个人养老(lǎo)金业务(wù)试(shì)点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日(rì)开始，个人养老金开始进(jìn)入为期一年的试点，在全国选(xuǎn)取了36个(gè)试点城(chéng)市和地(dì)区(qū)进行推进(jìn)。据人力资源和(hé)社会保障部(bù)数(shù)据显示，截至今年3月末(mò)，个人养老金(jīn)开户数量达到(dào)3324万，市(shì)场空间(jiān)初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销(xiāo)主(zhǔ)渠道(dào)之一(yī)，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)凭借其与权(quán)益(yì)产品的紧密联系和与(yǔ)投(tóu)资者的深度(dù)了解，在养老基金销(xiāo)售方面已有多方实(shí)践。时值个人养老金业务试点推(tuī)行半年之际，中国基金报记者深入(rù)多家券商(shāng)，了解(jiě)个人(rén)养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务正在获得更多证(zhèng)券公司(sī)的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金(jīn)试(shì)点落地，14家券商(shāng)获得代销资格。截至今(jīn)年(nián)3月(yuè)31日，证监会更新名录中个人养老金基金数量增(zēng)加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证券、安信证(zhèng)券及中(zhōng)信证券（山东）、中信证(zhèng)券华南新增获(huò)批。

　　作为公募基金最主要的(de)代销方之一，证券公司在个(gè)人(rén)养老金业务试点(diǎn)的铺(pù)开和推(tuī)广中(zhōng)持续发力，个人养老金业务也成(chéng)为大型券商们财(cái)富(fù)管理转型(xíng)的重要抓手。通过(guò)精心布局产品(pǐn)及(jí)渠道(dào)，与基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富(fù)管理优势(shì)，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目(mù)前(qián)，个人养老金可投资的产品主要(yào)有(yǒu)四类(lèi)：银行理财、储蓄存(cún)款、养老(lǎo)保险(xiǎn)、公募基金。据人社(shè)部(bù)个人养老(lǎo)金(jīn)产品名录显(xiǎn)示，当前上线个人养老(lǎo)金产(chǎn)品共(gòng)有652只(zhǐ)，其(qí)中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品(pǐn)、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销(xiāo)个(gè)人养老金产品资格受(shòu)到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公司可销售养老保险，大多数试点(diǎn)券商将视(shì)线(xiàn)聚(jù)焦于公募基金上(shàng)进(jìn)行重点开(kāi)拓，发(fā)力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表(biǎo)示，其(qí)顺利获得首(shǒu)批个人养老金(jīn)基金(jīn)销售(shòu)资格(gé)，完成全部40家基金管理公司(sī)共计126只个人养老(lǎo)金基金产品的上线，基本实(shí)现个人养老金公募(mù)基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)负(fù)责人向中国(guó)基金报记(jì)者介绍(shào)称，中信建投已引进华夏(xià)基金等发行(xíng)养(yǎng)老(lǎo)基金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后续将不断完(wán)善产品池。东方证(zhèng)券亦表示，目(mù)前已基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河(hé)证券相关业(yè)务负责人(rén)指出，从客户服务办理(lǐ)的角(jiǎo)度看，大部分客户(hù)更愿意在(zài)产品货架丰富的机构办(bàn)理(lǐ)个人养老金业务。因此在(zài)服(fú)务(wù)体(tǐ)系的基础(chǔ)架构上，风(fēng)格多(duō)样、风险收益多元(yuán)的产(chǎn)品(pǐn)货架能(néng)够带给客户更好的(de)服务办理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是(shì)个人(rén)养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的(de)角度讲，大部分客户(hù)对于金融产品(pǐn)的特征和策(cè)略的认知(zhī)、对自身投(tóu)资能力、投(tóu)资意(yì)愿、投资目的的认知较为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划(huà)”、协助客户(hù)筛选“合(hé)适的(de)产品(pǐn)”，就成为(wèi)服务机(jī)构(gòu)的“核(hé)心竞(jìng)争力”。在全面引(yǐn)入个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的(de)产(chǎn)品类型的基础上(shàng)，各家机构需(xū)要深入、充分(fēn)、严谨地研(yán)究每类产品的特性；结合存量客户(hù)的个性化画像和客户(hù)特点，为客户提供切实(shí)可行(xíng)的产品评估体系和养(yǎng)老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于个人投资者(zhě)来说(shuō)，当前阶段认可并开通个(gè)人养老金账(zhàng)户的理由(yóu)，一是来(lái)自开(kāi)户渠(qú)道(dào)的多重(zhòng)福利动员，二是个人养老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽(suī)然(rán)开(kāi)户数量众多(duō)，但缴(jiǎo)存(cún)比率仍不理想。

　　由于(yú)个人养(yǎng)老金退休后才(cái)能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充(chōng)分利用(yòng)长期投资，但如何投资也令不少投资(zī)者犯(fàn)难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多，困难(nán)越多。现(xiàn)有(yǒu)养老产(chǎn)品的选(xuǎn)择已令投(tóu)资者目不暇(xiá)接，如何让投资者选择到适合自己的产品，证券(quàn)公司的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近(jìn)万名(míng)高素质的(de)投资顾问(wèn)，帮助客(kè)户甄选适合(hé)自身的养老产品，做好(hǎo)养老规划和(hé)资产配置，做到客户的‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前述负责(zé)人称，中信建(jiàn)投采取线上线(xiàn)下相结合的(de)方(fāng)式，注重交流(liú)和体验，为客户提供(gōng)有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君(jūn)安在推(tuī)广个人养老(lǎo)金业(yè)务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细(xì)化形成“甄(zhēn)选100个人(rén)养(yǎng)老金基金评价标准”，综合基(jī)金公司(sī)治(zhì)理水(shuǐ)平、投研能力、业(yè)绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化评价(jià)，优选值得(dé)信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金(jīn)产品(pǐn)清单，满足养(yǎng)老金(jīn)客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门(mén)服(fú)务(wù)”企业员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽然证券(quàn)公(gōng)司营业网点数(shù)量在“金融圈”内并(bìng)不(bù)算少，但(dàn)远(yuǎn)难以与大型商(shāng)业银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业银(yín)行召开(kāi)的2022年报发布会上，该行高(gāo)管透露，截至(zhì)2022年末(mò)，该行(xíng)已经累(lèi)计开立个人养老金(jīn)账户(hù)229.16万户，位列全行(xíng)业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投资(zī)者(zhě)通过其渠道开通(tōng)个人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面(miàn)，国家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平(píng)台上仅可查询商业银(yín)行个人养老(lǎo)金业务(wù)开办情况。其中(zhōng)显示，23家获准开办个人养老(lǎo)金业务的银行中(zhōng)，有(yǒu)22家开设了(le)资金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开(kāi)展了基金交易业务、保(bǎo)险(xiǎn)交易业务(wù)和理财交易业务。

　　与大(dà)型(xíng)商业银行(xíng)所拥有的产(chǎn)品(pǐn)和渠(qú)道优势相比，证(zhèng)券公司(sī)个人(rén)养(yǎng)老金业务的规模(mó)相对(duì)有限，仍处于积极开(kāi)拓阶(jiē)段。

　　不(bù)过(guò)，虽然网点数量(liàng)难以比拼，但券商(shāng)发力个人养老金业(yè)务，自有(yǒu)其独特“打(dǎ)法”。记者(zhě)注意到，多家券商在推广个人养老金业务时，将(jiāng)“一站(zhàn)式”服务作为宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例(lì)如，国(guó)泰君安此(cǐ)前表示，其个人养老(lǎo)金业务(wù)从(cóng)引导客户形(xíng)成科学(xué)养老理财观念的长远视角出发，为(wèi)客户提供从产品(pǐn)策略、到(dào)产(chǎn)品(pǐn)优选、再到(dào)组合配置的全(quán)周(zhōu)期专业资配服(fú)务和一站式的产品选(xuǎn)择。中信证券(quàn)亦推出个(gè)人养(yǎng)老金投(tóu)资一站式(shì)解决方案(àn)“信养计划”，为客(kè)户提供含账户(hù)管理、资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)、服务陪伴于一体(tǐ)的(de)个人养(yǎng)老金投资综(zōng)合(hé)服务(wù)。

　　除了(le)“引进来”并全(quán)方位服务投(tóu)资者(zhě)外，“走出去(qù)”也是部分券商开拓个人养(yǎng)老金业务(wù)的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证券基(jī)于对个人养老金目(mù)标客群的(de)深入研究，将开发大(dà)中型企业作为个人养老金客(kè)户(hù)拓展的重(zhòng)点(diǎn)方向，制定了(le)“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具体而言，东方证券协(xié)同系(xì)统内成员公司开(kāi)展走进企业推(tuī)广个人养老金活(huó)动，为企业单位员(yuán)工提供个(gè)人养老金(jīn)上(shàng)门服务，免去客户(hù)前往营业厅办理业(yè)务路上花费的(de)时(shí)间(jiān)，提高服(fú)务效率，节约客户时间。展业初期组织了超过100场的个(gè)人(rén)养老金走进企业服务活动，覆盖(gài)企(qǐ)业员工近(jìn)万人。

　　个人养老金制度试点半(bàn)年(nián)

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个人(rén)养老金业务“开闸”，多家获资质(zhì)的机构正式展业(yè)，逐鹿(lù)个人养老金市场。如今，个人养(yǎng)老金制度实施(shī)已(yǐ)有半年，相关产品的(de)收益率和回撤情况(kuàng)、产品(pǐn)能否真正满足养老诉求(qiú)等问题，持续(xù)成(chéng)为市(shì)场关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于(yú)资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又(yòu)是为了(le)满足养(yǎng)老需求，投资者更希(xī)望能(néng)实现低波(bō)动、低回撤。如何做到(dào)从中(zhōng)长期保(bǎo)值增值(zhí)同时又让客(kè)户体验良好(hǎo)是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的(de)关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产(chǎn)品

　　同时服务上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富(fù)管(guǎn)理转型的(de)核心方向之一(yī)。通过(guò)不断完善客户服务体(tǐ)系(xì)，满足(zú)客户多层次金融需求，促进财富管理(lǐ)业务高(gāo)质量发展(zhǎn)，券商(shāng)在(zài)业务内涵(hán)上正不(bù)断(duàn)挖潜。

　　多(duō)名券商(shāng)业内(nèi)人士表示，在(zài)客户分类(lèi)服务方面，会根据国(guó)家(jiā)政策选择社(shè)保关系在先行(xíng)城(chéng)市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有(yǒu)初步认知的(de)客户进行第一阶(jiē)段(duàn)的重点服务，对其他客户(hù)会(huì)随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海(hǎi)宁(níng)表示，证(zhèng)券公(gōng)司可(kě)重(zhòng)点(diǎn)关注(zhù)企事业(yè)单位员工，特别是大中型(xíng)城(chéng)市(shì)具有(yǒu)一定经(jīng)营规(guī)模的(de)企业员工，他们(men)能够享受(shòu)个税(shuì)抵扣(kòu)的(de)优势，具(jù)备(bèi)一定投资意识和财(cái)务认知；这(zhè)类人群(qún)对未来退(tuì)休(xiū)有一(yī)定的规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老(lǎo)金是一个增(zēng)量市(shì)场，对证券公司而言，针对潜在(zài)客群可(kě)以(yǐ)全市场覆盖。证券公(gōng)司可以(yǐ)通(tōng)过(guò)投研优(yōu)势和专(zhuān)业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投资场景，跟踪了解客户(hù)的(de)风险偏(piān)好，结(jié)合稳健、平衡、积极等不(bù)同风险(xiǎn)类型的养老基金(jīn)，帮助客户(hù)建(jiàn)立个人养老金投资计划。此外(wài)，证券公司可(kě)以(yǐ)通过(guò)加强顾(gù)问服(fú)务，帮助(zhù)客(kè)户(hù)有效应(yīng)对投(tóu)资组合净值的(de)波(bō)动，引(yǐn)导客户持(chí)续参与养老金投(tóu)资，提升客户养老投资的(de)获得感、体验(yàn)感。

　　银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人(rén)表示，会针对不(bù)同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构(gòu)和(hé)不同(tóng)资金体量(liàng)制定(dìng)个性化养老策略。比如对每年享税优的(de)1.2万个(gè)人养老金(jīn)，为(wèi)居民(mín)（无需开户）提供符合监管部门要求的金融机(jī)构(gòu)和金融产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂等信息和交易服(fú)务(wù)；对1.2万之外的(de)资金(jīn)，提供更(gèng)丰富的“安(ān)养计划plus”养老金融服务，包括养老计(jì)算器、个性化的补充养老解(jiě)决方(fāng)案(àn)、定期的养老方案跟踪报告(gào)以及养(yǎng)老直播服务，做(zuò)好“老百姓(xìng)身边(biān)的(de)养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海(hǎi)宁认(rèn)为，证券公(gōng)司需(xū)要有长远眼光(guāng)，打造增量市场，承担起构建(jiàn)养老金第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获(huò)客及投教方面，应(yīng)加大资(zī)源投入(rù)，通过(guò)教育和陪伴，提(tí)高(gāo)客户(hù)对个人养老金(jīn)的认知。走进企事业单位，通(tōng)过上(shàng)门(mén)服务(wù)的方(fāng)式触达(dá)企业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在(zài)线研讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客户了(le)解(jiě)个人(rén)养老金的重要(yào)性、投资策略和长期(qī)规划，激发客(kè)户(hù)对(duì)个人养老金产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能(néng)优化方(fāng)面，建立内(nèi)容丰富(fù)的一站式个(gè)人养老金专区，既包括产品购买外国人吃米饭吗，外国人是不是不吃米饭、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富(fù)的养老资讯和实(shí)用养老工具(jù)（如节税计算器），加强与(yǔ)客户的深(shēn)度(dù)互动。

　　第三，在金(jīn)融科(kē)技应用方面，引(yǐn)入智能科技和人工(gōng)智能(néng)技术，通过(guò)数据(jù)分析(xī)和算法模(mó)型，根据客户的风险承受能(néng)力、资(zī)产状况(kuàng)和目标退(tuì)休年(nián)限，定制化推荐养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)组合，并(bìng)提供实(shí)时投资(zī)组合(hé)跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实(shí)现养老投资保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)。

　　中信建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人则(zé)表示，可(kě)以通过“人+科(kē)技”，在大数据智能客户分析系(xì)统的基(jī)础上，可以针对不同养老(lǎo)诉求的(de)客(kè)户(hù)达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同生命周期和年(nián)龄阶段的客户提供(gōng)专业的(de)、一对一的养(yǎng)老配置服务。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客户体验成(chéng)产品胜负(fù)手(shǒu)

　　个人(rén)养老金制(zhì)度实施已有(yǒu)半(bàn)年，产(chǎn)品收益和(hé)回(huí)撤率(lǜ)大不大？产品能(néng)不能满足(zú)真正的养老诉求？这(zhè)些问(wèn)题(tí)都(dōu)是投资者的(de)重要关注点。

　　记者注意到(dào)，目前养老目标基金(jīn)的整体(tǐ)收(shōu)益(yì)水平并不乐观(guān)。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募养老基金产(chǎn)品，近七成收益告负(fù)。其中，业绩垫底(dǐ)的一(yī)只个人养(yǎng)老目(mù)标基金自(zì)成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平安稳健养老一年Y、中欧预(yù)见(jiàn)养(yǎng)老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年11月成立以(yǐ)来回报(bào)均(jūn)为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰稳健养老一(yī)年持有(yǒu)Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只(zhǐ)养老目标基金收益在(zài)1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人士表示，由于(yú)资金“只进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又是为(wèi)了(le)满(mǎn)足养老需求(qiú)，投资者更(gèng)希(xī)望(wàng)能实(shí)现低(dī)波动(dòng)、低回撤(chè)。如何做(zuò)到(dào)从(cóng)中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力(lì)争为(wèi)客户保(bǎo)值增值(zhí)，否则(zé)将违(wéi)背客户通(tōng)过投资(zī)达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人介绍，目(mù)前个(gè)人养老金可投资的(de)4类产品(pǐn)风(fēng)险收益特点明(míng)显，有的类别更侧重本金安全、有的类别更侧(cè)重(zhòng)资产增值；但(dàn)同时，每个类别(bié)很难(nán)做(zuò)到在(zài)保证(zhèng)其(qí)特点达到的同(tóng)时又规(guī)避(bì)掉该(gāi)类产品的风险或缺陷。“从不(bù)同客群情况来看，低(dī)波低(dī)回撤对(duì)于离退(tuì)休(xiū)时点较近的(de)投资者比(bǐ)较合(hé)适，性价(jià)比高的中波动中回(huí)撤、高波(bō)动(dòng)高回撤特(tè)征产品对于还有20-30年才退休的投资者(zhě)也是可以选择的，拉(lā)长周期看也能满足客户养老(lǎo)类资金的保值(zhí)增值(zhí)效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前提是有一套(tào)完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通过该(gāi)体(tǐ)系的(de)评价(jià)，能(néng)较为清晰地区(qū)分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益(yì)比等）、能公(gōng)平、公正地对同类或者(zhě)同(tóng)策(cè)略产品进行综合评判(pàn)。如此(cǐ)，才能真正将好的产(chǎn)品(pǐn)、合(hé)适的(de)产品推(tuī)荐给合适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标风险(xiǎn)型和(hé)目标日期(qī)型(xíng)两大类，投资者可(kě)以根据自(zì)身投资(zī)目标(biāo)和风险承受(shòu)能力选择具体的(de)产品。比如低风险偏好的客户(hù)可(kě)选择目(mù)标日期型中(zhōng)的稳健类产品(pǐn)，通过严格控制(zhì)股票(piào)资产仓(cāng)位降低产(chǎn)品(pǐn)波动，带给客户相对稳(wěn)健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金替(tì)代率尚(shàng)有不(bù)足，根据国际经验，如果(guǒ)退(tuì)休后的养老金替(tì)代率大于70％，即可(kě)维(wéi)持退休前的(de)生活水平，养老金投资(zī)的增值功能(néng)也是一个重要考量(liàng)。由(yóu)于个(gè)人(rén)养老金取用需要达(dá)到年龄等(děng)条件(jiàn)，投资资(zī)金具(jù)有长期性，可以(yǐ)达到(dào)几(jǐ)十年，能够承受一定的短期(qī)波动，对于(yú)追求长期投(tóu)资收益的客户(hù)，可以配置一定(dìng)高比例资金在权(quán)益(yì)型资产(chǎn)上(shàng)，实现养老投(tóu)资(zī)的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人也认为，个(gè)人养老金产(chǎn)品具有一定的(de)普(pǔ)惠(huì)金(jīn)融属性(xìng)，需要关注(zhù)老百姓长期(qī)保值(zhí)增值的养老(lǎo)需求。站在(zài)资产角度，想(xiǎng)要实现长期资(zī)金的稳健投资回(huí)报，资产配(pèi)置不可或缺。通过投(tóu)资不(bù)同品(pǐn)种、不同收益(yì)特(tè)征、低相关性(xìng)的金融资产，有助于实(shí)现风险分(fēn)散、降低总体波动，从而更好地满足投资者的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人(rén)养(yǎng)老金业务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金业务(wù)积极(jí)发展的同时，与(yǔ)渠(qú)道网点(diǎn)和客户众多的银行等机构相比，券商如(rú)何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化(huà)的(de)发展(zhǎn)，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负责人表示，银行、券商、基金独(dú)立销(xiāo)售机构都可参与到为客户提供个人养老基金服务，几类机构优势(shì)互补，严格意义上说是竞合而(ér)非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机构可以根(gēn)据自己(jǐ)的(de)资源禀赋，充分(fēn)发(fā)挥自身优势，服务好有养(yǎng)老投(tóu)资需求的投(tóu)资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一(yī)是增强基(jī)础设施建(jiàn)设，能(néng)在服务时(shí)效性上与银(yín)行(xíng)拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产(chǎn)品销售范围，在养老品类(lèi)上更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增(zēng)加(jiā)可为客户(hù)提(tí)供的养老产品（如养老理财）；三是明确养(yǎng)老规(guī)划业务合(hé)规(guī)性，为(wèi)不同的客户提(tí)供基于(yú)客户需求和(hé)画像的养老规划(huà)方案。”上述负(fù)责(zé)人提(tí)到。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人提出，当前的(de)政策要(yào)求下，客户如果想在券商端参与个人养老金投资(zī)，需要分别在银行端、个(gè)税端进(jìn)行一系列前序操作步骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程的投资者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)的管理要求，券(quàn)商暂(zàn)时无法上线储蓄类(lèi)、理财类、保险类(lèi)产品，可供投资(zī)者选(xuǎn)择的(de)产品种类(lèi)较(jiào)为(wèi)单一，难以进一步为投资者(zhě)提供更丰富的个人养老金配置方案。未来期(qī)待能够(gòu)从政策端进(jìn)一步简(jiǎn)化投资者(zhě)的办(bàn)理流程，提升客(kè)户体验；给予券商在多(duō)样化个(gè)人养老(lǎo)金品种的引(yǐn)入和研发上的政策支持，丰富客户多元化的投(tóu)资选择(zé)。”该负责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税(shuì)的开始，不少(shǎo)人发现自己(jǐ)的退税比去年(nián)多了不少，仔(zǎi)细询问之下才发现，是(shì)因为去年(nián)底开通了(le)个人养老金业务，并入了金。这一消息大(dà)大刺激了不少本来(lái)不想开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至今年(nián)3月底(dǐ)，个人养(yǎng)老金参加人数达(dá)3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相比，短短的(de)一个月的时间里，增加(jiā)了500万(wàn)户，开户速度明显提(tí)升。

　　虽(suī)然(rán)开户数快速(sù)攀(pān)升，但是个人(rén)养老金(jīn)累(lèi)计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管业协(xié)会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德(dé)云透露，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从(cóng)记者走访(fǎng)的结(jié)果来(lái)看，个人养老金产品的收益率远低(dī)于预期(qī)，是大多(duō)人(rén)不愿(yuàn)意(yì)入金的主(zhǔ)要原(yuán)因(yīn)。而选择开户的原(yuán)因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出台(tái)了(le)不少吸(xī)引客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业务负责人认为(wèi)，这是(shì)一(yī)个专业(yè)活(huó)，既需(xū)要(yào)了解(jiě)客户(hù)的经济状况、风险偏(piān)好和养老规划，也需要业务(wù)人员及其所在机构有比较专(zhuān)业且(qiě)综合的服务能(néng)力。

　　也有部分投资(zī)者认为，个(gè)人养老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难(nán)以充分满足(zú)个人或(huò)家庭(tíng)养老的(de)全面需求(qiú)，还需要结合其他商业产品(pǐn)等综(zōng)合(hé)考虑；大多数产品(pǐn)流动性差，难以(yǐ)预防到退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户(hù)热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开户(hù)热投资冷(lěng)”的(de)现象(xiàng)没有随(suí)之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)在近期举办的2023清华(huá)五道口全球(qiú)金融论(lùn)坛上表(biǎo)示(shì)，目前个人养老金(jīn)试(shì)点效果呈“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立外国人吃米饭吗，外国人是不是不吃米饭账户人数占(zhàn)基本养老保险参保人数(shù)比(bǐ)例低、已缴费人数占(zhàn)建立账户(hù)人数比例低(dī)；产品供应不均衡(héng)、选(xuǎn)购渠道(dào)不畅、民众参(cān)保意愿不(bù)强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的问题，国家(jiā)金(jīn)融监督管理总局出手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家金融监督(dū)管理总局已向业内就(jiù)关(guān)于促进专(zhuān)属商业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)发(fā)展有关事项征(zhēng)求意见。根据征求意见(jiàn)稿，专(zhuān)属商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险拟由试点业务(wù)转为常态化业(yè)务。

　　业内(nèi)人士(shì)表示，随着专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)转(zhuǎn)为(wèi)常态化(huà)业务，参与(yǔ)该项业务的险企数量将增加不少。此外，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)是对接个(gè)人养老金制度的主要(yào)保险(xiǎn)产品(pǐn)，这意味着个人养老(lǎo)金保险产(chǎn)品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业(yè)养老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收益模式(shì)，提供(gōng)稳健型(xíng)、进取型两种风格账户供(gōng)客户选(xuǎn)择。据各(gè)家保险公(gōng)司披露的专属商业养老保(bǎo)险产(chǎn)品2022年(nián)结算(suàn)利率，稳健(jiàn)账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利(lì)率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于(yú)现有的个人养老保险的收益率。

　　在(zài)增(zēng)加产品供(gōng)给的(de)同时，多(duō)家(jiā)金融(róng)机构呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在(zài)银河证(zhèng)券相关业务负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风险相(xiāng)比，有(yǒu)其(qí)更加突出的特点，包括为(wèi)退休人群提供稳定安全有(yǒu)保(bǎo)障且抗通(tōng)胀的(de)收入补充来源、对冲长寿(shòu)风(fēng)险、为高龄人(rén)群储备失(shī)能(néng)养(yǎng)护和(hé)医疗应急资(zī)产、为退(tuì)休人群规划遗产、将养(yǎng)老投资(zī)与养(yǎng)老(lǎo)保障/养老生活无缝对(duì)接等(děng)。

　　养老金(jīn)融产品的设计初心，必(bì)须切实(shí)从客户需求出发；养老金(jīn)融产品的(de)设计理念，必(bì)须紧密(mì)围绕承担、减(jiǎn)少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的(de)设(shè)计成果，应该更多(duō)的(de)让(ràng)利于民(mín)、普惠(huì)百姓，运(yùn)用好专业的金融工具、做(zuò)艰难但长期正确的事(shì)。

　　因(yīn)此，能否设计出充(chōng)分利用资本市场具有良(liáng)好增(zēng)值能力(lì)资产(chǎn)的养老(lǎo)产品取决(jué)于发行人（或管理人）的(de)产品设计能(néng)力和(hé)资产管理能力。“证(zhèng)券公司作为财富(fù)管理服务提(tí)供商，可以与(yǔ)产品(pǐn)发行人（或管(guǎn)理人）合作，根据客(kè)户需求设计出(chū)在养(yǎng)老功能(néng)方面(miàn)更有竞争力(lì)的(de)产(chǎn)品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建投也希望能(néng)参与到具体的产品(pǐn)设计之中。其个人养老(lǎo)业(yè)务(wù)负责(zé)人建(jiàn)议，参考部分发达国(guó)家的经验(yàn)，未(wèi)来除了(le)股、债配(pèi)置(zhì)，或在(zài)未来可以(yǐ)考虑增加底层可投标的(de)类型(xíng)，如(rú)REITS、衍生品(pǐn)、雪球等(děng)另类资产(chǎn)，丰富投(tóu)资者的可选标的，更(gèng)好地(dì)分散投资风险(xiǎn)。

　　励(lì)正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开(kāi)空(kōng)账”。也(yě)就是说，参与者可以直接(jiē)在开(kāi)户的时(shí)候做投(tóu)资选择(zé)。这(zhè)样在开户的时候就可以(yǐ)形(xíng)成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老(lǎo)金可能面临的流动性问题(tí)，长城人(rén)寿保险(xiǎn)股份有限公司总(zǒng)经理王玉改(gǎi)近日表示，保险公司可以(yǐ)通过“保单质(zhì)押贷款”等(děng)多种金融工(gōng)具(jù)来(lái)解决客户对(duì)短期(qī)资(zī)金的需求(qiú)。

　　券(quàn)商发力个人(rén)补充养老金(jīn)融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个人或(huò)家庭养老的全面需求，多家券(quàn)商(shāng)还发力个(gè)人养老金(jīn)账户以(yǐ)外的个人补(bǔ)充养老金融方案(àn)，例(lì)如(rú)银(yín)河证(zhèng)券的(de)“安养计划plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券(quàn)产品(pǐn)中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前(qián)，银河证券已(yǐ)根(gēn)据在职群体养老规(guī)划(huà)的(de)长期性、稳健性、安全性等(děng)特点，已退(tuì)休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等(děng)特点，设(shè)计出多层次、多元化(huà)、个性化的养老(lǎo)配置方(fāng)案，积极履行养老保障社会责任，力争为(wèi)居(jū)民提供(gōng)持续卓越(yuè)的养(yǎng)老(lǎo)规划与满足(zú)不(bù)同(tóng)养老需求(qiú)的(de)资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基于个人(rén)养老场景，引(yǐn)入更丰富的养(yǎng)老(lǎo)型年金、增额终身寿等不同品类产品(pǐn)，覆盖(gài)养老收益性(xìng)资产(chǎn)和保障性资产，满足客户多样化、多层级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱(zhù)养老金(jīn)业务(wù)中(zhōng)的(de)企业年(nián)金(jīn)业(yè)务，银(yín)河证券还(hái)上(shàng)线了自(zì)研的年金综(zōng)合评(píng)价系统(tǒng)。该(gāi)系统可以通过客户提供的“脱敏”后(hòu)年(nián)金(jīn)组合净值与持股比(bǐ)例等(děng)数据(jù)，结合公募基金、股市债市数据，展示(shì)客户委托年(nián)金组合的(de)评价结果。此(cǐ)外，也可以利用年金机制间(jiān)接服务(wù)背后的企业(yè)员(yuán)工和机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目(mù)前(qián)，银河(hé)证券基(jī)金(jīn)研究中(zhōng)心(xīn)已为部分省市(shì)提供职业年金的组(zǔ)合(hé)评(píng)价与管理咨询服(fú)务(wù)，也(yě)计(jì)划结(jié)合机构条(tiáo)线业务规划为(wèi)央企与国企提(tí)供企业年金组合评(píng)价等综合金融服务。

　　银(yín)河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉(sù)记者，公司自主开发建(jiàn)设部署的年(nián)金综(zōng)合评价系统及研究(jiū)咨询服务，具有(yǒu)养老(lǎo)属性的(de)综合(hé)金融(róng)服务(wù)体系均是公司积极响应国(guó)家养老(lǎo)发展战略而(ér)推出的新服务，体现了(le)在第二、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养老金(jīn)业务，目前公(gōng)司已初步(bù)建立(lì)了个人养老金及(jí)个人养老(lǎo)金融(róng)服(fú)务体系，充(chōng)分(fēn)利用金融(róng)产(chǎn)品代理销售牌照和保险兼业(yè)代理牌(pái)照，为百姓提供更(gèng)加有温度、有态度的(de)个人养(yǎng)老金(jīn)融(róng)服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基(jī)金报记(jì)者赵心(xīn)怡

　　“现在个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)开(kāi)通过程非(fēi)常‘丝(sī)滑(huá)’，并且有不少开(kāi)户人在我们介绍之前都已(yǐ)有所了解，感觉这(zhè)项制度的普(pǔ)及(jí)度和(hé)客户认识程度在不(bù)断提升。”某(mǒu)大型(xíng)银行的(de)客户经理林漪（化名）向记(jì)者(zhě)表示。

　　“但也有很多(duō)人只是(shì)开了账户(hù)并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有(yǒu)开始(shǐ)投资，主要(yào)因为(wèi)不知(zhī)道如何选择产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者(zhě)，“这种情(qíng)况下我们就会再(zài)用PPT或(huò)者是纸质(zhì)资料向(xiàng)客户进行详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去(qù)年11月，个人养(yǎng)老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养老金制度落地已经过去半年，民众接受度(dù)和业务进展情况如何？从业(yè)人员在具体实操过程中又遇到了哪些(xiē)困难？不同年龄段的(de)群体会怎(zěn)样理(lǐ)解这(外国人吃米饭吗，外国人是不是不吃米饭zhè)项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探(tàn)访上海(hǎi)地区几家银(yín)行网(wǎng)点和券商营业部，了解个人养老金(jīn)制度(dù)近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后(hòu)多一份保(bǎo)障

　　根据人社部和国家社会保险公共服务平台(tái)数(shù)据可知，个(gè)人养老金制度(dù)经过半(bàn)年时间的发展，在产(chǎn)品种类、数量和参与人(rén)数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营业(yè)部(bù)财富管理相关(guān)岗(gǎng)位的黄宁（化名(míng)）告(gào)诉记者：“很多客户都对个人(rén)养老金业务热(rè)情高(gāo)涨，有(yǒu)直接到营业(yè)部咨询的，还(hái)有很多(duō)是打(dǎ)电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还(hái)观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的(de)热情和(hé)关注度比“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨询和(hé)开户(hù)外，还(hái)有不(bù)少企业员工、学校教师(shī)、退伍(wǔ)军人(rén)等通过企业和单位组织来了解、参与(yǔ)个人(rén)养老金(jīn)投资。

　　记者了(le)解了身(shēn)边两(liǎng)位不同年(nián)龄段、均(jūn)已购买个人养老(lǎo)金产品的朋友后发现(xiàn)，两人(rén)所关注的问(wèn)题“焦点”的(de)确有所不同(tóng)。

　　一位在上海(hǎi)地区金(jīn)融(róng)机构工作的“80后”告诉(sù)记者，自从工作以来，她每年都将收入的(de)一部分(fēn)拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人养老金制度后，就(jiù)分一部(bù)分在(zài)个人养老金账户中，这(zhè)部分强制储蓄(xù)的钱即(jí)使存长期也(yě)不会影响她未来的生活质量(liàng)，并且放进(jìn)个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)是(shì)在基(jī)本养(yǎng)老保险之外多一(yī)份积(jī)累(lèi)。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后”表示，他现阶段最在(zài)意的就是买个人(rén)养老金可以享受(shòu)税收优惠，直接考虑到退(tuì)休后(hòu)的生活质量(liàng)还(hái)有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种不(bù)同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常(cháng)介绍个人养老金业务的过程中确实会考(kǎo)虑(lǜ)到不(bù)同年龄群体的不(bù)同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不(bù)久的年轻人(rén)着重(zhòng)介(jiè)绍“退休(xiū)后多一份保障(zhàng)”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老(lǎo)金业务取得进展的同时，还有不(bù)少已(yǐ)经了解个人养老金(jīn)业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开(kāi)通(tōng)了个人养老金账户，但(dàn)完(wán)成资金存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪(yī)在银(yín)行端个(gè)人养老金业务的开展中感(gǎn)受到，一些客(kè)户(hù)开了户但没存储的主要顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心之后如(rú)果要大笔用(yòng)钱时会很(hěn)“棘(jí)手”；另外一(yī)些客户则是认为在个人养老金产品并非专门设(shè)计(jì)且(qiě)收益优势不明显，目前(qián)个人养老金可(kě)以(yǐ)购买(mǎi)的养老储(chǔ)蓄(xù)、银行养老理财、养老(lǎo)保险产(chǎn)品、养老目标基金四类产品，即使不通(tōng)过个人养老金账户也可以直接买，且收益差(chà)距不(bù)大(dà)。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的角度谈到了推(tuī)广个人养老金业务过程中的“困(kùn)境(jìng)”。他表示：“券(quàn)商(shāng)端个人养老金只支(zhī)持代(dài)销公募基金，无(wú)法代销存款(kuǎn)、银(yín)行理财、商(shāng)业养老保险(xiǎn)，有些客(kè)户风险承受能力(lì)较(jiào)低(dī)，想寻(xún)求(qiú)更低风险(xiǎn)等(děng)级的产(chǎn)品，纯公(gōng)募(mù)基金难以达到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人(rén)向记者直言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老需求(qiú)当然也需(xū)要考(kǎo)虑(lǜ)，但眼下(xià)的生活和经济(jì)状况才是更重要的。

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