个人养老金业务试(shì)点落地半(bàn)年，你(nǐ)参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老金开始进(jìn)入为(wèi)期一年的试(shì)点(diǎn)，在(zài)全国选取了36个试点(diǎn)城市和地区进行推进。据人力资源和社会保障部数据显示，截(jié)至(zhì)今(jīn)年3月末，个人(rén)养(yǎng)老金开户(hù)数量达(dá)到3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭借其与(yǔ)权益(yì)产品的紧密(mì)联(lián)系和与投资(zī)者的深度(dù)了解，在养老基金销售方(fāng)面已有多(duō)方(fāng)实践。时(shí)值(zhí)个人养老金(jīn)业务试点推行(xíng)半年(nián)之(zhī)际，中(zhōng)国基金报(bào)记者深(shēn)入多家券商，了解个人养老(lǎo)金代销(xiāo)中(zhōng)的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券(quàn)商深耕(gēng)个(gè)人养老(lǎo)金市场(chǎng)

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半(bàn)年以(yǐ)来，个人养老金业务正在获得(dé)更多证券公(gōng)司的重视(shì)。

　　早在去年(nián)11月个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金试点落地，14家(jiā)券商(shāng)获(huò)得代销资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更(gèng)新名录中(zhōng)个(gè)人养(yǎng)老金基(jī)金数量增加(jiā)至143只，券商数量(liàng)扩容至(zhì)18家，平安证券、安信(xìn)证券及中信证券（山东）、中信证券(quàn)华南(nán)新(xīn)增获批。

　　作为公募基金(jīn)最主要的代销方之一，证券公司在(zài)个人养老金业务试点的铺开(kāi)和(hé)推广中持(chí)续发力，个人养老金业务也(yě)成为大型(xíng)券商们财(cái)富管理转型的重要抓手。通过(guò)精心布局产品及渠道，与基(jī)金投顾服务结(jié)合，试点券(quàn)商充分(fēn)发挥财(cái)富管理优(yōu)势(shì)，做(zuò)“精”养(yǎng)老基(jī)金销售。

　　产品(pǐn)布局：要(yào)全更(gèng)要精

　　投(tóu)顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可投资的产品(pǐn)主要有四类(lèi)：银行(xíng)理(lǐ)财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据人社部(bù)个(gè)人养老金(jīn)产品名录显示，当前上线个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)共(gòng)有652只(zhǐ)，其(qí)中储蓄(xù)类产品、理财(cái)类产(chǎn)品(pǐn)、基金类产品、保险类产品(pǐn)分别(bié)为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品资格(gé)受到明显限制，仅部(bù)分具备保险兼业代理牌照的证券公司可(kě)销售养老保险，大多数试点券商将视(shì)线聚(jù)焦于公募基金上进行(xíng)重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报中表示(shì)，其(qí)顺利(lì)获得首批(pī)个人养老金基金销(xiāo)售资格，完成全部40家基金管理(lǐ)公司共(gòng)计126只个人养(yǎng)老金基金产品的上线，基(jī)本实(shí)现个人养老金(jīn)公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金业务负(fù)责人(rén)向中国(guó)基(jī)金报记者(zhě)介绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏基(jī)金等(děng)发行养老基金管理人的137只Y份额产(chǎn)品(pǐn)，后续将不(bù)断完善产品池。东(dōng)方(fāng)证券亦表(biǎo)示，目前已基本实现了养老公募基(jī)金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关(guān)业务负责人(rén)指(zhǐ)出，从(cóng)客(kè)户服务(wù)办(bàn)理(lǐ)的角度看(kàn)，大部分客户(hù)更愿(yuàn)意在产(chǎn)品(pǐn)货架丰富(fù)的机构办(bàn)理个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务。因此在服务体系的基础架(jià)构(gòu)上，风(fēng)格多样、风险收益多元(yuán)的产品(pǐn)货架能够带(dài)给客(kè)户更(gèng)好的服务办理(lǐ)体验(yàn)，产品布局的“全面”是个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度(dù)讲，大部分客户对于金融(róng)产品的特征和策(cè)略的认知、对(duì)自身投资能力、投资(zī)意愿、投资目(mù)的的认知较为(wèi)模糊。帮助(zhù)客户做好“养老规(guī)划”、协助客户筛选“合(hé)适的产品”，就(jiù)成为服务(wù)机构的(de)“核心竞(jìng)争力”。在全面引入个人(rén)养老金可投资的产品类型的基(jī)础上，各(gè)家机(jī)构(gòu)需(xū)要深入(rù)、充分、严谨地研究每类产品的特性；结(jié)合存量客户的个性化画像(xiàng)和客(kè)户(hù)特(tè)点，为客户(hù)提供切(qiè)实可(kě)行的产品(pǐn)评(píng)估体系和养(yǎng)老规划方案(àn)。

　　实际(jì)上，对于个人投资者来(lái)说，当(dāng)前阶段认可并开通个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户的理由(yóu)，一是来自开(kāi)户渠道(dào)的多重(zhòng)福利动(dòng)员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是(shì)，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后才(cái)能(néng)取(qǔ)出，这每年(nián)12000元自然是需(xū)要在账户内充分利用长(zhǎng)期投资，但如何投资(zī)也(yě)令不(bù)少投资者犯难：买什么(me)、买(mǎi)多(duō)少，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难越多。现(xiàn)有养(yǎng)老产(chǎn)品的(de)选择已(yǐ)令投资(zī)者目(mù)不暇接，如何让投(tóu)资(zī)者(zhě)选择到(dào)适(shì)合自己(jǐ)的产品，证券公司的投顾力量大(dà)有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高素(sù)质(zhì)的投资顾问，帮助(zhù)客户(hù)甄选适合自身(shēn)的养老产品，做(zuò)好养老规划和资产配置(zhì)，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人(rén)称(chēng)，中信建投采取(qǔ)线上线下相(xiāng)结(jié)合的(de)方式，注重交流和体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老(lǎo)金业务时曾介绍，其结合个人(rén)养老金基金特点，细化(huà)形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个(gè)人(rén)养老金基金评价标准”，综合基(jī)金(jīn)公司(sī)治理水平、投(tóu)研能力、业绩评(píng)价、风(fēng)险(xiǎn)管理、声誉口(kǒu)碑(bēi)量化评价，优选值得信赖(lài)的养老金(jīn)基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研(yán)大(dà)咖(kā)”、“风(fēng)险(xiǎn)收益(yì)性价比(bǐ)”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金基金产品清(qīng)单，满足养老金客户(hù)个性(xìng)化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门(mén)服务”企业员工

　　不得(dé)不承(chéng)认的(de)是，虽然证(zhèng)券公司营(yíng)业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难(nán)以与大(dà)型商业银行的(de)优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年报发布会上，该行高管透(tòu)露，截至(zhì)2022年末，该行已经累(lèi)计(jì)开立个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)229.16万户，位列全(quán)行业第(dì)三位，市场(chǎng)占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资者通(tōng)过其渠道开通个(gè)人养老金账户的(de)情况。

　　产品(pǐn)方面，国(guó)家社会保险公共服务平台上仅可查询商业银行个人养老金业务(wù)开办(bàn)情况。其中显示，23家获准开办个人养老金(jīn)业务(wù)的银行(xíng)中(zhōng)，有(yǒu)22家(jiā)开(kāi)设了资金(jīn)账(zhàng)户和储(chǔ)蓄交(jiāo)易业务，8家同(tóng)时开展了基金交(jiāo)易业务、保险(xiǎn)交易业(yè)务和理(lǐ)财交易业(yè)务。

　　与大型(xíng)商(shāng)业银行所拥有的产(chǎn)品(pǐn)和渠(qú)道优势(shì)相比，证券公司个人养老金(jīn)业(yè)务的规(guī)模相对(duì)有(yǒu)限，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网(wǎng)点数量难(nán)以(yǐ)比拼(pīn)，但券商发力(lì)个人养(yǎng)老金业务，自有其独(dú)特(tè)“打法(fǎ)”。记者注意到，多家(jiā)券商(shāng)在推广个人(rén)养老金业务(wù)时(shí)，将“一站(zhàn)式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此(cǐ)前表示(shì)，其个人养老金(jīn)业务从(cóng)引导客户(hù)形(xíng)成科学养老(lǎo)理(lǐ)财(cái)观念的长远视角出发，为(wèi)客户提供从产品(pǐn)策略、到产品优选、再到组合配(pèi)置的全周(zhōu)期专业资配服(fú)务(wù)和一站式的产品选(xuǎn)择。中信证券亦推(tuī)出(chū)个人(rén)养老金投资一站式解决方案“信(xìn)养计划”，为客(kè)户提(tí)供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的(de)个人养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全(quán)方位服务(wù)投资者外，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓个人养老金业务(wù)的解决(jué)方案(àn)。东方(fāng)证券副总裁(cái)徐(xú)海(hǎi)宁向记者(zhě)介(jiè)绍，东方证券基于对个(gè)人养老金目标客群的深入(rù)研究，将开发大中型企业作为个人养老金客户拓展的重点(diǎn)方(fāng)向(xiàng)，制定了“上(shàng)海深度(dù)、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同系统内成员公司开展走(zǒu)进(jìn)企业(yè)推广个人(rén)养(yǎng)老金活(huó)动，为(wèi)企业单位员(yuán)工提供个人养老金上门服务，免去(qù)客(kè)户前往营业厅办理业务(wù)路上花费的(de)时(shí)间，提(tí)高服务效率，节(jié)约客户时间。展业初期组织了超过100场的个人(rén)养老金走进企业服务活动，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个(gè)人养老金制(zhì)度试(shì)点半年

　　持(chí)有(yǒu)体验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代(dài)销(xiāo)个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质(zhì)的机(jī)构正式展业(yè)，逐鹿个人养老(lǎo)金(jīn)市场。如今(jīn)，个人养老金制度实施已有半年，相关(guān)产(chǎn)品的收(shōu)益率和回撤情况、产品能否真正满足养老(lǎo)诉求等问题，持续成为市(shì)场(chǎng)关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人(rén)士表(biǎo)示(shì)，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足(zú)养老需求，投资者更希望(wàng)能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期保值(zhí)增(zēng)值同时又让客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的(de)关键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹(pǐ)配(pèi)的(de)养老产品(pǐn)

　　同时服务(wù)上寻求创(chuàng)新突(tū)破

　　眼下，个人养老金业(yè)务(wù)已然成(chéng)为券商财富管理转(zhuǎn)型的核心(xīn)方(fāng)向之一。通(tōng)过不断(duàn)完善客户服务(wù)体系，满(mǎn)足(zú)客户多层次(cì)金融需求，促(cù)进财富管理(lǐ)业(yè)务高质量发展，券商在业务(wù)内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士表示(shì)，在客户分(fēn)类服务方面，会(huì)根据国家政策选(xuǎn)择社保关系在先行(xíng)城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初步(bù)认知的客(kè)户(hù)进行(xíng)第(dì)一阶段的重点服务(wù)，对其(qí)他客户会随着(zhe)试点扩(kuò)大和客户(hù)画像的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海(hǎi)宁(níng)表示(shì)，证券(quàn)公司可重(zhòng)点(diǎn)关注企事业单位员(yuán)工，特别是大(dà)中型(xíng)城市具有一定经营规模的企业员工，他们(men)能(néng)够享受个税抵扣的优势，具备一定(dìng)投资意(yì)识和财务认知；这类人群对未(wèi)来(lái)退休有一定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于(yú)个人(rén)养老(lǎo)金是一个(gè)增量市(shì)场，对证券公司而(ér)言，针对潜在客群可(kě)以(yǐ)全市场覆盖(gài)。证券公司可以通(tōng)过投研优势和专业投顾(gù)队伍，创造(zào)更多养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积极等不同(tóng)风险类型的养(yǎng)老基(jī)金，帮助客户建立(lì)个人养老金(jīn)投(tóu)资计划。此外，证(zhèng)券公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净值的波动，引导客户持续参与养老金投资，提升(shēng)客户养老投资的获(huò)得感(gǎn)、体验感。

　　银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负(fù)责人表示，会针对(duì)不同风险承受能(néng)力、不同年龄结构(gòu)和不同资金体量制(zhì)定个(gè)性化养老策略。比(bǐ)如对每年(nián)享税(shuì)优(yōu)的1.2万个(gè)人养(yǎng)老金，为居民（无需开户）提(tí)供(gōng)符(fú)合监管部门要(yào)求(qiú)的金融机构和金融产品(pǐn)清(qīng)单、通(tōng)俗(sú)易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信息(xī)和交易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰富的(de)“安养计划(huà)plus”养老金融服(fú)务，包括(kuò)养老计算器、个性化的补充养老(lǎo)解决方(fāng)案、定期的养(yǎng)老方案(àn)跟踪报告(gào)以及养老直播服(fú)务，做好“老百姓身(shēn)边的(de)养老专家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为(wèi)，证券(quàn)公司需要(yào)有长远(yuǎn)眼(yǎn)光，打造增(zēng)量市场，承(chéng)担(dān)起构建养老(lǎo)金第三(sān)支柱的重要(yào)使命。

　　第(dì)一(yī)，在(zài)获客及投教(jiào)方(fāng)面，应加大资源投(tóu)入(rù)，通过教育(yù)和陪伴，提高客(kè)户对个人(rén)养老金的认知。走进企事业单(dān)位，通过上门服(fú)务的方式触达企业和客户(hù)，举办专题讲座、在线研讨会和(hé)投资(zī)教(jiào)育活动，帮助客(kè)户了(le)解个人(rén)养老金的重要性(xìng)、投资策略和长期规划(huà)，激发(fā)客户(hù)对个(gè)人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服(fú)务功能优(yōu)化方面，建立内(nèi)容(róng)丰富(fù)的一(yī)站式个人养老金专(zhuān)区，既包括产品购买、定投、持仓(cāng)查询等基础(chǔ)功能，提供丰(fēng)富(fù)的养老资(zī)讯(xùn)和实用养老工具(jù)（如节税计算(suàn)器），加强与(yǔ)客户的深(shēn)度互(hù)动。

　　第(dì)三(sān)，在金融(róng)科(kē)技应用(yòng)方面，引入智能科技和人(rén)工智能技术，通过数据分(fēn)析(xī)和算法模(mó)型(xíng)，根据客户的(de)风险承受能(néng)力、资产状况和目标(biāo)退休(xiū)年限，定制化推荐养(yǎng)老金产(chǎn)品组合，并提供实时(shí)投资组合跟踪和风(fēng)险(xiǎn)管理工具，帮(bāng)助客户更好地(dì)实(shí)现养老投(tóu)资保(bǎo)值增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人则(zé)表(biǎo)示(shì)，可(kě)以通(tōng)过“人+科技”，在大数(shù)据智能客户(hù)分析系(xì)统的基础上，可(kě)以针(zhēn)对不(bù)同(tóng)养老诉求的客户达成(chéng)“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与(yǔ)线下结合(hé)）是后面的“0”，二(èr)者有机结合，为(wèi)不同生命(mìng)周期(qī)和年龄阶(jiē)段的客户提供专(zhuān)业的、一对一(yī)的(de)养老配置服务。

　　运(yùn)行半年(nián)七成收益(yì)告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益和(hé)回撤率(lǜ)大不大(dà)？产品(pǐn)能不(bù)能满足真正的(de)养老诉求？这些问(wèn)题都是投(tóu)资者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老(lǎo)目标基金(jīn)的整(zhěng)体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募(mù)养老基金产品，近七成收益(yì)告负(fù)。其(qí)中，业绩(jì)垫底的(de)一只个人养老目标基金自成立以(yǐ)来回报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还有超(chāo)20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩(jì)表(biǎo)现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养(yǎng)老2025一(yī)年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有富国(guó)、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方(fāng)、华夏等(děng)旗下超(chāo)10只养老目(mù)标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人士表示(shì)，由于(yú)资(zī)金“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是为了(le)满足(zú)养老需求，投资(zī)者更(gèng)希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期(qī)保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)同时又让客户(hù)体验良好是个人养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为(wèi)客户保值增值，否则将违背客(kè)户通过(guò)投资达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银河证券相关(guān)业务负责人(rén)介(jiè)绍，目前(qián)个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的4类产(chǎn)品风险(xiǎn)收益特点(diǎn)明显，有的(de)类别(bié)更(gèng)侧(cè)重(zhòng)本金安全(quán)、有的(de)类别更侧重资产增(zēng)值(zhí)；但同时，每个类别很难做到在(zài)保(bǎo)证其(qí)特点达到(dào)的同时(shí)又规避掉该类产品(pǐn)的(de)风险或(huò)缺(quē)陷(xiàn)。“从不同客群情况(kuàng)来看(kàn)，低波(bō)低回撤(chè)对(duì)于离退休时点较近的投资者比(bǐ)较合适(shì)，性价比高的中波(bō)动中回撤、高波动(dòng)高回撤特征(zhēng)产品对于还有20-30年(nián)才退休的投(tóu)资者也(yě)是可以选择的，拉长周期看(kàn)也能(néng)满足客户养老(lǎo)类资金的(de)保值增值效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达到上述两(liǎng)个(gè)目的，前提是(shì)有一套完整、自洽、适用、有效且动(dòng)态适配的产(chǎn)品评价体(tǐ)系(xì)，通过(guò)该体系的(de)评价(jià)，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能公平、公正地对同类(lèi)或者(zhě)同策略产品(pǐn)进行综合评判。如此，才能真正(zhèng)将(jiāng)好的产品、合(hé)适的产品推(tuī)荐(jiàn)给合适的客户群(qún)体。

　　“养老组合(hé)基金分(fēn)为目标风险(xiǎn)型(xíng)和目标日期(qī)型两大类，投资者(zhě)可以根据自身投(tóu)资目标和风险承受(shòu)能(néng)力选择具(jù)体的产品(pǐn)。比如(rú)低风险偏(piān)好(hǎo)的客户可选择目标日期(qī)型中的稳健类产品，通过严格(gé)控制股票资产仓位降(jiàng)低产品(pǐn)波(bō)动，带给客(kè)户相对稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前(qián)我(wǒ)国城镇职工养老(lǎo)金(jīn)替(tì)代率(lǜ)尚有不足，根据(jù)国际经验，如果退休后的养老(lǎo)金替(tì)代率大于70％，即可维持退休前的生活(huó)水(shuǐ)平(píng)，养老金投资的增值功能也是一个重要(yào)考量(liàng)。由于个人养老金取用需要(yào)达到年(nián)龄等条件，投资资金具有(yǒu)长期性(xìng)，可以(yǐ)达到几十年，能够承受一定的短(duǎn)期波(bō)动，对于追求长(zhǎng)期投资收益的客户(hù)，可(kě)以(yǐ)配(pèi)置一定高比例资金在权(quán)益型资(zī)产上，实现(xiàn)养老(lǎo)投资的保值增(zēng)值目标。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金相关业务负责(zé)人也认为，个人养老(lǎo)金(jīn)产品具有一定(dìng)的普惠金融(róng)属性，需要关(guān)注老百姓长期(qī)保值增(zēng)值的养老需(xū)求。站在资(zī)产(chǎn)角度，想要(yào)实现长期资金的稳(wěn)健投(tóu)资回报，资(zī)产配置(zhì)不可或缺(quē)。通过投资不同品种、不同收益特征、低(dī)相关(guān)性的金融资产，有助(zhù)于实(shí)现风(fēng)险分散(sàn)、降低总(zǒng)体波动(dòng)，从而(ér)更好地满足投资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务(wù)积极发展的同时，与渠(qú)道(dào)网点(diǎn)和(hé)客(kè)户(hù)众多的(de)银行等机构相比，券商如何(hé)突破自(zì)身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表(biǎo)示(shì)，银行、券商、基金独立(lì)销售机(jī)构都可参与到为(wèi)客户提供个人养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)服(fú)务，几类(lèi)机构优势互补，严(yán)格意(yì)义上(shàng)说是竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或者(zhě)每家机构可以根(gēn)据自(zì)己(jǐ)的资源禀(bǐng)赋，充分发挥(huī)自身优势，服务好(hǎo)有养(yǎng)老投(tóu)资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有以下(xià)三方(fāng)面诉求：一是增强(qiáng)基础设施建设，能在服务时效性上与银(yín)行(xíng)拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下单(dān)服务；二是增加产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除(chú)特殊产品外，增加可为(wèi)客(kè)户提供(gōng)的养老(lǎo)产品（如养老理(lǐ)财）；三(sān)是明确(què)养老规划(huà)业务合规性，为不同的客户提供基于(yú)客(kè)户需求和画像的养(yǎng)老规划方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务(wù)负责人(rén)提出(chū)，当前的(de)政(zhèng)策要求下(xià)，客户如果想(xiǎng)在(zài)券商端(duān)参与个人(rén)养老金投资(zī)，需要分(fēn)别在银行端、个(gè)税端进行一(yī)系列前序操作步骤，对(duì)于(yú)尚不(bù)熟悉业务流程的(de)投资者来讲(jiǎng)，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个人养老金(jīn)产品的管理要求，券商暂时(shí)无法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品，可供投(tóu)资者(zhě)选择的产品种类较为(wèi)单一(yī)，难以(yǐ)进一步为(wèi)投资者提供更丰富的个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金配置方(fāng)案(àn)。未来期待能够从政策端进一步简化投资者的(de)办理流程，提升(shēng)客户体验(yàn)；给予券(quàn)商在多样化个(gè)人养老金(jīn)品种的(de)引入和(hé)研发(fā)上的政(zhèng)策支持(chí)，丰富客户(hù)多元化的投资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税(shuì)退税的开始，不(bù)少人发现自己的退税比去年多了(le)不(bù)少，仔细询问之下才发现，是因为(wèi)去年底开通了(le)个人(rén)养(yǎng)老金业务，并入了金。这一消(xiāo)息大大(dà)刺(cì)激了不(bù)少(shǎo)本来不想(xiǎng)开户的年轻人(rén)。

　　根(gēn)据人社部披露的(de)数据，截至今年(nián)3月(yuè)底，个人养(yǎng)老金参(cān)加人(rén)数(shù)造梦西游3宠物技能几级领悟达3324万人。与(yǔ)3月初(chū)的(de)2817万人相(xiāng)比，短短的一个月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开(kāi)户速度明(míng)显提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但是个人养老金累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据(jù)中国保险资(zī)管业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云(yún)透(tòu)露(lù)，在截至2023年3月开立(lì)个人养(yǎng)老金(jīn)账户的(de)三千(qiān)多万人(rén)中(zhōng)，仅900多(duō)万人(rén)完成了资(zī)金储存。

　　从记(jì)者走访的结果(guǒ)来看，个人养老金产品(pǐn)的收益率远(yuǎn)低于(yú)预期，是大多人(rén)不(bù)愿意入金的(de)主要原(yuán)因(yīn)。而(ér)选(xuǎn)择开户(hù)的(de)原因主(zhǔ)要是为了(le)“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户(hù)开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资冷”的(de)问题？银河(hé)证券相关(guān)业务负责人认为(wèi)，这(zhè)是一个专业活，既需要(yào)了解客户(hù)的经济状(zhuàng)况、风险(xiǎn)偏好和养(yǎng)老规划，也需要业务人(rén)员(yuán)及其所在机构(gòu)有比较专(zhuān)业且(qiě)综(zōng)合(hé)的服务能力(lì)。

　　也有部分(fēn)投(tóu)资者认为，个(gè)人养(yǎng)老金产品每年(nián)封顶12000元(yuán)，难以充分(fēn)满(mǎn)足(zú)个人或家庭(tíng)养老的全面(miàn)需求，还(hái)需要(yào)结合其他商业产品(pǐn)等综合考虑；大(dà)多数(shù)产品(pǐn)流动性差，难(nán)以预(yù)防(fáng)到退休前的应急(jí)资金需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投(tóu)资冷”

　　虽(suī)然近半年(nián)来，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品正在逐渐丰富(fù)，但是(shì)“开户热投资冷”的现(xiàn)象(xiàng)没有随之(zhī)发(fā)生(shēng)改变。

　　中国(guó)保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云(yún)在近期举(jǔ)办的2023清(qīng)华五道口全球金融论坛上表(biǎo)示，目前(qián)个人养老金试点效果(guǒ)呈“两(liǎng)低三(sān)不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数(shù)占(zhàn)基(jī)本(běn)养老保险参(cān)保(bǎo)人数比例低、已缴费人数占(zhàn)建立账户人数比例低；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问(wèn)题(tí)，国(guó)家金融(róng)监(jiān)督管理总局出(chū)手(shǒu)，率先增(zēng)加养老保险(xiǎn)产(chǎn)品的供给。近(jìn)日，国家金融监(jiān)督管理总局已向(xiàng)业内就(jiù)关于促进专属商业(yè)养老保(bǎo)险发(fā)展有关事项征求意见。根据征求(qiú)意见(jiàn)稿(gǎo)，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险拟由(yóu)试点业务转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属商业(yè)养老保险转为常(cháng)态化业务(wù)，参与该项业务的险(xiǎn)企数量将增(zēng)加不少(shǎo)。此外，专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老保险是(shì)对接个人养(yǎng)老金制度的(de)主要保险产品，这意味着个人养老金(jīn)保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了(le)解，专属商业养(yǎng)老保险采取“保(bǎo)证(zhèng)+浮动”的收(shōu)益模式(shì)，提(tí)供(gōng)稳健型(xíng)、进取型两种风格(gé)账户供客户选择。据(jù)各家保险公司披露(lù)的专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险产品(pǐn)2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍(biàn)高于现有(yǒu)的个人养老保险的收(shōu)益(yì)率(lǜ)。

　　在(zài)增加产品(pǐn)供给的同时(shí)，多家金融机构(gòu)呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河(hé)证券相关业务负(fù)责人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资风(fēng)险相比，有其更(gèng)加突出的(de)特点，包(bāo)括为(wèi)退休(xiū)人群提供稳定安(ān)全有保障且抗(kàng)通胀的收入补充来源、对冲(chōng)长寿风(fēng)险、为(wèi)高龄(líng)人(rén)群储备(bèi)失(shī)能养护和医疗(liáo)应(yīng)急资产(chǎn)、为退休人群规划遗产、将养老投资与养(yǎng)老(lǎo)保障/养老(lǎo)生(shēng)活无(wú)缝对接等(děng)。

　　养(yǎng)老金(jīn)融产(chǎn)品的设(shè)计(jì)初心，必(bì)须(xū)切实从客户(hù)需求(qiú)出发；养老(lǎo)金融产品的设(shè)计理(lǐ)念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金融(róng)产品(pǐn)的设(shè)计成果(guǒ)，应该更多的(de)让利于(yú)民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运用好(hǎo)专(zhuān)业(yè)的金融工具(jù)、做艰难但长(zhǎng)期正(zhèng)确的事。

　　因此，能(néng)否设(shè)计(jì)出(chū)充分利用资(zī)本市场具有良好增值(zhí)能力资产的养老产品取决(jué)于发(fā)行人（或(huò)管(guǎn)理人）的产品设(shè)计能力(lì)和(hé)资(zī)产管理能力。“证(zhèng)券公(gōng)司作为财富(fù)管理服(fú)务(wù)提供商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求(qiú)设计出在养(yǎng)老功能方面(miàn)更有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建投也希望(wàng)能参与到具(jù)体的(de)产品设(shè)计之中。其(qí)个人养(yǎng)老业务负责(zé)人建议，参(cān)考(kǎo)部(bù)分发达国家的(de)经验，未来除了股、债配置(zhì)，或在未(wèi)来可以考虑(lǜ)增加底(dǐ)层(céng)可造梦西游3宠物技能几级领悟投标的类型，如(rú)REITS、衍生品(pǐn)、雪球等(děng)另类资产，丰富投资者的可(kě)选标的(de)，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励(lì)正集团中国区总裁张雨萌(méng)建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也(yě)就是(shì)说，参与者可(kě)以(yǐ)直接在开(kāi)户的时(shí)候做(zuò)投资(zī)选择。这样在开户的时(shí)候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养老金(jīn)可能(néng)面临(lín)的流(liú)动性问题(tí)，长城(chéng)人寿保险股份有限公(gōng)司总经理王(wáng)玉改近日表(biǎo)示，保险公(gōng)司可以通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种金融工具来解决客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商(shāng)发力个人补充养(yǎng)老金(jīn)融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难(nán)以满足个人或(huò)家庭养老的全面需求(qiú)，多家(jiā)券商还发(fā)力个人(rén)养老金账户以外的个人补(bǔ)充(chōng)养(yǎng)老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品(pǐn)中心副(fù)总(zǒng)经理鹿宁告(gào)诉记者，目(mù)前，银河证(zhèng)券已根据(jù)在(zài)职群体养老规划的长(zhǎng)期性、稳(wěn)健性、安全性等(děng)特点，已退休人群(qún)养(yǎng)老需(xū)求的流动性、安全性、稳健性等特点，设(shè)计(jì)出多层次、多(duō)元化、个性化(huà)的(de)养老配(pèi)置(zhì)方案(àn)，积极履行(xíng)养老保障社会责任，力争为居民提(tí)供持续卓越的(de)养老规划与(yǔ)满足不同养老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划(huà)”则基于个(gè)人(rén)养老场(chǎng)景，引(yǐn)入更丰富的养老(lǎo)型年金、增额终身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖(gài)养老收益(yì)性资产和(hé)保(bǎo)障性资产(chǎn)，满(mǎn)足客(kè)户多样化、多层级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业(yè)务(wù)中的企(qǐ)业年(nián)金业(yè)务，银河证券(quàn)还上(shàng)线(xiàn)了(le)自研的(de)年金综合评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净(jìng)值(zhí)与(yǔ)持股比例等数据，结合公募基金、股(gǔ)市(shì)债市数据，展(zhǎn)示客户(hù)委托年(nián)金组合的(de)评价(jià)结(jié)果。此外(wài)，也可(kě)以利(lì)用年(nián)金机制(zhì)间接服务(wù)背(bèi)后的(de)企(qǐ)业(yè)员工(gōng)和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金研究中心已为部分(fēn)省市提供职业年金的组合评价与管(guǎn)理咨询服务(wù)，也计(jì)划结(jié)合机(jī)构(gòu)条(tiáo)线业务规划(huà)为央企与国(guó)企提供企业年(nián)金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自主开发建设部署的(de)年金综合评(píng)价(jià)系统及研究咨询服务(wù)，具(jù)有(yǒu)养老属性的综合金融服(fú)务体(tǐ)系均是公司积极响应国(guó)家(jiā)养老发展战略(lüè)而推出的新服务(wù)，体(tǐ)现了在第二、三支(zhī)柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱(zhù)养(yǎng)老金业(yè)务，目前公司(sī)已(yǐ)初步建立了个人(rén)养老金及个人养(yǎng)老金(jīn)融服(fú)务体系(xì)，充分利用金融产品代理销售牌照和保险兼业代(dài)理牌(pái)照(zhào)，为百(bǎi)姓提供更加有温(wēn)度、有态度的(de)个(gè)人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)开通(tōng)过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人(rén)在我们(men)介(jiè)绍之前都已有(yǒu)所了解，感觉(jué)这(zhè)项制度的普及度和客户认识程度在不断提升。”某大型银(yín)行(xíng)的(de)客户经理(lǐ)林漪（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很多人只是开(kāi)了账户并没有存钱(qián)，或存(cún)了(le)钱没有(yǒu)开(kāi)始投资，主要因为不知道如何选(xuǎn)择产品或(huò)者有(yǒu)其(qí)他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况(kuàng)下(xià)我(wǒ)们就会(huì)再(zài)用PPT或者(zhě)是纸质资料(liào)向客户进(jìn)行详细(xì)介绍和对比分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月，个人(rén)养老金制度(dù)正(zhèng)式落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个(gè)先(xiān)行城市（地区(qū)）启动实施。距(jù)离(lí)个人养(yǎng)老(lǎo)金制度落地已(yǐ)经过去半(bàn)年，民众接受度和业务(wù)进展(zhǎn)情况如何(hé)？从业人(rén)员(yuán)在具体实(shí)操过程中又遇到(dào)了哪些(xiē)困(kùn)难(nán)？不(bù)同(tóng)年(nián)龄段的群体会(huì)怎样理(lǐ)解这项制(zhì)度？

　　近(jìn)日(rì)，本报记者实地(dì)探(tàn)访上海地区(qū)几家银行网点和券(quàn)商营业部，了解个人养老(lǎo)金制度近(jìn)半(bàn)年的(de)落地情况。

　　年(nián)轻(qīng)人(rén)更关注税(shuì)收优惠

　　中老年人更在意(yì)退休后多一份(fèn)保障

　　根据人社部和国家社会保险(xiǎn)公共服(fú)务(wù)平台数据可知，个人养老(lǎo)金制(zhì)度经过半年时间的发(fā)展，在产品种类、数(shù)量和参与(yǔ)人(rén)数方面(miàn)都(dōu)有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记(jì)者：“很多(duō)客户(hù)都对个人养(yǎng)老金业务热情高涨，有直(zhí)接到营业部咨询的，还有很(hěn)多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人(rén)养老金(jīn)业务的热情和(hé)关注度比“90后(hòu)”更高，并且除了个(gè)人咨询和开户外，还有不少企业员工(gōng)、学校教师(shī)、退(tuì)伍军(jūn)人等通过企(qǐ)业和(hé)单位组织(zhī)来(lái)了解(jiě)、参与(yǔ)个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的朋友(yǒu)后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所(suǒ)不(bù)同。

　　一位在上海地(dì)区金融机构工作(zuò)的“80后(hòu)”告诉记(jì)者，自从工(gōng)作以(yǐ)来，她每年都将收入的一部分拿(ná)来强制储蓄(xù)，有了个人养老金制度(dù)后，就分一(yī)部(bù)分(fēn)在个人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)中，这部分强制储蓄(xù)的钱即使存长期也不会(huì)影响她未来的生活质量，并且放进个人养老金账户(hù)是在基本养老保险之外(wài)多一份积累。

　　而另一位工(gōng)作不(bù)久的“90后(hòu)”表(biǎo)示(shì)，他现阶(jiē)段最(zuì)在意的就是买个人养老金(jīn)可以享受税(shuì)收优惠，直接考虑到退休后(hòu)的生(shēng)活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不(bù)同的想法，黄宁(níng)也向记者(zhě)坦言，他(tā)们在日常(cháng)介绍(shào)个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的过(guò)程中确实会考虑到(dào)不同年龄群(qún)体的不同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚(gāng)工作不久的年轻人着(zhe)重介绍“退休后多(duō)一份保障”推广(guǎng)效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务取得进展的同时，还有不少已经了解个人养老金业务的民(mín)众仍在“观望”。从现有数据可(kě)知(zhī)，截(jié)至2023年3月(yuè)底，虽(suī)然有3000多万(wàn)人开通了个人养老金账户(hù)，但(dàn)完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在(zài)银行端个人养老金业务的开展中感受到，一(yī)些客户开了(le)户但(dàn)没存储的(de)主要(yào)顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些客户则(zé)是认为在个人养老金产品并(bìng)非专门设计且收益优势(shì)不明显，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可以购(gòu)买(mǎi)的养老储蓄、银行(xíng)养老理财、养老保险产品、养老目标(biāo)基金四类产品(pǐn)，即使不通过个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户也可以直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了推广个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)过程中的“困境(jìng)”。他表示(shì)：“券商(shāng)端个(gè)人养(yǎng)老金只(zhǐ)支持代(dài)销(xiāo)公募基金，无(wú)法代销存款(kuǎn)、银行理财、商业(yè)养(yǎng)老保险，有些客户风险承受能力(lì)较低，想寻求(qiú)更低风险等(děng)级的产品，纯公募基金难以达到资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记(jì)者直(zhí)言，对于离退休(xiū)还较(jiào)遥远的群体来(lái)说，养老需求当然(rán)也需要(yào)考虑，但眼下的生活和经济(jì)状(zhuàng)况(kuàng)才是(shì)更重要(yào)的。

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