个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)试点落地半年(nián)，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始(shǐ)，个人养老金(jīn)开始(shǐ)进入为期一年的试点(diǎn)，在全(quán)国(guó)选取了36个试点城市和地区(qū)进(jìn)行推进。据人力资源和社会(huì)保障部数据显示，截至今(jīn)年3月末，个人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市场(chǎng)空(kōng)间初步打开。

　　作为(wèi)个人养老金业务的代(dài)销主(zhǔ)渠道之一(yī)，证(zhèng)券公司凭借其与(yǔ)权益产品的紧密联系和(hé)与投资(zī)者(zhě)的深度了解，在养老基金销售方(fāng)面已有多方实践。时值个人养老金业务试点推行半年之际(jì)，中(zhōng)国基金(jīn)报记者(zhě)深入多家券商，了解(jiě)个人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势(shì)

　　券商深耕个(gè)人养老金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半(bàn)年以(yǐ)来，个人养老金(jīn)业务正在获得(dé)更多证券公(gōng)司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金试点落地，14家券商(shāng)获(huò)得(dé)代销资格(gé)。截至今年3月31日，证监会更新名(míng)录(lù)中个人养(yǎng)老金基金数量增(zēng)加至143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安证(zhèng)券、安信(xìn)证券及中信证(zhèng)券（山东）、中(zhōng)信证券华南新增(zēng)获批。

　　作为公募基金(jīn)最(zuì)主要的(de)代销方之一(yī)，证券公司在个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)试点的(de)铺开和推广(guǎng)中持(chí)续(xù)发力，个人养(yǎng)老金业务也(yě)成(chéng)为(wèi)大型券商们财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过精(jīng)心布局产(chǎn)品及渠道，与基(jī)金投顾服务(wù)结合(hé)，试点券商充分发挥财(cái)富管理优(yōu)势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品(pǐn)布局：要(yào)全更(gèng)要(yào)精

　　投顾大有(yǒu)可(kě)为(wèi)

　　目(mù)前，个人养老金(jīn)可投(tóu)资的产品(pǐn)主(zhǔ)要(yào)有四类：银(yín)行理财(cái)、储(chǔ)蓄存(cún)款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人养老金产品名录显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄(xù)类产(chǎn)品(pǐn)、理财类产品(pǐn)、基金类产(chǎn)品(pǐn)、保险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个人(rén)养老金产品资格受(shòu)到明(míng)显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证(zhèng)券公司可(kě)销售养(yǎng)老保险(xiǎn)，大多数试点(diǎn)券(quàn)商将视(shì)线(xiàn)聚焦于公募基(jī)金(jīn)上进行重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报(bào)中表示，其(qí)顺(shùn)利获得首批(pī)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)销售资(zī)格，完成全部40家基(jī)金(jīn)管理(lǐ)公司共计126只(zhǐ)个人养老金基金产品(pǐn)的上线，基本(běn)实现个人养(yǎng)老金公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务负责人(rén)向中国(guó)基金(jīn)报记者介(jiè)绍称，中(zhōng)信建投已(yǐ)引进华夏基金等发行养老基金管(guǎn)理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不(bù)断(duàn)完善(shàn)产品池(chí)。东方证券亦表(biǎo)示，目前已(yǐ)基本实(shí)现了养老公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责人指(zhǐ)出，从客户服(fú)务办理(lǐ)的角度看，大部分客户(hù)更愿意(yì)在(zài)产品货架丰富的(de)机构办理(lǐ)个人(rén)养老金业务。因此(cǐ)在(zài)服(fú)务体系(xì)的基(jī)础架构上，风格(gé)多样(yàng)、风险收益多元的(de)产品货(huò)架能(néng)够带给(gěi)客户更好(hǎo)的服(fú)务(wù)办理体验，产品布局的“全面”是个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的基础。

　　与(yǔ)此同(tóng)时，从客户(hù)投资选择的(de)角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大(dà)部分客户对于金融产品的特征和策略的认(rèn)知、对自身投资能力(lì)、投资意愿、投资目的(de)的认知较为模糊。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协(xié)助客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成(chéng)为服务(wù)机构的“核(hé)心竞(jìng)争力”。在全(quán)面引入个人(rén)养老(lǎo)金可投资的产品(pǐn)类型的基础上，各家机(jī)构(gòu)需要深入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合存(cún)量客户(hù)的个性化画像和客(kè)户(hù)特点，为客户提供(gōng)切(qiè)实可行的产品评估体系(xì)和养老(lǎo)规(guī)划方案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者来说，当前(qián)阶段认可并开通(tōng)个人养老金账户(hù)的理由(yóu)，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是个人养老金带(dài)来的个税抵扣(kòu)优惠(huì)。但不可否认的(de)是，虽然开(kāi)户数量众多，但缴存比率仍不(bù)理想。

　　由于个(gè)人养老金退休(xiū)后才(cái)能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要(yào)在账户内(nèi)充分利用(yòng)长期投(tóu)资，但如何投(tóu)资也(yě)令(lìng)不少(shǎo)投资(zī)者犯难(nán)：买什么(me)、买多少，在(zài)哪买、怎么(me)买，选择越多(duō)，困难越多。现有(yǒu)养老产(chǎn)品的(de)选择已(yǐ)令(lìng)投资者(zhě)目不暇接，如(rú)何让投(tóu)资者选择到(dào)适合自己的产品，证券(quàn)公(gōng)司的投顾力量(liàng)大(dà)有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万名高素质的(de)投资顾问，帮(bāng)助客(kè)户甄选适合自身的养老产品，做好养老规划和资产(chǎn)配置，做到客户(hù)的(de)‘好医(yī)生’。”前(qián)述负责人称，中信(xìn)建(jiàn)投采(cǎi)取线上(shàng)线下(xià)相结合的方(fāng)式，注重交(jiāo)流(liú)和体(tǐ)验，为客户提供有温度的专业服务(wù)。

　　国泰君安在推(tuī)广个人(rén)养老金业务(wù)时曾介绍，其(qí)结(jié)合个人(rén)养(yǎng)老金基金特(tè)点，细化形成“甄(zhēn)选100个人(rén)养老(lǎo)金基金(jīn)评(píng)价(jià)标准”，综合基金公司治(zhì)理水(shuǐ)平(píng)、投研能(néng)力、业绩评价、风(fēng)险管理(lǐ)、声誉口(kǒu)碑量化评价，优(yōu)选值得信赖的养老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老(lǎo)金(jīn)基金产品清(qīng)单，满(mǎn)足(zú)养老(lǎo)金客户(hù)个性(xìng)化养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一(yī)站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员(yuán)工(gōng)

　　不得不(bù)承认的(de)是(shì)，虽(suī)然(rán)证券公(gōng)司营业(yè)网点数量(liàng)在“金(jīn)融圈”内并(bìng)不算少，但远难以与大型商业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银(yín)行(xíng)召开的2022年报发布会上(shàng)，该(gāi)行高管透露，截至2022年末，该行已经(jīng)累计开立个人养老(lǎo)金账户(hù)229.16万户，位列全行业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布投资者通过其(qí)渠道开通(tōng)个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保(bǎo)险公共服务平台上(shàng)仅可查(chá)询商(shāng)业银行(xíng)个人养老金业务开办(bàn)情况(kuàng)。其(qí)中显(xiǎn)示，23家(jiā)获(huò)准开办个(gè)人养老金业务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同(tóng)时开展了基金交易业务(wù)、保险交易(yì)业务和理财(cái)交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产(chǎn)品(pǐn)和渠(qú)道优势相比，证券公(gōng)司个人养老(lǎo)金业务的(de)规模相对有限，仍处于积极(jí)开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难以比拼(pīn)，但券商发力ln的公式大全，ln4-ln2等于多少(lì)个人养老金业务，自有其独特“打法(fǎ)”。记(jì)者注意到(dào)，多家券商(shāng)在推广个人养老金业(yè)务时，将“一(yī)站式”服务(wù)作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示(shì)，其个人养老金业务从引(yǐn)导(dǎo)客户形成(chéng)科学(xué)养(yǎng)老理财观念的长远视角出(chū)发，为客户提供从产品策略、到产品(pǐn)优选、再到组合配(pèi)置的全周(zhōu)期专业资配服务和(hé)一站式(shì)的产品选(xuǎn)择。中信证券亦(yì)推出个人养老金投资一站式解决方(fāng)案“信养计划”，为客户提供含账户管(guǎn)理、资(zī)产配置、服务陪(péi)伴(bàn)于一体的个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资综(zōng)合服务(wù)。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位(wèi)服务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金(jīn)业(yè)务的解决方案。东方证券(quàn)副(fù)总裁(cái)徐(xú)海宁向记(jì)者(zhě)介(jiè)绍，东(dōng)方(fāng)证券基(jī)于对个人养老金目(mù)标客(kè)群的(de)深入研究(jiū)，将开(kāi)发大中型企(qǐ)业作为个人养老金客(kè)户(hù)拓(tuò)展的重点(diǎn)方向，制定了“上海深(shēn)度、全国广度”的推(tuī)广(guǎng)计(jì)划。

　　具(jù)体而言(yán)，东方证券(quàn)协同系统(tǒng)内成员公司开展走进企业推广个(gè)人养老(lǎo)金活动，为企(qǐ)业单位员工(gōng)提供个人养老金上门服(fú)务，免(miǎn)去(qù)客户(hù)前往(wǎng)营业厅办(bàn)理业务路上花费的时(shí)间，提高服务效率，节(jié)约(yuē)客户(hù)时(shí)间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的个人养老金(jīn)走进(jìn)企业(yè)服务(wù)活动，覆盖企业员工近万(wàn)人(rén)。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半年

　　持有体(tǐ)验成产品(pǐn)胜(shèng)负(fù)手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯(wén)璟(jǐng)

　　去(qù)年11月下旬(xún)，券商代销个人(rén)养老金业务“开闸”，多家获资质的机(jī)构正式展业，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今，个人(rén)养(yǎng)老金制度实(shí)施已有半年，相关产品的收益率和回撤情(qíng)况、产品能否真正满(mǎn)足养老诉(sù)求等(děng)问题(tí)，持续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不(bù)出(chū)”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为了满足养(yǎng)老需(xū)求，投资者更希望能实(shí)现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保值增值(zhí)同时又(yòu)让客(kè)户体验良好是个人养老产品成(chéng)败(bài)的关键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服(fú)务上(shàng)寻(xún)求创(chuàng)新突(tū)破

　　眼(yǎn)下，个人养老(lǎo)金业务已然成为券商财(cái)富管理(lǐ)转(zhuǎn)型(xíng)的核心方向(xiàng)之一。通过(guò)不断完善客户服务体系，满足客户多(duō)层次金融(róng)需求，促进(jìn)财富(fù)管(guǎn)理业务(wù)高(gāo)质量发展，券(quàn)商(shāng)在业务内(nèi)涵上(shàng)正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示，在客(kè)户分类服务方面，会根据(jù)国家政(zhèng)策(cè)选(xuǎn)择社保(bǎo)关(guān)系(xì)在先(xiān)行城市（地区）、能享受税优且对(duì)税优敏感、对理财有初(chū)步(bù)认知的(de)客户进行(xíng)第一阶段(duàn)的重点服务(wù)，对其他客(kè)户会随着(zhe)试点扩大和客户(hù)画像的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司可重(zhòng)点(diǎn)关注企事业单位员工(gōng)，特别是大(dà)中型(xíng)城市具有一定经营规模的企业员(yuán)工，他们能够享受(shòu)个税抵扣的优势，具备一定投资(zī)意(yì)识(shí)和财务(wù)认知；这类人(rén)群对未来退(tuì)休有一定的(de)规(guī)划和想法。

　　同时，由(yóu)于个(gè)人养老金是一个增量市场，对证(zhèng)券公司而言，针对潜在客群(qún)可以(yǐ)全市场覆(fù)盖。证券公司可以通过投研优势和专业投顾队(duì)伍，创造更多(duō)养老(lǎo)投资(zī)场景，跟踪了解客户的风险偏好，结(jié)合稳健(jiàn)、平(píng)衡、积极等不同风险类型(xíng)的养老基(jī)金(jīn)，帮助客户建(jiàn)立个人养老金(jīn)投资计(jì)划。此外，证券公司(sī)可以通(tōng)过加(jiā)强顾问服务，帮助客户有(yǒu)效应对(duì)投资组合(hé)净值(zhí)的波动，引导客户持续参与养老金投资，提升(shēng)客户养(yǎng)老(lǎo)投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，会针对(duì)不同风险承受能(néng)力、不同年龄结构和不(bù)同资(zī)金(jīn)体(tǐ)量制定个性化养老策略(lüè)。比(bǐ)如(rú)对(duì)每年享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万(wàn)个人养老(lǎo)金，为(wèi)居民（无(wú)需开(kāi)户）提供符(fú)合监管部(bù)门要求的(de)金融(róng)机构和金融产(chǎn)品清单、通(tōng)俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信息和(hé)交易服务(wù)；对1.2万(wàn)之外的(de)资金，提供更丰富的“安养计(jì)划plus”养老(lǎo)金融服务，包(bāo)括养老计算器、个(gè)性化的补充养老解决方案、定期(qī)的(de)养老(lǎo)方案(àn)跟踪(zōng)报(bào)告以及养老(lǎo)直播服务，做(zuò)好“老(lǎo)百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海(hǎi)宁认为，证(zhèng)券公司需要有长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起构建养老(lǎo)金第三(sān)支柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获客及投教方面，应加大资(zī)源(yuán)投入，通过教育和(hé)陪伴，提(tí)高(gāo)客(kè)户对个人养老金的认知。走进(jìn)企事业单位(wèi)，通过上门服务(wù)的方式触达企业和客户(hù)，举办专题(tí)讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资(zī)教育活动，帮助客(kè)户了解个人养老金的(de)重要性(xìng)、投资策(cè)略和长期规(guī)划，激发客户对个人养老金产品的兴(xīng)趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能优化方(fāng)面(miàn)，建立(lì)内(nèi)容(róng)丰富的一(yī)站式个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工具（如(rú)节(jié)税计算器），加(jiā)强(qiáng)与客户(hù)的深度互(hù)动。

　　第三，在金融科技应用方(fāng)面，引(yǐn)入智能科技(jì)和(hé)人工智(zhì)能技术，通过数(shù)据分析和(hé)算(suàn)法模(mó)型，根据客户的风险(xiǎn)承受能力、资产状况和目标退休年限，定制化推(tuī)荐养老金产品组合，并提供(gōng)实时(shí)投资组合跟踪(zōng)和风(fēng)险管理工具，帮(bāng)助客户更好地(dì)实(shí)现养老投(tóu)资保值增值。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关业务负(fù)责人则表示，可(kě)以(yǐ)通过“人+科技”，在大(dà)数据智能客户分析系统的基础上(shàng)，可以针对不(bù)同养老(lǎo)诉求(qiú)的客户达成“千(qiān)人千面”的(de)个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线(xiàn)下结合）是(shì)后面的(de)“0”，二者有(yǒu)机结(jié)合，为不同生(shēng)命(mìng)周期和年(nián)龄(líng)阶段的客户提供专业的、一对一的养老配置(zhì)服务。

　　运(yùn)行半年七成收益告负(fù)

　　客户(hù)体验成产品(pǐn)胜负手

　　个(gè)人养老金(jīn)制度实(shí)施已(yǐ)有半(bàn)年，产品收益(yì)和(hé)回撤率大不(bù)大？产品(pǐn)能不能(néng)满足真正(zhèng)的(de)养老诉求？这些(xiē)问题(tí)都是(shì)投资者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目标基(jī)金的整体收益水平并不乐(lè)观(guān)。Wind数(shù)据显示，全市(shì)场149只(zhǐ)公募(mù)养老基(jī)金产品，近七成收益告负。其中，业绩(jì)垫底的一只个人养老目标(biāo)基金自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩(jì)表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回(huí)报均(jūn)为3.15％，紧随(suí)其后(hòu)的是兴全安(ān)泰稳健养老一年持(chí)有Y，自成立(lì)以来回报为(wèi)2％，另(lìng)有富国、万家(jiā)、华宝(bǎo)、景顺长城(chéng)、南方(fāng)、华夏等(děng)旗(qí)下超10只养老目标基金(jīn)收益(yì)在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购的(de)产品又是(shì)为了满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中(zhōng)长期(qī)保值增值同时又让(ràng)客户(hù)体验良好是个人(rén)养(yǎng)老产品成败的(de)核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力争(zhēng)为客户(hù)保值增值，否则将违背客户通过投资(zī)达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业务负责(zé)人(rén)介绍(shào)，目前个人养(yǎng)老金可投资的(de)4类产品风险收(shōu)益(yì)特(tè)点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重(zhòng)资产增值(zhí)；但同时，每个(gè)类别很难做(zuò)到在保证(zhèng)其特点达到的(de)同时(shí)又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不同客群情况(kuàng)来看(kàn)，低(dī)波(bō)低回撤对(duì)于(yú)离退休时点较近的(de)投资(zī)者比较(jiào)合(hé)适，性价(jià)比高(gāo)的中波动中回撤(chè)、高波动高回撤特征产品对(duì)于还有20-30年才退(tuì)休的(de)投资者也是可以选择的，拉长(zhǎng)周期(qī)看也能(néng)满足客户(hù)养老类资金(jīn)的保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前提是(shì)有一套完整(zhěng)、自洽(qià)、适用、有效(xiào)且动态(tài)适配的产品评价(jià)体系，通过该体系的评(píng)价，能较为清(qīng)晰地(dì)区(qū)分出产(chǎn)品的(de)“性价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平、公(gōng)正地(dì)对同类(lèi)或者同(tóng)策略产品进行(xíng)综合评判(pàn)。如此，才能真正将(jiāng)好的产品、合适(shì)的产品推荐给(gěi)合适的客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分为(wèi)目(mù)标风险型(xíng)和目标日(rì)期型(xíng)两大类，投资者(zhě)可(kě)以根据自身(shēn)投资目标和风险承受能力(lì)选(xuǎn)择具体的产(chǎn)品。比如低风(fēng)险偏好的客(kè)户可选择目标日(rì)期(qī)型(xíng)中的稳(wěn)健类产(chǎn)品(pǐn)，通过严格控制股票(piào)资(zī)产仓位降(jiàng)低产品波(bō)动，带给客户(hù)相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城镇(zhèn)职工养(yǎng)老金替代(dài)率尚有不足(zú)，根据国际经验，如果退休后(hòu)的养老(lǎo)金替代率大(dà)于(yú)70％，即可维持(chí)退休前的生活水平(píng)，养(yǎng)老金(jīn)投资的(de)增值功能也是一个重要考量。由(yóu)于个人养老(lǎo)金取用需要达(dá)到年龄(líng)等条(tiáo)件，投(tóu)资(zī)资金具有长期性，可以(yǐ)达(dá)到几(jǐ)十年(nián)，能够承(chéng)受一定的短(duǎn)期(qī)波动，对于追(zhuī)求长期投(tóu)资收益的客户，可以配(pèi)置一定高比例资金(jīn)在权益(yì)型资(zī)产上(shàng)，实(shí)现养老投资的保值增值目标。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金相关业务负责人也(yě)认为，个(gè)人养老金产品具有一定的普惠金融(róng)属性，需要关(guān)注老百姓(xìng)长期保值增值的养老(lǎo)需求(qiú)。站在(zài)资(zī)产角度，想要实(shí)现(xiàn)长期资(zī)金的稳健投资回报，资(zī)产配置(zhì)不可或缺(quē)。通过投资不同品种(zhǒng)、不同收(shōu)益(yì)特(tè)征(zhēng)、低(dī)相(xiāng)关性的金融资产，有助于实现风(fēng)险分(fēn)散、降(jiàng)低总体(tǐ)波动，从而更好地满足(zú)投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业(yè)务高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务积(jī)极发展的同(tóng)时，与渠道(dào)网点和客户众多的银(yín)行等(děng)机构相比，券商如何突破自(zì)身瓶颈(jǐng)，实现差异(yì)化的发(fā)展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表(biǎo)示，银行、券商、基(jī)金独立销售机构都可(kě)参(cān)与(yǔ)到为客户提供个人养老基(jī)金服务，几类机构优势互补，严(yán)格意义上说是竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系(xì)，每类(lèi)机构或者(zhě)每家机构可以根据自(zì)己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自身优势，服(fú)务好有养(yǎng)老投(tóu)资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下(xià)三方面诉求：一是(shì)增强基础(chǔ)设施(shī)建(jiàn)设，能在服务时(shí)效性上(shàng)与银行(xíng)拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开(kāi)户、下单服务；二是增加产品(pǐn)销(xiāo)售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊(shū)产品外，增加可(kě)为客户提供(gōng)的养老产品（如养(yǎng)老理(lǐ)财(cái)）；三是(shì)明确养(yǎng)老规(guī)划业务合规性，为不(bù)同的客户提供基于客户需求和画像的养老规划方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人(rén)提出(chū)，当前(qián)的政策(cè)要求下，客户如果想在券(quàn)商端参(cān)与(yǔ)个(gè)人养老金投资，需要分别(bié)在银行端(duān)、个税端进(jìn)行(xíng)一系列前序操作步(bù)骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程(chéng)的投(tóu)资者来讲，体验(yàn)不(bù)太友好。

　　“此外(wài)，由(yóu)于政(zhèng)策(cè)对代销(xiāo)个人养老金产品的管理(lǐ)要求(qiú)，券商暂时(shí)无法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投(tóu)资者选择的产品种类较为单(dān)一(yī)，难以进一步(bù)为投资者提供更丰富的(de)个(gè)人养老金配置方案。未来期待能够从政策端进一步简(jiǎn)化投资者的办理流程，提升客户体验；给予券商(shāng)在多样化个(gè)人养老金品(pǐn)种的(de)引入和研(yán)发上的政策支持，丰富(fù)客户多元化的投资选择。”该负责人(rén)称。

　　开户(hù)热(rè)投资(zī)冷

　　券商发力个(gè)人养老第二曲线

　　中国基金(jīn)报(bào)记(jì)者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税(shuì)退税的开始，不(bù)少人发现自(zì)己的退税比去年(nián)多了(le)不少(shǎo)，仔细询(xún)问之下(xià)才(cái)发现，是因(yīn)为去(qù)年底(dǐ)开通了个人养老(lǎo)金业务，并(bìng)入了金(jīn)。这(zhè)一消息大(dà)大刺激(jī)了(le)不少本来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部披露的(de)数据，截至(zhì)今(jīn)年3月底，个(gè)人养老金(jīn)参(cān)加人(rén)数(shù)达3324万人。与3月初的(de)2817万人相比，短短的一个月(yuè)的(de)时间里，增(zēng)加了(le)500万户，开户速度(dù)明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人(rén)养老金(jīn)累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低(dī)于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资(zī)管业(yè)协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德(dé)云透露(lù)，在截至2023年3月开立个人(rén)养老金账户的三(sān)千多万人中，仅900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从记者走访的结(jié)果来看(kàn)，个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品的收益率远(yuǎn)低于预期(qī)，是大(dà)多人不愿意入金(jīn)的(de)主要原因。而选择开户的原因主要是为ln的公式大全，ln4-ln2等于多少(wèi)了“薅羊毛(máo)”（金融(róng)机(jī)构出台了不少吸引(yǐn)客户(hù)开户的优(yōu)惠(huì)政(zhèng)策(cè)）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷”的问题？银河证券相关(guān)业务负(fù)责人(rén)认为，这是一个专业活(huó)，既需(xū)要了(le)解客(kè)户的经济状况、风险偏好和养老规划，也(yě)需要(yào)业务人员及其所在机(jī)构有比较专业(yè)且综合的服务能(néng)力。

　　也有部分投资(zī)者认为，个人(rén)养老(lǎo)金产品每年(nián)封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人或家庭养老的全(quán)面需求，还需(xū)要(yào)结合其他商业产品等综合考虑(lǜ)；大多数产品流动性差，难以预防到退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户(hù)热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金(jīn)产品正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发生改(gǎi)变。

　　中国(guó)保险资管业(yè)协会执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期举办的2023清华五道口全球(qiú)金(jīn)融论坛上表示，目前个人养老金试点效(xiào)果呈“两(liǎng)低(dī)三不”漏斗状，即建立账户人(rén)数占基本养老(lǎo)保险参保人数比例低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道(dào)不畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针(zhēn)对产品供应不(bù)均(jūn)衡的问题，国(guó)家金融监(jiān)督管(guǎn)理(lǐ)总局出手，率先(xiān)增加养老保险产品的供给。近日，国家金融监督管理(lǐ)总局已向业内就关于促进(jìn)专属商业养老保险发展有关事项征求(qiú)意见。根据征(zhēng)求意见稿(gǎo)，专属商(shāng)业(yè)养老保险拟由试点业(yè)务转为常态化(huà)业务。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务(wù)，参与该项业务的险企数量将增加不少。此外，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险是对接(jiē)个人(rén)养老金制度的主要保险产(chǎn)品，这意味着(zhe)个人(rén)养老(lǎo)金保险(xiǎn)产品名(míng)单也将(jiāng)扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险采取(qǔ)“保(bǎo)证+浮动”的收益(yì)模式，提供(gōng)稳健型、进取型两种风(fēng)格账户(hù)供客户选择(zé)。据(jù)各家保险公(gōng)司(sī)披露的专属商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)产(chǎn)品2022年结算(suàn)利(lì)率，稳健账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在(zài)增加产品供给的同(tóng)时，多家金融(róng)机构呼吁(xū)从产品(pǐn)设计端解(jiě)决“开户(hù)热投(tóu)资(zī)冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资(zī)风险相(xiāng)比，有其更加突出的特点，包括为退休人群(qún)提(tí)供稳定安(ān)全(quán)有(yǒu)保障(zhàng)且抗通胀的收入补(bǔ)充(chōng)来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储(chǔ)备失(shī)能养护和(hé)医疗应急资产(chǎn)、为退休人群规划遗产、将(jiāng)养老投资(zī)与养老保障/养老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初心，必须切(qiè)实从客户需求出发；养老金(jīn)融产品的设计理念，必须(xū)紧密(mì)围绕承担(dān)、减少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的(de)设(shè)计成(chéng)果(guǒ)，应该(gāi)更多的(de)让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用(yòng)好专(zhuān)业(yè)的金(jīn)融工(gōng)具、做艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利用资本市场具有(yǒu)良(liáng)好增值能力资(zī)产的养老产品取决(jué)于发(fā)行人（或管理人(rén)）的产品设计(jì)能力和(hé)资产管理能(néng)力。“证券公司作为财富管理服务(wù)提供(gōng)商，可以与产品发行(xíng)人（或管理(lǐ)人）合(hé)作，根据客户需求设计(jì)出(chū)在养老功(gōng)能方面更有竞争力的产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投(tóu)也希望能参与(yǔ)到(dào)具体的产品设计(jì)之(zhī)中(zhōng)。其个(gè)人(rén)养老业务负(fù)责(zé)人建议，参考部分发达国家的经验，未来除了(le)股、债(zhài)配(pèi)置，或在未来可以考虑增加(jiā)底层可投(tóu)标的类(lèi)型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球(qiú)等另类资(zī)产(chǎn)，丰富(fù)投资者的可选(xuǎn)标的，更好地分散投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌(méng)建议，应(yīng)该(gāi)避(bì)免“开空账”。也就是(shì)说(shuō)，参(cān)与者(zhě)可以直接在开户的时候(hòu)做投资选择。这样在开户的时候就可(kě)以形成闭(bì)环体验。

　　针对参与个人(rén)养(yǎng)老金可能面临的流动性(xìng)问题，长城人(rén)寿(shòu)保险股份有限公(gōng)司(sī)总经理王玉改近日表(biǎo)示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解决(jué)客户对短(duǎn)期资(zī)金的需求。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个(gè)人(rén)或家庭(tíng)养老(lǎo)的全面需求(qiú)，多家(jiā)券商还发力个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)以外(wài)的个人补充(chōng)养老金融方案，例(lì)如银河(hé)证券(quàn)的“安养计划(huà)plus”、中信证券的(de)“信养计(jì)划”等。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产品中心副总经理鹿(lù)宁告诉记者(zhě)，目(mù)前，银河证券已根据在职群(qún)体养老规(guī)划的(de)长期(qī)性(xìng)、稳(wěn)健性、安全性等特点，已(yǐ)退休人群(qún)养老需求的(de)流动性、安全性(xìng)、稳健性等(děng)特点，设计出多层次、多元化(huà)、个性(xìng)化的(de)养老(lǎo)配置方案，积极履行(xíng)养老保障(zhàng)社(shè)会(huì)责任(rèn)，力争为居民提(tí)供(gōng)持续卓越的养(yǎng)老(lǎo)规划与满足不同养老需求的资产配置服(fú)务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老(lǎo)场(chǎng)景(jǐng)，引(yǐn)入更(gèng)丰(fēng)富的养老型年金、增(zēng)额终(zhōng)身(shēn)寿等不(bù)同品类产品，覆盖养老(lǎo)收益性(xìng)资产和保障性资产，满足客户多样化、多(duō)层级的(de)养老(lǎo)资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务中的企业年金业务，银(yín)河(hé)证券还上线了自研的(de)年金综(zōng)合评价系统。该系统(tǒng)可以通过客户提(tí)供的“脱敏(mǐn)”后年金(jīn)组(zǔ)合净值与(yǔ)持股(gǔ)比例等数(shù)据，结合(hé)公募(mù)基金、股市债市数(shù)据，展(zhǎn)示客(kè)户委托(tuō)年金组合的评价(jià)结果。此外(wài)，也可(kě)以(yǐ)利用年金机制间接服务背(bèi)后的企业(yè)员工和机构事业单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证(zhèng)券基金(jīn)研究中心已为部分省市提供职业年金(jīn)的组合评价与管理咨询服务，也计(jì)划结合机构(gòu)条线业务规(guī)划(huà)为央企与国企提供(gōng)企业年(nián)金组合评价等综(zōng)合金融服(fú)务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明(míng)告(gào)诉记(jì)者，公(gōng)司(sī)自主开发建设部署的年金综合(hé)评价系统(tǒng)及(jí)研究(jiū)咨询服务，具有养老属性的综(zōng)合金融服务(wù)体(tǐ)系均(jūn)是公(gōng)司(sī)积极响应国(guó)家(jiā)养老发展(zhǎn)战略而推(tuī)出的新(xīn)服务(wù)，体现了在(zài)第二、三支柱(zhù)上(shàng)的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三(sān)大支柱养(yǎng)老金业务，目前公司已初(chū)步(bù)建(jiàn)立了(le)个人(rén)养老金及个人养老金融服(fú)务体(tǐ)系，充分(fēn)利用金融产(chǎn)品代理销(xiāo)售牌照和保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供(gōng)更加有温度、有态度的个人养老金(jīn)融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金(jīn)账户开(kāi)通过程非常(cháng)‘丝滑’，并(bìng)且有不少开(kāi)户人在我(wǒ)们介绍之(zhī)前(qián)都已有所了(le)解(jiě)，感(gǎn)觉这(zhè)项制(zhì)度的普及度和客户认识程度在不断提升。”某大型银(yín)行的(de)客户经理林漪（化名(míng)）向(xiàng)记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有(yǒu)很多人(rén)只是开了账户并(bìng)没有(yǒu)存钱，或存(cún)了钱没有开(kāi)始投(tóu)资，主要(yào)因为不知道如何(hé)选(xuǎn)择产品或者有其他(tā)顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情况下我们就(jiù)会(huì)再用(yòng)PPT或者是纸(zhǐ)质(zhì)资料向客户进行(xíng)详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)正式落地，在(zài)北京、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地区(qū)）启动实施。距离个人养老金(jīn)制度落地(dì)已经(jīng)过去半年，民众接受度和业(yè)务进展情况如何？从业人员在(zài)具体实操过程中又遇到了(le)哪(nǎ)些困难(nán)？不同年龄段(duàn)的群体会怎样理解这(zhè)项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者(zhě)实(shí)地探(tàn)访上(shàng)海地区几(jǐ)家银行网点和券(quàn)商营业部，了解个人养老金制度近半年(nián)的落(luò)地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一(yī)份(fèn)保障

　　根据人(rén)社部(bù)和国(guó)家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务(wù)平台(tái)数据可知，个人养老(lǎo)金制度经(jīng)过半年时间的发展，在产品种(zhǒng)类、数量和参与人数方面都(dōu)有所增(zēng)加。

　　某券(quàn)商营业(yè)部财(cái)富管理(lǐ)相关岗(gǎng)位(wèi)的(de)黄宁（化名(míng)）告诉记者(zhě)：“很(hěn)多客(kè)户都对个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)热情高涨(zhǎng)，有(yǒu)直接(jiē)到营(yíng)业部咨询的，还有(yǒu)很(hěn)多(duō)是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还(hái)观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情(qíng)和关(guān)注度比“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨询和开(kāi)户外，还有不少企业员工、学(xué)校教师、退伍军人等通过(guò)企(qǐ)业和单位(wèi)组织来(lái)了解、参与个人养老金(jīn)投(tóu)资。

　　记(jì)者了解了(le)身边(biān)两位不同年龄段、均已购买个人养老金产品(pǐn)的朋友(yǒu)后发现(xiàn)，两(liǎng)人所关注的问题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记(jì)者(zhě)，自从工作以(yǐ)来，她每(měi)年都将收(shōu)入的一部分拿(ná)来(lái)强制储蓄，有了(le)个人养老金制度后(hòu)，就分一部分(fēn)在个人养老金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄(xù)的钱即使存长期(qī)也(yě)不(bù)会影响她未来的生活质量，并且(qiě)放进个(gè)人养老金(jīn)账户是在基本养老保险之外(wài)多一份积(jī)累。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后”表示(shì)，他现(xiàn)阶段最在意的就(jiù)是买个人养老金可以享受(shòu)税收优(yōu)惠，直(zhí)接考虑到退休后的生活质量(liàng)还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他(tā)们在日常介(jiè)绍个(gè)人养老金业(yè)务的过程中确(què)实会考虑到不同年龄群体(tǐ)的(de)不(bù)同需求(qiú)和想法，进而更好地(dì)“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着(zhe)重介(jiè)绍(shào)“退(tuì)休(xiū)后多一份保障”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　然(rán)而，在个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务取得(dé)进展的同时(shí)，还有不少已(yǐ)经了解个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的民众仍在“观(guān)望”。从(cóng)现有数据可知(zhī)，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了个人养老金(jīn)账户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个(gè)人养老金业务的(de)开(kāi)展(zhǎn)中感受(shòu)到(dào)，一些客户开了户但没存(cún)储的(de)主要顾虑是锁定时间太(tài)长(zhǎng)，担心之后如果要大(dà)笔用钱时(shí)会(huì)很“棘手(shǒu)”；另外(wài)一些客(kè)户则是认为在(zài)个人养老金产品(pǐn)并非(fēi)专门设计且收(shōu)益优势不(bù)明显，目前个(gè)人养老金(jīn)可以(yǐ)购(gòu)买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老保险(xiǎn)产品、养老目标基金四类产品，即(jí)使不通过个人养老金账户(hù)也可以(yǐ)直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员的(de)角度谈(tán)到了推(tuī)广个人养老金(jīn)业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个(gè)人养老金只支(zhī)持代销公募基金，无法代销存款、银行理财、商(shāng)业养老(lǎo)保险，有些客户风险承受能力(lì)较低，想寻求(qiú)更低(dī)风险(xiǎn)等(děng)级的产品，纯公(gōng)募基金难以达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分(fēn)年轻人向记者直(zhí)言，对(duì)于离退休还较遥远的群体来说，养老(lǎo)需求当(dāng)然也需要考虑，但眼下的生(shēng)活和经济状况才是(shì)更重要的。

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