个人养老金业务试点落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)开始(shǐ)进(jìn)入(rù)为(wèi)期(qī)一(yī)年的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试(shì)点(diǎn)城市和地区进行(xíng)推进。据人力资(zī)源和社会保障部数据(jù)显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到(dào)3324万(wàn)，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个(gè)人养(yǎng)老金业务的(de)代(dài)销主渠道之(zhī)一，证券公司凭(píng)借其与权益产品的(de)紧密联(lián)系和与投资(zī)者的(de)深度了解，在养老基金销售(shòu)方面(miàn)已(yǐ)有(yǒu)多方实践。时值(zhí)个人养(yǎng)老金业务试点推行半年(nián)之际，中国基金报记(jì)者深(shēn)入多(duō)家券(quàn)商，了解个人养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点半年(nián)以(yǐ)来，个人养老金业务正(zhèng)在获得更多证券公(gōng)司的重(zhòng)视(shì)。

　　早在(zài)去年11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家(jiā)券商获得(dé)代销资格(gé)。截(jié)至今年(nián)3月31日，证监会更(gèng)新名录中个人养老金(jīn)基金数量增(zēng)加至(zhì)143只，券(quàn)商(shāng)数量扩容至18家，平(píng)安证券、安信证(zhèng)券(quàn)及(jí)中信(xìn)证券（山(shān)东）、中信(xìn)证(zhèng)券华南新(xīn)增获批(pī)。

　　作为公募基金(jīn)最主(zhǔ)要的代销(xiāo)方之一，证券公司在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)试(shì)点的铺开(kāi)和推广(guǎng)中持续发力，个人养(yǎng)老金业务也成为(wèi)大(dà)型券(quàn)商们财(cái)富管理(lǐ)转型(xíng)的重要(yào)抓手。通(tōng)过精心布局产品及渠(qú)道，与基金投顾服务结合，试点券(quàn)商(shāng)充(chōng)分发挥(huī)财富(fù)管理(lǐ)优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要(yào)全更要精(jīng)

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人养老金可投资的产(chǎn)品主要有四类(lèi)：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)、公募(mù)基(jī)金。据人社(shè)部(bù)个人接地气是什么意思啊网络用语，形容一个人接地气是什么意思养(yǎng)老金产品名录显示，当前上线个人(rén)养老(lǎo)金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类产品、基金类(lèi)产品、保险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司(sī)代销个人养老(lǎo)金产品资格受到明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公司(sī)可销(xiāo)售(shòu)养老保险，大(dà)多数试点券(quàn)商将视线聚焦(jiāo)于公募(mù)基金(jīn)上进行重点(diǎn)开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年(nián)报中表示，其顺(shùn)利获得(dé)首(shǒu)批个人养老金基金销售资格，完成全部(bù)40家基金管理公司共计126只(zhǐ)个人(rén)养老金基(jī)金产品的上线，基本实现个人养老金公募(mù)基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人(rén)养老金业务负责(zé)人向中国基(jī)金(jīn)报记者介绍称，中信建投已引进华夏(xià)基金等发(fā)行养老基(jī)金(jīn)管理(lǐ)人的137只Y份额(é)产品，后续将不(bù)断完善产品池。东方证券亦(yì)表示，目前已基本(běn)实现了养(yǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务(wù)负责(zé)人指出，从客户服务办理(lǐ)的角度看，大部分(fēn)客户(hù)更愿意(yì)在产品(pǐn)货架(jià)丰富的机(jī)构办理个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务。因此在服(fú)务(wù)体(tǐ)系的基础(chǔ)架构(gòu)上，风格多样、风险收益多元的产品(pǐn)货(huò)架(jià)能够带给客户更好的服务办(bàn)理体验，产品布(bù)局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从(cóng)客(kè)户投资选择的角度讲，大部(bù)分客户对于(yú)金融产品的(de)特征和策(cè)略的认(rèn)知、对自身(shēn)投资能力(lì)、投资意愿、投资目的的认知(zhī)较为(wèi)模糊。帮助(zhù)客户(hù)做好“养老规划(huà)”、协助客户筛(shāi)选“合适的产品”，就成(chéng)为服务(wù)机构的“核(hé)心竞争力”。在全面引入个(gè)人养老金可投资的(de)产品类型的(de)基础上，各家机构需要(yào)深入、充分、严谨地(dì)研究每类(lèi)产品的特性；结(jié)合存(cún)量(liàng)客(kè)户的(de)个性化画像和客(kè)户(hù)特点，为客户提(tí)供切实可行的产品评估体系(xì)和养老规划方案(àn)。

　　实际上(shàng)，对于个人投(tóu)资(zī)者来说，当前阶段(duàn)认可并开(kāi)通(tōng)个人养老金(jīn)账(zhàng)户的理(lǐ)由，一是来自开(kāi)户渠道的多重(zhòng)福(fú)利动(dòng)员，二(èr)是(shì)个(gè)人养(yǎng)老金带(dài)来的个税抵扣(kòu)优(yōu)惠。但不可否认的是，虽然开(kāi)户数量(liàng)众(zhòng)多(duō)，但缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休(xiū)后才能(néng)取出，这每(měi)年12000元自然是需要在账户内充(chōng)分利用长期投资，但如何投(tóu)资也令不少投资者犯(fàn)难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越(yuè)多，困难越多。现(xiàn)有养老产品的选择(zé)已(yǐ)令投资(zī)者(zhě)目不暇(xiá)接，如何让投资(zī)者选择到适(shì)合自己的产品，证(zhèng)券公司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高(gāo)素质的投资顾问(wèn)，帮(bāng)助客户甄选(xuǎn)适合自身的养老产品，做(zuò)好(hǎo)养老(lǎo)规划和资产配置，做到客(kè)户的(de)‘好医(yī)生(shēng)’。”前述负责(zé)人称，中信建投采取(qǔ)线上线下相结合的(de)方式(shì)，注重交流和(hé)体验，为客(kè)户提供(gōng)有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老金(jīn)业务时曾介绍，其结(jié)合个人养老金基金特(tè)点(diǎn)，细化(huà)形成(chéng)“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司治理水平、投研(yán)能力、业绩(jì)评价(jià)、风险管理、声誉(yù)口碑量化评价，优选值得信赖的养老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清(qīng)单，满足(zú)养(yǎng)老金客户(hù)个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务(wù)”企业员工

　　不(bù)得不承(chéng)认(rèn)的是，虽然证(zhèng)券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召(zhào)开的2022年(nián)报(bào)发布会上，该行高管透露，截(jié)至(zhì)2022年末，该(gāi)行已(yǐ)经累(lèi)计开立个(gè)人养老金账户229.16万户(hù)，位列全行(xíng)业第(dì)三位，市场(chǎng)占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和工商银(yín)行(xíng)。相比之下，鲜有(yǒu)券商(shāng)愿意(yì)公布投资者通过(guò)其(qí)渠道(dào)开通个(gè)人养老金账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服(fú)务平台上仅可查(chá)询商业银行个人养老金业(yè)务开办情况(kuàng)。其(qí)中显示，23家获准(zhǔn)开办(bàn)个(gè)人(rén)养老金业务的银行(xíng)中，有22家开设了(le)资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基(jī)金(jīn)交(jiāo)易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有(yǒu)的产品和渠道优势相比，证(zhèng)券公司个人(rén)养老金业务的(de)规模相对有限，仍(réng)处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以(yǐ)比拼，但券商发力(lì)个人养老金(jīn)业务(wù)，自有其独(dú)特“打法”。记者注(zhù)意到，多家券商在推广个人养老金(jīn)业务时，将“一(yī)站(zhàn)式”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君(jūn)安(ān)此前(qián)表示(shì)，其个人养老(lǎo)金业务(wù)从(cóng)引导客户形成科学养(yǎng)老理财观(guān)念的长远视角出发，为客户提供从产品策(cè)略、到(dào)产品优选(xuǎn)、再到(dào)组合配置(zhì)的全周期专业资配(pèi)服(fú)务和一站(zhàn)式(shì)的产品选(xuǎn)择(zé)。中信证券亦推出个人养老金投资一站式解决方案“信(xìn)养计划”，为客(kè)户提(tí)供含账(zhàng)户(hù)管(guǎn)理(lǐ)、资产配置、服务陪(péi)伴于一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投(tóu)资者外，“走(zǒu)出去(qù)”也是(shì)部分券商开拓个人(rén)养老金(jīn)业务的解(jiě)决方(fāng)案。东方证券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁向记(jì)者介绍，东方证(zhèng)券基(jī)于(yú)对(duì)个人养(yǎng)老金(jīn)目标(biāo)客(kè)群的(de)深入研(yán)究，将开发(fā)大中(zhōng)型企(qǐ)业作为个人养(yǎng)老金客户拓展的重点(diǎn)方(fāng)向，制定了“上(shàng)海深度(dù)、全(quán)国(guó)广度”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具体(tǐ)而言，东方(fāng)证券协同系统内(nèi)成员公司(sī)开展走进企业推广个人养老金活(huó)动，为(wèi)企(qǐ)业单位员工提供个人养老金上门服(fú)务(wù)，免去客户前往营业厅(tīng)办理业务路上花费的时间(jiān)，提高服务效(xiào)率(lǜ)，节约客户时间。展业(yè)初期组(zǔ)织了(le)超(chāo)过100场的个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金走进企业服务活(huó)动(dòng)，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个人养老金(jīn)制度(dù)试点(diǎn)半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个(gè)人养(yǎng)老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)市场(chǎng)。如今，个人养(yǎng)老金(jīn)制度实施已有半年，相关产(chǎn)品的收益率和(hé)回撤(chè)情况、产(chǎn)品能否真正满足(zú)养老诉(sù)求等问题，持续成为市(shì)场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期保(bǎo)值(zhí)增值同时又让客户(hù)体验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服务(wù)上寻求(qiú)创新(xīn)突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富管理转型的核心(xīn)方向之一。通过(guò)不断完(wán)善(shàn)客户(hù)服务(wù)体系，满(mǎn)足客户多层次(cì)金融(róng)需求，促进财富管理(lǐ)业务高(gāo)质量发(fā)展，券商在业务(wù)内涵上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士(shì)表示，在客户分类(lèi)服(fú)务方面，会根据国家(jiā)政策选择(zé)社(shè)保关系在先(xiān)行城市(shì)（地区）、能享(xiǎng)受税优(yōu)且对税优敏感、对理财有初(chū)步(bù)认知(zhī)的客户进行第一(yī)阶段的重点(diǎn)服(fú)务，对其他客户会随着试点(diǎn)扩大和客户画像的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公(gōng)司可(kě)重点(diǎn)关注(zhù)企事业单位员工(gōng)，特别是大中(zhōng)型(xíng)城市(shì)具有一定经营规模(mó)的企业员工，他们能够享受(shòu)个(gè)税抵扣的优势，具备一定投资意识(shí)和财(cái)务(wù)认知(zhī)；这类人群对未来退休有一定的规划(huà)和想法。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一个增量市(shì)场，对证券(quàn)公司而言，针(zhēn)对潜在(zài)客群可以全市(shì)场(chǎng)覆盖。证券(quàn)公司(sī)可以通过投研优势(shì)和专(zhuān)业(yè)投顾队伍，创造更多(duō)养老投(tóu)资场景(jǐng)，跟(gēn)踪了解客户的(de)风(fēng)险偏好(hǎo)，结合稳健、平(píng)衡、积极等(děng)不同风险类型的(de)养老基金，帮助客户建立个人(rén)养老金(jīn)投(tóu)资计划。此外，证券公司可以通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效应对(duì)投资组合净(jìng)值(zhí)的(de)波(bō)动，引导客户持续参与养老金(jīn)投资，提升客户(hù)养老投资的(de)获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示(shì)，会针对不同风险承受(shòu)能力、不(bù)同(tóng)年龄结构(gòu)和(hé)不(bù)同资(zī)金体量制(zhì)定个性化养老策略。比如(rú)对(duì)每年享税优的1.2万个人养老金，为居(jū)民（无需开户）提供符合(hé)监管部(bù)门要求的金融机(jī)构(gòu)和金融产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁(bì)”理财(cái)案例、养老讲堂等信息(xī)和交易(yì)服务；对(duì)1.2万(wàn)之(zhī)外的(de)资金，提供更丰富(fù)的“安养(yǎng)计划plus”养老金(jīn)融服(fú)务，包(bāo)括养老计算器、个性化的补充养老(lǎo)解决方案(àn)、定期的养(yǎng)老方(fāng)案跟(gēn)踪报告以(yǐ)及养老(lǎo)直播服务，做好“老百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在(zài)服务(wù)创新方面(miàn)，徐海(hǎi)宁认(rèn)为(wèi)，证(zhèng)券公(gōng)司需要(yào)有长(zhǎng)远眼光(guāng)，打造增量(liàng)市(shì)场，承担起(qǐ)构建养老金第(dì)三支柱的(de)重(zhòng)要使(shǐ)命(mìng)。

　　第一，在获客及投(tóu)教方(fāng)面(miàn)，应(yīng)加大资源投(tóu)入(rù)，通过(guò)教育和陪伴，提高客户对个人养老(lǎo)金的认知。走进企事业单位，通(tōng)过上(shàng)门服务(wù)的方式触达企业和客户(hù)，举办专题讲(jiǎng)座(zuò)、在线研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮助(zhù)客户了解个人(rén)养(yǎng)老金的(de)重要性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激发客(kè)户对个人养老金产品的兴趣和(hé)参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方面，建立内容丰(fēng)富(fù)的(de)一(yī)站式个(gè)人养老金专区，既包括产品购买、定投、持(chí)仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和(hé)实用养老工(gōng)具（如节税计算(suàn)器(qì)），加强与客户(hù)的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引(yǐn)入智(zhì)能科技和(hé)人工智能技术，通过数据分析和算(suàn)法(fǎ)模(mó)型，根据客(kè)户的风险承受能力、资产(chǎn)状(zhuàng)况和目标(biāo)退(tuì)休年限，定制(zhì)化推荐养(yǎng)老金产品组合，并提供实时投资组合跟踪和风险管(guǎn)理(lǐ)工(gōng)具，帮助客户更(gèng)好地实(shí)现养老投资保(bǎo)值增值(zhí)。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人(rén)则表示，可以通过“人(rén)+科技”，在(zài)大数据智(zhì)能客户分析系统的基础上(shàng)，可以针(zhēn)对(duì)不同养老诉(sù)求的客户达成“千(qiān)人千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同(tóng)生命周期和年龄(líng)阶(jiē)段(duàn)的(de)客户提供专业的(de)、一对一的养老(lǎo)配(pèi)置(zhì)服务。

　　运行半(bàn)年七成收益告负(fù)

　　客户(hù)体(tǐ)验成(chéng)产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个(gè)人养老金制度实施已有半年，产品收益和回撤率大不大？产品能不能(néng)满足真(zhēn)正的养(yǎng)老诉求？这(zhè)些问题都是投资者的重要关注点。

　　记(jì)者注(zhù)意到，目前养(yǎng)老目(mù)标(biāo)基金的整体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募养老(lǎo)基金产(chǎn)品，近七成收益(yì)告负。其中，业绩垫底的一只个(gè)人(rén)养老目(mù)标基(jī)金(jīn)自成立(lì)以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较(jiào)好的(de)有平安稳健养老一(yī)年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有(yǒu)富(fù)国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士表(biǎo)示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足(zú)养老需求，投资者更希(xī)望能实现低(dī)波动、低回(huí)撤。如何(hé)做(zuò)到从中长(zhǎng)期保值增(zēng)值同(tóng)时(shí)又让客(kè)户(hù)体验良好(hǎo)是个人养(yǎng)老(lǎo)产品成败的(de)核心。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为客户保值增(zēng)值，否则将违背(bèi)客(kè)户通(tōng)过投资达(dá)到‘养(yǎng)老目的’的(de)初(chū)衷(zhōng)。”银河(hé)证券相关业(yè)务(wù)负(fù)责人介绍(shào)，目前(qián)个(gè)人养(yǎng)老金可(kě)投(tóu)资的4类(lèi)产品风险收益特(tè)点明(míng)显，有的类(lèi)别更侧重本金安(ān)全、有的类接地气是什么意思啊网络用语，形容一个人接地气是什么意思别(bié)更侧(cè)重资(zī)产增值(zhí)；但同(tóng)时，每个类别很难做到在保(bǎo)证其特点(diǎn)达(dá)到(dào)的同时又(yòu)规避掉该(gāi)类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客(kè)群情况来看(kàn)，低波低回撤对于离退休(xiū)时点(diǎn)较近的投(tóu)资者比较合(hé)适(shì)，性价比高(gāo)的中波动中回撤、高波(bō)动高回撤特征产品对于还(hái)有20-30年才退休的投资者也是可以选(xuǎn)择的，拉(lā)长周(zhōu)期看也能满足客户养(yǎng)老(lǎo)类资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个(gè)目(mù)的，前提是有一套(tào)完整、自洽、适用、有效且动态适(shì)配的(de)产品评价体系(xì)，通(tōng)过该(gāi)体(tǐ)系的(de)评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如(rú)风险(xiǎn)收益(yì)比等）、能公平、公正地(dì)对同(tóng)类或者(zhě)同策略产品进行(xíng)综(zōng)合评判(pàn)。如此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐(jiàn)给合适的(de)客户群体。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合基金分(fēn)为目标风险型和目标日期型两大(dà)类，投资者可(kě)以根(gēn)据自身(shēn)投资目标和(hé)风险(xiǎn)承受能力选择具体(tǐ)的产品。比(bǐ)如(rú)低风险偏(piān)好(hǎo)的客户可选(xuǎn)择目标(biāo)日期型中的稳健类产品，通过严格控制股票资产仓位(wèi)降(jiàng)低产品波动，带给客户(hù)相对稳健的(de)收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我国(guó)城镇职工养(yǎng)老(lǎo)金替代率尚有不足(zú)，根据国(guó)际经验，如果(guǒ)退(tuì)休(xiū)后的养老金替代率大于(yú)70％，即(jí)可维持退休(xiū)前的生活水平，养(yǎng)老金投资的(de)增值功(gōng)能也(yě)是(shì)一个重要考量。由于个人养老金取用需要(yào)达到年(nián)龄等条件，投(tóu)资(zī)资金具(jù)有长期性，可以达到几十年(nián)，能够(gòu)承受一(yī)定的短(duǎn)期波动，对于追(zhuī)求长期投资收益的客(kè)户，可(kě)以配(pèi)置(zhì)一定高比例(lì)资金在权益(yì)型资产上(shàng)，实现养老投资的保值增(zēng)值目标。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责人也认为，个人养老金(jīn)产品具有一(yī)定的普惠金融属性，需要(yào)关注老百姓长期(qī)保值增(zēng)值的养老(lǎo)需求(qiú)。站在资产角度(dù)，想要实现长期资金的稳(wěn)健投资回报，资产配置不(bù)可(kě)或缺。通(tōng)过(guò)投资不同品种、不同收益(yì)特征、低相关(guān)性的金融(róng)资产，有助于实(shí)现风险分散、降(jiàng)低总体波动，从(cóng)而更好地满足投资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动(dòng)个(gè)人养老金业务高质量发(fā)展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)积极(jí)发展的(de)同时，与渠道网点和客户众(zhòng)多的银(yín)行(xíng)等机构相比(bǐ)，券商(shāng)如何(hé)突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表示(shì)，银行、券商(shāng)、基(jī)金(jīn)独立销(xiāo)售机构(gòu)都可参与到为客户提(tí)供个(gè)人(rén)养老基金服务(wù)，几类(lèi)机构(gòu)优势互(hù)补，严格意义上说是竞合而(ér)非竞(jìng)争更(gèng)非(fēi)“相杀”关(guān)系(xì)，每类机构(gòu)或者每家机构可以根(gēn)据自(zì)己的资源禀赋，充分(fēn)发挥(huī)自身优势，服务好有(yǒu)养老投资需求(qiú)的投(tóu)资者。

　　“在政(zhèng)策(cè)上，未来还(hái)有以下三方面诉(sù)求：一是增强基础设施建设(shè)，能在服(fú)务时(shí)效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是增加产(chǎn)品销售范围，在养老品类(lèi)上更加丰富，除特殊产(chǎn)品(pǐn)外(wài)，增加可为客户(hù)提供(gōng)的养老产品（如养老理财）；三是(shì)明确养老规(guī)划业务合规(guī)性，为不(bù)同的(de)客户(hù)提供基于客户需求和(hé)画像的养老(lǎo)规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人提出，当前的(de)政策(cè)要求下，客(kè)户如果想在券商(shāng)端(duān)参与个(gè)人养老金(jīn)投资(zī)，需要分别在(zài)银行端、个税(shuì)端进行一系列前序操作步骤，对于(yú)尚(shàng)不(bù)熟悉业务流程(chéng)的投资(zī)者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销(xiāo)个人(rén)养老金产(chǎn)品的管理(lǐ)要(yào)求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投资(zī)者选(xuǎn)择的产品种类较为单一(yī)，难以进一(yī)步为投(tóu)资者提供更丰富(fù)的个(gè)人养老(lǎo)金配置(zhì)方案。未来期(qī)待(dài)能够从(cóng)政策端进(jìn)一步简化投资者的办理流(liú)程，提(tí)升客(kè)户体验(yàn)；给(gěi)予券商在多(duō)样化个人养老(lǎo)金品种的引入(rù)和研发上的政(zhèng)策支持，丰富(fù)客户多元化(huà)的投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户(hù)热投资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第(dì)二曲(qū)线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退税的开始，不少(shǎo)人发现(xiàn)自己的退税比去(qù)年多(duō)了不少，仔(zǎi)细询问之下才发现，是因(yīn)为去(qù)年底开(kāi)通了(le)个人养(yǎng)老金业务，并入了金。这一消息大大刺(cì)激了不少本(běn)来不想开户的年(nián)轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至今年3月底，个人养(yǎng)老金(jīn)参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的一个(gè)月的时间里，增加了500万(wàn)户，开户(hù)速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速(sù)攀升(shēng)，但是个人养(yǎng)老金(jīn)累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云透(tòu)露，在截(jié)至2023年3月开立个人养老金(jīn)账户的三千多万(wàn)人中(zhōng)，仅(jǐn)900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看，个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品的收益率远低于(yú)预期，是大多人不愿意(yì)入金的(de)主要原因。而选择(zé)开户的原因主(zhǔ)要是(shì)为了(le)“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的(de)优(yōu)惠政策(cè)）。

　　如(rú)何(hé)解(jiě)决“开户(hù)热投资冷”的问(wèn)题？银河证券相关(guān)业务负责人认为，这是一个(gè)专业活(huó)，既需(xū)要了解客户(hù)的经济状况、风险偏好和养老规(guī)划，也(yě)需要业(yè)务人员(yuán)及其所在(zài)机构有比较专业(yè)且(qiě)综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认为，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足个人(rén)或家庭养(yǎng)老的全面(miàn)需求，还需要结合其他商(shāng)业(yè)产品等综合考虑；大多(duō)数产品(pǐn)流动性差(chà)，难以预防(fáng)到退(tuì)休前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改善(shàn)“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然(rán)近(jìn)半(bàn)年来(lái)，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷(lěng)”的(de)现象(xiàng)没(méi)有随(suí)之(zhī)发(fā)生(shēng)改变。

　　中国保险(xiǎn)资(zī)管业协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德云在近期举办的(de)2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前个(gè)人养老金试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人(rén)数(shù)占基本(běn)养老(lǎo)保险参保人数比(bǐ)例(lì)低、已缴费人(rén)数占(zhàn)建立(lì)账(zhàng)户人(rén)数(shù)比(bǐ)例低；产品供(gōng)应不均衡、选购渠(qú)道不畅、民众参(cān)保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供应不均衡(héng)的(de)问题，国家金融监督管理总局(jú)出(chū)手，率先增加养老保险产品(pǐn)的供给。近日，国家金融监督管理总局已向业内(nèi)就关(guān)于促进专属商业养老保险发展有关事项征求意(yì)见(jiàn)。根据(jù)征求意见稿，专属商(shāng)业养老保险拟由试点(diǎn)业务(wù)转为常(cháng)态化业(yè)务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)转为常态化业务(wù)，参与该项业务的险企(qǐ)数量将增加不(bù)少。此外，专属商业养老保险是(shì)对(duì)接个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)的主要保险(xiǎn)产品，这(zhè)意味着个人(rén)养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益(yì)模式，提供(gōng)稳健(jiàn)型、进取型两种(zhǒng)风(fēng)格账户供客户选择。据各(gè)家(jiā)保(bǎo)险公司披露的专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户(hù)结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现(xiàn)有的个人养老保(bǎo)险(xiǎn)的(de)收益(yì)率。

　　在(zài)增加产品供给的(de)同时，多家(jiā)金融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在(zài)银河(hé)证券相关业务负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他投(tóu)资风险(xiǎn)相比，有(yǒu)其更加突出的(de)特点，包括为退休(xiū)人群提供稳定安全有(yǒu)保障且抗(kàng)通胀的收入补充来(lái)源、对冲长寿风险、为高龄(líng)人群储(chǔ)备失能(néng)养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗(yí)产、将养老投资(zī)与(yǔ)养(yǎng)老保障/养老生活无(wú)缝对(duì)接等。

　　养老金(jīn)融(róng)产(chǎn)品的设(shè)计初心(xīn)，必须切实从(cóng)客户需求(qiú)出发(fā)；养(yǎng)老金融产品的设计理(lǐ)念，必须紧(jǐn)密围(wéi)绕承(chéng)担、减(jiǎn)少(shǎo)或转移上述(shù)“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产(chǎn)品的设计成(chéng)果，应该更(gèng)多(duō)的让利于(yú)民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的(de)金融工具、做(zuò)艰难但长期(qī)正确的事。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用资本市场具有良(liáng)好增值能力(lì)资产的养老(lǎo)产品取决于发行人（或管理人）的产品设计能(néng)力和资产管理能力。“证券公司作为财(cái)富(fù)管理服(fú)务提供商，可(kě)以与产品发行人(rén)（或管理(lǐ)人(rén)）合作，根据客户(hù)需求设计出在(zài)养老(lǎo)功能方面更(gèng)有(yǒu)竞争力的产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信(xìn)建投(tóu)也希望能参与到具体的(de)产(chǎn)品设计之中(zhōng)。其个人养(yǎng)老业务负责(zé)人建议，参(cān)考部分(fēn)发达国(guó)家的经验，未(wèi)来(lái)除了(le)股(gǔ)、债配置，或(huò)在未(wèi)来可(kě)以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资者的可选(xuǎn)标(biāo)的，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励正集团(tuán)中国区(qū)总裁张雨(yǔ)萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就是说，参与者可以(yǐ)直接在开户的时候做投资(zī)选(xuǎn)择(zé)。这(zhè)样(yàng)在(zài)开户的时(shí)候就可(kě)以形成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人(rén)养老金(jīn)可能面临(lín)的流动(dòng)性问(wèn)题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限(xiàn)公司总经理(lǐ)王玉改近(jìn)日表示，保险公司可以通过“保单质押(yā)贷款”等多(duō)种金融(róng)工具来解决客户(hù)对短(duǎn)期(qī)资金的需(xū)求。

　　券商发力个人补充养老金(jīn)融方案

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万(wàn)难以满足(zú)个人或家庭养老的(de)全面需求，多(duō)家券(quàn)商还发力个人养(yǎng)老金账户以外的个(gè)人补充(chōng)养老金融方案，例如(rú)银河(hé)证券(quàn)的“安养计划(huà)plus”、中(zhōng)信证券(quàn)的“信养计(jì)划”等。

　　银河(hé)证券产品中心副总经理(lǐ)鹿宁告诉(sù)记(jì)者，目前，银河证(zhèng)券已根据在职(zhí)群体(tǐ)养老规划(huà)的长期(qī)性、稳(wěn)健性、安全性(xìng)等特点，已退休人群养(yǎng)老需(xū)求的流(liú)动(dòng)性、安全性、稳健性(xìng)等特点，设计出多(duō)层(céng)次、多元化、个性化的养老配置(zhì)方案，积(jī)极履(lǚ)行(xíng)养(yǎng)老保障社会责任，力争为居(jū)民提供持续(xù)卓越的养老规划与满(mǎn)足不同养老需(xū)求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则基于个(gè)人养老(lǎo)场景，引入更丰富的(de)养(yǎng)老型(xíng)年金、增额终身寿等不(bù)同品类产品，覆盖养(yǎng)老收(shōu)益性(xìng)资产和保障性(xìng)资产，满足客户多样(yàng)化、多层级的养老(lǎo)资(zī)产配置(zhì)需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业(yè)务中(zhōng)的企业年金业务(wù)，银河证券还上线了自研的(de)年金综合评价系统(tǒng)。该系统可以通(tōng)过(guò)客户提供的“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持股比例(lì)等数据，结合公募基金、股(gǔ)市债市数据，展示(shì)客户(hù)委(wěi)托年(nián)金组合的评(píng)价结果(guǒ)。此(cǐ)外，也可(kě)以利用年金(jīn)机制间接服务背后的企业(yè)员工和机构事业单(dān)位职工。

　　截(jié)至目(mù)前，银河证券基金(jīn)研究中心(xīn)已(yǐ)为部分省市(shì)提供(gōng)职业(yè)年金的组合(hé)评(píng)价与管(guǎn)理咨询(xún)服务，也计划(huà)结合机(jī)构条(tiáo)线业务(wù)规(guī)划为央企与国企提供企业(yè)年金组合(hé)评价等综合金融服(fú)务。

　　银(yín)河证券副(fù)总(zǒng)裁罗黎明(míng)告诉记者(zhě)，公(gōng)司自主开发建(jiàn)设部署的年(nián)金综合评价系统及研(yán)究咨询服务(wù)，具有养老属性的(de)综合金融服务体系均是公司积极响应国家(jiā)养老(lǎo)发展战略而(ér)推出(chū)的新服务(wù)，体现了在第二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务，目前公司已(yǐ)初步建(jiàn)立了个人养老金及个人养老金融服务(wù)体系(xì)，充分(fēn)利用金融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提(tí)供更加有温度(dù)、有态(tài)度的个人养老金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望(wàng)情绪(xù)浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并(bìng)且(qiě)有(yǒu)不少开户(hù)人在(zài)我们介绍之前都已有所了解，感(gǎn)觉这项制度的(de)普及(jí)度和客户认(rèn)识程度在不断(duàn)提升。”某大(dà)型银(yín)行(xíng)的(de)客(kè)户经理林漪（化名(míng)）向记(jì)者表示(shì)。

　　“但也有很多(duō)人只是(shì)开了(le)账(zhàng)户并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主要因为不知道如何选择(zé)产品或者有其他(tā)顾虑。”林(lín)漪还告诉记(jì)者，“这(zhè)种情况下我们就会再(zài)用(yòng)PPT或者是纸质资料向客户(hù)进行详细介绍和(hé)对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式(shì)落(luò)地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启(qǐ)动(dòng)实施。距离个人(rén)养老金制度(dù)落(luò)地已经过(guò)去半(bàn)年，民众接受度和业务进展情(qíng)况如何？从(cóng)业人员在具体实操(cāo)过程中(zhōng)又遇到(dào)了哪些困难？不(bù)同年龄段的群体会怎样(yàng)理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实(shí)地探访上海地区几(jǐ)家银行网点和券商营业部，了解个人养老金制度近半年的落(luò)地情况。

　　年(nián)轻人更(gèng)关注(zhù)税收优惠

　　中老年人(rén)更在意退休后多一(yī)份保(bǎo)障(zhàng)

　　根据人社(shè)部和(hé)国(guó)家社会保险公共服务平台数(shù)据(jù)可知，个人养老金(jīn)制度经(jīng)过半年(nián)时间的发展，在产品种类、数量和(hé)参与人数方面都有所增(zēng)加。

　　某券(quàn)商营业部财富管(guǎn)理相(xiāng)关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者(zhě)：“很(hěn)多客(kè)户都对个人养老金(jīn)业(yè)务热情高涨，有直接(jiē)到营业部(bù)咨(zī)询的，还有(yǒu)很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人(rén)养老金业务(wù)的热情和关注(zhù)度(dù)比(bǐ)“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨询和(hé)开(kāi)户外(wài)，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人等通过企业和单位组织(zhī)来了解、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记(jì)者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个人养老金产品的(de)朋友后发(fā)现，两人所关(guān)注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海(hǎi)地(dì)区金融机构工作的“80后”告诉(sù)记者，自(zì)从工作以来(lái)，她每年都将(jiāng)收入的(de)一部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个(gè)人(rén)养老金制度后，就(jiù)分一部分在个人养老金账户中(zhōng)，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即使(shǐ)存长期(qī)也不会影响她(tā)未来的(de)生活质量，并且放进个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)是在基本养老保(bǎo)险之外(wài)多一份(fèn)积累。

　　而另一位(wèi)工作(zuò)不久的“90后”表示，他(tā)现(xiàn)阶段最在意的(de)就是(shì)买个人养老金可以享受(shòu)税收优(yōu)惠，直接考(kǎo)虑到退(tuì)休后的生活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对(duì)上述两种不同的想法(fǎ)，黄宁也向(xiàng)记者坦(tǎn)言，他(tā)们在(zài)日常介(jiè)绍个人养老金业务的过(guò)程中确实会(huì)考虑到(dào)不同年(nián)龄群(qún)体(tǐ)的不同需求和想法(fǎ)，进(jìn)而更好地(dì)“对症下药(yào)”，比如给刚工作(zuò)不(bù)久(jiǔ)的年轻人(rén)着重(zhòng)介绍“退休后多一(yī)份保障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人(rén)养老金业务取得(dé)进(jìn)展的同时，还有不少已经了解个(gè)人(rén)养老金业(yè)务(wù)的(de)民众(zhòng)仍在“观望”。从现(xiàn)有(yǒu)数据可(kě)知，截至(zhì)2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个(gè)人养老金账户，但完成资(zī)金存储(chǔ)的只有(yǒu)900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个人养老(lǎo)金业(yè)务的开展(zhǎn)中感受到，一(yī)些客户开了户但没(méi)存储(chǔ)的(de)主要(yào)顾虑(lǜ)是(shì)锁定时间太长(zhǎng)，担心之后(hòu)如果要大(dà)笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一些客户则是认为在个人(rén)养老金产品并非专门(mén)设计且收益优(yōu)势不(bù)明显，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可以购(gòu)买(mǎi)的(de)养老(lǎo)储蓄、银(yín)行养老理财、养老保险(xiǎn)产(chǎn)品、养老目标基(jī)金四类产(chǎn)品，即使不通过个人(rén)养(yǎng)老金账户也可以直接买，且收益(yì)差(chà)距不(bù)大。

　　黄宁则从券(quàn)商(shāng)从业人(rén)员的角度谈到了(le)推广个人养老金(jīn)业务过程(chéng)中的“困境(jìng)”。他表示：“券(quàn)商(shāng)端(duān)个(gè)人养老金只支持代销公募基金，无法代销(xiāo)存款、银行理财、商业养老保险，有些(xiē)客户风险(xiǎn)承受(shòu)能力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基(jī)金难以达(dá)到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向(xiàng)记者直言，对于离退休还(hái)较遥远(yuǎn)的群体来说，养老需求当然(rán)也需要考(kǎo)虑(lǜ)，但眼下的生(shēng)活和经济(jì)状(zhuàng)况才(cái)是更重要的。

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