个人养老金业务试点落地(dì)半年(nián)，你参与了吗(ma)？

　　自去(qù)年11月27日开(kāi)始，个人养(yǎng)老(lǎo)金开(kāi)始进入为期(qī)一年的试点，在全(quán)国选(xuǎn)取了36个试点城市和地区进行推(tuī)进。据人力资源和(hé)社(shè)会保障部数据显示，截(jié)至今年3月末，个人养老(lǎo)金开户数量达(dá)到3324万，市场空(kōng)间初步打开(kāi)。

　　作为个人养老金(jīn)业(yè)务的代销主渠道(dào)之一，证(zhèng)券公司凭借其(qí)与(yǔ)权益产品的紧密联系和与投资者的(de)深度了解，在养老基金销售方面已(yǐ)有多方实(shí)践。时值个人养老(lǎo)金业(yè)务试点推行半年之际，中(zhōng)国基金报记者(zhě)深入多家券商(shāng)，了解(jiě)个(gè)人养老金(jīn)代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券(quàn)商(shāng)深耕个人养老金市(shì)场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以(yǐ)来，个(gè)人养老金业(yè)务正在获得更多(duō)证券公司的重视(shì)。

　　早(zǎo)在去年11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至(zhì)今年3月31日，证监会更新名录中个人养老(lǎo)金(jīn)基金数(shù)量增加至143只，券(quàn)商数量扩容(róng)至(zhì)18家，平(píng)安证券、安信证券(quàn)及中信证(zhèng)券(quàn)（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最(zuì)主要的代(dài)销方之一，证(zhèng)券公(gōng)司在个人养老金业务试(shì)点的铺开和(hé)推广中持续发力，个人养老(lǎo)金业务(wù)也成为大型券商们财富管理转型(xíng)的重(zhòng)要抓手(shǒu)。通过(guò)精心布局产品及(jí)渠道，与基金投顾服务结合(hé)，试点券商充分发(fā)挥财(cái)富(fù)管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大有可(kě)为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有四类：银(yín)行(xíng)理财、储蓄存(cún)款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部个(gè)人养老金产品名录显示，当前上线个人养老金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄(xù)类(lèi)产品、理财类产品、基金类产(chǎn)品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代(dài)销个(gè)人养老金产品资格(gé)受到(dào)明显限(xiàn)制，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理牌照的证券公司(sī)可销(xiāo)售(shòu)养(yǎng)老(lǎo)保险，大多数试(shì)点券商将视线聚焦(jiāo)于公募(mù)基金(jīn)上进行(xíng)重点开拓，发力“全(quán)布(bù)局”。

　　例如，海(hǎi)通(tōng)证(zhèng)券在2022年(nián)年报中表示(shì)，其顺利获得首批(pī)个人养老(lǎo)金基金销售资格，完成全部40家基(jī)金管理公(gōng)司共计126只个人养老金(jīn)基金产品的上线(xiàn)，基本实现个人养老金公(gōng)募(mù)基金(jīn)产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人(rén)养老金业(yè)务负(fù)责人向(xiàng)中(zhōng)国基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏基金等发行养老基金(jīn)管理(lǐ)人的137只Y份额(é)产品(pǐn)，后续将不断完善(shàn)产(chǎn)品池(chí)。东方证券亦表示，目前(qián)已基本实现了养(yǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负(fù)责(zé)人指出，从客户服务办理的角(jiǎo)度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机构(gòu)办理个人养老金业务(wù)。因(yīn)此在服务(wù)体系的基础架构(gòu)上，风格多(duō)样、风险收益多元的产品货架能够带给客户更好的服务办(bàn)理体验(yàn)，产品布局的“全面”是个人养老金(jīn)业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选(xuǎn)择的(de)角度讲，大(dà)部(bù)分客户(hù)对于金融产(chǎn)品的(de)特征和策略的(de)认知、对(duì)自身投(tóu)资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模(mó)糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为(wèi)服务机构的“核心竞(jìng)争力”。在全面(miàn)引入个人养老金可投资的产品类(lèi)型的基(jī)础(chǔ)上，各家机(jī)构需要(yào)深入、充分、严谨(jǐn)地研究每类产(chǎn)品的特性；结(jié)合存量客户的个性化画像和客户(hù)特点，为客户提供(gōng)切实可行(xíng)的(de)产品评(píng)估体系(xì)和养老规(guī)划方案(àn)。

　　实(shí)际(jì)上，对于个人(rén)投资者来说(shuō)，当前阶段(duàn)认可并(bìng)开(kāi)通个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户的理由，一(yī)是(shì)来自开(kāi)户渠(qú)道的多重福利动员，二(èr)是个人(rén)养老金带(dài)来(lái)的个(gè)税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的是，虽然(rán)开户数量众多(duō)，但缴(jiǎo)存比(bǐ)率仍不理想。

　　由(yóu)于(yú)个(gè)人(rén)养老金退休后(hòu)才能取出，这每年12000元(yuán)自(zì)然(rán)是需要(yào)在账(zhàng)户(hù)内充分利(lì)用长期投资，但如何投资(zī)也令不少投资者(zhě)犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产(chǎn)品的选择已令投资(zī)者目不暇接，如(rú)何(hé)让投(tóu)资者(zhě)选择(zé)到适合自己的产品，证券公司(sī)的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万名高(gāo)素质(zhì)的投(tóu)资顾问(wèn)，帮助客户甄选适(shì)合自身的养(yǎng)老产品，做好养老规(guī)划和资产(chǎn)配置，做到(dào)客(kè)户的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建(jiàn)投采取(qǔ)线上线下(xià)相结合的方式(shì)，注重(zhòng)交(jiāo)流和体验(yàn)，为客户提供有温度的(de)专业服(fú)务。

　　国泰君安在推广个人养老(lǎo)金业(yè)务时曾介绍，其(qí)结合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老金基金评价标(biāo)准”，综合(hé)基金公司治理水平、投研(yán)能力、业(yè)绩评价、风(fēng)险管理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优选值得信赖(lài)的(de)养老金基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投(tóu)研大(dà)咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金基金(jīn)产品清单(dān)，满足养(yǎng)老金客(kè)户个(gè)性化养老需(xū)求。

　　渠道(dào)：打造“一站式(shì)”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得(dé)不承认的是，虽然(rán)证券(quàn)公司营业网点(diǎn)数量(liàng)在(zài)“金(jīn)融圈”内并(bìng)不算少(shǎo)，但远(yuǎn)难(nán)以与大型商业银行(xíng)的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高(gāo)管透露，截至2022年末，该行已经累计(jì)开立个(gè)人养(yǎng)老金账户229.16万(wàn)户，位列全行业(yè)第三(sān)位，市场占有(yǒu)率超10％，仅(jǐn)次(cì)于(yú)建设银行和工商银(yín)行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意(yì)公布投资者通(tōng)过(guò)其渠道(dào)开通个人养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险(xiǎn)公共服(fú)务平台上仅可查询商业(yè)银行(xíng)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务开(kāi)办情(qíng)况。其中(zhōng)显示，23家(jiā)获准开办个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)的银行中主播坐班和不坐班是什么意思，坐班和不坐班是什么意思区别(zhōng)，有22家开设了(le)资金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同(tóng)时开展(zhǎn)了基金交(jiāo)易业务、保险(xiǎn)交易(yì)业务(wù)和理财交易业务(wù)。

　　与大(dà)型商业银行所(suǒ)拥有的产(chǎn)品和渠道优势(shì)相比，证券公司个人(rén)养老金业(yè)务的规(guī)模相(xiāng)对有(yǒu)限，仍处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然(rán)网点(diǎn)数量(liàng)难以比拼，但券商发力个人养老(lǎo)金(jīn)业务，自有(yǒu)其独(dú)特“打法”。记(jì)者注意到，多(duō)家券商在推广(guǎng)个人养老金(jīn)业务时(shí)，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安(ān)此前表(biǎo)示，其(qí)个(gè)人养(yǎng)老金业务从引(yǐn)导(dǎo)客户形成科(kē)学养(yǎng)老理(lǐ)财观念(niàn)的长远视角出(chū)发，为(wèi)客户提(tí)供从产品策(cè)略(lüè)、到(dào)产品优选、再(zài)到组合配置的全周期(qī)专业资配服务(wù)和一站(zhàn)式的产品选择。中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券亦推(tuī)出个(gè)人养(yǎng)老金投(tóu)资一站式解决(jué)方(fāng)案“信(xìn)养计划”，为客户(hù)提供(gōng)含账户(hù)管理、资产配(pèi)置、服务陪伴于一体(tǐ)的个人养老金投资综合服务。

　　除了(le)“引(yǐn)进来(lái)”并全方位(wèi)服务(wù)投资者外，“走出去”也是部分券商(shāng)开(kāi)拓(tuò)个人养老(lǎo)金业务(wù)的解(jiě)决方案。东方证券副总裁徐(xú)海宁向记者介绍，东(dōng)方(fāng)证券(quàn)基于对个人养老金目标客群的深入研究，将开发大(dà)中型(xíng)企业作(zuò)为个人养(yǎng)老(lǎo)金客户拓展(zhǎn)的重点(diǎn)方(fāng)向，制(zhì)定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司开展走进(jìn)企业推广(guǎng)个人养(yǎng)老金活(huó)动，为企(qǐ)业(yè)单位员工提供个人养老金(jīn)上门服务，免(miǎn)去客户(hù)前(qián)往(wǎng)营业厅办理业务(wù)路上花费的(de)时间，提高(gāo)服务效率，节约客户时间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的个人(rén)养(yǎng)老金走进企业(yè)服务活(huó)动(dòng)，覆盖企业(yè)员工近万人。

　　个人养老金(jīn)制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下(xià)旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资(zī)质的机构(gòu)正式展业，逐鹿(lù)个人(rén)养老金市场。如今(jīn)，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度实施已(yǐ)有(yǒu)半年，相关(guān)产(chǎn)品的收(shōu)益(yì)率和回(huí)撤情况、产(chǎn)品能否(fǒu)真正满足养(yǎng)老诉求等(děng)问题(tí)，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如(rú)何做到(dào)从中长期保值增值同时(shí)又让客户体验(yàn)良好是个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败(bài)的(de)关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品(pǐn)

　　同时(shí)服(fú)务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富管(guǎn)理(lǐ)转型的核心方(fāng)向之一。通过不断完善客户服务(wù)体系，满足客(kè)户多层次金融(róng)需求，促进财富管理业(yè)务高质量发(fā)展，券商在业务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人士表示(shì)，在(zài)客(kè)户分(fēn)类服务(wù)方面，会(huì)根据国家政(zhèng)策选择社保关系在(zài)先行城市(shì)（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初(chū)步(bù)认知的客(kè)户(hù)进行(xíng)第(dì)一阶段的(de)重(zhòng)点服务，对(duì)其(qí)他客户会随(suí)着试点扩(kuò)大和客(kè)户画像的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁表示，证券公司(sī)可重点关注企(qǐ)事(shì)业(yè)单(dān)位(wèi)员(yuán)工，特别(bié)是大中型城市具(jù)有一定经营(yíng)规模的企业员工，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具备一(yī)定投(tóu)资意识和(hé)财(cái)务认(rèn)知；这类人(rén)群对未来退(tuì)休有一定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由于(yú)个(gè)人(rén)养老金(jīn)是一个增量市场，对证券(quàn)公司而言(yán)，针对潜在客(kè)群可(kě)以全市场覆盖(gài)。证券公司可以通(tōng)过投(tóu)研优势和专业投顾队伍，创造更(gèng)多养老投(tóu)资(zī)场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同(tóng)风险(xiǎn)类型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个人养老金投资计(jì)划。此外(wài)，证券公司可以通过加强顾问服务，帮(bāng)助客户有(yǒu)效应对投资(zī)组合净值(zhí)的波动(dòng)，引导(dǎo)客户(hù)持续参与(yǔ)养老金投(tóu)资，提升(shēng)客户(hù)养老投资(zī)的获(huò)得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务负责(zé)人表(biǎo)示，会针(zhēn)对不(bù)同风险承(chéng)受(shòu)能力(lì)、不同年主播坐班和不坐班是什么意思，坐班和不坐班是什么意思区别龄(líng)结构(gòu)和(hé)不同资金体量制定个(gè)性化养老策略。比如(rú)对(duì)每年享税优的1.2万个(gè)人养老金，为居民(mín)（无需开(kāi)户）提供符合监(jiān)管部门要求的金(jīn)融机构和金融产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和(hé)交易服务(wù)；对(duì)1.2万(wàn)之外的资金，提(tí)供(gōng)更(gèng)丰(fēng)富的(de)“安养(yǎng)计划(huà)plus”养老金融服务，包括(kuò)养老计算器、个性(xìng)化(huà)的补充养老解决(jué)方案、定期的(de)养老方案跟踪报告以及养老直(zhí)播服务，做好“老(lǎo)百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐(xú)海宁认为，证券公司需要有长(zhǎng)远眼(yǎn)光，打造(zào)增量市(shì)场，承担起构建养(yǎng)老金第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在(zài)获客及投教方面，应加大资(zī)源投入，通(tōng)过(guò)教育和陪伴(bàn)，提高客户对个人养老(lǎo)金(jīn)的(de)认知(zhī)。走进(jìn)企事业单位，通过上门(mén)服务的方式触(chù)达企(qǐ)业和(hé)客户，举(jǔ)办专题讲(jiǎng)座、在线研(yán)讨会和投资教育活动，帮助客户(hù)了解个(gè)人养老金的重(zhòng)要(yào)性、投资策略和长期规划(huà)，激发客户对个(gè)人养老金(jīn)产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第(dì)二(èr)，在App服务功能(néng)优(yōu)化方面，建立内容丰(fēng)富(fù)的一(yī)站(zhàn)式个人(rén)养(yǎng)老金专区(qū)，既包括(kuò)产品购买、定(dìng)投、持仓查询(xún)等基础功能，提供(gōng)丰富(fù)的养(yǎng)老资讯和(hé)实用(yòng)养(yǎng)老工具（如节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第(dì)三(sān)，在金融科技应用方(fāng)面，引(yǐn)入智能科技(jì)和人工智(zhì)能(néng)技术，通(tōng)过数据分析和算法模型，根据客户的风(fēng)险承受能(néng)力、资产(chǎn)状况和目(mù)标(biāo)退休年限，定制化推荐养(yǎng)老金产(chǎn)品组合，并(bìng)提供实(shí)时投资组合跟踪和风(fēng)险管理工具，帮助客户更好地实现(xiàn)养(yǎng)老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关(guān)业务(wù)负(fù)责(zé)人则表示，可以通过“人(rén)+科技”，在大数(shù)据(jù)智能(néng)客户分析(xī)系(xì)统的基(jī)础上，可(kě)以针对不同养老(lǎo)诉(sù)求的客户(hù)达(dá)成“千人千面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下(xià)结(jié)合）是(shì)后面的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命周期(qī)和(hé)年(nián)龄阶段的(de)客户提供专业的、一(yī)对一的(de)养老配(pèi)置(zhì)服(fú)务。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客户体验成产品胜(shèng)负手

　　个人养老金制度(dù)实施已有半年，产品(pǐn)收益(yì)和回(huí)撤率(lǜ)大(dà)不大？产品能不能满足真正的养(yǎng)老(lǎo)诉(sù)求？这些问题(tí)都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老目标(biāo)基金的整体(tǐ)收(shōu)益水平并不乐观(guān)。Wind数据显(xiǎn)示，全市(shì)场149只公(gōng)募养老基金产品，近七成收(shōu)益告(gào)负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年(nián)11月成(chéng)立以来回(huí)报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰稳健养(yǎng)老(lǎo)一(yī)年持有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华(huá)夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士表(biǎo)示，由(yóu)于(yú)资金“只进不出”，认购(gòu)的(de)产品(pǐn)又是为了(le)满足(zú)养老需求，投资者更希(xī)望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中长期(qī)保(bǎo)值增(zēng)值同时又让客户(hù)体验良好是个(gè)人养(yǎng)老产品成败的(de)核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争为客户(hù)保值(zhí)增值(zhí)，否则将违背客户(hù)通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人养老金(jīn)可投资的4类产品(pǐn)风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益特(tè)点(diǎn)明显，有的类(lèi)别(bié)更侧重(zhòng)本(běn)金安全、有的类别更(gèng)侧重资产增值；但同(tóng)时，每个(gè)类(lèi)别很难做到(dào)在(zài)保证(zhèng)其特(tè)点(diǎn)达到的同时(shí)又规避掉该(gāi)类(lèi)产品的风险(xiǎn)或(huò)缺陷。“从不(bù)同客群情况(kuàng)来看，低波低(dī)回撤对于离退休时点(diǎn)较近(jìn)的(de)投资者比较(jiào)合(hé)适，性价比高的中波动中回撤、高波(bō)动高回撤特征产品对于还有20-30年才(cái)退休的投资者也(yě)是可以(yǐ)选择(zé)的，拉(lā)长周期看也(yě)能(néng)满足客(kè)户养(yǎng)老类资金的(de)保值增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前提是(shì)有(yǒu)一套完(wán)整、自洽、适用(yòng)、有效且动态适配的产品评价(jià)体(tǐ)系，通过该体系(xì)的(de)评(píng)价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如(rú)风险收(shōu)益(yì)比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产(chǎn)品进行综(zōng)合评判。如此(cǐ)，才(cái)能真正将(jiāng)好的产品、合适的产品推(tuī)荐给合(hé)适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风险型和目标日期型两大(dà)类，投资者可以根据自身投资目标和(hé)风险(xiǎn)承受(shòu)能力选择具体的(de)产(chǎn)品。比如(rú)低风险偏好的客户(hù)可选择(zé)目(mù)标(biāo)日期(qī)型中的(de)稳健类产品，通过(guò)严格控制股(gǔ)票资产(chǎn)仓位降低产品(pǐn)波动(dòng)，带给客户相对稳健的收益。”徐(xú)海宁表(biǎo)示，目前我国城镇(zhèn)职工养(yǎng)老金替代率(lǜ)尚有不足，根据国际经验，如果(guǒ)退休后(hòu)的养(yǎng)老金替代率(lǜ)大于70％，即可(kě)维(wéi)持退休前的生活水平，养老(lǎo)金投资的增值功能(néng)也是(shì)一个重要(yào)考量。由于(yú)个人养(yǎng)老金(jīn)取用需要达到年龄等条件(jiàn)，投资资(zī)金(jīn)具有(yǒu)长期性，可以达到(dào)几十年，能够承受一定(dìng)的短期波动(dòng)，对(duì)于(yú)追求长期(qī)投资收益的(de)客户，可以配置一定高(gāo)比例资金在权益型资产上，实现养老投资的保(bǎo)值增值(zhí)目标。

　　中信(xìn)建投个人养老金(jīn)相关业务负(fù)责(zé)人(rén)也(yě)认为，个人养老金产品具(jù)有一定(dìng)的普(pǔ)惠金融属性，需(xū)要关(guān)注(zhù)老百姓长期保值增值的养(yǎng)老需求。站(zhàn)在资产角度(dù)，想要实现长(zhǎng)期资金的稳健(jiàn)投资回(huí)报，资产配置(zhì)不可(kě)或缺。通过投(tóu)资(zī)不同品种、不同收益(yì)特征、低相关性(xìng)的金融资产(chǎn)，有助(zhù)于(yú)实现(xiàn)风险分散、降低总(zǒng)体波动，从而更(gèng)好地满足投资(zī)者的(de)养老投资(zī)目标。

　　推动个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务高(gāo)质量发展

　　道(dào)阻(zǔ)且(qiě)长

　　在(zài)个(gè)人(rén)养老金业务积极发(fā)展的同时(shí)，与渠道网点和客(kè)户众多(duō)的(de)银行等机构相比，券商(shāng)如(rú)何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的发展，可以说(shuō)是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售机(jī)构都可参与到(dào)为(wèi)客户提(tí)供个人养老基金服(fú)务，几类机构优势(shì)互补，严格(gé)意义上说是竞合而非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类机构或者每(měi)家机构(gòu)可以根据自(zì)己的资(zī)源禀赋，充分发挥自(zì)身优势，服务(wù)好有养老投资(zī)需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础设(shè)施建设，能(néng)在服务时(shí)效(xiào)性上与银行拉平，提供7×24小时的(de)开户、下单服务；二是增加产品销售(shòu)范围，在养老品类上更加丰富，除特殊(shū)产品(pǐn)外，增加(jiā)可(kě)为客(kè)户提(tí)供的养老产品（如养老理财(cái)）；三是明确养老(lǎo)规划业务合规性，为不(bù)同的客户(hù)提供基于客户需求和画像(xiàng)的养老规划方案。”上(shàng)述负责人(rén)提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人提出(chū)，当(dāng)前的政策(cè)要求下，客(kè)户如果想在券(quàn)商端参与个人养老金投(tóu)资，需要(yào)分别在银行端、个税端(duān)进(jìn)行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程(chéng)的投资者来(lái)讲(jiǎng)，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于(yú)政策(cè)对代(dài)销个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)的管理(lǐ)要求，券商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理财(cái)类、保(bǎo)险类产品，可供投资者选择的产品种类较为单一，难以(yǐ)进一步为投资者提供更丰富的(de)个人(rén)养老金配(pèi)置方(fāng)案(àn)。未来期(qī)待能够从政策端进(jìn)一步(bù)简化投资者的办理(lǐ)流程，提升客(kè)户体(tǐ)验；给予券商在多样化(huà)个人养老金品种(zhǒng)的(de)引(yǐn)入和研发(fā)上(shàng)的政策支持，丰富客户多元化的(de)投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力个人养老(lǎo)第(dì)二曲线(xiàn)

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税(shuì)退税的开始，不少人(rén)发现自(zì)己的(de)退税(shuì)比去年多了(le)不少，仔细(xì)询问之(zhī)下才发现(xiàn)，是因为去(qù)年底(dǐ)开通(tōng)了个人养(yǎng)老金(jīn)业务，并入了金。这(zhè)一(yī)消息大大(dà)刺激了(le)不少本来不(bù)想开户的年(nián)轻(qīng)人。

　　根据人社部披(pī)露的数(shù)据，截至今年3月(yuè)底，个人养老金(jīn)参加人数达(dá)3324万人(rén)。与3月初(chū)的2817万(wàn)人相(xiāng)比，短短的一个(gè)月的时(shí)间里，增加了500万(wàn)户，开户(hù)速度明(míng)显提升。

　　虽(suī)然开户(hù)数快速攀升，但是个人(rén)养老金累计(jì)缴费约200亿元，人均缴费低(dī)于(yú)1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管业(yè)协(xié)会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千(qiān)多万(wàn)人(rén)中，仅900多(duō)万(wàn)人(rén)完成了资金储存。

　　从(cóng)记(jì)者(zhě)走访(fǎng)的结果来看，个人养老金(jīn)产品的(de)收益率远低于预期，是大(dà)多人不愿意入金的主要原因。而(ér)选择开(kāi)户的原因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台(tái)了(le)不少吸引客户开户的优(yōu)惠政(zhèng)策）。

　　如何解(jiě)决(jué)“开户热投资冷”的(de)问(wèn)题？银(yín)河证券相关业务负责人(rén)认为，这是(shì)一个专业(yè)活，既需要了解客户的经济状况(kuàng)、风险(xiǎn)偏好(hǎo)和(hé)养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划，也(yě)需要业务人员及其所在机构有比较专业且综合的(de)服务能力。

　　也有部分(fēn)投资者认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品每年封顶(dǐng)12000元，难以充分(fēn)满足个人或家庭养老的(de)全面需求，还需(xū)要结合(hé)其他商业产品等综合考虑；大多数(shù)产品流动性差(chà)，难以(yǐ)预防到退休前(qián)的应(yīng)急资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开户(hù)热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金产品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户(hù)热投资冷”的现象(xiàng)没有随(suí)之发生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业(yè)协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云(yún)在近期举(jǔ)办的2023清华五道(dào)口全球金融论坛上(shàng)表示(shì)，目前个人(rén)养老金试点效果(guǒ)呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建立(lì)账户人(rén)数(shù)占基本养老保险参(cān)保(bǎo)人数比例(lì)低、已(yǐ)缴(jiǎo)费人数(shù)占建(jiàn)立账户人数比例(lì)低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应(yīng)不均衡的问题，国(guó)家金融监督管(guǎn)理总局出(chū)手(shǒu)，率先增加养老保险产(chǎn)品的供给(gěi)。近日，国家金(jīn)融(róng)监(jiān)督管理总局已向(xiàng)业内就关于(yú)促进专属(shǔ)商(shāng)业养老保险发(fā)展有(yǒu)关事项征求(qiú)意见。根据征求意(yì)见(jiàn)稿，专属(shǔ)商业养老保险拟由试点业务(wù)转(zhuǎn)为常(cháng)态(tài)化业务。

　　业(yè)内(nèi)人士表示(shì)，随着(zhe)专属商业养(yǎng)老保险转为常态化业务，参与该项(xiàng)业务的险企(qǐ)数(shù)量将(jiāng)增(zēng)加(jiā)不(bù)少。此外，专属商业养老保险(xiǎn)是对(duì)接个人养老金(jīn)制度(dù)的主要保(bǎo)险产品，这意(yì)味着个人(rén)养老金保险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险采取“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提(tí)供(gōng)稳健(jiàn)型、进(jìn)取型两种(zhǒng)风格账户供客户选(xuǎn)择。据(jù)各家保险公司披露的专属商业养老保险产品2022年(nián)结(jié)算利率，稳健账(zhàng)户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在(zài)增(zēng)加产品供(gōng)给的同(tóng)时，多家金融机(jī)构呼(hū)吁从产品(pǐn)设计端解决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相比，有其更加突出的特点(diǎn)，包括(kuò)为(wèi)退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀的收入补(bǔ)充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为退休(xiū)人(rén)群规划(huà)遗产(chǎn)、将养老投资与(yǔ)养老保障(zhàng)/养老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老(lǎo)金(jīn)融(róng)产品的(de)设计初心，必须切(qiè)实从客户需(xū)求出发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕(rào)承担、减少或转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产(chǎn)品(pǐn)的设计成果，应该(gāi)更多的(de)让利(lì)于民、普惠百(bǎi)姓，运(yùn)用(yòng)好专业(yè)的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期(qī)正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充分利(lì)用资本市场具有(yǒu)良好增值能力资产的养老(lǎo)产(chǎn)品取决于发行人（或管理(lǐ)人）的产(chǎn)品设(shè)计能力和(hé)资产管理能力(lì)。“证券(quàn)公司作为财富管理服务提供商(shāng)，可以与产品发行人（或管(guǎn)理人）合作，根(gēn)据客(kè)户需(xū)求设计(jì)出在养老(lǎo)功(gōng)能方面更有竞争(zhēng)力的产品”，上述负(fù)责(zé)人(rén)表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与到具(jù)体的产品设计(jì)之中。其个人养老业务(wù)负责人建议，参考部分发达国家(jiā)的经验，未来(lái)除(chú)了股(gǔ)、债配置，或(huò)在未来可以考(kǎo)虑增加(jiā)底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励(lì)正集团中国区(qū)总裁张雨萌建议，应(yīng)该(gāi)避免(miǎn)“开空账”。也(yě)就是说(shuō)，参与者(zhě)可以直接在开(kāi)户(hù)的时候(hòu)做投资选择。这样在(zài)开户的时候(hòu)就(jiù)可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对(duì)参与个(gè)人养老(lǎo)金可能(néng)面临(lín)的流动(dòng)性问题(tí)，长城(chéng)人寿保险股份有(yǒu)限公司(sī)总经理王玉(yù)改近(jìn)日(rì)表(biǎo)示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等(děng)多种金融工具来解决客户(hù)对短期资(zī)金的(de)需求。

　　券商发(fā)力个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求，多家券商(shāng)还发力个人(rén)养老金账(zhàng)户以外(wài)的个人(rén)补充养老金融(róng)方(fāng)案，例如银河证券(quàn)的“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河证券已根(gēn)据在(zài)职群体(tǐ)养老规划的长(zhǎng)期性、稳健性(xìng)、安全性(xìng)等特点，已退休人群养(yǎng)老需求的流(liú)动性、安全性、稳(wěn)健性等(děng)特(tè)点，设计出多(duō)层(céng)次、多元化、个(gè)性化的养老配(pèi)置(zhì)方案，积极履行养(yǎng)老保(bǎo)障社会责任，力争为居民提供持续(xù)卓越的养老规划与满(mǎn)足不同(tóng)养老(lǎo)需求的(de)资(zī)产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则(zé)基于个人养老场景(jǐng)，引入更丰富的养老(lǎo)型年金、增(zēng)额终身寿等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收益(yì)性资(zī)产和保障性资产，满足客(kè)户多样化(huà)、多层级的养老资产(chǎn)配(pèi)置需(xū)求(qiú)。

　　针对三大支(zhī)柱养老(lǎo)金业务(wù)中的(de)企业年(nián)金(jīn)业务，银河证券还上(shàng)线(xiàn)了自研的年金综合评(píng)价系统。该系统可以通(tōng)过客户提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持股比(bǐ)例等(děng)数据，结合(hé)公募基金、股市(shì)债市数据(jù)，展示客户委(wěi)托年金组合的(de)评价结果(guǒ)。此外(wài)，也可(kě)以利用年(nián)金机制间接服务背后的企业(yè)员(yuán)工和(hé)机构事(shì)业(yè)单位(wèi)职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券基金研(yán)究中心(xīn)已为部(bù)分省市提(tí)供职业年金的(de)组合评价与管理咨(zī)询服务(wù)，也(yě)计划结合(hé)机(jī)构(gòu)条线业务规划为央企(qǐ)与国企提供企业年金组合评价等综合金(jīn)融服务(wù)。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主(zhǔ)开发建设部署的年(nián)金综合评(píng)价(jià)系(xì)统及研究咨(zī)询服务，具有(yǒu)养老属性的(de)综合金融服(fú)务体系均是公司积极(jí)响应国家养老发展(zhǎn)战略而(ér)推出(chū)的新服务，体(tǐ)现了(le)在第(dì)二(èr)、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支(zhī)柱养老金业务，目前公司(sī)已(yǐ)初步建立了个人养老金及(jí)个人养老金融服(fú)务体系，充分利(lì)用金融(róng)产品(pǐn)代理销售(shòu)牌照和保(bǎo)险兼业代(dài)理牌照，为百姓提供更加有(yǒu)温度、有态度的个(gè)人养老金融服(fú)务(wù)。”罗黎明(míng)说道(dào)。

　　记者观(guān)察｜“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基(jī)金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有(yǒu)不少开户人在我们介绍(shào)之前都已有所了解，感(gǎn)觉这(zhè)项制度的普及度和客户认识(shí)程(chéng)度在不断提(tí)升。”某大型(xíng)银(yín)行的客户经理(lǐ)林(lín)漪（化名(míng)）向(xiàng)记者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是(shì)开(kāi)了账户并没有存钱，或存了钱(qián)没有(yǒu)开(kāi)始投资，主要因为不知道如(rú)何选择(zé)产品(pǐn)或者有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这种情况(kuàng)下(xià)我(wǒ)们(men)就(jiù)会再用(yòng)PPT或者是纸质资料向客(kè)户进行(xíng)详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度(dù)正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地(dì)区(qū)）启(qǐ)动(dòng)实施。距离个人养老金制度落(luò)地已经过(guò)去半(bàn)年，民众(zhòng)接受度(dù)和业(yè)务进展(zhǎn)情况(kuàng)如何(hé)？从业人员在具体实操(cāo)过(guò)程中又遇到(dào)了哪些困难？不同年龄段(duàn)的(de)群体会(huì)怎样理(lǐ)解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地探访上海地(dì)区几家银行网点和(hé)券商(shāng)营(yíng)业部(bù)，了解个人养老金制(zhì)度(dù)近半年(nián)的落(luò)地(dì)情况。

　　年轻人更(gèng)关注(zhù)税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多一份保障(zhàng)

　　根(gēn)据人(rén)社(shè)部和国家社会保险公(gōng)共服(fú)务平台数据可知，个人养老金制(zhì)度(dù)经过半(bàn)年时间(jiān)的发展(zhǎn)，在产品种类、数(shù)量和参与(yǔ)人数(shù)方(fāng)面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营(yíng)业部财富(fù)管理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都对个(gè)人养老金业务热情(qíng)高涨(zhǎng)，有直接到(dào)营业部(bù)咨询的，还有(yǒu)很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的热情(qíng)和(hé)关注度比“90后(hòu)”更高，并(bìng)且除了(le)个人咨询和开(kāi)户外，还有不少企(qǐ)业员工、学校教师、退(tuì)伍(wǔ)军人等通过企业和单位(wèi)组(zǔ)织来了(le)解、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解(jiě)了(le)身边(biān)两位(wèi)不(bù)同(tóng)年龄段(duàn)、均已购买个人养老金(jīn)产品的朋(péng)友后发现，两人所(suǒ)关(guān)注的(de)问题“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一(yī)位在上(shàng)海地(dì)区金融机构工作(zuò)的“80后(hòu)”告诉记者，自从(cóng)工作(zuò)以来，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人(rén)养(yǎng)老金制度后，就分一部(bù)分在个(gè)人(rén)养老金账户(hù)中，这部(bù)分强制储蓄的钱即使存长期(qī)也(yě)不会(huì)影(yǐng)响她未(wèi)来(lái)的生(shēng)活质量(liàng)，并(bìng)且(qiě)放进(jìn)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户是在基本(běn)养老保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另一位(wèi)工作不久(jiǔ)的(de)“90后”表示，他现阶段(duàn)最(zuì)在意的就是买个人(rén)养老金可以(yǐ)享受税收(shōu)优(yōu)惠，直接(jiē)考虑到(dào)退休后的(de)生活质量(liàng)还有点遥远。

　　针对上(shàng)述(shù)两种(zhǒng)不同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他(tā)们在日常介(jiè)绍个人养老金业(yè)务的过程中确实会考虑到不同年龄群体的不同需求和想法(fǎ)，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚工作(zuò)不久的年轻人着重(zhòng)介绍(shào)“退休后多一份保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取(qǔ)得进(jìn)展(zhǎn)的同时(shí)，还有不少已经了(le)解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可(kě)知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然(rán)有3000多万人开通了个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)，但完成资金存储的只有900多(duō)万(wàn)人。

　　林漪在银(yín)行端个(gè)人养老金业(yè)务的开展中(zhōng)感受到，一些客户开了(le)户但(dàn)没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间(jiān)太(tài)长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一(yī)些客户则(zé)是认为在(zài)个人养老金(jīn)产(chǎn)品并非(fēi)专门设计且收(shōu)益优势不明显(xiǎn)，目前(qián)个人(rén)养(yǎng)老金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基(jī)金(jīn)四类产品，即使不通(tōng)过个人养老(lǎo)金账(zhàng)户也可以直接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业(yè)人(rén)员的角(jiǎo)度(dù)谈到(dào)了推广个人养老金业务过程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商端个(gè)人养老(lǎo)金只支持代销(xiāo)公募基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险，有些客户(hù)风险承受能力较低，想寻求更(gèng)低风险等(děng)级的产品，纯公募基金难以达到资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人向记(jì)者直言(yán)，对于离退(tuì)休还较(jiào)遥远的(de)群(qún)体来说，养老需(xū)求当然(rán)也需要(yào)考虑(lǜ)，但眼下的生活(huó)和经济状(zhuàng)况(kuàng)才是更重要的。

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