(jīn)融工具、做艰难但长(zhǎng)期(qī)正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计出(chū)充分利用(yòng)资本市场具有(yǒu)良好增值能(néng)力资产的养老产品取(qǔ)决于发行人（或管理人）的产品设计能(néng)力和资产(chǎn)管理(lǐ)能力。“证券公司作为(wèi)财富管理服务提供商，可以(yǐ)与产(chǎn)品发(fā)行(xíng)人(rén)（或(huò)管(guǎn)理人）合(hé)作(zuò)，根据客户需(xū)求(qiú)设计出在养老功(gōng)能方面更有竞争力(lì)的产品”，上述负责(zé)人(rén)表示。

　　中(zhōng)信(xìn)建投也(yě)希(xī)望能参与到具体(tǐ)的产品设(shè)计之中。其个人养老业务负责人建议，参(cān)考部分(fēn)发达(dá)国家的经验，未来除了股、债配置，或在未来(lái)可(kě)以考虑增加底层可投标的(de)类型(xíng)，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资(zī)产(chǎn)，丰富投资者的(de)可选标的，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候做投资选择。这样在(zài)开户的时候就可以(yǐ)形成闭环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参与个人(r简朴和俭朴的区别是什么，简朴和俭朴的区别在哪én)养老金可能面临的流动性问(wèn)题，长城(chéng)人寿保险股份有限公司总经(jīng)理王玉改近日表(biǎo)示，保(bǎo)险公司可(kě)以通(tōng)过(guò)“保单(dān)质押贷(dài)款”等(děng)多种金融工(gōng)具来(lái)解(jiě)决(jué)客户对(duì)短期资金的需(xū)求。

　　券商发力(lì)个人补充养(yǎng)老金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以(yǐ)满足个(gè)人或家庭养老的全(quán)面需(xū)求，多(duō)家券(quàn)商(shāng)还发力(lì)个人养老金账户(hù)以(yǐ)外的(de)个(gè)人补充养(yǎng)老金(jīn)融方案，例如银(yín)河证券的(de)“安养计划plus”、中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河(hé)证券(quàn)产品(pǐn)中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目(mù)前，银河(hé)证券已根据在职群(qún)体养(yǎng)老规划的长期性、稳健性(xìng)、安全性等特点，已退休(xiū)人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特(tè)点，设计出多层次、多元化、个(gè)性(xìng)化的养(yǎng)老(lǎo)配(pèi)置方案，积极履行养老保(bǎo)障社会(huì)责任，力争为(wèi)居民提供持续(xù)卓越的养老规划与满足(zú)不同(tóng)养老需求的资产配置服(fú)务。

　　中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划”则基(jī)于个人养老场景，引入更(gèng)丰(fēng)富的养(yǎng)老型年(nián)金、增额(é)终身寿等不同品类产品，覆(fù)盖养老收益性资产和(hé)保障(zhàng)性资产(chǎn)，满足客户多样化、多层级的养老资产(chǎn)配置需(xū)求。

　　针对三大(dà)支柱养(yǎng)老金业务(wù)中的(de)企业年金业务(wù)，银河证(zhèng)券还(hái)上(shàng)线了自研的年金综(zōng)合评价系统。该系(xì)统可以(yǐ)通过(guò)客户提(tí)供(gōng)的(de)“脱敏(mǐn)”后年(nián)金(jīn)组合净值与持(chí)股比例等数据，结合公(gōng)募(mù)基金、股市(shì)债市数据(jù)，展示客户委托(tuō)年金(jīn)组合的(de)评价结(jié)果。此外，也可以(yǐ)利(lì)用年金机制间接服务背后的企业员工(gōng)和机构(gòu)事业(yè)单位(wèi)职工。

　　截至目前，银河(hé)证券基(jī)金(jīn)研究中心已(yǐ)为部分省市(shì)提(tí)供(gōng)职业年金的组合评价与(yǔ)管理(lǐ)咨(zī)询服务，也计(jì)划结合(hé)机构条(tiáo)线业(yè)务(wù)规划为央企(qǐ)与国企提供企业年(nián)金组(zǔ)合(hé)评(píng)价等综合金(jīn)融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司(sī)自主开发(fā)建设部署(shǔ)的年(nián)金综合评价系(xì)统及研究(jiū)咨询服务，具有(yǒu)养老属性的综(zōng)合金融服务体系均是(shì)公司积极响(xiǎng)应国家养老发展战略(lüè)而(ér)推出的新服务(wù)，体现了在第二(èr)、三(sān)支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们(men)高(gāo)度重视三大(dà)支柱养老金(jīn)业(yè)务，目前公司已初步建立(lì)了个人(rén)养老金及个人养老金融服务体系，充分利用金融产品代(dài)理销售牌(pái)照和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度(dù)、有态度的个人(rén)养老金(jīn)融(róng)服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开(kāi)户人在(zài)我们介绍之前都已有所了(le)解，感觉这项制度的普及度和(hé)客(kè)户认识程度(dù)在不断提(tí)升。”某大型(xíng)银行的客(kè)户(hù)经(jīng)理林漪(yī)（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了账户并没有存钱，或存(cún)了钱没有开始(shǐ)投资，主要因为不知道如何选择(zé)产品或(huò)者(zhě)有其(qí)他顾虑。”林漪还(hái)告诉(sù)记(jì)者，“这种情况下(xià)我们就会再(zài)用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客(kè)户进行详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人养老金制度正式落地，在(zài)北京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地区）启动(dòng)实(shí)施。距离个人养(yǎng)老金制度落地已经过去半年，民众接受度(dù)和业务(wù)进(jìn)展情况如何？从业人员在具体(tǐ)实(shí)操过程中又遇到了(le)哪些困难(nán)？不同年龄段的(de)群(qún)体(tǐ)会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区(qū)几家银(yín)行网(wǎng)点和券(quàn)商营业部，了解(jiě)个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠(huì)

　　中老(lǎo)年(nián)人(rén)更在意退(tuì)休后多一份保障(zhàng)

　　根据人(rén)社部和国家(jiā)社会保(bǎo)险公共服务平(píng)台(tái)数据可(kě)知，个人养老(lǎo)金(jīn)制度经过半年时间的发(fā)展，在产品(pǐn)种类、数(shù)量和参与人数方面都(dōu)有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管理相关岗(gǎng)位的(de)黄宁（化(huà)名）告(gào)诉记者：“很多客户都对个人养老金业务(wù)热(rè)情高涨，有直接(jiē)到营业部(bù)咨询的，还(hái)有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人(rén)养老金业(yè)务的(de)热(rè)情(qíng)和关(guān)注(zhù)度(dù)比(bǐ)“90后”更高，并(bìng)且(qiě)除了个人咨询和开户外，还有不少企业(yè)员工、学(xué)校教(jiào)师、退(tuì)伍(wǔ)军(jūn)人等通过企业(yè)和(hé)单位组织来了解、参与(yǔ)个(gè)人养老金(jīn)投资(zī)。

　　记者了(le)解(jiě)了身边两(liǎng)位(wèi)不同年(nián)龄段、均已(yǐ)购买个人养老金产品的(de)朋友后发现(xiàn)，两人所(suǒ)关注的问题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位在(zài)上海地区金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从(cóng)工作以(yǐ)来(lái)，她每年都将收(shōu)入的一部分拿来强(qiáng)制(zhì)储蓄，有了个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)后，就分一部分在个人养老金账户(hù)中(zhōng)，这部分强制储(chǔ)蓄的(de)钱即使存长期(qī)也不会影(yǐng)响她未来的(de)生活(huó)质量，并且放进个人(rén)养老金账户是在基本养老保险之外多一份积(jī)累。

　　而另一(yī)位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他(tā)现阶段(duàn)最在意的就是买个人养老(lǎo)金可以享受税收优惠(huì)，直接考虑到退休后的生活质量还有点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法，黄宁(níng)也向记者坦(tǎn)言，他(tā)们在日常(cháng)介绍(shào)个人养(yǎng)老金(jīn)业务的过(guò)程中(zhōng)确实会考虑到(dào)不同年龄(líng)群(qún)体的(de)不同需求(qiú)和(hé)想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍(shào)“退休(xiū)后(hòu)多一份保(bǎo)障”推广效(xiào)果(guǒ)就(jiù)不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在(zài)个人养老金业(yè)务取(qǔ)得进展的同时，还有不少已经了解个人养老金业务(wù)的民众仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截(jié)至2023年(nián)3月底(dǐ)，虽然有(yǒu)3000多万人开(kāi)通了个(gè)人养老金(jīn)账户，但完成资金存(cún)储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端(duān)个人养老金业(yè)务的(de)开(kāi)展中感受到(dào)，一些客户开了户但(dàn)没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁(suǒ)定时(shí)间(jiān)太长，担心(xīn)之后(hòu)如(rú)果要大笔用钱时会很“棘手”；另外(wài)一些客户则是认为在个人(rén)养老金产品并非专(zhuān)门设(shè)计且(qiě)收(shōu)益(yì)优(yōu)势不(bù)明显，目前个人养老金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银(yín)行养老理财(cái)、养老保险产品、养老目(mù)标基金(jīn)四(sì)类产品，即使不通过(guò)个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)也可(kě)以直接买，且收益(yì)差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从业人员的(de)角度谈(tán)到(dào)了推广个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)过(guò)程中的“困(kùn)境”。他表示(shì)：“券(quàn)商端个人养老金只支(zhī)持(chí)代销(xiāo)公募基金，无法代销存款、银(yín)行理财(cái)、商业养老保险，有些客户风险承受能力(lì)较(jiào)低，想寻(xún)求更低(dī)风险(xiǎn)等级的产品(pǐn)，纯公募(mù)基金难以(yǐ)达到(dào)资产(chǎn)配(pèi)置的(de)需求。”

　　此(cǐ)外，还有(yǒu)一(yī)部分(fēn)年(nián)轻(qīng)人向记者直言，对于离退休还(hái)较遥远的群体来说，养老(lǎo)需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼下的生活(huó)和经济状况才是更(gèng)重要的(de)。

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