个(gè)人(rén)养老金业务试点落地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自(zì)去年(nián)11月27日开始，个人养老金开始进(jìn)入为期一年的(de)试(shì)点，在全国选取了36个试点城市和地区(qū)进行(xíng)推进(jìn)。据人力(lì)资源和社会保(bǎo)障部数据显(xiǎn)示，截(jié)至今年3月(yuè)末，个人养老金开(kāi)户数量(liàng)达到3324万，市(shì)场空(kōng)间初步打开。

　　作为(wèi)个(gè)人养老金业(yè)务的代销主渠道(dào)之一，证券公司凭借其与权益产品(pǐn)的紧密联系和与(yǔ)投资(zī)者的深度了(le)解(jiě)，在养老基(jī)金销售方面已有多(duō)方(fāng)实践(jiàn)。时值个人(rén)养老金业务试点推行半年之际(jì)，中(zhōng)国基金报记者(zhě)深入(rù)多家券商，了解个人(rén)养老金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财(cái)富管理优势(shì)

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年(nián)以来，个人养老金业务正(zhèng)在获(huò)得(dé)更多证(zhèng)券(quàn)公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家券商获得代销(xiāo)资格。截至今年(nián)3月(yuè)31日，证监会(huì)更新名录中个人养老金基金数量增加至(zhì)143只(zhǐ)，券(quàn)商数量扩容(róng)至18家，平(píng)安(ān)证券、安信证券及(jí)中信证券（山东(dōng)）、中(zhōng)信(xìn)证券华南新增(zēng)获批。

　　作(zuò)为公募基金最主要的代销方之(zhī)一，证券公司(sī)在个人养(yǎng)老金业务试点的(de)铺开(kāi)和推广(guǎng)中持续发力，个人(rén)养老金(jīn)业务也成为大型券商们财(cái)富管理转型(xíng)的(de)重要(yào)抓(zhuā)手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结(jié)合，试点(diǎn)券商充分(fēn)发(fā)挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产(chǎn)品(pǐn)布(bù)局(jú)：要(yào)全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前(qián)，个人(rén)养老(lǎo)金可(kě)投资的产(chǎn)品主(zhǔ)要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存(cún)款(kuǎn)、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人养老(lǎo)金产品名录显示，当(dāng)前上(shàng)线个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品共有652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基(jī)金(jīn)类产品、保险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)资(zī)格受到(dào)明显限制(zhì)，仅部分具备保险兼业代理牌(pái)照的证券(quàn)公司可销售养老保险(xiǎn)，大(dà)多数(shù)试点券(quàn)商将视线聚焦(jiāo)于(yú)公募基金上进行重点开拓，发力“全(quán)布局(jú)”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示(shì)，其顺利获得首批个人养老金基金(jīn)销售资格(gé)，完成全部40家基金(jīn)管理公司共计126只个人养老金基(jī)金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的上线，基本实现(xiàn)个(gè)人(rén)养老金公募基(jī)金产品全(quán)覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金业务负责人(rén)向(xiàng)中国基金报(bào)记者(zhě)介绍(shào)称，中信建(jiàn)投已引进华夏基金等发行养老基金(jīn)管理人的(de)137只Y份(fèn)额产品，后续(xù)将不断(duàn)完善产品池。东方(fāng)证券亦表示，目前已基(jī)本实现(xiàn)了养(yǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务负责(zé)人指(zhǐ)出，从客(kè)户服务(wù)办理的角度看，大部分客户(hù)更愿意在产(chǎn)品(pǐn)货架丰富的机构办理个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)。因(yīn)此(cǐ)在服务体系的基础架构上，风格多样、风险收益多元的产(chǎn)品货架能够带(dài)给客户更好的服务办理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是个人养老金业(yè)务(wù)的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选(xuǎn)择(zé)的角度讲，大(dà)部(bù)分(fēn)客户对于金(jīn)融产品的特征和策略的(de)认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目(mù)的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户(hù)筛选(xuǎn)“合适的产品”，就(jiù)成为服(fú)务机(jī)构的“核心(xīn)竞争力”。在全面引入个人养(yǎng)老金可投资(zī)的产(chǎn)品类型(xíng)的基础(chǔ)上，各家(jiā)机构需要深入、充分、严(yán)谨地研究每类产品的特性；结合存(cún)量客户的个性(xìng)化画像(xiàng)和(hé)客户特(tè)点(diǎn)，为客(kè)户提供切实(shí)可行(xíng)的产品评估(gū)体系和养老规划方案。

　　实际上，对(duì)于个人投资(zī)者来(lái)说，当前阶段认可并开(kāi)通个人(rén)养老金账户的理(lǐ)由，一是来自开户渠道的多重福利(lì)动员(yuán)，二是个人(rén)养老金带来的(de)个税抵扣优惠。但不可(kě)否认的(de)是，虽(suī)然(rán)开户数量(liàng)众多，但缴存比(bǐ)率(lǜ)仍(réng)不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于(yú)个(gè)人养老金(jīn)退休后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需(xū)要(yào)在账户内充(chōng)分利用长期投(tóu)资，但如何投资(zī)也令(lìng)不(bù)少投资者犯难：买什(shén)么、买(mǎi)多少(shǎo)，在哪(nǎ)买、怎么(me)买，选择越多，困难越多(duō)。现有养老产品的(de)选择已令投资者目不暇接，如何让投资者(zhě)选择到适合自己(jǐ)的产品，证券公司(sī)的投顾力量大(dà)有可(kě)为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投拥有近万(wàn)名(míng)高素质的(de)投资顾(gù)问(wèn)，帮助客户甄选适合自身(shēn)的养老产品，做(zuò)好养老(lǎo)规划和资产配(pèi)置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投采取线上线下相结合的方式，注(zhù)重交流和体验，为客户提供有(yǒu)温度的(de)专(zhuān)业(yè)服务。

　　国泰(tài)君安在推广个人养老金业务时(shí)曾介绍，其结合个人养老金基金(jīn)特点，细化形成“甄选100个(gè)人养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)评价标(biāo)准”，综合基金公司(sī)治(zhì)理水平、投(tóu)研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理(lǐ)、声(shēng)誉口碑量(liàng)化评价(jià)，优选值得(dé)信(xìn)赖的养(yǎng)老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投(tóu)研(yán)大(dà)咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚(jù)焦股(gǔ)息”等特色养老金基金产(chǎn)品清(qīng)单，满足养(yǎng)老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上(shàng)门服务”企(qǐ)业员工(gōng)

　　不得不(bù)承认的是，虽然(rán)证(zhèng)券公司营业(yè)网点数量在“金(jīn)融圈”内并不算少(shǎo)，但远难(nán)以与(yǔ)大型(xíng)商业银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年报发(fā)布会(huì)上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已经(jīng)累(lèi)计(jì)开立个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户229.16万户，位列全行(xíng)业(yè)第三位，市场占有率(lǜ)超(chāo)10％，仅次于建设银行和工商银行(xíng)。相(xiāng)比之下(xià)，鲜有券商(shāng)愿意公布投资(zī)者通过其渠(qú)道开通个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)的情(qíng)况。

　　产品方面(miàn)，国家社会(huì)保险公(gōng)共(gòng)服务平(píng)台(tái)上仅可查(chá)询(xún)商业银行个人养老金业务(wù)开办情况。其中显(xiǎn)示(shì)，23家获(huò)准(zhǔn)开办个人养老金业务的(de)银行(xíng)中，有22家开(kāi)设了(le)资金账户和储蓄交易业务(wù)，8家(jiā)同(tóng)时开展(zhǎn)了基金交易(yì)业务、保险(xiǎn)交易(yì)业务和(hé)理(lǐ)财交易(yì)业务。

　　与大(dà)型商业银行所拥有的(de)产品和渠(qú)道优势相比，证券公司(sī)个人养老(lǎo)金业务的规模相对有限，仍处(chù)于积(jī)极35c到底有多大，35c是多少(jí)开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券(quàn)商发力个人养老(lǎo)金业务，自有其独特“打法”。记者(zhě)注(zhù)意到，多家券商在(zài)推广个(gè)人养(yǎng)老金业务时(shí)，将“一站(zhàn)式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰(tài)君安(ān)此前表(biǎo)示，其个人养老金业务从引导客户形成科学(xué)养(yǎng)老理财观念的长远视(shì)角(jiǎo)出发，为客户提(tí)供从产品策略(lüè)、到产品优选、再到组合配置的全周期(qī)专业资(zī)配服务和一站(zhàn)式的产(chǎn)品选择。中信证(zhèng)券(quàn)亦推出(chū)个人养老金投(tóu)资一(yī)站式解决(jué)方案“信(xìn)养计划”，为客户(hù)提供含账户管理、资产(chǎn)配置、服务(wù)陪伴(bàn)于一体的个人养老金(jīn)投(tóu)资综合(hé)服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位服(fú)务投资者外，“走出(chū)去(qù)”也是部分券商开拓个人(rén)养老金(jīn)业务的解决(jué)方案。东方证券副总裁徐海宁(níng)向记(jì)者介绍，东方证券基于(yú)对个(gè)人养老金目标(biāo)客群的深入研究，将开发大中型(xíng)企(qǐ)业作为(wèi)个(gè)人养(yǎng)老金客户拓(tuò)展的重点方向，制定了“上海(hǎi)深(shēn)度、全国广度”的(de)推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证券协(xié)同系统(tǒng)内成员公(gōng)司开(kāi)展走进企业推广(guǎng)个人养老金活动，为企业单位员(yuán)工提供个人养(yǎng)老金上门服务，免去客户(hù)前往营业厅办理业务路上(shàng)花费的时间，提高服务(wù)效(xiào)率，节约客户时间。展业初期组织了超(chāo)过(guò)100场的(de)个人养(yǎng)老金走进企业服(fú)务活动，覆盖企业(yè)员工近万(wàn)人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半年

　　持有体验成产品胜(shèng)负(fù)手

　　中国基(jī)金报记(jì)者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下(xià)旬，券(quàn)商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质(zhì)的机构(gòu)正式展业(yè)，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今(jīn)，个人养老金制度实(shí)施已有(yǒu)半年，相(xiāng)关产品的(de)收益率和回撤情况、产品能否真正满(mǎn)足(zú)养老诉(sù)求等问题，持续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多(duō)位券商业(yè)内人(rén)士表(biǎo)示，由于(yú)资(zī)金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产品又是为了满足(zú)养老需求，投资者更希望能(néng)实(shí)现低波动、低(dī)回撤(chè)。如何做(zuò)到从(cóng)中(zhōng)长期保值(zhí)增值同时又让(ràng)客户(hù)体验(yàn)良好(hǎo)是个人养老产品成败(bài)的(de)关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老(lǎo)产品

　　同(tóng)时服务上寻(xún)求(qiú)创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金业务(wù)已然成为券商财富(fù)管理(lǐ)转型的核心方(fāng)向之(zhī)一。通(tōng)过(guò)不断完善(shàn)客户服(fú)务体系，满足客户(hù)多层次金融需(xū)求，促进(jìn)财(cái)富(fù)管理业务高质量发(fā)展，券商在业务内(nèi)涵上正(zhèng)不断(duàn)挖(wā)潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表示，在客户分类(lèi)服务方面，会根(gēn)据(jù)国家政策(cè)选(xuǎn)择社保关(guān)系在(zài)先行城市（地区(qū)）、能享受税优且对税优(yōu)敏(mǐn)感、对理财有(yǒu)初步认知的客户进(jìn)行第(dì)一(yī)阶段(duàn)的重点(diǎn)服务，对(duì)其他客(kè)户会随着(zhe)试点扩大和客户(hù)画像的覆(fù)盖(gài)进行后续服(fú)务。

　　东方证券副(fù)总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司可重点(diǎn)关注企(qǐ)事业单位员工，特别是(shì)大中型城市具有(yǒu)一(yī)定经营(yíng)规(guī)模的企业(yè)员工，他(tā)们能够享受个税抵扣(kòu)的优(yōu)势，具备一定(dìng)投资意识和财务认知；这类人群对未来退休有一定的规划(huà)和想法。

　　同(tóng)时，由于(yú)个人养老金是一个增量(liàng)市场，对证券公司(sī)而言，针对潜(qián)在客群(qún)可以全市场覆盖。证券(quàn)公司可以通(tōng)过投研优势(shì)和专业投顾队(duì)伍，创造(zào)更多(duō)养老(lǎo)投资场景，跟(gēn)踪了解客(kè)户的风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积(jī)极(jí)等不(bù)同(tóng)风险类(lèi)型的养老基金35c到底有多大，35c是多少，帮(bāng)助客户建立个人养(yǎng)老金(jīn)投资计划。此外，证券公司可以通(tōng)过(guò)加强顾问服务，帮助(zhù)客(kè)户有(yǒu)效应对投(tóu)资组合(hé)净值的波动(dòng)，引导客户持续参与养老金投资，提升(shēng)客户养老投资的获得(dé)感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人(rén)表示，会针对不同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄(líng)结构和(hé)不同资金体量制定个性化养老策略。比如对每(měi)年享税优的1.2万(wàn)个人养(yǎng)老金(jīn)，为(wèi)居民（无需开户）提供符合监管部门(mén)要求的金融机构和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老(lǎo)看隔壁”理(lǐ)财案(àn)例(lì)、养老讲堂等信息(xī)和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的(de)资金，提供(gōng)更丰富的(de)“安养计划plus”养老金(jīn)融服务，包括养老计算器、个性化的补充养老解决方案、定期的养(yǎng)老(lǎo)方案(àn)跟(gēn)踪报告以及(jí)养(yǎng)老直(zhí)播服务(wù)，做好“老百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需要(yào)有(yǒu)长远(yuǎn)眼(yǎn)光，打(dǎ)造增量(liàng)市场，承担起构建养老金(jīn)第三支柱(zhù)的(de)重要使命(mìng)。

　　第一，在(zài)获客及投教方面，应加大资源投入，通过教(jiào)育和陪(péi)伴(bàn)，提(tí)高(gāo)客户对个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)的认知。走进(jìn)企事业单位，通(tōng)过(guò)上(shàng)门服(fú)务的方(fāng)式触达企业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会和投资教育活(huó)动，帮助(zhù)客户了解个人养老金的重要性(xìng)、投(tóu)资策略和长期规划(huà)，激发客户对个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)的兴趣和(hé)参与度(dù)。

　　第二，在App服(fú)务功(gōng)能(néng)优化方面，建立内容丰富的一站(zhàn)式个人养老金(jīn)专(zhuān)区(qū)，既包括产品购买(mǎi)、定(dìng)投、持仓查询等基础功能，提供丰富(fù)的(de)养老资讯(xùn)和实用养(yǎng)老(lǎo)工(gōng)具（如节税计算器），加强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面，引入智能科技和人工智能技术，通过数据(jù)分析(xī)和算法模(mó)型，根据客户的(de)风险承受能力、资产状况(kuàng)和目(mù)标退休年限，定制化推荐养老金产品组(zǔ)合，并(bìng)提供(gōng)实时投(tóu)资组合跟踪和风险管(guǎn)理工具(jù)，帮助客户更好地(dì)实现养老投(tóu)资保(bǎo)值增值。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老(lǎo)金相关业务负(fù)责人则表示，可以(yǐ)通(tōng)过“人+科(kē)技(jì)”，在大(dà)数(shù)据智能(néng)客(kè)户分析(xī)系统的基础上，可以针对不(bù)同养老诉求的(de)客户达成“千人(rén)千面(miàn)”的(de)个性化服务(wù)，人(rén)是“1”，科(kē)技（线上与线(xiàn)下结合(hé)）是(shì)后面的“0”，二者有机结合，为不(bù)同生命(mìng)周期和(hé)年龄阶段的客(kè)户提供(gōng)专业的(de)、一对一的养(yǎng)老配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客(kè)户体验成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产(chǎn)品收益和回撤率(lǜ)大不大(dà)？产品能不(bù)能满足真正的养(yǎng)老诉求？这些问题都(dōu)是(shì)投资(zī)者的重(zhòng)要关(guān)注(zhù)点。

　　记(jì)者注(zhù)意到，目前养老(lǎo)目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场(chǎng)149只(zhǐ)公募(mù)养老基(jī)金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫(diàn)底的一只个(gè)人(rén)养(yǎng)老目标基金自成立以来回(huí)报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平安稳健(jiàn)养老一(yī)年(nián)Y、中(zhōng)欧预见(jiàn)养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老一(yī)年持(chí)有Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有富国、万(wàn)家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购(gòu)的(de)产(chǎn)品又是为了满足(zú)养老需求，投(tóu)资(zī)者(zhě)更希望能实现低(dī)波(bō)动、低(dī)回(huí)撤。如何做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增值同时(shí)又让客户体验良好是个人(rén)养老产品(pǐn)成(chéng)败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力争为客户保值(zhí)增值，否则将违背客户通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人介(jiè)绍(shào)，目前个人养老金(jīn)可(kě)投资的4类产品风(fēng)险收益特点明显，有的类(lèi)别更侧重本金安全(quán)、有的类别更(gèng)侧重资产(chǎn)增(zēng)值；但同时，每个(gè)类(lèi)别(bié)很难做到在保证其特点达到(dào)的同时又规避掉该类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同(tóng)客群情况来看，低波低回撤对于离(lí)退休时点较近的投资(zī)者比较合适，性价比高的中波动(dòng)中回撤(chè)、高(gāo)波动高回撤特征产品对(duì)于还有(yǒu)20-30年才(cái)退(tuì)休的投(tóu)资者也(yě)是(shì)可以选择的，拉(lā)长周期看也能满足客户养老类资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两(liǎng)个目(mù)的(de)，前提(tí)是有一套完整(zhěng)、自(zì)洽、适(shì)用、有效且动态适配(pèi)的(de)产(chǎn)品(pǐn)评(píng)价体系，通过(guò)该体系(xì)的(de)评价，能较为清晰地区分出(chū)产(chǎn)品(pǐn)的“性(xìng)价比”（如风险收益(yì)比等）、能公平、公正地对(duì)同(tóng)类或者(zhě)同策略产品进行综合(hé)评判。如此，才能真(zhēn)正将好的(de)产品、合(hé)适的产品推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基(jī)金(jīn)分为目(mù)标(biāo)风险型和目标日期型两大(dà)类，投资者可(kě)以根据自(zì)身投资目标和风险(xiǎn)承受能力选择(zé)具体(tǐ)的产品。比如低风(fēng)险偏好(hǎo)的客(kè)户可选(xuǎn)择(zé)目标日期型(xíng)中的稳健类(lèi)产(chǎn)品，通(tōng)过严格控(kòng)制股(gǔ)票资产仓位降低(dī)产(chǎn)品波(bō)动，带(dài)给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前(qián)我国(guó)城(chéng)镇(zhèn)职工养老金(jīn)替代(dài)率尚有(yǒu)不足，根(gēn)据(jù)国(guó)际(jì)经验，如(rú)果退休(xiū)后的养(yǎng)老金替代率(lǜ)大(dà)于70％，即可维持退(tuì)休前的生活水平，养老金投资的增值功能也是一个重要考量。由于个人养老金取用需要达到年(nián)龄(líng)等条件，投资资金具(jù)有长期(qī)性，可以(yǐ)达到几十年(nián)，能够承(chéng)受(shòu)一(yī)定的短期波动(dòng)，对于追求长(zhǎng)期(qī)投(tóu)资(zī)收益的客(kè)户，可(kě)以配置一(yī)定高比例资金(jīn)在权益型(xíng)资产上，实现养老投资的(de)保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人也认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产品具有一定的(de)普惠(huì)金融属性(xìng)，需要(yào)关(guān)注老百姓长(zhǎng)期保值增值(zhí)的养老需求。站在资(zī)产(chǎn)角度，想(xiǎng)要实现长期资金的稳健(jiàn)投资回报，资产配置(zhì)不可(kě)或缺。通过(guò)投资(zī)不同品种、不同收益特征、低相关性的金(jīn)融资产(chǎn)，有助于实现风险(xiǎn)分散、降低(dī)总体(tǐ)波动，从而更好地满足(zú)投资者的养老投(tóu)资目标。

　　推动个(gè)人养老金业(yè)务(wù)高质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)积(jī)极发展的同时(shí)，与渠道网点和客户众多的银行等(děng)机构相比，券商(shāng)如(rú)何突破自(zì)身瓶颈，实现差异化的发(fā)展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人表示，银行、券商、基金独立(lì)销售(shòu)机构都可参与到为客户(hù)提供(gōng)个人养(yǎng)老基金服(fú)务，几类机构(gòu)优势(shì)互补，严(yán)格意义上(shàng)说是竞(jìng)合而非(fēi)竞争更非“相杀”关(guān)系，每类机(jī)构或者(zhě)每家机(jī)构可以(yǐ)根据自己的资(zī)源禀(bǐng)赋，充分(fēn)发挥自身(shēn)优(yōu)势，服务好有养老投资(zī)需求的投资者(zhě)。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下(xià)三方面(miàn)诉(sù)求：一是增(zēng)强基础(chǔ)设施建设，能在服务时效性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时(shí)的开(kāi)户、下单服务；二(èr)是增加产品(pǐn)销售范围，在养老品类上更加丰富(fù)，除(chú)特殊产(chǎn)品(pǐn)外，增加可为(wèi)客户提供的养老(lǎo)产品(pǐn)（如养老理(lǐ)财）；三(sān)是明确养老规划业务合规(guī)性(xìng)，为不同的客(kè)户提供(gōng)基于客户需求和画像的养老规(guī)划(huà)方(fāng)案。”上述负责人(rén)提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务(wù)负责人提出，当前的(de)政策要求下，客户如果(guǒ)想在券商端参(cān)与(yǔ)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投(tóu)资，需(xū)要分别在银(yín)行端、个税端进行一系列前序(xù)操作步骤，对于(yú)尚不(bù)熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的管理要求(qiú)，券商暂时无法上(shàng)线储蓄类、理财类、保(bǎo)险(xiǎn)类(lèi)产(chǎn)品，可供投资者选择的(de)产品种类较为单一，难以进(jìn)一步为投资者提供(gōng)更丰富(fù)的个(gè)人养(yǎng)老金配置方(fāng)案。未来期(qī)待能够(gòu)从政策(cè)端进一步简化投资者的办理流(liú)程，提升(shēng)客(kè)户体验；给予券(quàn)商(shāng)在(zài)多样(yàng)化个人养老金品(pǐn)种的引入和研发上的政策支持，丰(fēng)富客户(hù)多(duō)元化的投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷(lěng)

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报(bào)记(jì)者(zhě) 莫琳

　　随着个人(rén)所(suǒ)得税(shuì)退税的开始(shǐ)，不少人发现自己的退(tuì)税比去年(nián)多了不少(shǎo)，仔细询问之(zhī)下才发现(xiàn)，是因(yīn)为去年底开通了(le)个人养老金业务(wù)，并入了金。这一消息大大刺(cì)激了(le)不少本来(lái)不想开户的年轻人。

　　根据(jù)人(rén)社(shè)部(bù)披露的数据，截至今年3月底，个人(rén)养老(lǎo)金参加人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的一个月(yuè)的时间里(lǐ)，增加了500万户，开(kāi)户速度(dù)明显(xiǎn)提升。

　　虽然(rán)开户数快(kuài)速攀升(shēng)，但是(shì)个人(rén)养老金(jīn)累计缴费(fèi)约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险(xiǎn)资(zī)管业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个人养老金账户的三千多万人(rén)中，仅900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品的收益率远低于预期，是(shì)大多人不(bù)愿意入金的主(zhǔ)要原(yuán)因(yīn)。而选择开户的(de)原因主要是为(wèi)了“薅羊(yáng)毛”（金融(róng)机(jī)构出(chū)台了不少吸引(yǐn)客(kè)户(hù)开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资(zī)冷”的问题？银河证券相关业务负责人认(rèn)为，这是(shì)一个(gè)专业活，既需(xū)要了解客户的经济状况、风险偏好和养老(lǎo)规(guī)划(huà)，也(yě)需(xū)要业(yè)务(wù)人员(yuán)及其所(suǒ)在机构有(yǒu)比较专(zhuān)业且综合的(de)服务能力。

　　也(yě)有(yǒu)部分投资(zī)者认为，个人养(yǎng)老金产品每(měi)年封顶(dǐng)12000元，难以充(chōng)分满足个人或家庭养老的全面需(xū)求，还需(xū)要结合其他商业产(chǎn)品(pǐn)等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽(suī)然近半(bàn)年(nián)来(lái)，个(gè)人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象没(méi)有随(suí)之发生改变。

　　中国(guó)保(bǎo)险资管业协会执(zhí)行副(fù)会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云在近期(qī)举办的2023清(qīng)华五道口全球金融论坛(tán)上表示，目前个(gè)人养(yǎng)老金试点效果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即(jí)建(jiàn)立账户人(rén)数占基本养老保险参保(bǎo)人(rén)数比例低、已缴(jiǎo)费人数占建(jiàn)立账(zhàng)户人数比(bǐ)例低；产品供应不均(jūn)衡、选购渠(qú)道不畅、民(mín)众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均(jūn)衡的问题(tí)，国家金(jīn)融监(jiān)督管理总局出手，率先增加养老保险产品的(de)供给。近日(rì)，国家金融监督管理总局已(yǐ)向业内就关于促进专属商业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)发展有关事项征(zhēng)求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老保险拟由试点业务转为常态(tài)化(huà)业务。

　　业内人士(shì)表(biǎo)示，随着专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险转为常态(tài)化业务，参与该项业务(wù)的险企数量将增加不少。此(cǐ)外，专属商业养老保险是对接个人养(yǎng)老金制度的主要保险产品(pǐn)，这意味着个(gè)人养老金保险产品名单(dān)也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的(de)收益(yì)模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种(zhǒng)风格账户供客(kè)户选择。据(jù)各家(jiā)保险公(gōng)司(sī)披露(lù)的专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险产品2022年(nián)结算利率，稳(wěn)健账(zhàng)户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养老保险的(de)收益率。

　　在(zài)增加产品供给的同(tóng)时，多家金融机构呼(hū)吁从(cóng)产品设计端(duān)解决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银(yín)河(hé)证券相关业务负(fù)责人看来，“老龄风(fēng)险(xiǎn)”与其(qí)他投(tóu)资(zī)风(fēng)险(xiǎn)相比，有其(qí)更加(jiā)突出(chū)的特点，包括为退休人群提供稳定安全有保(bǎo)障(zhàng)且抗通胀的收入补充来(lái)源(yuán)、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗(yí)产、将(jiāng)养老投资与养老保障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初心，必须(xū)切实从客户需求出(chū)发；养老金融(róng)产品的设计理念，必须紧密围绕承担(dān)、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该(gāi)更多的(de)让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金融(róng)工具(jù)、做艰难(nán)但(dàn)长期正确(què)的(de)事。

　　因此，能否(fǒu)设(shè)计出充分利用资本市场(chǎng)具有良(liáng)好增(zēng)值(zhí)能力资产的养(yǎng)老产品取决于(yú)发(fā)行人（或(huò)管理人）的产品设计能力和资产管(guǎn)理能力。“证券公司作为财富管理服务提供商(shāng)，可以与产品发行人（或管(guǎn)理人）合(hé)作(zuò)，根据客户需求设计出(chū)在养老功能(néng)方面更有竞争力的(de)产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信(xìn)建投也希(xī)望能(néng)参与到具体的产品(pǐn)设计之中。其个人养老业务负(fù)责人建议(yì)，参考部(bù)分(fēn)发达国家的经验(yàn)，未来除了股、债配置，或(huò)在未来(lái)可(kě)以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投资(zī)者的可选标(biāo)的，更(gèng)好地(dì)分散投资风险。

　　励正集团中国(guó)区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是说(shuō)，参与者可(kě)以(yǐ)直(zhí)接(jiē)在(zài)开户的时候做投(tóu)资(zī)选择。这(zhè)样(yàng)在开户(hù)的时候就(jiù)可以形成闭(bì)环体验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可能面临(lín)的流动性问题，长(zhǎng)城(chéng)人(rén)寿保险股份有(yǒu)限公(gōng)司总经(jīng)理王玉改(gǎi)近日表(biǎo)示，保险公司(sī)可(kě)以通过(guò)“保单质押(yā)贷(dài)款(kuǎn)”等多(duō)种金融工具来解决客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力个人补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满(mǎn)足个人或家庭(tíng)养老的(de)全面需求，多家券商还(hái)发力个人(rén)养老金(jīn)账户以外的个(gè)人补充(chōng)养老金融方案，例如银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副(fù)总经理(lǐ)鹿宁(níng)告(gào)诉记者，目前，银河证(zhèng)券已(yǐ)根据(jù)在职群体养(yǎng)老规划的长(zhǎng)期(qī)性、稳健性、安全性等特点，已退(tuì)休人群养老需求的流动(dòng)性(xìng)、安全性、稳健(jiàn)性等特(tè)点(diǎn)，设计出多层次、多(duō)元化、个性化(huà)的(de)养老配置(zhì)方(fāng)案，积(jī)极履行养老保障社会责任，力争(zhēng)为居民提(tí)供持(chí)续卓越的养(yǎng)老规划与(yǔ)满足不(bù)同养(yǎng)老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则基于个(gè)人养老场景，引(yǐn)入更丰富的(de)养老型年金(jīn)、增额终身寿等不(bù)同(tóng)品类产(chǎn)品，覆(fù)盖养老收益性(xìng)资(zī)产(chǎn)和保(bǎo)障性资产，满(mǎn)足(zú)客户多样化、多(duō)层级的养老资产配置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对(duì)三大(dà)支(zhī)柱养老金业(yè)务(wù)中的企业年(nián)金业务，银河证券还上(shàng)线了自研的年金综合评价(jià)系统(tǒng)。该系统可(kě)以通过客户(hù)提供(gōng)的“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数据，结(jié)合公(gōng)募基金、股市债市数据，展(zhǎn)示客户委托年金组(zǔ)合的评价(jià)结果。此外，也可以(yǐ)利用年金(jīn)机制间接(jiē)服(fú)务背后的企业员工和机构事业(yè)单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证券基(jī)金(jīn)研究中心已(yǐ)为部(bù)分省市提(tí)供职业年金的组(zǔ)合评价与管(guǎn)理咨询服(fú)务，也计划(huà)结合(hé)机构条线(xiàn)业务(wù)规划(huà)为(wèi)央企与国企提供企业年金(jīn)组合(hé)评价等(děng)综合金融服务(wù)。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗(luó)黎(lí)明告诉记者(zhě)，公司自主开发建设部署(shǔ)的年(nián)金综合评价系统(tǒng)及(jí)研究(jiū)咨询服务(wù)，具(jù)有(yǒu)养老属性的综(zōng)合金融服务(wù)体系均是公(gōng)司积极(jí)响应国(guó)家养老发展战略而推出的新服务(wù)，体现了在第二、三支柱上的(de)积极筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们(men)高度重视三大(dà)支柱养老(lǎo)金业务(wù)，目前公司已(yǐ)初步建立了个(gè)人养老金及个人(rén)养老金融服务体系，充分利用金融产品代理销(xiāo)售牌照和保险兼业代理牌(pái)照，为百姓(xìng)提供(gōng)更加有温度(dù)、有态度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者(zhě)赵心(xīn)怡

　　“现在(zài)个人养老(lǎo)金(jīn)账户开(kāi)通过程非(fēi)常‘丝(sī)滑’，并且有不少开(kāi)户人在(zài)我们介(jiè)绍之前(qián)都已有所了解(jiě)，感(gǎn)觉这项制度的普及度和(hé)客户认识程度在(zài)不(bù)断提升(shēng)。”某大型银行(xíng)的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是(shì)开了(le)账户并没有存(cún)钱，或存了钱没有(yǒu)开始投(tóu)资(zī)，主要因为不知(zhī)道如(rú)何(hé)选择产品或者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉(sù)记(jì)者，“这种情况下(xià)我们就会再(zài)用PPT或(huò)者是纸质资(zī)料向客户进行详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制度正式落地(dì)，在北京(jīng)、上海(hǎi)、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区(qū)）启动实施。距离个人养老金制度落地已经过去半年，民众(zhòng)接受(shòu)度和业务(wù)进展情况如何？从业人员在具(jù)体实操过程中(zhōng)又遇到了哪些困(kùn)难？不同年龄段的群体(tǐ)会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家银(yín)行网点和券(quàn)商营(yíng)业部，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金制度近半(bàn)年的落地情况。

　　年(nián)轻(qīng)人更(gèng)关注税(shuì)收(shōu)优惠

　　中(zhōng)老年人更在(zài)意退休后多一份保障

　　根据(jù)人社部和(hé)国家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台数据可(kě)知(zhī)，个人(rén)养老金制度(dù)经过半(bàn)年时间的发展，在产品种类、数量和(hé)参与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业(yè)部财(cái)富管(guǎn)理相关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个人养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到营业(yè)部(bù)咨(zī)询的，还有很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人(rén)养老金业务(wù)的热(rè)情(qíng)和(hé)关(guān)注(zhù)度比“90后”更高，并(bìng)且除了个人咨询和(hé)开户(hù)外，还有(yǒu)不少企业员工、学校教师、退伍(wǔ)军人(rén)等通过企业和单位(wèi)组(zǔ)织来了解、参(cān)与个(gè)人养老金投资。

　　记(jì)者了解了身边两位不同(tóng)年龄段、均已购(gòu)买个人养老金产品的朋友后发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦(jiāo)点(diǎn)”的(de)确有所不(bù)同。

　　一位在上海(hǎi)地(dì)区金融(róng)机构工作的“80后”告诉记者，自从工作(zu35c到底有多大，35c是多少ò)以来，她每年都将收入(rù)的一部分拿来强制储蓄，有了个人(rén)养老金制度后，就分一(yī)部(bù)分在个人养老金账户(hù)中，这部(bù)分强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期(qī)也不会(huì)影响她(tā)未来的生活质(zhì)量，并且放进个人养老金(jīn)账(zhàng)户是(shì)在基本养老(lǎo)保(bǎo)险之外多(duō)一份积累。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他(tā)现阶段最在(zài)意的就是买个人养老金(jīn)可(kě)以享(xiǎng)受税收优惠，直接考(kǎo)虑到退休后的生活质量还(hái)有点遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对(duì)上述两种不(bù)同的想(xiǎng)法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人养老(lǎo)金业务(wù)的过(guò)程(chéng)中(zhōng)确(què)实会(huì)考虑到不同(tóng)年龄群(qún)体的不同(tóng)需求和(hé)想法，进而更好(hǎo)地“对(duì)症(zhèng)下药(yào)”，比如给刚工作不久的年(nián)轻人着重介绍“退休(xiū)后多一份(fèn)保(bǎo)障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在(zài)个人(rén)养老金业务(wù)取得进展的同时，还有不少已经(jīng)了解个人养(yǎng)老金业务的民众仍(réng)在(zài)“观(guān)望(wàng)”。从现(xiàn)有数(shù)据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了个人养老(lǎo)金账户，但完成资金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个(gè)人养老金(jīn)业务的开展中感受到(dào)，一些客(kè)户开(kāi)了户但没存储(chǔ)的主要(yào)顾虑是锁定(dìng)时(shí)间太长，担心之(zhī)后如果要(yào)大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外(wài)一(yī)些客户则是认为在个人养老金产品并非专门设计且收益优势(shì)不明(míng)显，目(mù)前个人养老金可以购买的养老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养(yǎng)老(lǎo)目标基(jī)金四类(lèi)产品，即使(shǐ)不通过个人养老金账(zhàng)户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人(rén)员的角(jiǎo)度谈到了(le)推广个人养老金业务过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老金只支持(chí)代销公(gōng)募基金，无(wú)法(fǎ)代销(xiāo)存款、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有些客户(hù)风险承受能力较低，想(xiǎng)寻求更低(dī)风(fēng)险(xiǎn)等(děng)级的产品，纯公募基金难(nán)以达到资产(chǎn)配置的(de)需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻(qīng)人向(xiàng)记(jì)者直言(yán)，对(duì)于离退休还较遥远的群(qún)体来说(shuō)，养老需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下(xià)的生活和(hé)经济状况才是(shì)更重要(yào)的(de)。

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