个人养老金业务(wù)试点(diǎn)落地(dì)半年，你参(cān)与了吗？

　　自(zì)去(qù)年11月27日开(kāi)始，个人养老金开始进入为期(qī)一年的试点(diǎn)，在全国选取了36个试点城市和地区进(jìn)行推进。据人力资源和(hé)社会保障部数(shù)据显(xiǎn)示(shì)，截至(zhì)今年3月(yuè)末，个人养老金开户(hù)数量达到3324万，市场空间(jiān)初(chū)步打开。

　　作为个人养老金(jīn)业务的代(dài)销主渠道之(zhī)一，证券(quàn)公司凭借(jiè)其与权益产品的紧(jǐn)密(mì)联系和与投资者的深度了解，在养老(lǎo)基金销售方(fāng)面已有(yǒu)多方(fāng)实践。时(shí)值个(gè)人养(yǎng)老金业务试点(diǎn)推(tuī)行半年(nián)之(zhī)际，中国基金报(bào)记者深入多家(jiā)券商(shāng)，了解个人养老金代销中的(de)“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老(lǎo)金市场

　　中国基金(jīn)报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务(wù)正在获(huò)得更多证券公司的重视。

　　早在去(qù)年11月个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金试(shì)点落地，14家券商获(huò)得代销资格。截至(zhì)今年3月31日，证监会(huì)更新名录中个人养老金基金数(shù)量增加至(zhì)143只，券商数量扩容至18家(jiā)，平安证(zhèng)券、安(ān)信证券及中信(xìn)证券（山东）、中(zhōng)信证券华南新增获批。

　　作为公募基(jī)金最主要的(de)代销方之(zhī)一，证(zhèng)券公司在个人养老金业务试(shì)点(diǎn)的铺开(kāi)和推广中持续发力，个人养(yǎng)老金业务(wù)也(yě)成(chéng)为大型券商们财(cái)富管理转型(xíng)的(de)重要抓手。通过精心布(bù)局产品及渠道，与基金(jīn)投(tóu)顾服务结合，试(shì)点券商充分发(fā)挥(huī)财富管理优(yōu)势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金可投资的产(chǎn)品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基(jī)金。据人社部个人养老金产品名录(lù)显示，当前上线(xiàn)个(gè)人养老金产品共(gòng)有652只(zhǐ)，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基(jī)金类产品、保险类产品分别(bié)为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公(gōng)司代销个人养老(lǎo)金产品资格受到明(míng)显限(xiàn)制，仅部分具备(bèi)保险兼(jiān)业代理牌照的证券公司可销(xiāo)售养(yǎng)老保险，大多数试点券商将(jiāng)视线(xiàn)聚焦于(yú)公募基金上进行重(zhòng)点开拓，发力(lì)“全布(bù)局”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通证券在2022年年报中(zhōng)表示，其(qí)顺利(lì)获得首批个人养(yǎng)老金基金销售资(zī)格，完成全部(bù)40家(jiā)基金管理(lǐ)公(gōng)司共计126只(zhǐ)个人养老金(jīn)基金产(chǎn)品的(de)上(shàng)线(xiàn)，基本实现个人养老金(jīn)公募基金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务负责人向中国基金报(bào)记者(zhě)介绍称，中信建投已引进华夏基金等(děng)发行(xíng)养(yǎng)老基金管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将不(bù)断(duàn)完(wán)善产品池。东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券亦表(biǎo)示(shì)，目前已(yǐ)基(jī)本(běn)实现(xiàn)了养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负(fù)责人指出，从客户服务办理的角度看，大部分(fēn)客户更(gèng)愿(yuàn)意在产(chǎn)品货架丰富的机构办理个人养老金(jīn)业务。因(yīn)此在服务(wù)体系的基础架构上，风格(gé)多样(yàng)拼多多10几块的美瞳可以用吗，拼多多ovolook品牌美瞳、风险收益(yì)多元(yuán)的(de)产品货(huò)架能(néng)够带给客(kè)户更好的服务(wù)办(bàn)理体验，产品布局的“全(quán)面”是个人养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的(de)角度(dù)讲(jiǎng)，大部分客户(hù)对于金融产品的特征和策略的认知、对自身投资能力、投资(zī)意愿、投资目(mù)的的认知(zhī)较为模糊(hú)。帮(bāng)助客(kè)户做好“养老规划”、协(xié)助客(kè)户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为(wèi)服务机构的“核心竞争力(lì)”。在全面引入个人养老金可投资的(de)产品类型(xíng)的(de)基(jī)础上(shàng)，各家机(jī)构(gòu)需要深入、充(chōng)分(fēn)、严谨地(dì)研究每类产(chǎn)品的特性(xìng)；结合存量客户的(de)个性化画像和客户特点，为(wèi)客(kè)户(hù)提供切实可行的产品评估体系和养老规划(huà)方案(àn)。

　　实际上，对(duì)于个(gè)人投资(zī)者来说，当前阶段(duàn)认可并开通个(gè)人养老金(jīn)账户的理由，一是(shì)来自开户渠道(dào)的多重福利动员，二(èr)是个人(rén)养老金带来的个税抵(dǐ)扣(kòu)优惠。但不可(kě)否认的是(shì)，虽然开户数(shù)量众多(duō)，但缴存比率仍不(bù)理想。

　　由(yóu)于个人养老金(jīn)退休后才能取(qǔ)出，这每年12000元(yuán)自然是需(xū)要在账户内充分利用长期投资，但如何投资(zī)也令不少投资者犯难(nán)：买什么、买(mǎi)多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多(duō)，困难(nán)越多。现(xiàn)有养(yǎng)老产品的选择(zé)已(yǐ)令(lìng)投资(zī)者目不(bù)暇接，如何让投资者选择到适合(hé)自(zì)己的产品，证(zhèng)券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万(wàn)名高素质的投资顾问，帮助客户(hù)甄选适合自(zì)身的养老产品，做(zuò)好养老规划和资(zī)产配置，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述(shù)负责(zé)人称，中信(xìn)建投采取线上线下相(xiāng)结合(hé)的(de)方(fāng)式，注重(zhòng)交(jiāo)流和(hé)体(tǐ)验，为客户提供有(yǒu)温(wēn)度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君(jūn)安在推(tuī)广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)时(shí)曾介绍，其结(jié)合个人养老金基金特点，细化形(xíng)成“甄选100个人养老金基金(jīn)评价标准”，综(zōng)合基金(jīn)公司治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值(zhí)得信赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益(yì)性(xìng)价(jià)比(bǐ)”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足(zú)养老(lǎo)金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠(qú)道(dào)：打(dǎ)造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽(suī)然(rán)证券公(gōng)司营业网点数量(liàng)在(zài)“金融圈”内并不算少(shǎo)，但(dàn)远难(nán)以与大型商业银行的优势相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此前兴业(yè)银(yín)行召开的2022年(nián)报发布(bù)会上(shàng)，该(gāi)行(xíng)高(gāo)管透(tòu)露，截至2022年(nián)末，该行已经累计(jì)开立(lì)个人养老金账户229.16万(wàn)户，位(wèi)列全行业(yè)第三(sān)位(wèi)，市场(chǎng)占有率超(chāo)10％，仅次于(yú)建设银行和工商银行。相比(bǐ)之下(xià)，鲜有券商(shāng)愿(yuàn)意(yì)公布投(tóu)资者通过(guò)其渠道开(kāi)通个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会(huì)保(bǎo)险公(gōng)共服务平台上仅可(kě)查(chá)询(xún)商业银行个(gè)人养老(lǎo)金业务开(kāi)办情况(kuàng)。其中显示，23家获准开办个(gè)人养(yǎng)老金业务的银(yín)行(xíng)中，有(yǒu)22家开设(shè)了资(zī)金(jīn)账户和储蓄交易(yì)业务，8家同时开展了基金交易业(yè)务、保险交(jiāo)易业务(wù)和(hé)理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有的产品(pǐn)和渠道优(yōu)势相(xiāng)比，证券公司个(gè)人养老金业务的(de)规模相对有限，仍处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比拼，但(dàn)券商发力(lì)个人养老金(jīn)业务，自有其(qí)独特“打法”。记者注(zhù)意到，多家券(quàn)商在(zài)推广个人(rén)养老(lǎo)金业务时，将“一站式”服(fú)务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示，其个(gè)人养(yǎng)老金业务从引导客户形(xíng)成科学(xué)养老理财(cái)观念的长远视角(jiǎo)出发，为(wèi)客(kè)户提(tí)供从产品策略、到产品优选、再到组合配(pèi)置的全周(zhōu)期专业资配(pèi)服务和一站式(shì)的产品选择。中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)亦推出个人(rén)养老金投(tóu)资一站(zhàn)式解决方案“信养(yǎng)计(jì)划”，为客户提供含账(zhàng)户管理、资产(chǎn)配置、服务陪伴于一体的个人养老金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全(quán)方位服务投资者外，“走(zǒu)出(chū)去”也是部分券商开(kāi)拓个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的解决方案。东方证券(quàn)副总裁徐海宁(níng)向记者(zhě)介绍，东(dōng)方证券基于对个人养老金目标(biāo)客群的(de)深入研(yán)究，将开发大中型企业作为个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金客户拓展的重点方向，制(zhì)定了“上海深度、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具(jù)体而言(yán)，东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)协同系(xì)统内成(chéng)员公(gōng)司开展走进企(qǐ)业(yè)推广个人养老金活动，为企业单位员工提供个人养老金上门服务，免去客户前往营业(yè)厅办理业务路上花(huā)费的时间(jiān)，提高(gāo)服(fú)务效(xiào)率，节(jié)约客户时间。展业初期组织了超过100场(chǎng)的个人养老(lǎo)金走进企业服(fú)务活(huó)动(dòng)，覆盖企业员工近(jìn)万(wàn)人。

　　个人养老金制度(dù)试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个(gè)人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资(zī)质(zhì)的机构正式展业，逐(zhú)鹿(lù)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)市场(chǎng)。如今(jīn)，个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度实施已有半年，相关产(chǎn)品的收益率和(hé)回撤情况、产品能(néng)否(fǒu)真正满足养老诉求等问题(tí)，持续成为市场关(guān)注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足(zú)养老需求(qiú)，投资者(zhě)更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期(qī)保值增值同时又让客户体验良(liáng)好是个人养老(lǎo)产品成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时(shí)服务上寻求创(chuàng)新突(tū)破

　　眼下，个人(rén)养老金(jīn)业务已然成为券(quàn)商(shāng)财富(fù)管理转型的核(hé)心方向之一。通过不断完(wán)善客户服务体系(xì)，满(mǎn)足(zú)客户多层次金融需(xū)求，促进财富管理业务高质量发(fā)展，券(quàn)商在业务(wù)内涵上(shàng)正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在(zài)客户分类服务(wù)方(fāng)面，会根据国家政策选择社保关系在先(xiān)行城市(shì)（地(dì)区）、能享受税优(yōu)且对税(shuì)优敏(mǐn)感、对理财(cái)有初步认知的客户进行第一阶段(duàn)的(de)重点服务，对(duì)其(qí)他客户会随(suí)着试(shì)点扩大和客户画像的覆盖进(jìn)行后续(xù)服务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副(fù)总裁(cái)徐海宁表示，证券(quàn)公司可重点(diǎn)关注企事业(yè)单位员工，特别(bié)是大中型城市具(jù)有一定经营规(guī)模的企业员工，他们(men)能够(gòu)享受个(gè)税抵扣的优势，具备(bèi)一定投资意识和财务认知；这类人(rén)群对未来退休有一(yī)定的规(guī)划和(hé)想法。

　　同时(shí)，由(yóu)于个人养老金是一个增(zēng)量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证(zhèng)券公司(sī)可以通过投研(yán)优势和专业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投资场(chǎng)景，跟踪(zōng)了解客户(hù)的风险偏好，结合稳健(jiàn)、平(píng)衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮(bāng)助客户建立个人(rén)养(yǎng)老金投资计(jì)划。此(cǐ)外，证券公司可以通(tōng)过加强顾(gù)问服(fú)务，帮助客户有效(xiào)应对投资组(zǔ)合(hé)净值的波(bō)动(dòng)，引导客户(hù)持续参与养老金投资，提(tí)升客户养(yǎng)老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示(shì)，会针对(duì)不同风(fēng)险承受能力、不同年龄(líng)结构(gòu)和不同资金体量制定个(gè)性化养老策略。比如(rú)对每年(nián)享税优(yōu)的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管部门要求(qiú)的金融机构和金融产品清单、通俗(sú)易懂的“养(yǎng)老看隔壁(bì)”理财案例(lì)、养老讲堂等信息和交易(yì)服(fú)务；对1.2万之外的资(zī)金，提供更丰富的(de)“安养计划plus”养老金融服(fú)务，包括养(yǎng)老计算器(qì)、个(gè)性化(huà)的(de)补充养老解决(jué)方案、定(dìng)期的养老方案跟踪报告以及(jí)养老直播服务，做好(hǎo)“老百姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司(sī)需要有(yǒu)长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承担(dān)起(qǐ)构建养老金第三支柱的(de)重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投(tóu)教方面，应加大(dà)资源投入(rù)，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户对个人养老金(jīn)的(de)认(rèn)知(zhī)。走进企事业单位，通过(guò)上门服务的方式触达企业和客(kè)户，举(jǔ)办专(zhuān)题讲座、在线(xiàn)研讨(tǎo)会(huì)和投资教育活(huó)动，帮助客户了解个人养老(lǎo)金的重要性、投资(zī)策略和(hé)长期(qī)规划，激发(fā)客户对个(gè)人养老金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服务(wù)功(gōng)能优(yōu)化方(fāng)面，建立内(nèi)容丰富的一站式个人养老(lǎo)金(jīn)专区(qū)，既(jì)包括产品购买、定投(tóu)、持仓查询等(děng)基础(chǔ)功能(néng)，提供丰富的(de)养老资讯(xùn)和实用养(yǎng)老(lǎo)工具（如节税(shuì)计算器(qì)），加强与客户(hù)的深度(dù)互动(dòng)。

　　第三，在金(jīn)融科技应(yīng)用方面，引入智(zhì)能科技和人工智能技术，通过数据分析和算法模型，根(gēn)据客户的风(fēng)险承受能力、资产状况和目标退(tuì)休年(nián)限，定(dìng)制化推(tuī)荐养老金(jīn)产品组合，并提(tí)供(gōng)实时(shí)投资(zī)组合跟(gēn)踪和风险管理工具(jù)，帮助客户更好地实(shí)现养老(lǎo)投(tóu)资保(bǎo)值增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人则表示(shì)，可以通过(guò)“人+科技(jì)”，在(zài)大数据智能(néng)客(kè)户分(fēn)析系(xì)统的基础上，可以针(zhēn)对(duì)不同(tóng)养老诉求的客户(hù)达成“千人千(qiān)面”的(de)个(gè)性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结合(hé)）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和(hé)年(nián)龄阶(jiē)段的客户提供(gōng)专业的、一对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半年(nián)七成收益告(gào)负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度实(shí)施(shī)已有半年(nián)，产品收益和回(huí)撤率大不大？产品能不能满足真正的养老诉求(qiú)？这些问题都(dōu)是投资(zī)者的重要关(guān)注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目(mù)标(biāo)基(jī)金的整体收益水平并(bìng)不乐(lè)观(guān)。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公(gōng)募养老基(jī)金产品(pǐn)，近七成收(shōu)益(yì)告(gào)负。其中，业绩(jì)垫(diàn)底的(de)一只(zhǐ)个人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平安(ān)稳(wěn)健养(yǎng)老(lǎo)一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立(lì)以(yǐ)来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰(tài)稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标(biāo)基金(jīn)收(shōu)益在1％以上。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士表示，由于(yú)资(zī)金“只(zhǐ)进(jìn)不(bù)出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何(hé)做到从中长期保值增(zēng)值同(tóng)时又让客户体验良(liáng)好是个人养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属(shǔ)性的(de)产品应力(lì)争为客户保值增值，否则将(jiāng)违背客户通过投资(zī)达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责(zé)人(rén)介绍，目前个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)可投资(zī)的4类产品风险(xiǎn)收益(yì)特(tè)点(diǎn)明显，有的(de)类别更侧重本(běn)金安全、有的(de)类别更侧(cè)重(zhòng)资(zī)产增值；但同时，每个类别很难做到在保证其特(tè)点达到的同时(shí)又(yòu)规(guī)避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群(qún)情(qíng)况来(lái)看(kàn)，低(dī)波低回撤对于离退休时(shí)点较近的投资者比较合适，性(xìng)价(jià)比(bǐ)高的(de)中波(bō)动中回(huí)撤、高波动高(gāo)回撤特征(zhēng)产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者也(yě)是可以(yǐ)选择的(de)，拉长周期(qī)看也能满足(zú)客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前提(tí)是有(yǒu)一(yī)套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品(pǐn)评价(jià)体系，通过(guò)该(gāi)体系(xì)的评价(jià)，能较为清晰(xī)地区(qū)分出产(chǎn)品的“性(xìng)价比”（如风险收(shōu)益比等）、能(néng)公(gōng)平、公正地对同类或(huò)者(zhě)同策(cè)略产品进行综合评判。如(rú)此，才能真正将好的产品、合(hé)适的(de)产品推荐给合适(shì)的(de)客户群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标风险(xiǎn)型和目标日(rì)期型(xíng)两(liǎng)大(dà)类，投资者可以根据自身投(tóu)资目标和风险承受(shòu)能力(lì)选择具体的产(chǎn)品。比如低(dī)风险偏好的客户(hù)可选择目标日期型(xíng)中的(de)稳健类产品，通过严格控制股票资(zī)产仓位降低(dī)产品波动(dòng)，带给(gěi)客(kè)户相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示(shì)，目前我国(guó)城(chéng)镇职工养老金替代率尚有不足，根据国际(jì)经验，如(rú)果(guǒ)退休后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维持退休前(qián)的生(shēng)活水平，养(yǎng)老金投资(zī)的增(zēng)值功能也是一个重要考量。由于个人养老金取(qǔ)用需要(yào)达到年(nián)龄等条件，投资资金(jīn)具有长期性(xìng)，可以达(dá)到(dào)几十年，能够承受一定的短期(qī)波动(dòng)，对于追求(qiú)长期投资收益的客户(hù)，可以配置(zhì)一定高比例资金在权(quán)益(yì)型资产(chǎn)上，实(shí)现养老投资(zī)的保值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人也认(rèn)为(wèi)，个人养(yǎng)老金产品具有(yǒu)一定的普(pǔ)惠金融(róng)属性(xìng)，需(xū)要关(guān)注(zhù)老百姓长期保值增值的养老需求。站(zhàn)在资产角度，想要(yào)实现长期资(zī)金的稳健(jiàn)投(tóu)资回报，资(zī)产配置不可或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实现风险分散、降(jiàng)低总体波动，从而更好地满(mǎn)足投资(zī)者的(de)养老投资目标(biāo)。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高质(zhì)量发展

　　道阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人养老金(jīn)业务(wù)积(jī)极发展的同时(shí)，与渠(qú)道网(wǎng)点和(hé)客户众(zhòng)多的银行等机(jī)构相比(bǐ)，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说(shuō)是“道阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)表示，银行、券商、基(jī)金独(dú)立销售机构都可参与到为客户提(tí)供个人养(yǎng)老基金(jīn)服务，几类机(jī)构(gòu)优势互补，严格意(yì)义上说是竞合而(ér)非竞争更非(fēi)“相杀”关系，每类(lèi)机(jī)构或者(zhě)每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自身(shēn)优势，服务好有养老(lǎo)投资需求的投资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有以(yǐ)下三方面诉(sù)求：一是增强基(jī)础设施建(jiàn)设(shè)，能在服务时(shí)效性上与(yǔ)银行拉平(píng)，提(tí)供7×24小时的开(kāi)户、下单(dān)服务；二(èr)是增加产品销售范围，在养老品类上更加(jiā)丰(fēng)富(fù)，除(chú)特(tè)殊产品外，增(zēng)加(jiā)可(kě)为客户提(tí)供的养老产品(pǐn)（如养老理财）；三是(shì)明确养老规划业务合规(guī)性，为不同的客(kè)户提供基(jī)于客户需(xū)求和画像的养(yǎng)老(lǎo)规划方案。”上述负责(zé)人提到(dào)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负责人提出，当前(qián)的政策要(yào)求下(xià)，客户如果想(xiǎng)在券商端参(cān)与个人(rén)养(yǎng)老金投(tóu)资，需要分别(bié)在(zài)银行端、个税端进行一系列前序操作步骤，对(duì)于(yú)尚不(bù)熟悉业务流(liú)程的(de)投资者(zhě)来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人(rén)养(yǎng)老金产品的管理要求(qiú)，券商暂时无法上(shàng)线储蓄类(lèi)、理财类、保险类(lèi)产品，可供投(tóu)资者选择(zé)的(de)产品种类较为单一，难以进一步为投(tóu)资者提(tí)供更丰富的个人(rén)养(yǎng)老金配(pèi)置(zhì)方案。未来期待能够从政(zhèng)策端进一步(bù)简化投(tóu)资者的办理流(liú)程，提升客户体验；给予券(quàn)商(shāng)在(zài)多样化个人养老金品种的引入和研发上的政策支持(chí)，丰(fēng)富客(kè)户多元化(huà)的投资选择(zé)。”该(gāi)负责人(rén)称。

　　开户热(rè)投(tóu)资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者 莫琳(lín)

　　随(suí)着个人所得税退税的开始，不少人发现自己的退(tuì)税(shuì)比去年多(duō)了不少，仔细询问之下(xià)才发现，是因为去年底(dǐ)开通(tōng)了个(gè)人养老金业(yè)务，并入(rù)了(le)金(jīn)。这一消息大大(dà)刺激了不少本来不想开户的年(nián)轻人。

　　根据人社部(bù)披露的数据(jù)，截至(zhì)今年3月(yuè)底，个人养老(lǎo)金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加了500万户(hù)，开户速度明(míng)显提升(shēng)。

　　虽(suī)然(rán)开(kāi)户数快速攀升，但是个人养(yǎng)老金累计缴费约(yuē)200亿(yì)元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管业协会(huì)执行(xíng)副会(huì)长兼(jiān)秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金(jīn)账户的三千多万人中，仅900多万人(rén)完成了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看，个人养老(lǎo)金(jīn)产品的收益(yì)率远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿(yuàn)意入金的主(zhǔ)要原因。而选择开(kāi)户的原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不少吸(xī)引客(kè)户开(kāi)户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷”的问(wèn)题？银河证券相关业务负责人认为(wèi)，这(zhè)是一个专(zhuān)业活(huó)，既需要了解客户(hù)的经济状(zhuàng)况、风险偏(piān)好和养(yǎng)老规划，也需(xū)要(yào)业务人员及其所在机构有比较专业(yè)且(qiě)综合的服务能力。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老(lǎo)的全(quán)面需求(qiú)，还(hái)需要结(jié)合其他商业产品(pǐn)等综合(hé)考(kǎo)虑；大多数(shù)产品流动性差，难以预防(fáng)到退休前的(de)应(yīng)急资金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的现象没(méi)有随之发生改(gǎi)变。

　　中国保(bǎo)险资管(guǎn)业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云(yún)在近期举办(bàn)的2023清华五道口(kǒu)全(quán)球金融论坛上表示，目前个人养(yǎng)老金试(shì)点效果呈“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账(zhàng)户人数占(zhàn)基本(běn)养老保(bǎo)险参保(bǎo)人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占建立账户(hù)人数比例(lì)低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠(qú)道不畅(chàng)、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对产品供应不均(jūn)衡的问题(tí)，国家(jiā)金融监督管理总局(jú)出手，率先(xiān)增(zēng)加养老保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)的供给。近(jìn)日(rì)，国家(jiā)金(jīn)融监(jiān)督管理总局已向业内就关于促进(jìn)专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险发(fā)展有关(guān)事项(xiàng)征求意见。根据征求意见(jiàn)稿，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险拟(nǐ)由试点业务转为常(cháng)态化业务(wù)。

　　业内人士表示，随(suí)着专属商业养老保险转为常(cháng)态(tài)化业务(wù)，参与(yǔ)该项(xiàng)业务(wù)的(de)险企(qǐ)数量将增(zēng)加不少。此外，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险是对接(jiē)个人养老金制度(dù)的主要保险产品，这意(yì)味着个人养老金(jīn)保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险采(cǎi)取“保证+浮(fú)动”的收益模式(shì)，提(tí)供稳健型、进取(qǔ)型两(liǎng)种(zhǒng)风格账户供客户(hù)选择。据各家(jiā)保险公司披露的专属商业养老保险产(chǎn)品2022年结(jié)算(suàn)利率，稳健账户(hù)结(jié)算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产品供给的(de)同时，多家金(jīn)融机(jī)构(gòu)呼(hū)吁从产品设计端(duān)解决“开户(hù)热(rè)投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关业务负(fù)责人看来，“老(lǎo)龄风(fēng)险”与其他投资风(fēng)险(xiǎn)相比，有其更加(jiā)突出的特点，包(bāo)括(kuò)为退休(xiū)人群提供稳定安全有保障且(qiě)抗(kàng)通胀的(de)收入补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为(wèi)高龄人群储备失能(néng)养护和医疗应急资产、为(wèi)退休(xiū)人(rén)群规划(huà)遗产(chǎn)、将(jiāng)养老投资与养(yǎng)老保障(zhàng)/养老生(shēng)活无(wú)缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计(jì)初(chū)心，必须(xū)切实从客(kè)户需求(qiú)出(chū)发；养老金融产(chǎn)品的设(shè)计(jì)理念，必须紧密(mì)围绕承担、减(jiǎn)少(shǎo)或转移上述“老龄(líng)风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设计成(chéng)果，应该更多的让(ràng)利于民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融工具、做(zuò)艰难但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否(fǒu)设(shè)计出充分利用资(zī)本市(shì)场具有良好增值能力(lì)资产的养老(lǎo)产(chǎn)品取(qǔ)决于发行人(rén)（或(huò)管理人）的产(chǎn)品(pǐn)设(shè)计能力和资产(chǎn)管理能力。“证券(quàn)公司(sī)作为财富(fù)管理(lǐ)服务(wù)提供(gōng)商，可(kě)以与(yǔ)产品发行人（或管理人(rén)）合作，根据客户需求设计(jì)出在养老功(gōng)能方面更(gèng)有竞争力的(de)产(chǎn)品”，上述(shù)负责人表(biǎo)示(shì)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投也(yě)希(xī)望能参(cān)与到(dào)具体的(de)产品设计之(zhī)中(zhōng)。其个人养(yǎng)老业务(wù)负责人建(jiàn)议，参考部(bù)分发达国(guó)家的经验，未来除(chú)了(le)股、债(zhài)配(pèi)置，或在未来可以考(kǎo)虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投资者(zhě)的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集(jí)团中(zhōng)国区(qū)总(zǒng)裁张雨萌建议，应该(gāi)避免“开(kāi)空(kōng)账”。也就是说(shuō)，参与者可(kě)以直(zhí)接在开户的时候做投资选择。这(zhè)样在开户的时候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对(duì)参(cān)与个人养老金(jīn)可能面临的(de)流动性(xìng)问题，长城人寿保险股份(fèn)有限公司(sī)总经理王玉(yù)改近日表示，保险公司可以通过“保(bǎo)单质押贷(dài)款”等多(duō)种金融工具来解决客户对短期资金(jīn)的(de)需(xū)求。

　　券商发力个人补充养老金(jīn)融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以(yǐ)满(mǎn)足个人或家庭(tíng)养老的(de)全面需求，多家券商还发力个人养老(lǎo)金账户以外的个人补(bǔ)充养老(lǎo)金融方案，例如银河(hé)证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总经理鹿宁告(gào)诉记(jì)者，目前，银河证(zhèng)券(quàn)已根(gēn)据在职群(qún)体养老(lǎo)规划的长期性(xìng)、稳健性、安全(quán)性等特点，已(yǐ)退休(xiū)人群养老(lǎo)需求的(de)流动性、安全性、稳健性等特点，设(shè)计出多(duō)层次、多元化、个性化的养老(lǎo)配置方案(àn)，积(jī)极(jí)履行养(yǎng)老保障社会责(zé)任，力(lì)争为居民提供持续(xù)卓越的养老规划与满足不同养(yǎng)老需求(qiú)的资产配置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划(huà)”则基于(yú)个人养老场景，引入(rù)更丰富(fù)的(de)养(yǎng)老型年金、增(zēng)额终身寿等不(bù)同品类产品，覆盖养老收益性(xìng)资产和保障性资(zī)产，满足客户多(duō)样化、多层级的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务中的企业年金业(yè)务(wù)，银河(hé)证券(quàn)还上线了(le)自研的年金综合评价系统。该系(xì)统可以(yǐ)通过(guò)客户(hù)提供的“脱敏”后(hòu)年金组合净值与(yǔ)持股比例等(děng)数(shù)据，结合公(gōng)募基(jī)金、股市债(zhài)市数据，展示客户委(wěi)托年金组合的评价结果。此外，也可(kě)以利用年金机制间接服务背后(hòu)的企业(yè)员工和机构(gòu)事业单(dān)位职(zhí)工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研究中心已(yǐ)为部(bù)分(fēn)省(shěng)市(shì)提供职业年金(jīn)的组(zǔ)合评价(jià)与(yǔ)管理咨询服(fú)务，也计划结合(hé)机构条(tiáo)线业务规划为央(yāng)企(qǐ)与(yǔ)国企提(tí)供企业年金组(zǔ)合(hé)评价(jià)等综合金融服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎(lí)明告诉(sù)记者，公司自主开发建设部署的年(nián)金(jīn)综合评价系统及研究咨询服务，具有养老属性的综合金融(róng)服(fú)务体(tǐ)系均是公(gōng)司(sī)积极响应国家养老发展战略(lüè)而推出的(de)新(xīn)服务，体(tǐ)现了(le)在第二(èr)、三支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高(gāo)度重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目(mù)前公司已(yǐ)初步建立了(le)个人养老金及(jí)个人(rén)养老(lǎo)金融服务(wù)体系，充分利用金融产(chǎn)品代理销售(shòu)牌照和(hé)保险兼(jiān)业代理牌(pái)照，为百姓提供更加有温度、有态度(dù)的个人养老金融(róng)服(fú)务(wù)。”罗黎明说道。

　　记(jì)者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在(zài)个人(rén)养老金账户开(kāi)通(tōng)过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不(bù)少(shǎo)开户人在(zài)我们介(jiè)绍之(zhī)前(qián)都已(yǐ)有所了解，感(gǎn)觉这项制度的普及度和客户认(rèn)识程度在不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是(shì)开了账户(hù)并没有存(cún)钱，或存(cún)了钱没(méi)有开始投(tóu)资，主(zhǔ)要因为(wèi)不(bù)知道(dào)如何(hé)选(xuǎn)择产品(pǐn)或者有其他顾虑。”林(lín)漪(yī)还告诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就会再(zài)用PPT或(huò)者是纸质资(zī)料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个人养老(lǎo)金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个(gè)先(xiān)行城市（地区）启动(dòng)实施(shī)。距(jù)离(lí)个人养老金制(zhì)度落地(dì)已(yǐ)经过(guò)去半(bàn)年(nián)，民众(zhòng)接受(shòu)度和业务进展情况如(rú)何？从业人(rén)员在具体(tǐ)实(shí)操过程(chéng)中(zhōng)又(yòu)遇到了(le)哪些困难？不同年龄段的群体(tǐ)会怎(zěn)样理(lǐ)解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者实(shí)地(dì)探访上(shàng)海地(dì)区几家银(yín)行(xíng)网点和(hé)券商营业部，了解个人养老金(jīn)制度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人(rén)更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年(nián)人更在意(yì)退休后多一份保障

　　根据(jù)人社部和国家社会(huì)保险公共服务平台(tái)数据可知，个人(rén)养老金制度经过半年(nián)时(shí)间的(de)发展，在产(chǎn)品(pǐn)种类、数量和(hé)参与人(rén)数方面(miàn)都有所增加。

　　某券商营业部财富(fù)管理相关岗(gǎng)位的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业务(wù)热情高(gāo)涨，有(yǒu)直接到营业部咨询的(de)，还有(yǒu)很多是打电(diàn)话过来(lái)问拼多多10几块的美瞳可以用吗，拼多多ovolook品牌美瞳(wèn)。”

　　黄宁(níng)还观(guān)察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的热情(qíng)和关(guān)注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个人咨询(xún)和开户外，还有(yǒu)不(bù)少企业员工、学校教师、退伍军人(rén)等通过(guò)企业和单位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者(zhě)了解了身边两位不(bù)同年龄(líng)段、均已购(gòu)买个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品的朋友后发现，两人(rén)所关注的(de)问题“焦点”的确(què)有(yǒu)所不同。

　　一位在上(shàng)海(hǎi)地区金融机构(gòu)工(gōng)作的“80后”告诉(sù)记者，自从工作以来(lái)，她每年都将(jiāng)收入的一部(bù)分拿来(lái)强制(zhì)储蓄，有了个(gè)人养老金制度后，就分一部分在个人养(yǎng)老金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄(xù)的钱即使存长期也不(bù)会影响她未(wèi)来的(de)生活质(zhì)量，并且放进(jìn)个人养老金账户是在(zài)基本养(yǎng)老(lǎo)保险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的(de)“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意的就是买个人养老金可以享(xiǎng)受税收优惠，直接(jiē)考虑(lǜ)到(dào)退休后的生(shēng)活质(zhì)量还有点遥远。

　　针(zhēn)对(duì)上述(shù)两种不同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们在日(rì)常介(jiè)绍(shào)个人养老金业务(wù)的过程中确实会考虑到不同年龄(líng)群体的(de)不同(tóng)需求和想(xiǎng)法，进而(ér)更好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作不久的(de)年(nián)轻(qīng)人着重介(jiè)绍“退休后多(duō)一份保障”推(tuī)广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而，在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务取得进展的同(tóng)时(shí)，还有不(bù)少已经了解(jiě)个人养老金(jīn)业务(wù)的(de)民众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多(duō)万人开通(tōng)了个(gè)人养(yǎng)老金账户，但完成资金存(cún)储的(de)只(zhǐ)有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老金(jīn)业(yè)务的开展中(zhōng)感受到，一些客户开了(le)户但没存储(chǔ)的主要顾虑是(shì)锁定(dìng)时间太长，担心(xīn)之后如果要大笔用钱(qián)时(shí)会很(hěn)“棘手(shǒu)”；另外(wài)一(yī)些(xiē)客(kè)户则是认(rèn)为在个人养老(lǎo)金产品(pǐn)并非(fēi)专门设计且收益优势不明显，目前个人(rén)养老金(jīn)可(kě)以购买的养老储(chǔ)蓄(xù)、银行养老理财、养老保险产品(pǐn)、养老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金四(sì)类产品，即使不通过个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户也(yě)可(kě)以直接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员的(de)角(jiǎo)度谈(tán)到了(le)推广个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端(duān)个人养老(lǎo)金只支持(chí)代销公募(mù)基金，无(wú)法代销存款、银行理财、商业养(yǎng)老保(bǎo)险，有(yǒu)些客户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻求更低风险等级的(de)产品(pǐn)，纯公募基金难(nán)以达到资产(chǎn)配置的需(xū)求(qiú)。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有(yǒu)一(yī)部分(fēn)年轻人向记(jì)者(zhě)直言，对于离退休(xiū)还较遥远的(de)群体来说，养老需求当(dāng)然也需要(yào)考(kǎo)虑，但(dàn)眼下(xià)的生活和(hé)经济(jì)状况才是更重要的。

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