个人养老金业(yè)务试点落地半年(nián)，你参与了(le)吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养老金开始进入为期(qī)一年的试点，在全国选取了36个试点城市和地区进行推进。据人力资源和社会保(bǎo)障部数(shù)据显示，截至今年(nián)3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空(kōng)间初(chū)步打开。

　　作(zuò)为个人养老(lǎo)金业务的(de)代销(xiāo)主(zhǔ)渠(qú)道(dào)之一，证券(quàn)公司凭借其(qí)与权益(yì)产品的紧密联系(xì)和与(yǔ)投资者的(de)深度了解，在养老基(jī)金销售方面(miàn)已有(yǒu)多(duō)方实(shí)践。时值(zhí)个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)试点(diǎn)刚结婚是不是会天天做推行半年之际(jì)，中国基金(jīn)报记者深入(rù)多(duō)家券商，了解个人养老金代销(xiāo)中的(de)“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优(yōu)势(shì)

　　券商深耕个人养老金市(shì)场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以(yǐ)来(lái)，个人养老金业务(wù)正(zhèng)在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老(lǎo)金试点(diǎn)落地，14家券商获得(dé)代销资格(gé)。截至今(jīn)年(nián)3月31日(rì)，证监会更新(xīn)名录(lù)中个人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信(xìn)证(zhèng)券及(jí)中信证券（山(shān)东）、中信证券华(huá)南(nán)新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最主(zhǔ)要的代销方之一，证券(quàn)公(gōng)司(sī)在个(gè)人养老金业务试点的铺(pù)开(kāi)和推广中持续发力(lì)，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务也(yě)成(chéng)为(wèi)大型券商(shāng)们财富管理转型的重要抓手。通过(guò)精心布(bù)局产(chǎn)品及渠道，与(yǔ)基金(jīn)投顾服务结合，试点券商充分发挥财(cái)富管(guǎn)理优(yōu)势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可(kě)为(wèi)

　　目(mù)前，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可投资的产品主要有四类：银(yín)行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金(jīn)。据人社部个人(rén)养老金产品名录显示(shì)，当(dāng)前上线个(gè)人养老金产品共(gòng)有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类产品、基(jī)金(jīn)类产品(pǐn)、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)资格受到明显限(xiàn)制，仅(jǐn)部(bù)分(fēn)具备保险兼(jiān)业代(dài)理牌照的证券(quàn)公司可销(xiāo)售养老(lǎo)保险，大多数试点券商将视(shì)线聚(jù)焦于公募基金上进(jìn)行(xíng)重点开拓(tuò)，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年(nián)年报中表示，其顺利获(huò)得首(shǒu)批个(gè)人养老金(jīn)基(jī)金销(xiāo)售资格，完成(chéng)全部(bù)40家基金管(guǎn)理公司(sī)共计(jì)126只(zhǐ)个人养老金(jīn)基金产品(pǐn)的上线，基本实现个人养老金(jīn)公募(mù)基金(jīn)产品全(quán)覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金(jīn)业务负责人向中(zhōng)国基金报记者(zhě)介绍(shào)称，中信(xìn)建投(tóu)已引进华夏基(jī)金等发行养(yǎng)老基(jī)金管(guǎn)理人(rén)的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方证券亦表示(shì)，目前已基本实(shí)现了(le)养老公募(mù)基金的(de)全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人指出，从客户(hù)服务办理的角度看，大部分客(kè)户更愿意在产品货(huò)架丰富的机构办理个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)。因此(cǐ)在服务(wù)体系的基(jī)础架构上，风格(gé)多样、风险收益多元的产品(pǐn)货架能够带(dài)给客户(hù)更好的服(fú)务办(bàn)理体验，产品(pǐn)布局的(de)“全面”是个人养老金业务的(de)基础。

　　与此同时，从(cóng)客(kè)户投资选(xuǎn)择(zé)的(de)角度(dù)讲，大(dà)部分客户对于金融(róng)产品的特征和策略的认知(zhī)、对自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投资目的的认知较为模糊。帮助(zhù)客户做好“养老规划(huà)”、协助客户(hù)筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成(chéng)为(wèi)服务机构的“核(hé)心竞争力”。在全(quán)面引入个人(rén)养老金可投(tóu)资(zī)的产品类型(xíng)的(de)基础上(shàng)，各家机构需要深入、充分(fēn)、严(yán)谨地研究每类产品的(de)特性(xìng)；结合存量客户的个(gè)性化(huà)画像和客户特点(diǎn)，为客(kè)户提供切实可行的(de)产品评估体系和养老规(guī)划方案。

　　实际上，对(duì)于个人投资者(zhě)来说，当(dāng)前阶段认可(kě)并开通个人养老金(jīn)账户的(de)理由，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是(shì)个人养老金带来的个(gè)税抵扣优(yōu)惠。但不可(kě)否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理想。刚结婚是不是会天天做>

　　由于个人养老金退休后(hòu)才能取出，这每年12000元(yuán)自然是需要在账户内充分(fēn)利用长期(qī)投资，但如何(hé)投资也令不少投资者(zhě)犯(fàn)难：买(mǎi)什么(me)、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越多(duō)。现(xiàn)有养老产品的选(xuǎn)择已令投(tóu)资(zī)者目(mù)不暇接，如何(hé)让投资者选择(zé)到(dào)适合(hé)自己的产品，证券公(gōng)司(sī)的投顾力量大(dà)有可为(wèi)。

　　“中信建(jiàn)投拥有近(jìn)万名(míng)高素质(zhì)的投资顾问，帮助客户(hù)甄选适合自(zì)身(shēn)的养老(lǎo)产品，做好养老规划和资(zī)产配置，做到客(kè)户的‘好医生(shēng)’。”前(qián)述负责人称，中信(xìn)建(jiàn)投采取线上线下相结合的方式，注重交流和(hé)体(tǐ)验，为客户(hù)提供有(yǒu)温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安(ān)在推广个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)时(shí)曾介绍，其结合个人养(yǎng)老金基金(jīn)特点(diǎn)，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养(yǎng)老金基(jī)金评(píng)价标准”，综合基金公司治理水平、投研(yán)能(néng)力(lì)、业(yè)绩评价、风险管理、声誉口碑量化评(píng)价，优选值得信赖(lài)的(de)养老金基(jī)金(jīn)；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专(zhuān)家”、“投研大咖(kā)”、“风险(xiǎn)收益性(xìng)价比”、“聚焦(jiāo)股息”等(děng)特色养老金基(jī)金产品清单(dān)，满足养老金客户个性化养老需(xū)求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得(dé)不承认的是，虽然(rán)证券(quàn)公司营业网点数量在“金融(róng)圈”内并不算少(shǎo)，但(dàn)远难以与大(dà)型(xíng)商业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年报发布会(huì)上，该(gāi)行高管透(tòu)露，截至2022年末，该(gāi)行(xíng)已(yǐ)经累计(jì)开(kāi)立个人养老金(jīn)账户229.16万(wàn)户，位列全(quán)行业第三位(wèi)，市场占有率超(chāo)10％，仅次于建设银行和工(gōng)商银行。相比之下，鲜(xiān)有(yǒu)券商愿意(yì)公布投资者(zhě)通过其渠道开通个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会(huì)保险公共服务(wù)平(píng)台上(shàng)仅可(kě)查询商业(yè)银行个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务开(kāi)办(bàn)情(qíng)况(kuàng)。其(qí)中(zhōng)显示(shì)，23家获准开办个人养老(lǎo)金(jīn)业务的银行中，有22家(jiā)开设了资(zī)金账户(hù)和储(chǔ)蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易业(yè)务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大(dà)型商业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个(gè)人养老金业务的规模相对有限，仍处(chù)于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难以(yǐ)比拼，但(dàn)券商发力个(gè)人养老金业务，自有其独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者(zhě)注意(yì)到，多家券商(shāng)在推广个人养老金业务时(shí)，将“一站(zhàn)式”服(fú)务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国(guó)泰(tài)君安此前表示，其个人养老金业务从引导客户形成科学(xué)养老理(lǐ)财观念的长(zhǎng)远视角出发，为客户提供从产品(pǐn)策略、到产品优选、再(zài)到组合(hé)配置(zhì)的全周期专业资配(pèi)服务和一站式的产品(pǐn)选择(zé)。中信证券(quàn)亦推出个人养老(lǎo)金投资一站式解决(jué)方案“信养计(jì)划(huà)”，为客户(hù)提供含账(zhàng)户管理(lǐ)、资产配置、服务(wù)陪伴于一体的(de)个人养老金(jīn)投(tóu)资(zī)综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资(zī)者外，“走出去”也是(shì)部分(fēn)券商开拓个人养老金业务的(de)解决方案。东方(fāng)证券副(fù)总裁徐海宁向记者介(jiè)绍(shào)，东方证券基于对个人养(yǎng)老(lǎo)金目(mù)标客群的深入研究(jiū)，将开发大中型企业作为个人养老金客户拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上(shàng)海深度、全(quán)国广度”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东方证券(quàn)协同系统内成员公(gōng)司开展(zhǎn)走进企业(yè)推广个人养(yǎng)老金(jīn)活动，为企业单位员工提供个人养老金上(shàng)门服务，免去客户(hù)前往(wǎng)营业厅(tīng)办理业务(wù)路(lù)上花费的时(shí)间，提高(gāo)服务效(xiào)率，节约客户时间。展业初期(qī)组织了超过100场(chǎng)的个人(rén)养老(lǎo)金走进(jìn)企业服务活动，覆盖企业员(yuán)工(gōng)近万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试(shì)点半年(nián)

　　持有体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下(xià)旬(xún)，券商代销(xiāo)个人(rén)养(yǎng)老金业务“开闸”，多家获资质(zhì)的机构正式展业(yè)，逐鹿个(gè)人(rén)养(yǎng)老金市场。如今，个人养老金(jīn)制度实施(shī)已有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否真正满足养老诉求等问题(tí)，持续(xù)成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多(duō)位券商业(yè)内人士(shì)表示，由于资(zī)金“只进不(bù)出”，认购的产品又(yòu)是为了满(mǎn)足养老需求(qiú)，投资者更希望能实现低(dī)波动、低回(huí)撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体验(yàn)良(liáng)好是个(gè)人养老产品(pǐn)成(chéng)败(bài)的关键。

　　提(tí)供更匹配的养老产品

　　同(tóng)时服务上(shàng)寻求(qiú)创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)已然成为券商财富(fù)管(guǎn)理转(zhuǎn)型的核心(xīn)方向之一(yī)。通过不(bù)断完善客户(hù)服(fú)务体系，满足(zú)客(kè)户多层次金融需求，促(cù)进财富管理(lǐ)业务高质量发展，券商在业务内(nèi)涵上正不(bù)断(duàn)挖潜。

　　多(duō)名券商(shāng)业内人士表示，在客(kè)户(hù)分类服(fú)务方(fāng)面(miàn)，会根据(jù)国(guó)家政(zhèng)策选择社保(bǎo)关系在先行城市（地区）、能享受税优且对税(shuì)优敏(mǐn)感(gǎn)、对理财有初步认知(zhī)的客(kè)户(hù)进行第一(yī)阶(jiē)段的重(zhòng)点(diǎn)服(fú)务(wù)，对(duì)其他客(kè)户(hù)会(huì)随着(zhe)试点扩大和客(kè)户画(huà)像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关(guān)注(zhù)企事业单位员工，特别是(shì)大(dà)中型城(chéng)市具(jù)有一(yī)定经营(yíng)规模的(de)企业员工(gōng)，他们能够(gòu)享受个税抵扣的优(yōu)势，具备一(yī)定投(tóu)资意(yì)识和财(cái)务(wù)认知；这类人群(qún)对未(wèi)来退休有(yǒu)一(yī)定的(de)规划(huà)和(hé)想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是(shì)一(yī)个增(zēng)量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券(quàn)公司(sī)可以通过投(tóu)研优势和专(zhuān)业(yè)投(tóu)顾队伍，创造更多养老投资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪(zōng)了(le)解客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的(de)养(yǎng)老基金(jīn)，帮(bāng)助客户建立(lì)个人(rén)养老(lǎo)金投资(zī)计划。此外(wài)，证券公司可以(yǐ)通过加强顾问服务，帮助客户有效应对(duì)投资组合净(jìng)值的波动，引导客户持续参与养老金投资(zī)，提升客户养老(lǎo)投资的(de)获得感、体验感(gǎn)。

　　银(yín)河证券相关业务负(fù)责人表示(shì)，会针对不(bù)同风险(xiǎn)承受能(néng)力、不同年龄结(jié)构和不同资金体量制(zhì)定个性化养老策(cè)略。比如对每(měi)年(nián)享税优的1.2万个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)，为居民(mín)（无需开户(hù)）提(tí)供(gōng)符合(hé)监管部(bù)门(mén)要求(qiú)的(de)金融机(jī)构和金融(róng)产品(pǐn)清(qīng)单、通(tōng)俗易懂(dǒng)的“养老看(kàn)隔壁”理(lǐ)财(cái)案例、养老讲堂(táng)等信(xìn)息和交易服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供更(gèng)丰(fēng)富的“安养计划plus”养老金融服(fú)务(wù)，包括养老计算器(qì)、个性化的补充养老解决方案(àn)、定期(qī)的养老(lǎo)方案跟踪报(bào)告以及(jí)养(yǎng)老直播服务，做好“老百(bǎi)姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁认为(wèi)，证券(quàn)公司需要有(yǒu)长远眼光，打造增量市场，承担(dān)起构建养老(lǎo)金第三(sān)支(zhī)柱(zhù)的(de)重(zhòng)要(yào)使命。

　　第一，在(zài)获客及投教方面，应加(jiā)大资(zī)源(yuán)投(tóu)入，通过教(jiào)育和陪伴，提高客户对(duì)个人养老金的(de)认知。走进企事(shì)业(yè)单(dān)位，通过上门服务的(de)方式触达企业和(hé)客户(hù)，举办专(zhuān)题讲座(zuò)、在线(xiàn)研(yán)讨(tǎo)会(huì)和投资教(jiào)育活动(dòng)，帮助(zhù)客户(hù)了解个人养老金的重要性(xìng)、投资策略和长(zhǎng)期规划，激发(fā)客户对个人养老金产品(pǐn)的兴趣和参(cān)与度。

　　第(dì)二(èr)，在(zài)App服(fú)务功能优化(huà)方面，建立内容丰富(fù)的一站式(shì)个人养老金(jīn)专区，既包括产品(pǐn)购买、定(dìng)投(tóu)、持仓查询等基础功(gōng)能(néng)，提供丰富(fù)的养老资讯和(hé)实用养老工(gōng)具（如节税计算器(qì)），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方(fāng)面，引入智(zhì)能(néng)科技和(hé)人工智能技术，通过(guò)数据分析和(hé)算法模型，根(gēn)据客户(hù)的风(fēng)险承(chéng)受能力、资(zī)产状况(kuàng)和目标(biāo)退(tuì)休年(nián)限，定(dìng)制化推荐(jiàn)养老金产品(pǐn)组合(hé)，并提供(gōng)实时投资组合跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助客户更好地实(shí)现养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关(guān)业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据(jù)智能(néng)客户(hù)分析系统的基础上，可以针对(duì)不同养老(lǎo)诉求的(de)客户(hù)达成“千人千面”的个性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是后面(miàn)的(de)“0”，二者有机结(jié)合，为不同生命周(zhōu)期和年龄(líng)阶(jiē)段的客户提供专业的、一(yī)对一(yī)的养老配置服(fú)务(wù)。

　　运(yùn)行半年七(qī)成收(shōu)益(yì)告负

　　客(kè)户(hù)体验成产品胜(shèng)负手

　　个人养老金制度(dù)实施已有半(bàn)年，产(chǎn)品收益和回撤率(lǜ)大(dà)不大？产品能不(bù)能满(mǎn)足真正的养(yǎng)老诉求？这(zhè)些问(wèn)题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意(yì)到，目前养老目标基金的整体收益(yì)水平并(bìng)不(bù)乐(lè)观。Wind数(shù)据显示，全市(shì)场149只(zhǐ)公(gōng)募养老(lǎo)基金(jīn)产品，近七成收益告(gào)负。其中，业(yè)绩垫(diàn)底的(de)一(yī)只个人养(yǎng)老目(mù)标基金自成立以来回(huí)报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还有超(chāo)20只(zhǐ)产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平(píng)安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预(yù)见养老2025一年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年(nián)11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其(qí)后(hòu)的是(shì)兴全(quán)安泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自(zì)成立以来回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目标基金收益(yì)在1％以上。

　　多(duō)位券商业内(nèi)人(rén)士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需(xū)求，投(tóu)资者更(gèng)希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同(tóng)时又(yòu)让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户(hù)保值增值，否(fǒu)则(zé)将(jiāng)违背(bèi)客户通(tōng)过(guò)投资达到‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人介(jiè)绍，目前(qián)个人养(yǎng)老金可(kě)投资(zī)的4类产品(pǐn)风险收益特点明(míng)显(xiǎn)，有的类别(bié)更侧重本金安(ān)全(quán)、有(yǒu)的(de)类别更侧重资产增值；但同时，每个类(lèi)别很难做到在保证其特(tè)点达到的同时又规避(bì)掉(diào)该(gāi)类产品的风险或缺陷。“从不(bù)同客群情况(kuàng)来看，低波低回撤对于离(lí)退休时点较近的投资者比(bǐ)较合适，性价比高的(de)中波动中回撤、高波动高回撤特征产品对(duì)于还(hái)有20-30年才退(tuì)休的投资者也(yě)是可以选择的，拉长周期看也能满足客户养老类(lèi)资金的保值增(zēng)值效果。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前提是有一(yī)套完整、自洽、适用、有效且动态适配(pèi)的产品评(píng)价体(tǐ)系，通(tōng)过该体系的评价(jià)，能(néng)较为清晰地区(qū)分(fēn)出(chū)产品的“性价比(bǐ)”（如风险收(shōu)益(yì)比等）、能公(gōng)平(píng)、公正地(dì)对(duì)同类或者同策略产(chǎn)品进行(xíng)综合评判(pàn)。如(rú)此，才能真正(zhèng)将好的(de)产(chǎn)品(pǐn)、合适的产品推(tuī)荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基(jī)金分为目标(biāo)风险型和目标日期型两大类，投(tóu)资者可以根据自身投资目标和风险承受能(néng)力选择具体的产(chǎn)品。比如(rú)低风险偏好(hǎo)的客户(hù)可选择(zé)目标日(rì)期型中(zhōng)的稳健类产品，通过严格控制股票资产仓位降低(dī)产品波动，带给客(kè)户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁(níng)表示，目前刚结婚是不是会天天做我(wǒ)国城镇职(zhí)工养老金替代率尚(shàng)有不足，根据国际经验，如果(guǒ)退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休(xiū)前的生活水(shuǐ)平(píng)，养老金投资的增值功能也是一个重要考量。由于个(gè)人养老金取用(yòng)需(xū)要达到年龄等(děng)条件，投资资(zī)金具有长期(qī)性，可以达到几十年，能够承受一定的短期波(bō)动，对于追求长(zhǎng)期投资(zī)收益的客户，可以配置一定(dìng)高比例资金在权(quán)益(yì)型资产上，实现养老(lǎo)投(tóu)资的(de)保值增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责(zé)人也认(rèn)为，个人养老金产品具有一定的普(pǔ)惠金(jīn)融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期(qī)保值增值的养(yǎng)老需求(qiú)。站在资产角度(dù)，想要(yào)实现长期资金(jīn)的稳健投资(zī)回报，资产(chǎn)配(pèi)置不可或缺(quē)。通过(guò)投资(zī)不(bù)同(tóng)品种、不(bù)同收益(yì)特征、低相关性(xìng)的金融资产，有助于实(shí)现(xiàn)风险分(fēn)散(sàn)、降低总(zǒng)体波动，从而更(gèng)好地满足投资者的(de)养老投(tóu)资(zī)目(mù)标。

　　推动个人养老金业(yè)务高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务积极发展的同时，与(yǔ)渠道(dào)网点和客(kè)户众多的银(yín)行等机构相(xiāng)比，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实现差异化的发展，可(kě)以(yǐ)说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银(yín)河证券相关业务负责(zé)人表示，银行、券商、基金独(dú)立销售机构都可(kě)参与到(dào)为客户(hù)提供(gōng)个(gè)人养老(lǎo)基金服务，几(jǐ)类(lèi)机(jī)构优势互补(bǔ)，严(yán)格意(yì)义上(shàng)说(shuō)是竞合而非竞争更非(fēi)“相杀”关系，每类机构或者每家机构(gòu)可以根(gēn)据自己的资源禀(bǐng)赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务好有养老投资需求的(de)投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础(chǔ)设施建设，能在服务(wù)时效(xiào)性上与银行(xíng)拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售范围，在养老品类(lèi)上更(gèng)加丰(fēng)富，除特殊产(chǎn)品外(wài)，增加可(kě)为客户提供(gōng)的养(yǎng)老产品(pǐn)（如养老(lǎo)理财）；三是明确养老规划(huà)业务合规性，为(wèi)不同(tóng)的客(kè)户提供基于客(kè)户需求和画像的养老规划方案(àn)。”上(shàng)述负责(zé)人提(tí)到。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人提出，当前的政(zhèng)策要求下，客户如果想在券商端(duān)参与个人养老金(jīn)投资，需(xū)要(yào)分别在银行端、个税端进行(xíng)一系(xì)列前序操作步骤，对于尚不(bù)熟(shú)悉业务流程的(de)投(tóu)资者来讲，体验不太(tài)友好(hǎo)。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销(xiāo)个人(rén)养老金产(chǎn)品的管理要(yào)求，券(quàn)商暂(zàn)时(shí)无法上线(xiàn)储(chǔ)蓄类(lèi)、理财类、保险类(lèi)产品，可供投资(zī)者选(xuǎn)择的(de)产品种(zhǒng)类较为单(dān)一，难(nán)以进一步为(wèi)投资者提供更(gèng)丰富的个人养老金配置方案。未(wèi)来期(qī)待(dài)能够从政(zhèng)策(cè)端进一步简(jiǎn)化投资者的办(bàn)理流程，提升(shēng)客户(hù)体(tǐ)验；给予券商在多样化(huà)个人(rén)养老金品(pǐn)种的引入和研发上的政策支持，丰(fēng)富客户(hù)多(duō)元化的投(tóu)资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资(zī)冷(lěng)

　　券商发力(lì)个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金(jīn)报记(jì)者 莫(mò)琳

　　随(suí)着个(gè)人所得税退税的开(kāi)始，不少(shǎo)人发现自(zì)己的退税比去年多了不(bù)少，仔细(xì)询问之下才发(fā)现，是因为去年底(dǐ)开通了(le)个人(rén)养老金业务，并入了金。这(zhè)一(yī)消息大大刺(cì)激了(le)不少本来不想(xiǎng)开户的年(nián)轻人。

　　根(gēn)据(jù)人社部披露的数据，截(jié)至(zhì)今年3月底，个人养(yǎng)老金(jīn)参加人数达3324万人。与3月初的(de)2817万人相比，短(duǎn)短的(de)一个月(yuè)的时间(jiān)里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然开户数快(kuài)速攀升，但是个(gè)人养老金(jīn)累计缴(jiǎo)费约(yuē)200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国保险资(zī)管业协会执行副会(huì)长兼(jiān)秘(mì)书(shū)长曹德(dé)云透露，在截(jié)至2023年(nián)3月开(kāi)立个人(rén)养老金账户的三(sān)千多万(wàn)人(rén)中，仅900多万人完(wán)成了资金(jīn)储存。

　　从记(jì)者走访(fǎng)的(de)结果来看，个(gè)人养老金产品(pǐn)的(de)收(shōu)益率远低于预期(qī)，是大多(duō)人不(bù)愿(yuàn)意入金(jīn)的主要原因。而(ér)选(xuǎn)择(zé)开户的(de)原因(yīn)主(zhǔ)要是为了(le)“薅羊(yáng)毛”（金融(róng)机构出(chū)台(tái)了不少吸引客(kè)户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资(zī)冷”的问题？银河(hé)证券相关(guān)业务负(fù)责人认为，这是一个专业活，既需要了(le)解客户的经济状况、风险偏好和(hé)养老规划(huà)，也需要业务人员及其所在机(jī)构有比较专业(yè)且(qiě)综合的服务能力(lì)。

　　也(yě)有部(bù)分投资者认为(wèi)，个人养老金产(chǎn)品每(měi)年封顶(dǐng)12000元，难以充分(fēn)满(mǎn)足个(gè)人或(huò)家(jiā)庭养老的全面需求，还需(xū)要(yào)结(jié)合其他商业产品(pǐn)等综(zōng)合考虑；大多数产品流动(dòng)性差，难以预防到退休前的(de)应急资(zī)金需(xū)求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)正在逐渐丰富，但是(shì)“开(kāi)户热投资冷”的(de)现象没(méi)有随之(zhī)发生改变(biàn)。

　　中国保险资管业协会执(zhí)行副(fù)会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德云在近(jìn)期(qī)举办的(de)2023清华五道口(kǒu)全球金融论(lùn)坛上表示，目前个人养老(lǎo)金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立(lì)账户(hù)人数(shù)占基本养老保(bǎo)险参保人数比(bǐ)例(lì)低、已缴费人数(shù)占(zhàn)建立账户(hù)人数比例低；产品供应不(bù)均衡(héng)、选(xuǎn)购渠道不(bù)畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的(de)问题，国(guó)家金融监督管理总局出手，率(lǜ)先增(zēng)加养老(lǎo)保险产品的供给(gěi)。近(jìn)日，国家金(jīn)融监督管理总局已向业内就关(guān)于(yú)促进专属商(shāng)业养老保险发展有关事(shì)项征求意(yì)见。根(gēn)据(jù)征求意见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟由试点业务转为常态化(huà)业务。

　　业内人士(shì)表(biǎo)示，随(suí)着专属商(shāng)业养老保(bǎo)险转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务，参与该项业务(wù)的险企数量将增(zēng)加不(bù)少。此外，专属商业养老保险(xiǎn)是对(duì)接个人养老金制度的主要保(bǎo)险产品，这意味(wèi)着个人养老金保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)采取“保证(zhèng)+浮动”的收益模式，提(tí)供稳(wěn)健型、进取型两种风格账户供客户(hù)选择。据各家(jiā)保险公司披露的(de)专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)产品2022年结算(suàn)利率(lǜ)，稳健账户(hù)结算(suàn)利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在(zài)增加(jiā)产(chǎn)品(pǐn)供给的(de)同时，多家金(jīn)融(róng)机(jī)构(gòu)呼吁从产(chǎn)品(pǐn)设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券相关业务负(fù)责人看来，“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”与其他投(tóu)资风(fēng)险相比，有其(qí)更加突出的特点，包括为(wèi)退休(xiū)人群提(tí)供稳定安全有保障且(qiě)抗通(tōng)胀的(de)收(shōu)入补充(chōng)来(lái)源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医(yī)疗应急资(zī)产、为退休人(rén)群规划遗产、将养老投资与养老保障/养老(lǎo)生活无(wú)缝(fèng)对(duì)接(jiē)等。

　　养老金(jīn)融产品(pǐn)的(de)设(shè)计初心，必须切实(shí)从客户需求出(chū)发；养(yǎng)老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计理(lǐ)念(niàn)，必须紧(jǐn)密围(wéi)绕承担、减(jiǎn)少或转移(yí)上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老(lǎo)金融产品的(de)设计成果，应该更多(duō)的让利于民(mín)、普惠百姓，运(yùn)用(yòng)好专业的金融工(gōng)具、做艰(jiān)难但长期正确的(de)事(shì)。

　　因此，能否(fǒu)设(shè)计出(chū)充分利用资本市场具有良好增值能力资(zī)产(chǎn)的养老产品取决(jué)于发行人（或(huò)管(guǎn)理人）的产品设计能力和(hé)资产管理(lǐ)能力(lì)。“证券公司作(zuò)为财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)服(fú)务提供商，可以与产(chǎn)品发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）合作，根据客户需(xū)求设计出在(zài)养老功(gōng)能(néng)方面更有竞(jìng)争力的产品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信建投也(yě)希望(wàng)能(néng)参与到具(jù)体(tǐ)的产品设计之中(zhōng)。其个人养老业务负(fù)责人建议(yì)，参考部分(fēn)发达国家的(de)经验，未来除了股、债配置，或在未来可(kě)以考虑增(zēng)加底层可(kě)投标的类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投资者的可选标的(de)，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁(cái)张雨萌建(jiàn)议，应(yīng)该避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以直(zhí)接在开户(hù)的时候做投资选择。这样在(zài)开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可能面临(lín)的流动(dòng)性(xìng)问题，长城人寿保险股份有限公司(sī)总经(jīng)理王玉改近日表示，保险公司可(kě)以通过(guò)“保单(dān)质押贷款”等(děng)多种金融工具(jù)来解决客户对短(duǎn)期(qī)资金的需(xū)求。

　　券商(shāng)发力个(gè)人补充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或(huò)家庭养老的(de)全面需求，多家券商(shāng)还发力个人养老金账户(hù)以外的个人补充养老(lǎo)金融方案，例如银河(hé)证券的“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信养计(jì)划(huà)”等(děng)。

　　银河证券产品中心(xīn)副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根据在职群体养老规(guī)划的长期性(xìng)、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已(yǐ)退休人群(qún)养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)的流(liú)动(dòng)性、安全(quán)性、稳健性(xìng)等特(tè)点，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积(jī)极履行养老保(bǎo)障社(shè)会责任，力争为居民(mín)提供持(chí)续卓越的(de)养老规(guī)划与满(mǎn)足不同养老(lǎo)需(xū)求(qiú)的资产配置服(fú)务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老场(chǎng)景，引入更丰富的(de)养(yǎng)老型年金(jīn)、增额(é)终身寿等不(bù)同品类产品(pǐn)，覆盖(gài)养老(lǎo)收(shōu)益(yì)性资产和保障(zhàng)性(xìng)资产，满足(zú)客户多样(yàng)化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三(sān)大支柱养老金业务中的企业(yè)年金业务，银(yín)河(hé)证券还(hái)上线了(le)自研(yán)的年金综合(hé)评价系统。该系统可以(yǐ)通过客户提供(gōng)的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与(yǔ)持股比例等(děng)数据，结合公募基(jī)金、股(gǔ)市债市(shì)数据，展示客户(hù)委托年(nián)金组合的评价结果。此外，也可(kě)以利用年金机(jī)制间接服务背后的企业员工和机(jī)构事业单位职(zhí)工。

　　截至(zhì)目前(qián)，银(yín)河证券基金研究(jiū)中心已为部分省(shěng)市提供(gōng)职业年(nián)金(jīn)的组合评(píng)价与(yǔ)管理(lǐ)咨(zī)询服务，也计划结合机(jī)构条线业务规(guī)划为央企与国企提供企业年(nián)金组合评价等综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副(fù)总裁罗黎(lí)明(míng)告诉记(jì)者，公司自(zì)主(zhǔ)开(kāi)发(fā)建设部署(shǔ)的年金综合(hé)评价系统(tǒng)及研究咨询服务，具(jù)有养老属性(xìng)的综(zōng)合(hé)金(jīn)融(róng)服务体系均是公司积极(jí)响应国家养老(lǎo)发展(zhǎn)战略而推出的新服务，体现(xiàn)了在第二(èr)、三支(zhī)柱上的(de)积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三(sān)大(dà)支柱养老金业务，目前公司已初步建(jiàn)立了(le)个人养老金及个人养老金融服务体系，充(chōng)分利用金融产(chǎn)品代理销售牌(pái)照和保险兼业代理牌照(zhào)，为百姓(xìng)提供更加(jiā)有温度(dù)、有(yǒu)态度的(de)个人养老金(jīn)融服(fú)务。”罗(luó)黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观(guān)望情(qíng)绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)开通(tōng)过(guò)程(chéng)非(fēi)常‘丝滑(huá)’，并且(qiě)有不少开户人在(zài)我们介绍之前都已有所了解，感觉这项制度(dù)的普(pǔ)及度和客(kè)户认识程度在不(bù)断(duàn)提升。”某大型银(yín)行的客户经(jīng)理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是(shì)开了账户并(bìng)没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开(kāi)始投资，主要因为(wèi)不知道如何选(xuǎn)择(zé)产品或(huò)者有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉记(jì)者，“这种情况下我们(men)就会再用(yòng)PPT或者是纸质资料向客户进行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养(yǎng)老金制度正式落地(dì)，在北(běi)京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施(shī)。距离个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度落(luò)地已经过去半(bàn)年，民众接受(shòu)度和业务进展情况如(rú)何？从业(yè)人员在具体实操过程中又(yòu)遇到了(le)哪些(xiē)困难？不同年龄段的(de)群体会(huì)怎样理解这项制度(dù)？

　　近日，本报记者实(shí)地探访(fǎng)上(shàng)海地区几家(jiā)银行网点和券商营业部，了(le)解个人养老(lǎo)金制度(dù)近(jìn)半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老年人更在意(yì)退休后多一份(fèn)保障(zhàng)

　　根据人社部(bù)和国家社会(huì)保(bǎo)险(xiǎn)公共服务(wù)平台(tái)数据可知，个人养老金制度(dù)经过半年时(shí)间的发展，在(zài)产品种类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关(guān)岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业务热(rè)情(qíng)高涨，有(yǒu)直接到营(yíng)业(yè)部咨询的(de)，还有很多是(shì)打电(diàn)话过(guò)来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业务的热(rè)情和关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个人咨(zī)询和(hé)开户外，还有不(bù)少企业员(yuán)工(gōng)、学校教师、退伍军人(rén)等通(tōng)过企业和单(dān)位组织来(lái)了解、参与个(gè)人养老金投资。

　　记者(zhě)了解(jiě)了身(shēn)边(biān)两(liǎng)位(wèi)不同(tóng)年(nián)龄段、均已购(gòu)买个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的朋(péng)友后(hòu)发现，两人所关(guān)注的问(wèn)题(tí)“焦点”的(de)确有所不同。

　　一(yī)位在上海地区金融机构工作的“80后(hòu)”告(gào)诉记(jì)者，自(zì)从工(gōng)作以来，她每年都将收入的一(yī)部分拿来强制(zhì)储蓄，有了(le)个(gè)人养老金制度(dù)后，就分一部(bù)分在个人养老金账户中(zhōng)，这部分强制储蓄的(de)钱即(jí)使存长期(qī)也不会影响她未来(lái)的生活质量，并且放(fàng)进个人养老金账户是在基本(běn)养老(lǎo)保(bǎo)险之外多一份积累(lèi)。

　　而另(lìng)一位工作(zuò)不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段(duàn)最在意(yì)的(de)就是买个人(rén)养老金可(kě)以享(xiǎng)受税收(shōu)优(yōu)惠，直接考(kǎo)虑到(dào)退休后的生活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的(de)想法，黄宁(níng)也向记者坦言，他(tā)们在日常介绍个人(rén)养(yǎng)老金业务的过程中(zhōng)确实会考虑到不同年龄群体的(de)不同需求(qiú)和想法，进(jìn)而(ér)更好地“对症下药”，比如给(gěi)刚工作不久的年(nián)轻人(rén)着重介绍“退休后多一份保(bǎo)障(zhàng)”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务取得进展的同时(shí)，还有不少已经了解个人(rén)养老金业务的民(mín)众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽(suī)然(rán)有3000多万(wàn)人开通(tōng)了个人养(yǎng)老金账户(hù)，但完成资金存储的只有(yǒu)900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个(gè)人养老金业务的(de)开(kāi)展中感受(shòu)到，一些客户(hù)开了户但没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时(shí)间太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另(lìng)外一些客户(hù)则是认(rèn)为在个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品并非(fēi)专门(mén)设计(jì)且收益优势不(bù)明(míng)显，目前个人养老金(jīn)可以购买的养(yǎng)老储(chǔ)蓄、银(yín)行养(yǎng)老理(lǐ)财、养老保险产(chǎn)品、养老(lǎo)目标基金四类产品(pǐn)，即(jí)使不通过个人养老金账(zhàng)户也(yě)可以直接买，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角(jiǎo)度谈到(dào)了(le)推广(guǎng)个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人养老金只支持代销公(gōng)募基金，无法代销存款、银行(xíng)理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风(fēng)险承受能力较(jiào)低，想寻求(qiú)更低风险等级的产品，纯公募(mù)基(jī)金难(nán)以达到资产(chǎn)配置(zhì)的(de)需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人向记(jì)者(zhě)直言(yán)，对于离(lí)退休还较(jiào)遥远(yuǎn)的(de)群体来说，养老需求当然也需(xū)要考虑，但眼(yǎn)下(xià)的生活和经济状况才是更重要的。

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