个人养老金业务试点落地(dì)半(bàn)年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养老(lǎo)金开始进入为期一年的试点(diǎn)，在全国选取了36个试点城市和地区(qū)进(jìn)行推进。据人(rén)力资源(yuán)和社会保(bǎo)障部数据(jù)显示(shì)，截至今(jīn)年3月末，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金开户数量(liàng)达到3324万，市场空间初步打(dǎ)开(kāi)。

　　作为个人(rén)养老金业务的代(dài)销主(zhǔ)渠(qú)道之一，证(zhèng)券(quàn)公司凭借其与(yǔ)权益(yì)产品的紧密联系和(hé)与(yǔ)投资者(zhě)的深度(dù)了解，在养老(lǎo)基金销售方面已(yǐ)有多方实践。时值个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务试点推行(xíng)半(bàn)年之际，中国基(jī)金报(bào)记(jì)者深入多家(jiā)券商，了解个人(rén)养老金代销(xiāo)中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来(lái)，个人养(yǎng)老金业务(wù)正在(zài)获得更多证券(quàn)公(gōng)司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金试点落地，14家券(quàn)商(shāng)获得代(dài)销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更新名录中个人养老金基(jī)金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券(quàn)及中信证券（山东）、中信证券华(huá)南(nán)新增获批。

　　作为公(gōng)募基金最主(zhǔ)要的代销(xiāo)方(fāng)之一，证券公司(sī)在个(gè)人养(yǎng)老金业务试点的铺(pù)开和推(tuī)广中持(chí)续发力，个人(rén)养老金业(yè)务也成(chéng)为大型券商们财富管(guǎn)理转型的重要抓手(shǒu)。通(tōng)过精心布局产品及渠道，与基金投顾(gù)服务结合，试点券商充分(fēn)发挥财(cái)富管理优势(shì)，做“精”养老(lǎo)基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更要(yào)精(jīng)

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资的产品主(zhǔ)要有四(sì)类：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养(yǎng)老金产品名录显示，当前上(shàng)线个人养(yǎng)老金产品共有652只(zhǐ)，其中储(chǔ)蓄(xù)类(lèi)产品、理财类产(chǎn)品、基金类产(chǎn)品、保险类产品(pǐn)分(fēn)别为(wèi)465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之下，证券公(gōng)司代(dài)销个人养老金产品资(zī)格受到明显限制，仅部(bù)分具备保险兼业代理牌(pái)照的证(zhèng)券公司可销售养老保险，大多数试点券商将视(shì)线聚(jù)焦于(yú)公募基(jī)金上进(jìn)行(xíng)重点开(kāi)拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年(nián)报中表示，其(qí)顺利获得首批(pī)个(gè)人养老(lǎo)金基金销售资格，完成全部40家基金(jīn)管理公司共计126只个人养老金基金产品(pǐn)的上线(xiàn)，基本实现(xiàn)个人(rén)养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务负(fù)责人向中(zhōng)国基金报(bào)记者介绍称(chēng)，中(zhōng)信(xìn)建投已引进华夏基金等发行养老基金管理人(rén)的137只(zhǐ)Y份额(é)产品，后(hòu)续将不断完善产品(pǐn)池(chí)。东方证券亦表示，目前(qián)已基本实现了养老(lǎo)公募基金的(de)全覆盖。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业(yè)务负(fù)责人(rén)指出(chū)，从客(kè)户服务办理(lǐ)的角度看，大(dà)部分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理个人养老金业务(wù)。因此在服务(wù)体(tǐ)系的基础(chǔ)架构上，风格多样(yàng)、风险收益多元的产品货架能够(gòu)带给(gěi)客(kè)户更好(hǎo)的(de)服务(wù)办理体验(yàn)，产品布局(jú)的(de)“全面(miàn)”是个人养(yǎng)老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选择的角度讲，大部分(fēn)客户对(duì)于金融产品的特征和策略的认知、对自身投资能力、投资(zī)意愿、投(tóu)资目的的认知较(jiào)为模糊。帮助客户做好“养老规划(huà)”、协助(zhù)客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就(jiù)成为服务机构(gòu)的“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的产(chǎn)品类型的基础上，各家机(jī)构(gòu)需要深入、充分(fēn)、严谨地研究(jiū)每(měi)类产品的特性；结合存量客户(hù)的个性化画像(xiàng)和客户特点，为(wèi)客户提(tí)供切(qiè)实可行的产品评估体系(xì)和养老(lǎo)规划方(fāng)案。

　　实际(jì)上(shàng)，对(duì)于个人(rén)投资者来说，当前(qián)阶段(duàn)认可并(bìng)开通个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户的(de)理由(yóu)，一(yī)是(shì)来自开户渠道的(de)多重福利动员(yuán)，二是(shì)个(gè)人养老金带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是(shì)，虽然(rán)开(kāi)户(hù)数(shù)量(liàng)众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需(xū)要在账户(hù)内充分利用长期投资，但如何(hé)投资也(yě)令不(bù)少投资(zī)者犯(fàn)难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有(yǒu)养老产品的选择已令投资(zī)者目不暇接(jiē)，如何让(ràng)投资者选(xuǎn)择到适合自己(jǐ)的(de)产(chǎn)品，证券(quàn)公司的投(tóu)顾力(lì)量大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素(sù)质的投资顾问(wèn)，帮助客户(hù)甄选适合(hé)自身的(de)养老产品(pǐn)，做好养老(lǎo)规划和资(zī)产配置，做到(dào)客户的(de)‘好医生’。”前(qián)述负(fù)责人称，中信(xìn)建投采取线上(shàng)线下相(xiāng)结(jié)合(hé)的方式，注重交(jiāo)流和体验，为(wèi)客(kè)户提供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国(guó)泰君安在推(tuī)广个人养老金业务时曾介绍，其结合个(gè)人(rén)养老金基金特点，细化(huà)形成“甄选100个人养老金基金评价标(biāo)准(zhǔn)”，综合基(jī)金公司治(zhì)理水平(píng)、投研能力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声(shēng)誉口碑量(liàng)化评价，优选(xuǎn)值得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金基金产(chǎn)品清单，满足养(yǎng)老金客(kè)户个性化(huà)养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠(qú)道：打造“一(yī)站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不(bù)承(chéng)认的(de)是，虽然证券(quàn)公司营业(yè)网点数量(liàng)在“金融圈”内并不算少，但远难以与(yǔ)大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年(nián)报发布会(huì)上，该行高(gāo)管透露(lù)，截至2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人养(yǎng)老金账户229.16万户，位列全行(xíng)业第三(sān)位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设银行和工商(shāng)银行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿(yuàn)意公布(bù)投资者通过其(qí)渠道开通个人养(yǎng)老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社(shè)会保(bǎo)险公(gōng)共服务平台(tái)上(shàng)仅可查询商业银行(xíng)个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务开办情况。其中(zhōng)显示，23家(jiā)获准开办个人养老金业务(wù)的银行中，有22家开设了资金账户(hù)和(hé)储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展了基金(jīn)交(jiāo)易业务、保险(xiǎn)交(jiāo)易业务和(hé)理(lǐ)财交易(yì)业(yè)务。

　　与大(dà)型商(shāng)业(yè)银(yín)行所拥(yōng)有的产品和渠道优(yōu)势相比，证券公司(sī)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务的规模相对(duì)有限，仍处于(yú)积极开(kāi)拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难(nán)以比拼，但券商发力个(gè)人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注(zhù)意到，多(duō)家券商在推广个人(rén)养老金业(yè)务时，将(jiāng)“一站(zhàn)式”服务(wù)作(zuò)为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前(qián)表(biǎo)示(shì)，其个人养老金业务从引(yǐn)导客户形成科学(xué)养老理财观念(niàn)的长远视(shì)角出(chū)发(fā)，为(wèi)客户提供从(cóng)产(chǎn)品策(cè)略、到产品优选、再到(dào)组合配置的(de)全周(zhōu)期专业资(zī)配服(fú)务和一站式的(de)产品选择。中信证券亦推(tuī)出个人养(yǎng)老金投资一站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客(kè)户提(tí)供含(hán)账户(hù)管理、资产配(pèi)置、服务陪伴(bàn)于(yú)一体(tǐ)的个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投资综(zōng)合(hé)服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部(bù)分券商开拓个人养老金业务的(de)解(jiě)决方案。东方(fāng)证券副(fù)总裁徐(xú)海宁向记者介绍(shào)，东方证券基于对个人养老金(jīn)目标(biāo)客群的(de)深入研究，将开发大中型企业作为个人养老金客户(hù)拓展(zhǎn)的重点方向，制定了“上(shàng)海深度、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员(yuán)公司开展走进企业(yè)推(tuī)广个人养(yǎng)老金活(huó)动(dòng)，为企业(yè)单位(wèi)员(yuán)工提供(gōng)个人养老金上门服务，免去客户前往营业厅办理业务路(lù)上花(huā)费(fèi)的时间，提高服务(wù)效率(lǜ)，节约客(kè)户时间。展业初期组织了(le)超过100场的(de)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)走进企业服务活动，覆盖(gài)企业员工近(jìn)万人。

　　个人养老金制度试点半年(nián)

　　持有体(tǐ)验成产(chǎn)品胜(shèng)负(fù)手

　　中国(guó)基(jī)金报(bào)记者(zhě)曹雯璟(jǐng)

　　去年(nián)11月下旬(xún)，券商(shāng)代销(xiāo)个人养老金业务(wù)“开闸”，多(duō)家获资质(zhì)的机构(gòu)正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市场。如今(jīn)，个人养老金制(zhì)度实(shí)施已有半年，相关产品的收益率(lǜ)和(hé)回撤情况、产(chǎn)品能否(fǒu)真正满足养(yǎng)老(lǎo)诉求等问题，持续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为了满足养老需求(qiú)，投资者更(gèng)希望(wàng)能实现低波动(dòng)、低(dī)回(huí)撤。如何(hé)做到从(cóng)中(zhōng)长期保值增值同时又(yòu)让客户体验良(liáng)好是(shì)个人养老产品(pǐn)成败的(de)关(guān)键。

　　提供更(gèng)匹配(pèi)的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新(xīn)突破(pò)

　　眼下，个(gè)人养老金业务已然成为券商(shāng)财富管理转型的(de)核心方向之一。通(tōng)过不断完(wán)善客户服务体系(xì)，满足(zú)客(kè)户多层次(cì)金融需求(qiú)，促进(jìn)财富管(guǎn)理业务高质量发展，券商在业务(wù)内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名(míng)券商业内人士表示(shì)，在客户分类服务方面，会根据国家政策选择(zé)社保关系在(zài)先行(xíng)城市(shì)（地区）、能享受税优且对(duì)税优(yōu)敏感(gǎn)、对理(lǐ)财有初(chū)步认知的客(kè)户进行第一阶段的重点服务，对其他客户(hù)会(huì)随(suí)着(zhe)试点(diǎn)扩(kuò)大和(hé)客户画像的覆(fù)盖(gài)进行后续服(fú)务。

　　东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐(xú)海宁表示，证券公(gōng)司可重点关注(zhù)企事业单(dān)位员工，特别是大(dà)中型城市具有一定经(jīng)营规模的企业员工(gōng)，他们能够享受个(gè)税抵扣的优势，具(jù)备(bèi)一(yī)定投(tóu)资意识和(hé)财务认知；这类人群对(duì)未来退休有一定的(de)规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)是一个增量(liàng)市场(chǎng)，对证券(quàn)公司(sī)而(ér)言，针(zhēn)对潜在客(kè)群可以全市场覆盖。证券公(gōng)司可以通(tōng)过投研优势和专(zhuān)业投顾队伍，创造更多(duō)养(yǎng)老投(tóu)资(zī)场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了解客(kè)户的(de)风险偏好，结(jié)合稳健、平(píng)衡、积极等不同风险(xiǎn)类型的养(yǎng)老基金，帮(bāng)助客(kè)户(hù)建(jiàn)立个人养(yǎng)老金(jīn)投资计划。此外(wài)，证(zhèng)券公司(sī)可(kě)以通过加强顾问(wèn)服务，帮助客(kè)户有效应对(duì)投资组(zǔ)合(hé)净值的(de)波动，引(yǐn)导客户持续(xù)参与养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)，提升客户养老投资的(de)获得感、体验感。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人表示，会针对(duì)不同风险承受(shòu)能力、不同年(nián)龄结构(gòu)和不同(tóng)资金体(tǐ)量制定个性化养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养(yǎng)老金(jīn)，为居民（无需(xū)开户(hù)）提(tí)供符合(hé)监管部门(mén)要求(qiú)的(de)金融机构(gòu)和(hé)金融(róng)产品清(qīng)单(dān)、通俗易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂(táng)等信息和交易(yì)服务；对1.2万之(zhī)外的(de)资金，提(tí)供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务(wù)，包括养老计算器(qì)、个性(xìng)化的补充养老(lǎo)解决方案(àn)、定(dìng)期的养老方案跟踪报告以及(jí)养老(lǎo)直播服(fú)务，做好(hǎo)“老百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造增量(liàng)市(shì)场，承担起构建养老金第三支柱的(de)重要使命。

　　第一，在(zài)获客(kè)及投教(jiào)方面，应(yīng)加大资源投入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户对个人(rén)养老(lǎo)金的认知。走进企事业单位，通(tōng)过(guò)上(shàng)门服务的(de)方式触达企业和客(kè)户(hù)，举办(bàn)专题(tí)讲座、在(zài)线(xiàn)研讨会和(hé)投(tóu)资教育(yù)活动，帮(bāng)助客户了解个人养老金(jīn)的重要(yào)性、投资策略和(hé)长期规划，激(jī)发客户对个人养(yǎng)老金产品的(de)兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方(fāng)面，建(jiàn)立内容丰(fēng)富(fù)的一站式个人养(yǎng)老金专区，既(jì)包括产品购买、定投、持仓(cāng)查(chá)询等基础功能，提供丰富的养老资讯和(hé)实用养老工具（如节税(shuì)计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应(yīng)用方面，引(yǐn)入智能科(kē)技和人(rén)工智能技(jì)术，通过数据分析和算(suàn)法模型，根(gēn)据客户的风险承受能力、资产状况和目(mù)标退休年限，定制化(huà)推荐养老金产品组合，并提供实(shí)时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好(hǎo)地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责人则(zé)表示，可以通过“人+科技”，在大数据(jù)智能客户分析系统的基础(chǔ)上，可以针(zhēn)对不同养老诉求的客(kè)户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上(shàng)与线下结(jié)合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命周期和年龄(líng)阶段(duàn)的客(kè)户提(tí)供专业(yè)的(de)、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验(yàn)成产(chǎn)品(pǐn)胜负(fù)手

　　个人养老金制度实施已有半(bàn)年，产品收(shōu)益和回(huí)撤率大(dà)不大？产品能不能满足真正(zhèng)的养老诉(sù)求？这些问题都是投资者的重(zhòng)要关(guān)注(zhù)点。

　　记者注意(yì)到，目前养老目标基金的整体收益水(shuǐ)平并不乐观(guān)。Wind数据显示(shì)，全市场(chǎng)149只公募(mù)养老基金产品，近七(qī)成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个顶的速度越来越快越叫的原因，顶的速度越来越快过程人养(yǎng)老目标基金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外(wài)，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平(píng)安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回(huí)报(bào)均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全(quán)安泰(tài)稳健养(yǎng)老一年持有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另(lìng)有(yǒu)富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长(zhǎng)城、南方(fāng)、华夏等旗下(xià)超10只养(yǎng)老目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券商(shāng)业内人(rén)士(shì)表(biǎo)示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做(zuò)到从(cóng)中长期保值(zhí)增值同(tóng)时又让客户体验良(liáng)好是个人(rén)养(yǎng)老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争(zhēng)为客(kè)户保值增值，否则(zé)将违背客(kè)户通过投资(zī)达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银(yín)河证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人介绍，目前(qián)个人养(yǎng)老金可(kě)投(tóu)资的4类产品风险收益(yì)特点明显，有的类(lèi)别(bié)更侧重本金安全、有的(de)类别更侧重资产增值；但同时(shí)，每个类别很难做到在(zài)保证(zhèng)其(qí)特点达到的同(tóng)时(shí)又规避掉该类(lèi)产(chǎn)品的(de)风险或(huò)缺(quē)陷(xiàn)。“从不同客群情况(kuàng)来看，低(dī)波低(dī)回(huí)撤对于离退休时点较近的(de)投资者(zhě)比(bǐ)较合适(shì)，性(xìng)价比(bǐ)高的中波动(dòng)中回撤(chè)、高(gāo)波(bō)动高(gāo)回撤特征产品对于还有20-30年(nián)才退休的投资者也是可以(yǐ)选择的，拉长周期看也能满足客(kè)户养老类资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达(dá)到上述两个(gè)目(mù)的，前提是有一套完整、自洽(qià)、适(shì)用、有效且动态适配的(de)产品评价体系，通(tōng)过该体系的(de)评(píng)价，能(néng)较为清(qīng)晰地区(qū)分(fēn)出产品的(de)“性价(jià)比”（如风险收益比等）、能(néng)公平、公正(zhèng)地(dì)对同类或者同(tóng)策略(lüè)产品进(jìn)行综合评判。如此，才(cái)能真正将好的产(chǎn)品(pǐn)、合适的产品推(tuī)荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标风(fēng)险型和(hé)目标日期型两(liǎng)大类，投资者可以根(gēn)据(jù)自身投资目标(biāo)和(hé)风(fēng)险承受能力(lì)选择(zé)具体(tǐ)的产品。比如低风险偏好的客户可选择(zé)目标日(rì)期型中的稳健类产品，通过严格控制股票(piào)资(zī)产仓位降低产品波动，带给(gěi)客户相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表(biǎo)示(shì)，目前我国(guó)城镇职工养老金(jīn)替代率(lǜ)尚(shàng)有不足，根据国(guó)际经验，如果退休后(hòu)的养(yǎng)老金替代(dài)率(lǜ)大于70％，即(jí)可维持(chí)退休前的生活(huó)水平，养老金投资的增值(zhí)功能也是一个(gè)重要(yào)考量(liàng)。由于个人养(yǎng)老金取(qǔ)用需要达到(dào)年龄等条件，投资资金具有长期(qī)性，可以达到几十年，能够承受一(yī)定的短(duǎn)期波(bō)动，对(duì)于追(zhuī)求长期投(tóu)资收(shōu)益的(de)客户(hù)，可以配(pèi)置一定高比(bǐ)例资金在权(quán)益(yì)型(xíng)资产(chǎn)上，实现养(yǎng)老投资的保值增(zēng)值目(mù)标(biāo)。

　　中信建投个(gè)人养老金(jīn)相关业务(wù)负(fù)责人(rén)也(yě)认为，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品具有一(yī)定的(de)普惠金(jīn)融(róng)属(shǔ)性，需(xū)要关注老百姓长(zhǎng)期保值(zhí)增值的养老需求(qiú)。站(zhàn)在资(zī)产角度，想要实(shí)现长期资金的稳健投资回报(bào)，资产配(pèi)置不可或缺。通过投资不同(tóng)品种、不同(tóng)收益(yì)特征(zhēng)、低相(xiāng)关(guān)性的金融资产，有助于实(shí)现风(fēng)险分(fēn)散(sàn)、降(jiàng)低总体(tǐ)波动，从而更好地满足投资(zī)者的养(yǎng)老投资目标(biāo)。

　　推动个(gè)人养老(lǎo)金业务高质量发(fā)展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金(jīn)业务积极发展的同时，与渠(qú)道网点和(hé)客户众多的银行等机构相比，券商(shāng)如何突破自身瓶(píng)颈，实(shí)现差异(yì)化的发展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，银(yín)行(xíng)、券(quàn)商、基金独立销售机构都可参(cān)与到为客户(hù)提(tí)供个人养老基金服务(wù)，几类机构优势(shì)互补，严格意义上说(shuō)是竞(jìng)合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或者每家机构可以根据自己的资(zī)源禀(bǐng)赋，充分发(fā)挥自(zì)身优势(shì)，服务好(hǎo)有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉(sù)求：一是(shì)增强基(jī)础设施建设(shè)，能在服(fú)务时效性上与银(yín)行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售范(fàn)围，在养老(lǎo)品类上更加(jiā)丰富，除特殊产品外(wài)，增加可为客户提供的养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)（如养(yǎng)老理(lǐ)财）；三是明确养老规(guī)划业务合规性(xìng)，为不同(tóng)的客户提(tí)供(gōng)基于客户(hù)需求和画像的(de)养老规划方案。”上述负责(zé)人(rén)提到。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金相关业务负责人提出，当前(qián)的政策(cè)要求(qiú)下(xià)，客(kè)户如果想在券商端参与个人养老金(jīn)投资，需要分别在银行(xíng)端、个税端进(jìn)行一系(xì)列前序操作步骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程的投资者来讲，体(tǐ)验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由(yóu)于政策(cè)对代销个人养老金产品的管(guǎn)理要求，券(quàn)商暂时无法(fǎ)上(shàng)线储蓄类、理财类、保险类产品(pǐn)，可供投资者选择的(de)产品(pǐn)种类较(jiào)为单一，难(nán)以进一步为(wèi)投资者提供更丰富的个人养老金配置(zhì)方案。未来期待能够从政(zhèng)策端进一步(bù)简化投资者(zhě)的(de)办理流程，提升客户体验；给予券商在多(duō)样化个人养老金品种(zhǒng)的引(yǐn)入和研发上(shàng)的政策支持，丰富客户(hù)多(duō)元化的投(tóu)资选顶的速度越来越快越叫的原因，顶的速度越来越快过程(xuǎn)择(zé)。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资冷(lěng)

　　券商(shāng)发力个人养老第二(èr)曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个(gè)人所得(dé)税退税的开始，不少人发现(xiàn)自己的(de)退(tuì)税比(bǐ)去年(nián)多了不少，仔细(xì)询问之下才发现，是(shì)因为去年底开通了个人养老金(jīn)业务，并(bìng)入(rù)了金(jīn)。这一消息大大刺激(jī)了(le)不少(shǎo)本来不(bù)想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披(pī)露的数(shù)据(jù)，截至今年3月(yuè)底，个人养(yǎng)老金参加人(rén)数达3324万人(rén)。与(yǔ)3月(yuè)初的2817万(wàn)人相比，短短的(de)一(yī)个月的时间里，增加了500万户(hù)，开户速度明(míng)显提(tí)升。

　　虽(suī)然开(kāi)户(hù)数(shù)快速攀升，但(dàn)是(shì)个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人(rén)均缴费(fèi)低于1000元(yuán)。此外，据(jù)中国保险资管业协会执(zhí)行副会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云透露(lù)，在截(jié)至2023年3月开立个(gè)人养老(lǎo)金账户的三千多万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养(yǎng)老金产品的收(shōu)益(yì)率远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿意(yì)入金的主要原因。而选择开户的原因主要是为了(le)“薅羊毛(máo)”（金融(róng)机构(gòu)出台了不少吸引客户开户的优惠(huì)政策(cè)）。

　　如何解(jiě)决“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的问(wèn)题？银(yín)河(hé)证券相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人认为，这是(shì)一个专(zhuān)业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也需要(yào)业务(wù)人(rén)员(yuán)及其所在机构有比较(jiào)专业且综合的服务能(néng)力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人养(yǎng)老金(jīn)产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或(huò)家庭养老的全(quán)面(miàn)需求，还需(xū)要结(jié)合其他商业产品等综(zōng)合考虑(lǜ)；大(dà)多数产品流动性差，难以预防(fáng)到(dào)退休(xiū)前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开(kāi)户热投资(zī)冷(lěng)”

　　虽(suī)然(rán)近半年来，个人(rén)养老金产品正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现(xiàn)象没(méi)有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行(xíng)副会(huì)长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云在近期举(jǔ)办(bàn)的2023清(qīng)华五(wǔ)道口全球金(jīn)融论坛上表示，目前个(gè)人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保险参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人(rén)数占建立(lì)账户人数(shù)比例(lì)低；产品供应不(bù)均衡、选购渠道不畅、民众参保(bǎo)意(yì)愿(yuàn)不(bù)强(qiáng)。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的问题，国家金融监督管(guǎn)理总局出手，率先增加养老保险产品的供给(gěi)。近日，国家金融监督管理总局已(yǐ)向业内就关于促进专属商业(yè)养老保险发展有关事(shì)项征(zhēng)求意见。根据征求意见稿，专属商业养老保险拟由试点业务转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务。

　　业内人(rén)士表示，随(suí)着专属商(shāng)业养老保(bǎo)险转为常(cháng)态化(huà)业务，参与该项业务的险(xiǎn)企数量将增加不(bù)少。此外，专属商业(yè)养老保险是对接个人养老金制度(dù)的主要保险产品，这意味(wèi)着个人养老(lǎo)金保险产(chǎn)品(pǐn)名单(dān)也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险采取“保证+浮(fú)动”的(de)收益模式，提供稳(wěn)健型(xíng)、进取型两(liǎng)种风格账(zhàng)户供客户(hù)选择。据各家保(bǎo)险公司披(pī)露(lù)的专属商业(yè)养老保险产品(pǐn)2022年结算利率(lǜ)，稳健账户(hù)结算(suàn)利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍高于现(xiàn)有的个(gè)人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多(duō)家金(jīn)融机构呼吁从产品设计(jì)端(duān)解决“开户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人看来(lái)，“老(lǎo)龄(líng)风险”与其他(tā)投(tóu)资风(fēng)险相比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括为退休人群(qún)提供稳定安全有(yǒu)保(bǎo)障且抗通胀的收入补(bǔ)充来源、对冲长寿(shòu)风险、为(wèi)高(gāo)龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产(chǎn)、将(jiāng)养老投资(zī)与养老保障/养老生活(huó)无缝(fèng)对(duì)接等。

　　养老金融产品(pǐn)的(de)设计初心，必须(xū)切实从客户需求出发；养老(lǎo)金融(róng)产品的(de)设计理念，必须紧密(mì)围绕(rào)承担、减少或转移上述(shù)“老龄(líng)风险”主旨；养(yǎng)老金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)的设计成(chéng)果(guǒ)，应该更多的(de)让(ràng)利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰(jiān)难但长(zhǎng)期正(zhèng)确(què)的事。

　　因(yīn)此，能否(fǒu)设计出充分(fēn)利用资本市场具有良(liáng)好增值能(néng)力资产(chǎn)的养(yǎng)老产品取决于发行人（或管理(lǐ)人）的产品设(shè)计能(néng)力和资(zī)产(chǎn)管理(lǐ)能(néng)力。“证券公司作为财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)服务提供(gōng)商，可以与产(chǎn)品发行人（或管理人）合(hé)作，根据客户(hù)需求设(shè)计出在养老功能方面更有竞(jìng)争力的产品”，上(shàng)述(shù)负责人表示。

　　中(zhōng)信(xìn)建投也希望能参与到具体的(de)产品(pǐn)设计之中。其个人(rén)养老业(yè)务负责人建议，参考(kǎo)部分发达国(guó)家的经验，未来除了(le)股(gǔ)、债(zhài)配(pèi)置，或在未来可以考虑增加底(dǐ)层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类(lèi)资产，丰富投资者(zhě)的(de)可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集(jí)团中国区总裁张雨萌建议(yì)，应该(gāi)避免(miǎn)“开空账”。也(yě)就是说，参与者(zhě)可(kě)以直接在开户(hù)的时(shí)候做投资选择(zé)。这(zhè)样(yàng)在(zài)开(kāi)户的时候就可以形成(chéng)闭(bì)环(huán)体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动性(xìng)问题，长城人寿保险(xiǎn)股份有(yǒu)限公(gōng)司(sī)总经(jīng)理王玉改近(jìn)日表示(shì)，保险公(gōng)司(sī)可以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金(jīn)融工具来解决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充(chōng)养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个人(rén)或家庭养(yǎng)老的全面需求，多家(jiā)券(quàn)商还发力(lì)个人(rén)养老金账户以外(wài)的个人补(bǔ)充养老金融方案，例如(rú)银河证券的(de)“安养计划(huà)plus”、中(zhōng)信证(zhèng)券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中(zhōng)心(xīn)副总经理(lǐ)鹿(lù)宁告诉记者(zhě)，目前，银河(hé)证券已根据在(zài)职(zhí)群体养(yǎng)老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全(quán)性等(děng)特点(diǎn)，已退休(xiū)人(rén)群养老需(xū)求的流(liú)动性、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出(chū)多(duō)层次(cì)、多元(yuán)化(huà)、个性(xìng)化的养老(lǎo)配置方案，积极履行(xíng)养老(lǎo)保障社会责任(rèn)，力争为(wèi)居民(mín)提供持续卓越的(de)养老规(guī)划与满(mǎn)足不同养老需(xū)求的资产(chǎn)配置服务(wù)。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则基于个人(rén)养老场景，引(yǐn)入更丰富(fù)的养老型年(nián)金、增额终(zhōng)身寿等不同(tóng)品类产(chǎn)品，覆(fù)盖养老(lǎo)收益(yì)性资产(chǎn)和(hé)保障性资(zī)产，满(mǎn)足(zú)客户多(duō)样化、多(duō)层级的养老(lǎo)资产配置需(xū)求(qiú)。

　　针对(duì)三大支(zhī)柱养老金业(yè)务中的企业年(nián)金(jīn)业务，银河(hé)证(zhèng)券还上线了自研(yán)的年(nián)金综合评价系统(tǒng)。该(gāi)系统可以通过客户提供(gōng)的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值(zhí)与持(chí)股(gǔ)比(bǐ)例等数据，结合(hé)公募基金、股市债市数据，展示客户(hù)委(wěi)托年(nián)金组合的评价结果。此外(wài)，也(yě)可以利(lì)用(yòng)年金机制间(jiān)接服务背(bèi)后的企(qǐ)业员工和机构事(shì)业单(dān)位职工。

　　截至目前，银河证券基(jī)金研究中心(xīn)已为部分省市提(tí)供职(zhí)业年金的组合(hé)评价与管(guǎn)理咨询服务(wù)，也计划结合机构条线业务规划为央企与(yǔ)国企提供(gōng)企业(yè)年金组(zǔ)合(hé)评(píng)价等综合(hé)金(jīn)融(róng)服务(wù)。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自主开(kāi)发(fā)建设部署的年金(jīn)综合(hé)评价系统及研究咨(zī)询服务，具有(yǒu)养老属(shǔ)性的综合(hé)金融服务体系(xì)均是公司积极(jí)响应(yīng)国家养老发(fā)展战略(lüè)而推出的新服务，体(tǐ)现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养(yǎng)老金(jīn)业务，目前公司已初步建(jiàn)立了个(gè)人养老金及个人养老(lǎo)金融服务体系，充(chōng)分利用金(jīn)融(róng)产品代理销售牌照和(hé)保险兼业代理(lǐ)牌照，为(wèi)百(bǎi)姓提供更加(jiā)有(yǒu)温度(dù)、有(yǒu)态度(dù)的个人养(yǎng)老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记(jì)者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养(yǎng)老金账户开通过(guò)程(chéng)非(fēi)常‘丝滑’，并且有(yǒu)不(bù)少(shǎo)开户人(rén)在我们(men)介绍之前都已有所了解，感觉这(zhè)项制度的普及度(dù)和客户认识(shí)程度在(zài)不断提升。”某大型银行的客户经理林漪(yī)（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很多人只是开了(le)账户并(bìng)没(méi)有存钱，或(huò)存了钱没有开始(shǐ)投资，主(zhǔ)要因为不知道(dào)如何(hé)选择产品或者有其他顾(gù)虑。”林漪(yī)还告(gào)诉记(jì)者，“这种情况下(xià)我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户(hù)进行详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度(dù)正式落地，在北(běi)京、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地区）启动实施。距离(lí)个人(rén)养老金制度落地(dì)已经过去半年，民(mín)众接受度(dù)和(hé)业务进展情(qíng)况如(rú)何？从业人员在具(jù)体实操过程中又遇到了(le)哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理(lǐ)解这项制(zhì)度？

　　近日(rì)，本报(bào)记者实地探访上海(hǎi)地区几(jǐ)家银(yín)行网点和券商营业部(bù)，了解个人养(yǎng)老金(jīn)制度近(jìn)半(bàn)年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注(zhù)税收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后多一份保障(zhàng)

　　根据人社部和国家社会保险公(gōng)共服务平台数(shù)据(jù)可知(zhī)，个人养老(lǎo)金制度经过半年时(shí)间的发展，在产品种类(lèi)、数量和参与人数(shù)方面都有所增加。

　　某券商(shāng)营业(yè)部财富管理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记(jì)者：“很多客户都对(duì)个人养老金(jīn)业务(wù)热情(qíng)高(gāo)涨，有直(zhí)接到营业部咨询的，还(hái)有很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个(gè)人养老金业务的热情(qíng)和关注度比“90后”更(gèng)高，并且除了(le)个人咨询(xún)和开户外(wài)，还有不少企业员工(gōng)、学校教师、退(tuì)伍军(jūn)人等(děng)通过(guò)企业和(hé)单位组织来了解(jiě)、参与个(gè)人养老金投资。

　　记(jì)者了解(jiě)了身边(biān)两(liǎng)位不同(tóng)年龄(líng)段、均已购买个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品的朋(péng)友(yǒu)后发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦点(diǎn)”的确有所(suǒ)不同(tóng)。

　　一(yī)位在上海地(dì)区金融机构工作(zuò)的(de)“80后(hòu)”告诉记者，自从(cóng)工(gōng)作(zuò)以来，她每年都将收入的(de)一部分拿(ná)来强制储蓄，有了(le)个人养老金制度后，就分一部分在个人(rén)养老金(jīn)账户中，这部分强制储蓄(xù)的钱即使存长期也(yě)不会影响她未(wèi)来的(de)生活质量，并且(qiě)放进个人养(yǎng)老金(jīn)账户是在(zài)基本(běn)养老保险之外多一(yī)份(fèn)积(jī)累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的(de)就是买个人养老金可(kě)以享受(shòu)税收优惠，直接(jiē)考虑到退(tuì)休后的生(shēng)活质量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述(shù)两(liǎng)种(zhǒng)不同的想法，黄(huáng)宁也向记者(zhě)坦言，他(tā)们在日常介绍(shào)个人养老金(jīn)业务的过程中确实会考虑到不同年龄群体的(de)不同需求和(hé)想法(fǎ)，进而(ér)更好(hǎo)地(dì)“对(duì)症下药”，比如给刚工(gōng)作不久的年(nián)轻人着重介绍“退休(xiū)后多(duō)一份保(bǎo)障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而(ér)，在(zài)个人养老金业务取得(dé)进展的同时，还有不少(shǎo)已经了(le)解个人养老金业(yè)务(wù)的(de)民众仍在“观望”。从现有数据可(kě)知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开通(tōng)了个人养(yǎng)老金账户，但(dàn)完(wán)成资金存(cún)储的只有900多(duō)万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展中(zhōng)感(gǎn)受到，一(yī)些客户开了户但没存储的主要顾(gù)虑是锁定时间(jiān)太长，担心之后(hòu)如果要大笔(bǐ)用钱时(shí)会很“棘手(shǒu)”；另外(wài)一些客(kè)户则是(shì)认为在(zài)个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)并非专门设计且(qiě)收益优(yōu)势不明显，目前个人养老金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财(cái)、养老(lǎo)保险产品、养老目标基(jī)金四类(lèi)产品(pǐn)，即(jí)使不通过个人养(yǎng)老金账户也可以直接买，且收(shōu)益差距(jù)不(bù)大(dà)。

　　黄(huáng)宁则从券商从业(yè)人(rén)员(yuán)的(de)角度谈到了推广个人养老金业(yè)务过程(chéng)中(zhōng)的“困境(jìng)”。他(tā)表示(shì)：“券商(shāng)端个人养老金只(zhǐ)支持代销公募基金(jīn)，无法代销存款、银行理财、商业养老(lǎo)保险，有些客户风险承受能力较低，想寻求(qiú)更低风(fēng)险等级的产(chǎn)品(pǐn)，纯公募基金(jīn)难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻(qīng)人向(xiàng)记者直言，对于离退(tuì)休还较遥远的群体来说，养老需求当然也需要(yào)考虑，但眼下的生活(huó)和经济状况才是(shì)更重要的(de)。

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