个人养老金(jīn)业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自(zì)去(qù)年11月(yuè)27日(rì)开始(shǐ)，个人养(yǎng)老金开始进(jìn)入为期(qī)一(yī)年的试点，在全(quán)国选取了36个试点城市和地区(qū)进(jìn)行推进。据人力资源和(hé)社会保障部数据显示，截至今年3月末，个(gè)人(rén)养老金(jīn)开户数量达到3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业(yè)务的(de)代销主渠道之一，证(zhèng)券(quàn)公司凭借其与权益(yì)产品的紧密联系和与(yǔ)投资者的(de)深度了解，在养老基金销售方面已有多(duō)方实践。时(shí)值个人(rén)养老金(jīn)业务试点(diǎn)推行(xíng)半年(nián)之际，中国基金报记者深入多家券商，了(le)解个人养老(lǎo)金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人(rén)养老金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点(diǎn)半年以(yǐ)来，个人养老(lǎo)金业务正在(zài)获得更(gèng)多证(zhèng)券公(gōng)司的重视。

　　早在去(qù)年(nián)11月个人(rén)养(yǎng)老金试点落地，14家(jiā)券商获得代销资(zī)格(gé)。截至今年3月31日，证监会(huì)更新名(míng)录中个(gè)人养老金基金数量增加至143只，券商数(shù)量扩容至18家(jiā)，平安证(zhèng)券、安信证券(quàn)及中信证券（山东）、中信证券华南(nán)新增获批。

　　作为公募基金(jīn)最主要的代销方之一，证券公(gōng)司在(zài)个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务试点的铺开(kāi)和推广中持续发力，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务也成(chéng)为大型(xíng)券(quàn)商们财富管理转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道(dào)，与基(jī)金投顾(gù)服务结合(hé)，试点券(quàn)商(shāng)充(chōng)分发挥(huī)财富管理(lǐ)优势(shì)，做“精”养老基金(jīn)销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前(qián)，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)可投(tóu)资的产品(pǐn)主要有(yǒu)四(sì)类：银行理(lǐ)财、储(chǔ)蓄存(cún)款(kuǎn)、养(yǎng)老(lǎo)保险、公募基(jī)金。据人(rén)社(shè)部个人养(yǎng)老(lǎo)金产品名录显示(shì)，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类产(chǎn)品(pǐn)、基金类产(chǎn)品、保险类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之(zhī)下，证券(quàn)公司(sī)代销个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品资(zī)格受到(dào)明(míng)显限(xiàn)制(zhì)，仅部(bù)分(fēn)具备保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照的证(zhèng)券公司可销售养老保险，大多数试(shì)点券商(shāng)将视线聚焦于公募基金上进(jìn)行重(zhòng)点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通(tōng)证券在2022年年报中表示，其顺(shùn)利(lì)获(huò)得(dé)首批个人养老金基(jī)金销售(shòu)资格，完成全部40家基金(jīn)管理公司共计(jì)126只个人养老金基(jī)金产品(pǐn)的上线，基本实现(xiàn)个人养老金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务负责人向中国基金(jīn)报(bào)记者介绍称，中信(xìn)建投已引(yǐn)进(jìn)华(huá)夏基金等发(fā)行养(yǎng)老基金(jīn)管(guǎn)理人的137只Y份(fèn)额产品，后续(xù)将(jiāng)不(bù)断完善产品池。东方证券亦表(biǎo)示(shì)，目前已(yǐ)基本实现了(le)养(yǎng)老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)指出，从客户服务办理(lǐ)的角度看，大部分客(kè)户更愿意(yì)在产品(pǐn)货架(jià)丰富的机构办理个人(rén)养老金业(yè)务。因此(cǐ)在服务体系(xì)的基础(chǔ)架构上，风格(gé)多样(yàng)、风(fēng)险收益多(duō)元的(de)产品货架能够带(dài)给客户更好的服务办理体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从(cóng)客户投资(zī)选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户(hù)对于金融(róng)产品的特征和策略(lüè)的认知、对自(zì)身投资能力、投资意(yì)愿、投资目的的认知(zhī)较为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养(yǎng)老规划”、协(xié)助客(kè)户筛选(xuǎn)“合适的产(chǎn)品”，就成(chéng)为服务机构的“核心竞(jìng)争(zhēng)力”。在全面引(yǐn)入(rù)个人(rén)养老金可投资的(de)产品(pǐn)类型的(de)基础上，各家机(jī)构(gòu)需要深入、充分、严谨地研究每类产品(pǐn)的特性；结合存量客(kè)户的个性化(huà)画像和客户(hù)特点，为客(kè)户提供(gōng)切实可行的产品评估(gū)体(tǐ)系和养(yǎng)老规划(huà)方案。

　　实(shí)际上，对于个人(rén)投资(zī)者(zhě)来(lái)说，当前(qián)阶(jiē)段认可并开通个人养老金(jīn)账户的理由，一是来自开(kāi)户渠(qú)道的多重福利动员(yuán)，二是个人(rén)养(yǎng)老金带来(lái)的个税抵扣优惠。但(dàn)不可否(fǒu)认的是，虽然开(kāi)户(hù)数(shù)量众多，但(dàn)缴(jiǎo)存比(bǐ)率(lǜ)仍不理想。

　　由于个(gè)人养老(lǎo)金退休后才能取出，这(zhè)每年(nián)12000元自然是需(xū)要在账户内(nèi)充分利用长期投资，但(dàn)如何(hé)投资也令(lìng)不少投资者(zhě)犯难(nán)：买(mǎi)什(shén)么(me)、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越(yuè)多。现有养老产品的(de)选择已令投(tóu)资者目不暇(xiá)接(jiē)，如何让投(tóu)资者选择(zé)到适合自(zì)己(jǐ)的产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万(wàn)名高素质的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合自身的养老产品，做(zuò)好养老(lǎo)规划和资产配置，做到客户(hù)的‘好(hǎo)医(yī)生’。”前述负(fù)责(zé)人(rén)称(chēng)，中信建投(tóu)采取(qǔ)线上线下(xià)相(xiāng)结合的方式，注重交流(liú)和体验，为客(kè)户提供有温度的专业服务。

　　国泰(tài)君安在推广个人养(yǎng)老金业(yè)务时曾(céng)介绍，其结(jié)合个人养老(lǎo)金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司治理水平(píng)、投研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管(guǎn)理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值(zhí)得(dé)信(xìn)赖的养老金基(jī)金；选(xuǎn)出“综合优(yōu)选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等(děng)特色养老金基金产品清单，满足养老金(jīn)客户个性化(huà)养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服务”企业员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽(suī)然证(zhèng)券公司营业网点数量在“金融圈”内(nèi)并不算少，但(dàn)远难(nán)以与(yǔ)大(dà)型商业(yè)银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银(yín)行召开的(de)2022年(nián)报发布会上，该(gāi)行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行(xíng)已经(jīng)累计开立个人养老金账户(hù)229.16万户，位列全行(xíng)业第三位，市场(chǎng)占(zhàn)有率超10％，仅次(cì)于建设银(yín)行和工商银行(xíng)。相比之下，鲜(xiān)有券(quàn)商愿(yuàn)意公布投资者通过其渠道开通个(gè)人(rén)养老金账户的(de)情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国家(jiā)社(shè)会保险公共服务平台上仅可查询(xún)商(shāng)业(yè)银行个人养老金业务开办情况。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家获(huò)准开(kāi)办个人(rén)养老金业务(wù)的银行中(zhōng)，有22家开设(shè)了资金账户和储(chǔ)蓄交易业(yè)务，8家同时开(kāi)展了基金交易(yì)业务、保险交易业(yè)务(wù)和理财交易业(yè)务。

　　与大(dà)型商业银行所拥有的产品和渠道优(yōu)势(shì)相比，证券公司个人养老金业务的(de)规模相对有限，仍处于(yú)积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量(liàng)难以比拼，但(dàn)券商发(fā)力个人养(yǎng)老(lǎo)金业务，自有其独特“打法”。记者注意(yì)到，多家券商在推广个人养(yǎng)老金业务时，将“一站式(shì)”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如(rú)，国(guó)泰君安此(cǐ)前表示，其个人养老金业务(wù)从引导客户形成(chéng)科(kē)学养老理财(cái)观念的长(zhǎng)远视角(jiǎo)出发，为客户(hù)提供从产品策(cè)略、到(dào)产品(pǐn)优选、再(zài)到组(zǔ)合(hé)配置的全(quán)周期(qī)专(zhuān)业资(zī)配服务和一站(zhàn)式(shì)的(de)产品(pǐn)选(xuǎn)择。中信证券(quàn)亦(yì)推(tuī)出(chū)个人养(yǎng)老金投资一站式(shì)解决(jué)方案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务(wù)陪(péi)伴于一体的个人养老金投资(zī)综(zōng)合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服(fú)务投资者外(wài)，“走(zǒu)出去”也(yě)是部分券商开(kāi)拓个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)的解决(jué)方案。东(dōng)方证券(quàn)副总(zǒng)裁(cái)徐海宁向记者介绍(shào)，东方(fāng)证券基于对个人(rén)养老金目标(biāo)客(kè)群的深(shēn)入研究(jiū)，将开(kāi)发大中型(xíng)企业作为个人(rén)养老金客户拓展的重(zhòng)点方向，制定(dìng)了“上海深(shēn)度(dù)、全(quán)国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证(zhèng)券协(xié)同系(xì)统内成员公(gōng)司开展走(zǒu)进(jìn)企业推广个(gè)人养老金活动(dòng)，为企业单位员工提供个人(rén)养老金上门服务(wù)，免去客户(hù)前往(wǎng)营业(yè)厅办理(lǐ)业务路(lù)上花费的时间，提(tí)高服务效(xiào)率，节约(yuē)客户时间。展业初期组织了(le)超(chāo)过100场的(de)个人养老金(jīn)走进企业服务(wù)活动，覆盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度试点半年(nián)

　　持有体验(yàn)成产品胜(shèng)负手

　　中国(guó)基金(jīn)报(bào)记者曹(cáo)雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销个人(rén)养老金业务“开闸”，多家获资质(zhì)的机构正式展业，逐鹿个人(rén)养老(lǎo)金市场。如今(jīn)，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)实施已有(yǒu)半年，相关产品(pǐn)的收(shōu)益率和回撤(chè)情(qíng)况、产(chǎn)品能否真正满足养老诉求等(děng)问题(tí)，持续成为市(shì)场(chǎng)关(guān)注焦点。

　　多(duō)位券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求(qiú)，投(tóu)资者更希望(wàng)能实现(xiàn)低波动、低(dī)回撤。如(rú)何(hé)做到从中长期保值增值同(tóng)时又让(ràng)客户(hù)体验良好是个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新突破人类的菊花能扩大到多少，人类的菊花是什么trong>

　　眼下，个人养老金业务已然(rán)成为券(quàn)商财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的核心方向(xiàng)之一。通(tōng)过不断完(wán)善客户服务体系，满足(zú)客户多层次金融需求(qiú)，促进财富管(guǎn)理业(yè)务高质量(liàng)发展，券(quàn)商在业(yè)务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人(rén)士表(biǎo)示，在客(kè)户(hù)分类服务方面，会根据(jù)国家政策选择社保关(guān)系在先行城市(shì)（地(dì)区）、能享受税优(yōu)且对税(shuì)优(yōu)敏感、对(duì)理财有(yǒu)初步认知的客户进行(xíng)第一阶段的重点服务(wù)，对其他客户会随着(zhe)试点(diǎn)扩大和客户画(huà)像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海宁(níng)表示，证券公司(sī)可重(zhòng)点关注企事业单位员工(gōng)，特别是(shì)大中型城市具有一定经营规模(mó)的(de)企业(yè)员(yuán)工，他们能(néng)够享受个(gè)税抵扣的优(yōu)势，具备一定投资意识和财务认(rèn)知(zhī)；这(zhè)类人群对未来退休有一(yī)定的规划和想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金是(shì)一个(gè)增量市场，对(duì)证券公司(sī)而言，针(zhēn)对潜在客群(qún)可(kě)以全市场覆盖。证(zhèng)券公司可以(yǐ)通过投研优(yōu)势和(hé)专业投(tóu)顾队伍(wǔ)，创造更(gèng)多养老投(tóu)资场景，跟踪了解(jiě)客(kè)户(hù)的(de)风险偏好，结(jié)合(hé)稳(wěn)健、平衡、积极等不同(tóng)风险(xiǎn)类型的养老基金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外，证券公司(sī)可以通过加强顾问服务，帮(bāng)助客户有效应对投资(zī)组(zǔ)合(hé)净值的波动，引(yǐn)导客户(hù)持续(xù)参(cān)与养(yǎng)老金投资，提(tí)升客(kè)户养老(lǎo)投资(zī)的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人表示，会针对(duì)不(bù)同风险承受能力、不同年龄结构(gòu)和不同(tóng)资金(jīn)体量(liàng)制定(dìng)个(gè)性化(huà)养老策(cè)略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需开户）提供符合监(jiān)管部门要求的金融(róng)机构和金融产品清单、通(tōng)俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信息(xī)和交易(yì)服务；对1.2万之(zhī)外的资金(jīn)，提供更丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服(fú)务，包括养老计算(suàn)器、个性化(huà)的补充养老解决方案、定期(qī)的(de)养老方案跟(gēn)踪报(bào)告以及养老直播服务，做(zuò)好“老(lǎo)百(bǎi)姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为，证券公司需要(yào)有长远(yuǎn)眼(yǎn)光(guāng)，打造增量(liàng)市场，承担起(qǐ)构建养老金第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第(dì)一，在获客及投教方面(miàn)，应加大资源投入(rù)，通过教育和陪伴，提(tí)高客(kè)户(hù)对个人养老金的认知(zhī)。走进企事(shì)业单位，通过(guò)上门服务(wù)的方式触达(dá)企业(yè)和客户(hù)，举办(bàn)专题(tí)讲座(zuò)、在线研讨会和(hé)投(tóu)资教(jiào)育活(huó)动，帮助客户了解(jiě)个人(rén)养老金的重要(yào)性、投资策略和长期规划，激发(fā)客(kè)户对个人养老(lǎo)金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在(zài)App服(fú)务功能优(yōu)化方(fāng)面，建立内容丰富(fù)的一站式个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持(chí)仓查询等基础(chǔ)功能，提供(gōng)丰富的养老资讯和(hé)实用(yòng)养老工具(jù)（如节税计算器），加强与客(kè)户的(de)深(shēn)度互动。

　　第三，在(zài)金融(róng)科技应用方面，引入智(zhì)能(néng)科技和人工(gōng)智能技术，通过数据分析和算法模型，根(gēn)据(jù)客(kè)户的风(fēng)险承受能(néng)力、资产状况(kuàng)和目(mù)标退休(xiū)年限，定制化推(tuī)荐养老金产品组合(hé)，并提(tí)供实时投资组合跟踪(zōng)和(hé)风险管(guǎn)理工(gōng)具，帮助客户(hù)更好地实现养老投(tóu)资保值增值。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人则(zé)表示，可以通过“人+科技(jì)”，在大数(shù)据智能客户分析(xī)系(xì)统的(de)基础上(shàng)，可以(yǐ)针对不同(tóng)养老诉求的客户达(dá)成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合(hé)，为不(bù)同(tóng)生命周期和(hé)年龄阶段(duàn)的(de)客户(hù)提供(gōng)专业(yè)的、一(yī)对一的养老配置服(fú)务。

　　运行半年七成收益(yì)告负

　　客户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老(lǎo)金制度(dù)实(shí)施已有半年，产品收益(yì)和回撤率大不(bù)大？产品能不能满足真正(zhèng)的养老诉求？这些问题都是投资者的重(zhòng)要(yào)关注点。

　　记(jì)者(zhě)注意到(dào)，目前养老目标基金的整(zhěng)体收益水平并不乐观。Wind数据(jù)显示(shì)，全市场149只公募养老基金(jīn)产品，近(jìn)七成(chéng)收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只(zhǐ)个人养老目标(biāo)基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还有超20只产品(pǐn)收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平(píng)安(ān)稳健养老(lǎo)一(yī)年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报(bào)均为(wèi)3.15％，紧随其(qí)后的是(shì)兴全(quán)安泰(tài)稳(wěn)健养(yǎng)老一(yī)年(nián)持有Y，自成(chéng)立以来(lái)回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺(shùn)长城(chéng)、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基金(jīn)收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老需求，投资(zī)者更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值增值同(tóng)时又让客户体验(yàn)良好(hǎo)是个人养老产品成(chéng)败的(de)核心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性的产品应力(lì)争为客(kè)户保值增值，否则将违背客户通过投资达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证券相关业(yè)务负(fù)责人介(jiè)绍，目(mù)前个人(rén)养老金(jīn)可(kě)投资的4类产品风险收益特(tè)点明显，有的类别更侧(cè)重本金安全、有的类别更侧重资产(chǎn)增值；但同(tóng)时，每个类(lèi)别很(hěn)难(nán)做到在保证其特点达(dá)到的同时又(yòu)规避掉该类产(chǎn)品的风险或缺(quē)陷。“从不同客群情况(kuàng)来看(kàn)，低波低回撤(chè)对于离退休时点较近的投资者比较合适，性价比高(gāo)的中波(bō)动中(zhōng)回撤、高波动高(gāo)回撤特征产品(pǐn)对于还(hái)有20-30年(nián)才退(tuì)休的(de)投资(zī)者也是(shì)可以选择的，拉长(zhǎng)周期(qī)看也能(néng)满足(zú)客户(hù)养老类资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前(qián)提是(shì)有一(yī)套完整、自洽、适用、有效且动态适(shì)配(pèi)的产品评价体系，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性(xìng)价比”（如风险(xiǎn)收益比(bǐ)等）、能公平、公正(zhèng)地对同类或者同(tóng)策略产(chǎn)品进(jìn)行综合(hé)评(píng)判。如此，才能真正将好的(de)产品、合适的(de)产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标风险型和(hé)目标日期型(xíng)两大(dà)类，投资(zī)者(zhě)可以(yǐ)根据自身(shēn)投(tóu)资(zī)目标(biāo)和风险承受(shòu)能力选(xuǎn)择具体(tǐ)的产品。比如(rú)低(dī)风险(xiǎn)偏好的(de)客户可选择目标日期型中的稳健(jiàn)类产(chǎn)品，通过(guò)严格控制股票资产仓位降低(dī)产品波动，带给客户(hù)相对稳健(jiàn)的(de)收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城(chéng)镇职工养老金替代(dài)率尚有不(bù)足，根据国际经验，如果退休后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维(wéi)持退休前的生活水平，养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)的(de)增值功能(néng)也是(shì)一个重要(yào)考量。由于个人养老(lǎo)金取用需(xū)要达到年龄等条(tiáo)件(jiàn)，投资资金具(jù)有长(zhǎng)期性(xìng)，可以达到几十年，能够(gòu)承受一定的短期波动，对于追(zhuī)求长期投资收(shōu)益的客户，可以配置一定高比例资金在权益型资产上(shàng)，实(shí)现养老投资的保(bǎo)值增(zēng)值目标。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负(fù)责人(rén)也(yě)认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品具(jù)有一定的普惠金融(róng)属性，需要关注(zhù)老(lǎo)百姓长期(qī)保值(zhí)增值的养老需求(qiú)。站在资产角度，想要实现长期资金(jīn)的稳健投资回报，资产配置不(bù)可或缺。通(tōng)过投资不同(tóng)品种、不同收(shōu)益特征、低相关性的金融资产，有助于(yú)实现风险分(fēn)散、降低总体波(bō)动(dòng)，从而(ér)更好地满足投资者的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人养老金业务(wù)高质量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人(rén)养老金业务积极发展的同时，与渠道网点和(hé)客(kè)户(hù)众多的银行等(děng)机构相比，券商如何突破自(zì)身瓶(píng)颈(jǐng)，实(shí)现差异化的发展，可以说(shuō)是“道阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银(yín)河证券相关(guān)业(yè)务负责人表示，银行、券(quàn)商、基金独立销售机构都可参与到为客户提供个人(rén)养老基金服务(wù)，几类机构(gòu)优势(shì)互补，严格(gé)意义上说是竞合(hé)而非竞争更(gèng)非(fēi)“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以根据自(zì)己的资源禀赋，充分发挥自身优势(shì)，服(fú)务好有(yǒu)养老投资(zī)需求的(de)投资(zī)者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下三方面诉求(qiú)：一是增强基础设施建设(shè)，能在服(fú)务(wù)时(shí)效性(xìng)上(shàng)与银行拉平(píng)，提(tí)供7×24小时的开户(hù)、下(xià)单服务；二是增加(jiā)产品销售范围，在养老品类上更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增加可为(wèi)客(kè)户提供(gōng)的养老(lǎo)产(chǎn)品（如(rú)养老理(lǐ)财）；三是明(míng)确养老规(guī)划业务合(hé)规性(xìng)，为(wèi)不同(tóng)的(de)客户提供(gōng)基于客户需求和画像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金(jīn)相关业务负责人提出，当前的政策要求下，客户(hù)如果想在券商端参与个人养老(lǎo)金(jīn)投资，需要分(fēn)别在银行(xíng)端、个(gè)税端进行(xíng)一(yī)系列(liè)前序操作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务流程(chéng)的投资者来(lái)讲，体(tǐ)验不(bù)太友好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于政策对代(dài)销(xiāo)个(gè)人养老金产品的管理要(yào)求，券商暂(zàn)时无法上线储蓄(xù)类、理财(cái)类(lèi)、保险类(lèi)产品，可(kě)供(gōng)投资者选择的(de)产品种(zhǒng)类(lèi)较为单(dān)一，难以进(jìn)一步为(wèi)投资者提(tí)供更丰富(fù)的个人(rén)养老金配置方案。未来期(qī)待能够从政策端进一(yī)步简化投资者(zhě)的办理流程，提升客户体验；给(gěi)予券商在(zài)多样化个(gè)人养老(lǎo)金品种的引入(rù)和研发(fā)上的政(zhèng)策(cè)支持，丰富客户多(duō)元化的(de)投(tóu)资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户(hù)热(rè)投资冷

　　券商发力个人养老第二曲(qū)线(xiàn)

　　中国(guó)基金报记(jì)者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退税(shuì)的开(kāi)始，不(bù)少(shǎo)人发现(xiàn)自己的退税比去年多了不少(shǎo)，仔细询(xún)问之下才发现，是因为去年底开通(tōng)了个人养(yǎng)老金业务，并入了(le)金。这(zhè)一消息大(dà)大刺激了不少(shǎo)本来不想(xiǎng)开户的(de)年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的(de)数(shù)据，截至今(jīn)年3月底，个人养(yǎng)老金参加人数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相比，短短的一(yī)个月的(de)时间里，增加(jiā)了500万户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然(rán)开户数(shù)快(kuài)速(sù)攀升，但(dàn)是个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中国(guó)保险资管业协会执(zhí)行(xíng)副会(huì)长兼(jiān)秘(mì)书长曹德云透露，在截(jié)至2023年3月开立个人(rén)养老金账户的三千多(duō)万(wàn)人中，仅900多万人完(wán)成了资金储(chǔ)存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看，个人养老金产品的(de)收益率远低(dī)于预(yù)期(qī)，是大多(duō)人不(bù)愿意入(rù)金的主要(yào)原(yuán)因。而选择开户的原因主要是(shì)为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户(hù)开(kāi)户的优惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如何解决(jué)“开(kāi)户热投资(zī)冷(lěng)”的问题？银(yín)河(hé)证券相关业务(wù)负责人认为，这(zhè)是一个专业活，既(jì)需要了解客户的经济状况、风险偏好(hǎo)和养(yǎng)老规划，也需要(yào)业(yè)务(wù)人员及其所在机构有(yǒu)比较专业(yè)且综(zōng)合的服务能力。

　　也有部(bù)分投(tóu)资者认为，个人养老金(jīn)产(chǎn)品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人或家庭养老的全面需求，还需(xū)要(yào)结(jié)合(hé)其他商业产品等(děng)综合考虑；大多数产(chǎn)品流动性差(chà)，难以预防到退休前的(de)应急资金(jīn)需求(qiú)。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半(bàn)年来(lái)，个人养老金产品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投资冷(lěng)”的现象没有随之(zhī)发(fā)生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华(huá)五道口全球金(jīn)融论坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人(rén)数(shù)占基本养老保险参保人数比(bǐ)例低(dī)、已缴费人数占建(jiàn)立账户人数比例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道(dào)不(bù)畅、民众(zhòng)参保意(yì)愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问题，国家金(jīn)融(róng)监督管理总(zǒng)局出手，率先(xiān)增加养老保险(xiǎn)产(chǎn)品的(de)供给。近日，国家金融监(jiān)督(dū)管理总局已向业内就关于(yú)促进专属商(shāng)业养老保(bǎo)险(xiǎn)发展(zhǎn)有关事(shì)项征求(qiú)意见。根据(jù)征求(qiú)意(yì)见稿(gǎo)，专属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险拟由(yóu)试点业务(wù)转(zhuǎn)为(wèi)常(cháng)态化业务。

　　业(yè)内人士表示，随着专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)转为常态化(huà)业(yè)务(wù)，参与该项业务的险企数量将增加不少。此外，专属商(shāng)业养老保险是对接个人养老(lǎo)金制度的(de)主(zhǔ)要(yào)保险产品，这意味(wèi)着个人养(yǎng)老(lǎo)金保险产品(pǐn)名(míng)单(dān)也将扩容。

　　据了(le)解，专属商(shāng)业(yè)养老保险采取“保(bǎo)证+浮动(dòng)”的收(shōu)益模式，提供(gōng)稳健型、进取型两种风(fēng)格账(zhàng)户供客户选择(zé)。据各家(jiā)保险(xiǎn)公司披露的专属商(shāng)业养老保险产品2022年结(jié)算利率，稳(wěn)健账户(hù)结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户(hù)结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于(yú)现有的个(gè)人(rén)养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供(gōng)给的同时，多家金融机构呼吁从(cóng)产品(pǐn)设(shè)计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负(fù)责人看(kàn)来(lái)，“老(lǎo)龄风险”与(yǔ)其他投资风(fēng)险相比，有其更加突出(chū)的特点，包括为退休人群提供稳定安全有保障且(qiě)抗通胀的收入补(bǔ)充来源(yuán)、对冲(chōng)长寿风(fēng)险、为高(gāo)龄人群(qún)储(chǔ)备失能养护(hù)和(hé)医(yī)疗应急资产、为(wèi)退休(xiū)人(rén)群(qún)规划遗产、将(jiāng)养老(lǎo)投资与养老保障/养(yǎng)老生活(huó)无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初(chū)心(xīn)，必须切实从客户需求出发；养老金(jīn)融产品的(de)设(shè)计理念，必须(xū人类的菊花能扩大到多少，人类的菊花是什么)紧密围(wéi)绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的(de)设(shè)计成(chéng)果，应(yīng)该更多的(de)让(ràng)利(lì)于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专(zhuān)业的金(jīn)融工具、做艰(jiān)难(nán)但(dàn)长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否设计出充分(fēn)利用资本市场具有良好增值能(néng)力资产的养老产品取决于发(fā)行人（或管理(lǐ)人）的(de)产品设计能力和资产管理能力。“证券公司作为(wèi)财富管理(lǐ)服(fú)务(wù)提供商，可以(yǐ)与产品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计(jì)出在(zài)养老功能方面(miàn)更有竞争力的产品(pǐn)”，上(shàng)述负责人(rén)表示(shì)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投也希望能(néng)参与到具体的产品(pǐn)设计之中。其个人养(yǎng)老业务负责人建议，参考部分发达国家(jiā)的经验(yàn)，未来除了股(gǔ)、债配置，或在未(wèi)来(lái)可以考(kǎo)虑(lǜ)增加底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富投资(zī)者的可选标的，更好地分散投(tóu)资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议(yì)，应(yīng)该避(bì)免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的(de)时候做(zuò)投(tóu)资选择。这样在开户的(de)时(shí)候(hòu)就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流(liú)动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股(gǔ)份有限(xiàn)公司总(zǒng)经(jīng)理(lǐ)王玉(yù)改近日表(biǎo)示(shì)，保险公司可(kě)以通过“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人(rén)补充养(yǎng)老金融方案

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭(tíng)养老的全面需求，多家券商还发力个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户以外的个人补(bǔ)充养老金融方案(àn)，例如银河证券的“安养(yǎng)计(jì)划(huà)plus”、中信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总经理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职群体养老规划(huà)的长期(qī)性、稳健性(xìng)、安(ān)全性等特(tè)点(diǎn)，已(yǐ)退(tuì)休人群养老(lǎo)需求(qiú)的(de)流动(dòng)性、安全性、稳健性等特点，设计出多层(céng)次、多元化、个性(xìng)化的养老(lǎo)配置(zhì)方案，积极履行养老保障社会责任(rèn)，力争为居民提供持续卓越的养老规(guī)划与满足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证(zhèng)券(quàn)的(de)“信养计划(huà)”则基于个(gè)人(rén)养老场景，引入更(gèng)丰富的养(yǎng)老型年金、增额终(zhōng)身寿等不同品类产品，覆(fù)盖养老收(shōu)益性资产(chǎn)和保(bǎo)障性资(zī)产，满足客户多样化、多层(céng)级的养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务中(zhōng)的企业年(nián)金业务，银河证券还(hái)上线了自研的年金综合(hé)评价系统(tǒng)。该系统可以通过(guò)客户提供(gōng)的“脱敏”后年(nián)金组合(hé)净值与(yǔ)持股比例等数据，结(jié)合公募基金(jīn)、股市(shì)债市数据，展示客户委托年金(jīn)组合的评价结果。此(cǐ)外(wài)，也(yě)可以(yǐ)利(lì)用年金机制间接(jiē)服(fú)务背后的企业(yè)员工(gōng)和机(jī)构事业(yè)单位职工(gōng)。

　　截(jié)至(zhì)目前(qián)，银河证券基金研(yán)究中心已为部(bù)分(fēn)省市提(tí)供职业年金(jīn)的组合评价与(yǔ)管理咨询服务，也计划结合机构条(tiáo)线业务(wù)规(guī)划为央(yāng)企与国企提(tí)供企业年(nián)金(jīn)组合评价等综合金融服务(wù)。

　　银(yín)河证券副总裁(cái)罗黎明告诉记者，公司自主开(kāi)发建设部(bù)署的年金(jīn)综(zōng)合评价系(xì)统(tǒng)及研究咨询服(fú)务，具有养老(lǎo)属性的综合(hé)金(jīn)融服务体系(xì)均是公(gōng)司积极响应(yīng)国家养(yǎng)老(lǎo)发展战略而(ér)推出(chū)的新(xīn)服务，体现了(le)在第(dì)二、三支柱上的积极筹(chóu)划(huà)。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱养老金业(yè)务，目前(qián)公(gōng)司已初步建立了个人养(yǎng)老金及(jí)个人养(yǎng)老金融服务体系，充(chōng)分利用(yòng)金融产品代理销售(shòu)牌照和保险兼业代理牌照，为(wèi)百姓提供(gōng)更(gèng)加有温(wēn)度、有态度的个人养(yǎng)老金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基(jī)金报记者赵心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在个人养老(lǎo)金账户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人在我们介绍之(zhī)前都已有所了解，感觉(jué)这(zhè)项制度的普(pǔ)及(jí)度和(hé)客户认识程度(dù)在不断提升。”某大型银行的客(kè)户经理林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很(hěn)多(duō)人只是开了(le)账户并(bìng)没有存钱，或存了钱没有开始(shǐ)投资，主要因为不知(zhī)道如何选择产品(pǐn)或者有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况(kuàng)下(xià)我们(men)就(jiù)会再用PPT或者(zhě)是(shì)纸质资料(liào)向客户(hù)进行详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动(dòng)实施。距离个人(rén)养老金制度(dù)落地已经过去(qù)半年，民众接(jiē)受度和业务进展情况(kuàng)如何(hé)？从业(yè)人员(yuán)在具体实操过(guò)程中又遇到了哪些困(kùn)难？不(bù)同年龄段的群(qún)体会(huì)怎样理解这项(xiàng)制度(dù)？

　　近(jìn)日(rì)，本报记(jì)者实地探访上(shàng)海地区几家(jiā)银行网点(diǎn)和券商营(yíng)业(yè)部，了解个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度近半年(nián)的落地情况。

　　年(nián)轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退休后多(duō)一(yī)份保障(zhàng)

　　根据人社部和国家社会保险公共服务平(píng)台数据可知，个人养老金(jīn)制度经过半年时(shí)间的发展，在产品种类、数(shù)量和参与人数方(fāng)面都有所(suǒ)增加。

　　某券商(shāng)营业部(bù)财富管(guǎn)理(lǐ)相关岗位的黄(huáng)宁（化(huà)名(míng)）告诉记(jì)者：“很多客户(hù)都对(duì)个人养老(lǎo)金业务热情高涨，有直接到营业(yè)部咨询的，还(hái)有很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还(hái)观(guān)察到，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍对(duì)个人(rén)养老金业务的(de)热情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除(chú)了个人咨询和开(kāi)户(hù)外，还有(yǒu)不少(shǎo)企业(yè)员工、学校教师(shī)、退伍军(jūn)人(rén)等(děng)通过企业和单位组织来了(le)解、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者了解了(le)身边(biān)两位(wèi)不同(tóng)年龄段、均已(yǐ)购买个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品的朋友后发现(xiàn)，两人所关注的问(wèn)题“焦点(diǎn)”的确(què)有(yǒu)所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工作以(yǐ)来，她每(měi)年都将收入(rù)的(de)一部分拿(ná)来强(qiáng)制储(chǔ)蓄，有了个人养(yǎng)老金制度后，就(jiù)分一部分在(zài)个人(rén)养老金账户中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱即(jí)使(shǐ)存长期也不会(huì)影响她未来的生(shēng)活质量(liàng)，并且放进个人养老金(jīn)账户(hù)是在基本养(yǎng)老保险之外(wài)多一份积(jī)累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示(shì)，他现(xiàn)阶段最在意的就是买(mǎi)个人养老金可以享受(shòu)税收优惠，直接(jiē)考虑(lǜ)到(dào)退休后的生活质量还(hái)有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄(huáng)宁也向记者(zhě)坦言，他们在日常(cháng)介(jiè)绍个人养老金业务的过程中(zhōng)确实会考虑到不(bù)同(tóng)年龄群体的不同(tóng)需求(qiú)和(hé)想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休(xiū)后多一(yī)份保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同(tóng)时，还(hái)有(yǒu)不少已经了解个人(rén)养老金业务的民众仍在“观(guān)望”。从现有数据(jù)可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通(tōng)了个人(rén)养老(lǎo)金账户，但(dàn)完成(chéng)资金存储的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个(gè)人养老金业务的开展(zhǎn)中感受到，一些客户开了户但没(méi)存储的主要顾虑是锁定时间太(tài)长，担心(xīn)之后如果要大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另(lìng)外一(yī)些客户则是认为在个人养(yǎng)老金产品并非(fēi)专门设计(jì)且(qiě)收益(yì)优势不明(míng)显，目前个人养老金(jīn)可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即使不通过个人养老(lǎo)金账户也可以直接买，且(qiě)收益(yì)差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业人员的角(jiǎo)度谈到了推广(guǎng)个人养老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端(duān)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金只支持代销公募(mù)基(jī)金，无法代销存(cún)款、银行理财、商(shāng)业养老保险，有些客户风险承受(shòu)能力较(jiào)低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产(chǎn)品，纯公(gōng)募基金难以达到资(zī)产配置的(de)需(xū)求。”

　　此外，还有一(yī)部(bù)分年轻人向记者直言，对(duì)于离(lí)退(tuì)休还较遥远的群体来说(shuō)，养老(lǎo)需求(qiú)当然也(yě)需要考(kǎo)虑，但眼(yǎn)下的(de)生(shēng)活和(hé)经(jīng)济(jì)状况才(cái)是更重要(yào)的。